السيادة لإضافة القيمة

تتفق الكثير من الشركات على أن إضافة القيمة إلى المنتجات التي يوزعونها هي الطريقة الوحيدة التي تمكنهم من التميز ضمن البيئة التنافسية التي يشهدها قطاع التوزيع في المنطقة.

السمات: Aptec DistributionGolden Systems Middle EastOptimus Technology and Telecommunications (www.optimusdistribution.com)الإمارات
  • E-Mail
السيادة لإضافة القيمة إحسان هاشمي من "جولدن سيستمز"
 محمد صاوصو بقلم  March 17, 2013 منشورة في 

الكثير من شركات التوزيع تتحدث عم أهمية القيمة المضافة منذ أكثر من عقد من الزمن الآن، وتتفق جميع هذه الشركات على أن إضافة القيمة إلى المنتجات التي يقومون بتوزيعها هي الطريقة الوحيدة التي تمكنهم من التميز ضمن هذه البيئة التنافسية التي يشهدها قطاع التوزيع وقنواته في المنطقة. فتوفير المنتجات ذات الجودة العالية فقط أو تقديم الخدمات بشكل موثوقي هي أمور لم تعد تكفي اليوم.

وفي الوقت الذي تطالب به شركات إعادة البيع وشركات التصنيع الكثير من شركات التوزيع في عصرها الجديد، دفع ذلك وسطاء سلاسل التوريد إلى إعادة هيكلة أنفسهم لتلبية هذه المتطلبات المتنوعة. ولذلك فقد تحول الكثير من شركات توزيع منتجات الكم إلى التوزيع بإضافة القيمة وهذا ما دفع بهذا القطاع إلى آفاق جديدة يجب العمل بشكل جاد للحاق بها.

الكثير من شركات التوزيع التي كانت تعمل بتقديم المنتجات بالجملة من برمجيات وأجهزة انتقلت للعمل بتوزيع إضافة القيمة الأمر الذي جعل الأسواق أكثر نضجا مقارنة بما كانت عليه قبل بضع سنوات.

ونتيجة لذلك يواجه قطاع توزيع القيمة المضافة العديد من التحديات المتعلقة بتطور نماذج عمل مستدامة تلبي رغبات ومتطلبات شركاء قنوات التوزيع من شركات تصنيع وشركات إعادة البيع والتي تريد من موزعي العصر الجديد تلبية جميع هذه المتطلبات والاحتياجات.

يقول ك. إس باراغ، المدير الإداري لشركة توزيع القيمة المضافة الإقليمية "إف في سي" بأن متطلبات الأسواق تزداد يوما بعد يوم للحصول على مزيد من التقنيات وتطبيق نموذج إضافة القيمة أصبح أمرا أساسيا. "أنا أرى بأن تطبيق نموذج إضافة القيمة على المنتجات الموزعة يأتي من تقديم وعرض تقنيات مميزة وحديثة وفريدة من نوعها وعرضها بشكل كامل وتقديم جميع التفاصيل التي يحتاجها العميل. وقد شرح لنا باراغ مصطلح "توزيع القيمة المضافة الحقيقية" بأنها خلق فرص حقيقة ضمن الأسواق لتقنيات حديثة يتم اعتمادها بشكل فعال من قبل المستخدمين النهائيين. بالإضافة إلى العمل جنبا إلى جنب مع الشركاء ضمن القنوات وتقديم العروض التي تعود بالفائدة على جميع الأطراف.

وقال بما أن العنصر الرئيس الذي يلعب الدور الأكبر هنا هو أسواق التقنيات الناشئة فإن على شركات توزيع القيمة المضافة التركيز بشكل أكبر على التوجهات الجديدة والحصول على الخبرة المناسبة فيها. فعلى سبيل المثال  شركة "إف في سي" قد بدأت العمل في قطاع اتصالات الفيديو والاتصالات الموحدة. ومن ثم تطورت وتوسعت للعمل في كامل الخدمات التي يحتاجها هذا القطاع من إدارة النطاق الترددي والحلول الأمنية.والتي تطورت بعد ذلك لتشمل إدارة الشبكات وحلول الإدارة الخاصة بالبنى التحتية الكاملة لهذا القطاع. "ومثل شركة "إف في سي" يمكننا ذكر شركة "أبتك" والتي تحولت إلى العمل بشكل واسع ضمن قطاع إضافة القيمة وطورت من خلال ذلك العديد من الأقسام ضمن مجموعتها لدعم الشركاء من مزودي الحلول وبائعي القيمة المضافة.

وافق الدكتور علي بغدادي، نائب الرئيس والرئيس التنفيذي شركة "أبتك" لمنطقة الشرق الأوسط وتركيا وإفريقيا على ذلك وقال بأن شركات توزيع القيمة المضافة يعملون بشكل رئيسي على التركيز على حل أو اثنين بشكل خاص، مثل الحماية والشبكات. وقال بغدادي أيضا هناك العديد من شركات التوزيع في المنطقة تعمل على تغطية هذه القطاعات في ذات الوقت. "أعتقد بأن شركة "أبتك" تملك العدد الأكبر من الحلول التي تغطيها ضمن المنطقة أو بالأحرى في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا".

كما وأكد البغدادي بأن إضافة القيمة لا تعني أبدا إنجاز العمل بطريقة فعالة فحسب أو إعطاء تسهيلات ائتمانية أو إيصال المنتجات في الوقت المناسب وبشكل سريع. هذا ما يظنه الكثير من شركات التوزيع ويقومون بتطبيقه لشركائهم ضمن القنوات ويعتقدون بذلك أنهم يضيفون قيمة كبيرة على المنتجات. "أما الطريقة الحقيقة التي يجب إتباعها من قبل الموزع لإضافة قيمة حقيقة للمنتج تتمثل بالاستثمار في القدرات التقنية التي تستطيع توفير التصميم والاستشارات والتدريب وقدرات التطوير والكثير من الأمور الهامة الأخرى." كما وشرح البغدادي بأن الطريقة الأفضل لإضافة القيمة للمنتجات تكمن في التخصص في مجموعة من الحلول أو التقنيات بشكل منفرد والعمل على تقديمها بالشكل الأمثل.

وأضاف البغدادي بأن على شركة التوزيع التي تعمل في إضافة القيمة امتلاك المعرفة الكاملة لتقديم تصاميم الحلول والتدريب وتمكين الدورات للشركاء ضمن قنوات التوزيع. بالإضافة إلى دعم ما قبل وبعد عمليات البيع على حد سواء. والقدرة على تطبيق واختبار الأنظمة والتصاميم بالإضافة إلى التسهيلات المتعلقة بعمليات عرض المنتجات. "يمكنك اختيار أي نوع من الحلول، لتكن حلول مؤتمرات الفيديو أو الحلول الأمنية أو حتى حلول الاتصالات الموحدة. كل هذه الحلول ينطبق عليها المتطلبات ذاتها".

وقال البغدادي بأن شركة "أبتك" قامت بتحويل قسم الخدمات اللوجستية إلى مؤسسة منفصلة ويقول بأنها تشكل ذراع أعمال جيدة للشركة من خلال تقديم الخدمات إلى طرف ثالث أو القيام بتقديم الخدمات اللوجستية لأقسام شركة أبتك أيضا. "يقدم قسم الخدمات اللوجستية لدينا أفضل الخدمات الخاصة بهذا القطاع، وهو قسم يتميز بالتنظيم الدقيق وتتجاوز خدماته التسهيلات الاعتيادية ليشمل التعبئة والتغليف والإصلاح وحتى قدرات التصنيع والإنتاج على مستوى صغير. كما نتعامل مع قسم خدمات القيمة المضافة وتوزيع المنتجات بإضافة القيمة كأعمال تجارية منفصلة، فكل من هذه الأقسام يجب أن يعمل بشكل مستقل وتحقيق الربحية المطلوبة".

ومن جهتها تقول ميرا كاول، المدير الإداري لشركة توزيع القيمة المضافة الإقليمية "أوبتيموس للتقنية والاتصالات" بأنه ولسوء الحظ أصبح مصطلح "القيمة المضافة" يستخدم بشكل خاطئ لتحقيق التميز ضمن أسواق منطقة الشرق الأوسط. وأضافت كاول بأن المؤشر الصحيح ضمن الأسواق والذي يمكن من خلال معرفة مضيفي القيمة الحقيقة من غيرهم هو من خلال مقاييس يمكن من خلالها مراقبة ما يقوم به الموزع وطريقة تنفيذه لنماذج إضافة القيمة من خلال العلاقات طويلة الأمد مع شركات إعادة البيع أو الزبائن من المستخدمين النهائيين.

وأضافت أن من الأمور التي يجب اعتبارها أيضا هو القسم المتخصص لدى كل شركة توزيع في تحقيق مشروع إضافة القيمة والالتزام الذي يبديه هذا القسم في تطوير القدرات لإنشاء شركات إعادة بيع للقيمة المضافة بعيدا عن الشهادات التي تقدمها شركة التصنيع بالإضافة إلى حصول هذه الشركات على عائدات بشكل مستمر. "يجب أيضا العودة دائما إلى طبيعة الأعمال التي تقوم بها شركة التوزيع ونوعية المنتجات الموجودة ضمن محفظتها. فشركات توزيع القيمة المضافة يقدمون الحلول والخدمات لشركائهم في القنوات ولذلك فإن المبيعات التي تحققها الشركات بشكل منفرد لا يمكن اعتبارها قيمة مضافة".

كما وأشارت كاول إلى أن التوزيع الخاص بإضافة القيمة يعد إحدى أكثر الاستراتيجيات تطورا في الفترة الأخيرة. ففي الوقت الذي تتغير حاجات الأسواق بشكل مستمر، سيقدم نموذج مثالي لإضافة القيمة فرص تجارية جديدة لكامل منظومة قنوات التوزيع. "يمكن لهذا التطور أن يعني تغيريات جذرية لقطاع إضافة القيمة في المستقبل. لتتحول تسمية عمليات إضافة القيمة إلى نظام إدارة المعلومات بحيث تكون الربحية التي تحققها قنوات التوزيع تأتي من تحليل أفضل لحالة المخزون والتخلص من قنوات التوزيع الغير مفيدة بالإضافة إلى خبرة أكبر في دمج الحلول بدلا من تقديم بعض الشهادات الخاصة بالمنتجات، ونماذج دعم أفضل والتركيز بشكل كبير بشكل محلي وإنشاء أعمال تركز على مشاريع محددة ونقاط تواصل أكثر مع المستخدمين النهائيين".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code