الشفافية والوضوح: "ستريكس" في الشرق الأوسط وإفريقيا

يناقش نعمان قدير، المدير الإقليمي لقنوات توزيع "ستريكس" في الشرق الأوسط وإفريقيا، وضع السوق الحالي وتأرجحه

السمات: الإمارات
  • E-Mail
الشفافية والوضوح:  نعمان قدير
 ITP.net Staff Writer بقلم  October 15, 2014 منشورة في 

يناقش نعمان قدير، المدير الإقليمي لقنوات توزيع "ستريكس" في الشرق الأوسط وإفريقيا، وضع السوق الحالي وتأرجحه ولماذا يحتاج شركاء قنوات التوزيع لتحالفات قوية مع الموردين معتمدة على أساس المبدأ والوضوح.

أرخى الركود الذي بدأ عام 2007 بظلاله على كلٍ من قنوات التوزيع والشركات على حد سواء. وبالرغم من ذلك كله فقد ظلّ الإنفاق على قطاع تقنية المعلومات مرتفعاً مرة ً أخرى بالوقت الذي أخذ العملاء يبحثون عن الحلول التي تساعد في خلق كفاءات أفضل عبر العديد من الشركات، ويحتاج شركاء قنوات التوزيع لأن تكون لديهم علاقات قوية ومستقرة مع الشركات لكي يضمنوا أن تزيد أعمالهم وتتطور بصورة دائمة، وبما أنّ هذه العلاقات قيّمة جداً لكلا الطرفين لذلك فمن الضرورة أن تكون واضحة و شفافة بنفس الوقت.

إنّ جميع الشركاء يعرفون أين هم يقفون لذا يمكن أن تعمل بفعالية أكبر مع الشركات لزيادة المبيعات و تحقيق النمو والتطور لجميع الأطراف المعنية. وقد ساهم امتلاك الشركة لنظام مكافآت واضح وشفاف في خلق فرص متكافئة بين الشركاء والشركات من جهة وضمان معاملة كل طرف للآخر بطريقة عادلة اعتماداً على مقدار العمل الذي يقومون به من جهة أخرى.

وقد شهد مجموع الإنفاق العالمي على تقنية المعلومات ارتفاعاً بنسبة 4.1٪ في عام 2014 وفقاً لتقرير شركة أبحاث غارتنر، وهناك فرص كبيرة في الأفق لقنوات التوزيع. هذا وتحتاج قنوات التوزيع إلى أن تُدار بشفافية قدر الإمكان بحيث يتم توزيع المكافآت بشكل عادل مع ضمان اكتساب التطور والنمو للجميع على حد سواء.

ومن خلال تجربتي في" سيتريكس" وجدت أن هناك بعض الاعتبارات الأساسية التي يجب على الشركات الالتفات إليها من أجل بناء علاقة شفافة ومن ثم الحفاظ عليها فيما بعد وهي: الاستماع إلى اقتراحات الشركاء وأخذ المفيد والضروري منها بعين الاعتبار.

حيث تحتاج لقضاء بعض الوقت مع الباعة والاستماع حقاً لهم واستيعاب احتياجات شركاء التجزئة من أجل تطوير أنظمة الحوافز المناسبة.

إنّ الشركات المختلفة لديها احتياجات مختلفة ودوافع مختلفة أيضاً، لذلك فإنّ هذه العوامل جميعاً بحاجة إلى أن تؤخذ بعين الاعتبار عند وضع الهيكل المناسب الذي يمكن للجميع الاستفادة منه. أما فيما يتعلق بالشركات، فتقديم حوافز حقيقية وملموسة ليست فقط ضرورة فحسب، إنما ينبغي أن تكون في صلب خطط وبرامج الموزعين. فالشركات تحتاج دائماً إلى ضمان أنها تعمل مع شركاء لديهم أنظمة خصم وحوافز واضحة والتي ستعود بالفائدة على كل الشركات.

هذا يعني أن الاعتراف ببعض الفوائد هي أكثر قيمة من الآخرين،إضافةً إلى أنه ينبغي الاعتراف أيضاً بزيادة المبيعات مع زيادة الفوائد، وهذا هو المعترف به على نطاق واسع في جميع قطاعات صناعة تقنية المعلومات من خلال استخدام مستويات مختلفة للشريك، ولكن يحتاج تطبيق هذا إلى أن تستند إلى الجدارة وليس على العلاقات أو عوامل أخرى.

ومن الجدير ذكره أن الشركات تحتاج أن تكون مستعدة لتطوير هياكل الشركاء، لأن هيكلية شريك واحد لن تفي بالغرض أبداً. لذا يجب عليهم دائماً أن يتطوروا ويتكيفوا مع احتياجات الشريك وتغيرات السوق، والطريقة الوحيدة التي تمكّنهم من القيام بذلك بشكل فعال هي وجود محادثات مع الشركاء والاعتراف الواضح والصريح عندما تتغير المنفعة لكلا الطرفين.

ومن ناحية الشفافية، فإن الالتزام بسويّة واحدة للمكافآت لديك وللموزعين هو أمر بالغ الأهمية. فيجب على الشركات أن تكون واضحة ومنصفة في منهجية منح الحوافز الخاصة بها.

وبذلك يتم إدراك ماسيقوم به الطرفان وبالتالي يُنظرإلى الشركات التقنية على أنها أكثر مصداقية أمام شركائها. ومع توفر فرص نمو كبيرة في الأفق تجعل الشركات والشركاء بحاجة إلى ضمان حصولهم على علاقات قوية ومستقرة في مكان ما بحيث يمكن لكل منهما جني ثمار عمله. فالشفافية هي المفتاح لهذه القنوات وتلك العلاقات التي تكون مفتوحة وصادقة هي التي من المرجح أن تستمر على المدى الطويل.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code