تحسين أداء الشركاء هو السبيل لبناء ولاء أقوى

بقلم: سانجيت جيل المدير العام لشركة آي سي إل بي في الشرق الأوسط.

السمات: برامج قنوات التوزيع
  • E-Mail
تحسين أداء الشركاء هو السبيل لبناء ولاء أقوى سانجيت جيل، المدير العام لشركة آي سي إل بي في الشرق الأوسط
 أسيد كالو بقلم  October 31, 2016 منشورة في 

يقول سانجيت جيل المدير العام لشركة آي سي إل بي في الشرق الأوسط إن بناء ولاء الشركاء يعد أحد العوامل الهامة في تحفيز أداء الشركاء، وذلك في معرض توضيحه للعلاقة بين الولاء وأداء الشركاء، مقترحًا منهجية مفيدة لقياس ولاء الشركاء.

إنها حقيقة لا يمكن تجاهلها في السوق المفعم بالحركة والمنافسة اليوم، ولاشك بأن الولاء يتفوق على غيره من العوامل باعتباره معززاً للأداء الاقتصادي للعلامة التجارية ونجاحها. ويعتمد اكتساب ولاء العملاء على الكيفية التي تنجح من خلالها العلامة التجارية في تلبية توقعات ومتطلبات ومطالب الشخص الذي يشتري منتجها أو عرضها لكي تحقق تكرار الشراء. ولكن تحقيق الولاء من جانب الشركاء هو عملية أكثر تعقيداً. فهو يتضمن تحالفاً تعاونياً يمكِّن كل طرف من خدمة العملاء بشكل أفضل. فالتعاون والعمل معاً بشكل جيد لتقديم قيمة أكبر للعملاء هو ما يساعد في بناء ولاء الشركاء.

ولكن يبقى السؤال لماذا يُعدّ ولاء الشريك من العوامل الضرورية لنجاح قناة التوزيع غير المباشرة؟ الإجابة بسيطة، فالشركاء الموالون يقومون بالشراء منك بحجم أكبر وينفقون مبالغ أكثر، ومن ثم يعدون بمثابة مروجين لعلامتك التجارية ومنتجاتك لدى عملائك. ولكن كيف يتسنى لك معرفة أو قياس مدى ولاء قناة التوزيع الخاصة بك؟ يواجه الموردون اليوم تحديات صعبة في القياس الكمي لمدى ولاء شريك قناة التوزيع.

فهم أعمق لشركائك

إذا تمكنت من فهم ومعرفة أي شركائك يتسم بالولاء فسيمكنك ذلك من توجيه استثماراتك بنجاح. فإلمامك بهذا الأمر يمكّنك من توجيه استثماراتك في قنوات التوزيع توجيهاً أكثر كفاءة، وتقديم المكافآت على الأنشطة التي ترغب في تشجيعها، وتحفيز الشركاء الأقل ولاءً على تغيير سلوكهم، ليصبحوا هم أيضاً من بين المروجين لك.

ولكن من المؤسف أن غالبية الشركات لا تمتلك منهجية شاملة على مستوى قاعدة قنوات التوزيع بأكملها لقياس مدى الولاء، وبالتالي تعتمد فقط في الغالب على العائد والمعايير غير الموضوعية التي تتفاوت من شريك لآخر. وكثيراً ما يشار إلى "حصة المحفظة التجارية" باعتبارها المقياس الأهم، إلا أنه مقياس ولاء غير كافٍ أبداً، كما يصعب كثيراً حسابه نظراً لقلة الشركاء المستعدين للإفصاح عن مثل هذه المعلومات الحساسة. وبالإضافة إلى ذلك، فهذا المقياس يتجاهل تماماً هؤلاء الشركاء المهتمين والراغبين في الاستثمار في بناء شراكة معك، ولكنهم لم ينشئوا بعد 'سجل أعمال‘ ضخم.

 ما يحتاجه الموردون في بيئة قنوات التوزيع الدائمة التطور اليوم هو طريقة معبرة ومجدية من حيث التكلفة لتحليل بيانات شركائهم من قنوات التوزيع، وذلك لتيسير الاستثمارات، ولدعم هؤلاء الشركاء ذوي الولاء الصادق، وأولئك المتمتعين بأكبر الإمكانيات اللازمة لتحقيق عائد إضافي.

منهجية أجدى لقياس ولاء الشركاء 

ولاء الشركاء أعقد كثيراً من أن يقاس بمقياس واحد، فنحن ننظر في ولاء الشركاء على مستوى ثلاثة أبعاد تسهم بمجموعها، إذا ما تمّ وزنها وتحليلها، في العلاقة العامة بين الموردين والشركاء.  أول هذه الأبعاد أو العوامل هو التفاعل أو المشاركة وهو يتضمن مدى تفاعل الشركاء معك وما معدل ذلك. على سبيل المثال، هل يطلعون على رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها، ويمضون وقتاً على موقعك الإلكتروني، ويكتبون التعليقات على الوسائط الاجتماعية، ويلتقون فريقك الميداني؟

والعامل الثاني هو القيمة لأنه وبالرغم من أهمية العائد إلا أن مقاييسك يجب أن تكون أشمل من حصة المحفظة التجارية. على سبيل المثال، ينبغي أن تضع في الاعتبار ما الذي يبيعه الشركاء وما معدل عمليات البيع. كما يجب النظر في كيفية ملاءمتهم والتزامهم باستراتيجية مبيعاتك وهل يبيعون الخدمات الجديدة أم إنهم ثابتون على المنتجات القديمة.

أما البعد أو العامل الثالث فهو الالتزام ويشير ذلك إلى مدى التزام الشركاء بعلامتك التجارية ومنتجاتك والتدريب وشهادات الاعتمادات التي يحصلون عليها. ويمكنك قياس ذلك بمعرفة ما إذا كانوا يحضرون المؤتمرات أو ندوات الويب أو غير ذلك من الفعاليات. ومن الطرق الأخرى للتأكد من ذلك هي معرفة كيفية تعاونهم معك في مجالات مثل العلامة التجارية المشتركة والتخطيط المشترك.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code