مقابلة مع إيلي دياب رئيس قنوات التوزيع في شركة ريفربيد

رئيس قنوات التوزيع في الشرق الأوسط وتركيا وشمال وغرب ووسط أفريقيا في شركة "ريفربيد".

السمات: برامج قنوات التوزيعRiverbed Technology Incorporated
  • E-Mail
مقابلة مع إيلي دياب رئيس قنوات التوزيع في شركة ريفربيد
 أسيد كالو بقلم  November 13, 2014 منشورة في 

الاسم: إيلي ديب
الشركة: ريفربيد Riverbed
الوظيفة: رئيس قنوات التوزيع في الشرق الأوسط وتركيا وشمال وغرب ووسط أفريقيا في شركة "ريفربيد"
تعد"ريفربيد تكنولوجي" إحدى أبرز شركات التوزيع في منطقة الشرق الأوسط وكان لنا اللقاء التالي مع إيلي دياب"

حدثنا عن مسارك المهني حتى الآن؟ وكيف عملت في ريفربيد؟

أتمتع خبرة واسعة بالسوق تزيد عن خمسة عشر عاماً عملت أثناءها في مجال خدمات البيع وما قبل البيع، كمساهم مستقل وكمدير. انتقلت من لبنان إلى دبي في 2006 لكي أتولى وظيفة رائعة في شركة إن سي آر. وعندما كنت في موطني، اضطلعت بمهمة تلبية متطلبات السوق اللبنانية التي كانت واسعة النطاق. وأعتبر هذه الخبرة الإقليمية ركيزة حيوية للغاية في مشواري المهني. وكانت هذه بمثابة نقطة البداية في تطوري الوظيفي حيث انطلقت في السنوات السبعة الماضية في رحلة مهنية لدعم وتنفيذ استراتيجيات التوزيع التي تركز على دمج كل جوانب منظومة التوزيع التي تلبي الإمكانيات والمتطلبات العالية للأسواق الناشئة. وفي النهاية، قادني هذا المسار لكي أتولى منصب رئيس إدارة قنوات التوزيع في الشرق الأوسط وتركيا وشمال وغرب ووسط أفريقيا في شركة ريفربيد تكنولوجي.

ما حجم الفرص التي تراها في أسواق الشرق الأوسط في عام 2014؟

تخطت شركة ريفربيد مجال تهيئة شبكات البيانات لتضم خمسة مجموعات كبرى من المنتجات تتضافر معاً لتكون شيئاً أكبر بكثير، وهو أشمل منصة في السوق لأداء التطبيقات. يتيح تطبيقنا الجديد فرصة كبيرة وواسعة للغاية لشركة ريفيربيد في البنية التحتية لأداء التطبيقات (Application Performance Infrastructure). تزخر أسواق الشرق الأوسط بفرص أعمال ضخمة سواء من عملاء ريفربيد الحاليين السعداء بما تقدمه الشركة لهم من خدمات أو من الفرص الجديدة غير المستغلة بفضل نظامنا الجديد أو من الأسواق الجديدة التي نحاول التوغل فيها والنفاذ إليها.

من الواضح أن أسواق الشرق الأوسط تمثل سوقاً جذابة للغاية لشركة ريفربيد حيث نرى فرصة كبيرة للنمو أمامنا. تواجه الشركات في المنطقة تحديات جديدة مع ازدياد الطلب على اتجاه "الحوسبة المتاحة في أي مكان Anywhere-Access Computing”. لقد تغير مشهد الأعمال تماماً بفضل الانتشار الكبير لتقنيات الاتصالات الجوالة والحوسبة السحابية ووسائل الإعلام الاجتماعي.

لم يعد البعد المكاني أو المسافات عائقاً أمام النجاح في الأعمال، فالتطبيقات ومراكز البيانات والمكاتب في أي شركات قد متباعدية بين أي نقطتين في العالم، ولا يزال بإمكان الشركة تحقيق الكفاءة والأداء نفسه الذي تطمح إليه وتسعى إليه. تتيح الحوسبة المستقلة عن المكان للشركات القدرة على تحويل المسافات المتباعدة المكان الجغرافي إلى ميزة تنافسية من خلال استضافة التطبيقات والبيانات في المواقع المثالية، مع ضمان استمرار أداء التطبيقات دون أية أخطاء وتقديم أفضل تجربة ممكنة للمستخدمين. يتطلب توفير حوسبة مستقلة عن المكان نظام لأداء التطبيق مثل الذي توفره شركة ريفربيد ويحافظ على الظهور بغض النظر عن مكان أو وقت تخزين التطبيقات أو الوصول إليها.

ما هي مواصفات الشركاء الذي تتطلع إلى التعامل معهم؟

أتطلع للتعامل مع الشركاء الذين يستطيعون تمييز أنفسهم من الباقين من خلال تطوير قدراتهم في تقديم الخدمات بصورة مستقلة عن الشركات الموردة. ويتمثل الهدف الجوهري من استراتيجيتنا للتعامل مع شركاء أعمالنا من قنوات التوزيع في تمكين شركائنا من تصميم الخدمات بناء على نظام أداء التطبيقات لضمان رضا العملاء والمردود من الاستثمار. إننا نعمل على تمكين الشركاء من تصميم النظام وتقديم المزايا للعميل وتطبيق الحل بأفضل طريقة ممكنة وتوفير دعم ما بعد التطبيق.

ما التحديات التي تواجه شركاءنا من الموزعين في الوقت الحالي؟

الاعتماد على الشركات! أنشأت الشركات منظومة سلبية تقلل من أهمية الموزعين في إجراء التخطيط والتفكير الاستراتيجي. وأدى ذلك إلى افتقار الموزعين للتركيز والتخصص في التكنولوجيا أو القطاع الذي يخدمونه. وذلك يتناقض بشكل صارخ مع الطريقة التي تعمل بها كيانات الموزعين في أسواق تكنولوجيا المعلومات الناضجة.

وأود أن أقول أيضاً أن نقص التمويل او المهارات ليس السبب في هذه الطريقة من التفكير ولكنها الدائرة المغرغة التي كان السبب فيها الشركات التي سمحت بسلبية شركائها في التوزيع. في البداية اتسم الموزعون بالسلبية وانتظروا من المزودين منحهم الفرص، وحتى عندما أتيحت لهم هذه الفرص، عجزوا عن تنفيذ الحلول وتوفير الدعم، واعتمدوا على الشركات في مساعدتهم في ذلك.

كيف ستساعد شركاءك على تذليل هذه التحديات والتغلب عليها؟

التأهيل والتمكين والثقة هي المحركات الرئيسية لشريك الأعمال المستقل. وهذه هي الصيغة التي تتيح لشركة ريفربيد توسيع نطاق انتشارها واختراق أسواق جديدة بجانب شركائنا. وهذا المنهج القائم على تقسيم السوق واختراقها سيكون مثمراً لكل من ريفربيد وشركائها، حيث يعمل كلانا على زيادة حصته من السوق وأرباحه منها.

ما مبادراتكم التي تعتزمون تقديمها للموزعين في 2014؟

في جعبتنا الكثير من المبادرات لعام 2014 في إطار استراتيجية تطوير الموزعين على مدار ثلاث سنوات آخذين في الاعتبار أن كل منطقة في الشرق الأوسط فريدة في متطلباتها. وتشمل هذه المتطلبات برنامج التدريب والاعتماد المخصص وبرامج التحفيز وغيرها الكثير.

ما الخدمات التي بإمكان الموزعين أن يتوقعوا منكم؟

بإمكان الشركاء توقع منهجية بسيطة للخدمات نطبقها في ريفربيد تتكون من التطوير والتأهيل والتمكين المستمر للشركاء ونقل المعرفة من كل الزوايا – مبيعات وما قبل المبيعات وما بعد المبيعات، والأدوات والتدريب والتوجيه والعروض التوضيحية والتسويق وغير ذلك، التي سنسير خطوة بخطوة مع الشركاء وضمان النجاح المتبادل في تهيئة حلول ريفربيد وتقديمها.

لماذا من المهم للموزعين الشراء من شركاء التوزيع المعتمدين؟

إننا في ريفربيد نعمل فقط مع شركاء التوزيع بالقيمة المضافة، حيث يمكنهم بسهولة مساعدة وكلائنا على فهم قيمة المنتجات التي تقدمها ريفربيد ونقل مزايا الحلول للعملاء النهائيين بفضل ما لديهم معرفة شاملة بالمنتجات وفهمهم العميق لاحتياجات ومتطلبات العملاء.

وعلاوة على ذلك، شركاء التوزيع بالقيمة المضافة مدربون على أعلى مستوى ويستطيعون دعم شركائنا من بيع وتصميم حلول ريفربيد، كما يمكنهم أيضاً تقديم تسهيلات ائتمانية وخدمات لوجستية شاملة ودعم تقني وخدمات تنفيذ.

كيف تتوقع شكل نمو قنوات التوزيع في الشرق الأوسط خلال عام 2014؟

فيما يتعلق بتطور التوزيع في الشرق الأوسط، يتجه المزيد والمزيد من الشركاء تجاه توفير القيمة المضافة في البرمجيات والخدمات وبناء الحلول، وبذلك يقدموا محطة شاملة للوكلاء الذين ليس لديهم الإمكانيات والوسائل المالية لبناء قدراتهم ولكن لديهم علاقات مع العملاء الذين يتطلعون إلى حلول تقنية جديدة.

 ما الرسالة التي ترغب في توصيلها لشركائك؟

رسالتي واضحة وبسيطة. سنواصل الاعتماد على الموزعين، حيث تتمثل استراتيجية التوزيع في بناء علاقات وطيدة مع شركائنا الجوهريين وتحسين تغطية قدراتنا من خلال منظومة الموزعين والاستمرار في تطوير إمكانيات الشركاء والأهم زيادة أرباحهم.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code