تحديات قنوات التوزيع

شريف سليمان، المدير العالم لمنطقة الشرق الأوسط شركة "إنفوبلوكس" يتحدث لمجلة تشانل العربية عن فرص أعمال الشركة وأبرز التحديات التي يواجهها الشركاء وأبرز ما توفره الشركة لهم للتصدي لتلك التحديات:

السمات: تطوير قنوات التوزيعInfoblox (www.infoblox.com)
  • E-Mail
تحديات قنوات التوزيع
 محمد صاوصو بقلم  June 11, 2014 منشورة في 

كيف تصف تاريخك المهني حتى اللحظة؟ وكيف آل بك الأمر إلى العمل مع "إنفوبلوكس"؟

لدي خبرة تتعدى عشرين عامًا في مجال المبيعات والأمور التقنية والأعمال في بعض من الشركات العالمية الرائدة في مجال تكنولوجيا الاتصالات والشبكات. وتقلدت أدوارًا تنفيذية رئيسية منها مدير العمليات ورئيس قسم التكنولوجيا في شركة Core Communications، وهي شركة خدمات برمجية وتكنولوجيا المعلومات؛ تركز على خدمات أعمال الحوسبة السحابية وتطبيقات الويب والتطبيقات المحمولة. وعملت كذلك لأكثر من ست سنوات في شركة سيسكو في عديد من المناصب القيادية؛ كان آخرها مدير أول؛ حيث توليت إدارة أعمال الشركة في الشرق الأوسط وإفريقيا. كما قمت بتطوير رؤية إستراتيجية وخارطة طريق تكنولوجية وتوليت إدارة كل نواحي قسم البحث والتطوير لشركة نورتل نيتووركس أثناء عملي في وظيفة رئيس قسم التكنولوجيا في وحدة الأعمال بالشركة. كما عملت في وظائف أخرى في شركة كوداك وشركة إي تي أند تي كنت مسؤولاً خلالها عن تطوير البرمجيات.

ما حجم الفرص التي تراها في أسواق الشرق الأوسط لعام 2014؟

لو نظرنا إلى الحوسبة السحابية والمحاكاة الافتراضية (الظاهرية) والبيانات الضخمة والأمان والتقنيات المحمولة لوجدنا أن هذه الاتجاهات وصلت إلى قمة تأثيرها على الشرق الأوسط اليوم، وصارت تعد مطلبًا ضروريًا ملحًا وخلقت فرصًا جديدة لبعض كبار العملاء في قطاعات الطاقة والحكومة والاتصالات والقطاعات المالية.  إننا نعيش اليوم وسط موجة كبيرة من التحول في تكنولوجيا المعلومات والتحديث العصري والفرص كبيرة أمام شركة إنفوبلوكس ومثلها من الشركات الرائدة في تكنولوجيا المعلومات.

ما نوع الشركاء الذين تبحث عنهم في العادة؟

نحن لا نركز على كمية الشركاء بل على جودة الشريك.  لذا فنحن نبحث عن شركاء يتمتعون بسمعة فريدة في التميز الخدمي، ويتمتعون بخبرة راسخة في التطبيقات والشبكات و/أو الأمن.

ما التحديات التي تواجه شركاءك في الوقت الحالي؟

يجد شركاؤنا أنفسهم مضطرين للتعامل مع عدد كبير جدًا من المنتجات والحلول نظرًا لكثرة وتشعب قوائم مشروعات المورّدين والبائعين الذين لا غني عن التعامل معهم.  كما أن ندرة الأشخاص الماهرين يشكل عقبة كبيرة أمام الشركاء للنمو بشكل طبيعي وتوسيع قاعدة خبراتهم. ولا زالت شروط السداد التي يضعها بعض العملاء الكبار في المنطقة غير معقولة، وتقوض الشركاء من الاستثمار بصورة ملائمة وفي الوقت المناسب؛ مما يعوق الاستمرار في تلبية احتياجات المنطقة.

كيف سوف تساعد شركاءك في التغلب على هذه التحديات؟

لقد وضعنا ورتبنا برنامجًا قويًا غير تقليدي للتدريب ومنح الشهادات تم تصميمه خصيصًا ليناسب نوعية الشركاء الذين نتعامل معهم. وشهدنا نجاحًا كبيرًا في صنع مراكز تدريبية متميزة لدى بعض شركائنا ممن يتمتعون بقدرات فذة في إنفوبلوكس، ونتحمل معظم الأعباء التجارية لتحقيق هذا على أرض الواقع. هذا من شأنه أن يُمكّن شركاءنا من التفرغ للتركيز على النهوض بالتكنولوجيا لديهم بدلاً من البحث عن التمويل اللازم لإنجاز مثل هذه الأمور. لقد استثمرنا في مستودعات قطع الغيار المحلية وخبرات الخدمات المهنية بغرض مساعدة شركائنا في العديد من عمليات التنفيذ المحلية، وتقديم الدعم المبكر لهم أثناء قيامهم بالإعداد والتجهيز بين معارفهم وإمكاناتهم.

في أي قناة سوف تنتظم مبادراتك لعام 2014؟

باعتبار أني مدير تكنولوجيا معلومات جديد على هذه المنطقة، فإن المبادرتين اللتين سوف نصب تركيزنا عليهما هما "قناة التغطية" و"قناة التمكين".  يأتي في قمة أولوياتنا التأكد من أن لدينا قناة مؤهلة في كل دولة في المنطقة، وأننا نسير في الطريق الصحيح. وقد وضعنا تحديًا أمام شركاء "التوزيع" من أجل زيادة تغطيتهم التقنية والمبيعات والتغطية الجغرافية وأبدوا استعدادهم للنهوض بهذا التحدي.  ونحن مستمرون في العمل سويًا معهم عن قرب للتركيز على تسليم قيمة أكبر لعملائنا وشركائنا عبر "التوزيع"، بما في ذلك تنفيذ حملات الوصول إلى العملاء المتوقعين، وعمل العروض التوضيحية وإثبات المبادئ، وتدريب شركائنا الرئيسيين ومنحهم الشهادات.

ما الذي يتوقعه الشركاء منك أثناء تقديمك الخدمات؟

يمكن أن يتوقع كل شركاء إنفوبلوكس استجابة سريعة لاحتياجاتهم أو استفساراتهم وفي كل الأوقات سيجدون عندنا المعرفة اللازمة مهما كانت المشكلة، ويدعمهم فريق مميز في الوصول المباشر والتنفيذ بنسبة تركيز 100% على القناة.

لماذا من المهم للموردين أن يشتروا من شركاء التوزيع المعتمدين لديك؟

باعتبار أن شركة إنفوبلوكس رائدة في مجال صناعتها فهي متحفزة جدًا لدعم العميل والشريك.  فنحن نعمل باستخدام أحدث أنظمة دعم متاحة عالميًا بما في ذلك مراكز تقديم الدعم التقني (TAC) الدولية التابعة لنا وعمليات تجديد الدعم.  لذا فإن الشراء من قنوات غير معتمدة سيشكل تهديدًا للقيمة الكاملة وسلسلة الدعم، بل سوف يضع العميل والشريك في خطر كبير إذا ما سارت الأمور عكس ما ينبغي.

كيف تتوقع أن تتطور قناة التوزيع في الشرق الأوسط لعام 2014؟

أرى أن الموزعين في المنطقة سوف يتخصصون بشكل أدق ويركزون على قوائم مشروعات أصغر للحلول والمنتجات بحيث تكون لديهم قدرات فريدة ومميزات تقنية بدلاً من محاولة العمل بمبدأ "نقدم كل شيء لكل أحد". وتستلزم القناة من الموزعين أن يغيروا نماذج العمل لديهم، وأن يتسموا بالحكمة في اختيار الشركاء الذين سيتعاونون معهم؛ والبائعين الذين سيوفرون لهم الريادة في التكنولوجيا والدعم الممتاز وهامش ربح جيد.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code