هندسة الخطـــــط المستقبلية

التقت مجلة تشانل العربية حصريا مع محمد مبصري، نائب الرئيس الأول لدى شركة "كومغارد" حيث رسم محمد من خلال هذا اللقاء رؤيته المستقبلية للشركة واتجاهاتها فيما يتعلق بشركائها في قنوات التوزيع.

السمات: Comguardالإمارات
  • E-Mail
هندسة الخطـــــط المستقبلية
 محمد صاوصو بقلم  January 10, 2013 منشورة في 

التقت مجلة تشانل العربية حصريا مع محمد مبصري، نائب الرئيس الأول لدى شركة "كومغارد" حيث رسم محمد من خلال هذا اللقاء رؤيته المستقبلية للشركة واتجاهاتها فيما يتعلق بشركائها في قنوات التوزيع.

وتمتاز رؤية المبصري المستقبلية بتركيزها على توزيع القيمة المضافة التي تشمل العديد من الخدمات ابتداء من خدمات القيمة المضافة وانتهاء بخدمات الحماية التي تعتمد على خدمات السحاب، كما توضح هذه الرؤية كيف تخطط شركة التوزيع المتخصصة بأجهزة الأمان للقيام بالعديد من الشراكات المستقبلية مع شركات قنوات التوزيع.

هل لك أن تحدثنا عن نموذج عمل قنوات التوزيع الخاص بشركة "كومغارد" هنا في منطقة الشرق الأوسط، بالإضافة إلى الأسواق الناشئة الأخرى؟

لدينا ما يقارب الـ 700 شريك ضمن قنوات التوزيع في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا، ولضمان توسيع نطاق عمل القنوات لدينا ومساعدة الشركاء وفقا لذلك، قمنا بتقسيم قاعدة شركائنا في التوزيع إلى الفئات التالية:

• شركات إعادة بيع معتمدة
• شركات إعادة بيع من الفئة الفضية
• شركات إعادة بيع من الفئة الذهبية
• شركاء قطاع المؤسسات
• شركاء دمج الأنظمة
• شركات توزيع فرعية

وكل فئة من هذه الفئات تدار من قبل مدير خاص بها يغطي منطقة جغرافية محددة لتطبيق الأعمال بشكل يتماشى مع كل فئة على حدا. نطبق في بعض البلدان أيضا نموذج الموزعين الفرعيين. وكما ذكرت فيما سبق، فإننا نقوم بتطوير أعمال قنواتنا وأعمالنا في الأسواق من خلال الموزعين المحليين الذين قمنا بتعينهم. كما أن الفريق الخاص بقطاع الشركات يقوم بمساعدة شركائنا في قطاع المؤسسات وشركات دمج الأنظمة على ضمان حصول المستخدم النهائي على أفضل الخدمات وتلبية احتياجاتهم بشكل كامل في نهاية المطاف.

ماهي الشراكات الجديدة التي حققتها "كومغارد" خلال الفترة القريبة الماضية؟ وكيف يمكن لهذه الشراكات أن تساهم في تطوير أعمال الشركة في العام 2013؟

في كل اجتماع للمدراء نقوم باستعراض توجهات الأسواق الحالية، بالإضافة إلى ما يقدمه لنا الاستشاريون من معلومات مفصلة تتعلق بذلك. ومن خلال هذه الإجراءات نحاول دائما الحصول على أفضل وأحدث التقنيات التي تقدمها السوق وبذلك نضمن تحقيقنا والشركاء في القنوات والمستخدم النهائي على العوائد والأرباح المرجوة.

قمنا بتجديد وتوسيع شراكتنا مع شركة "واتش غارد" Watchguard مؤخرا، وقد حصلنا بذلك على فرص أكبر في التوسع في مناطق جغرافية جديدة. كما أن جودة المنتجات التي نقدمها والشهادات الجديدة والإنجازات التي حققناها بالإضافة إلى إدراجنا على رأس قائمة الشركات ضمن التقارير الأخير لـ "غارتنر" و "إنفوتك"، كل ذلك ساهم في حصولنا على فرص كبيرة لمساعدة شركائنا من الشركات الصغيرة والمتوسطة وقطاع المؤسسات على تقديم حلول إدارة التهديدات الموحدة وحلول أمن البريد الإلكتروني بشكل سلس إلى الزبائن.

ومن خلال برنامج "جي إف آي" FGI للشركاء والذي كنا قد بدأنا العمل به في العام 2012. قمنا بإضافة 100 شريك جديد إلى قنوات التوزيع لدينا. وذلك لوجود مجموعة كبيرة من المنتجات ضمن برنامجنا هذا والتي باستطاعتها تقديم حلول متنوعة للكثير من مشاكل الزبائن الأمنية. كما أن برنامجنا eGUI قد ساعد الشركاء على التركيز على قطاع المؤسسات الصغيرة والمتوسطة ومتطلبات إدارة التهديدات الموحدة وخصوصا ممن يرغبون في الحصول على نموذج إداري سهل وحد أقصى من الحماية. ومن خلال تركيزنا على قطاع المؤسسات قمنا بتوقيع شراكة مع "غلافيستر" Glavister، جدار الحماية الأسرع مع 560 غيغا بايب في الثانية، بالإضافة إلى العديد من الشراكات الأخرى التي تساهم في تقديم الدعم اللازم لنا ولشركائنا من شركات إعادة البيع وزبائننا على حد سواء.

ماهي المبادارت التي من المزمع أن تقدمها "كومغارد" في منطقة الشرق الأوسط في العام 2013؟

بعض المبادرات التي نقدمها بشكل أساسي تتمثل بـ:

• التدريب المهني والتدريب على مهارات المبيعات
• أسس تطوير العمليات التسويقية
• تقديم الدعم لما قبل عملية البيع وما بعدها
• عمليات الترويج الاعتيادية

ولكننا وبالإضافة إلى ما تم ذكره، سوف نقوم بالتركيز بشكل أكبر على تحفيز شركائنا ضمن قنوات التوزيع، والعمل على إقامة المؤتمرات الخاصة بحماية المعلومات في وقت واحد في كل بلد لزيادة عدد المستخدمين النهائيين، بالإضافة إلى التركيز بشكل موسع على تدريب المستخدمين النهائيين وذلك لمساعدة شركائنا في القنوات في تقليل عدد المكالمات الخاصة بالحصول على الدعم اللازم.

كيف تقوم "كومغارد" بتطوير أعمال شركائها في قطاع المؤسسات لضمان استعدادهم لتقديم الخدمات اللازمة للأسواق؟

نعمل دوما على العمل بشكل قريب من الشركاء، ليكون باستطاعتها تقديم المبادرات ومعالجة سير العمل وإنجاز المشاريع في أفضل طريقة ممكنة. ابتداء من إعداد طلبات العروض حتى الموافقة على الأسلوب المناسب للتنفيذ وانتهاء بالعمولات المتفق عليها. وبذلك يحصل شركائنا في قطاع المؤسسات على أفضل دعم ممكن أن يساعدهم على خدمة هذا القطاع من الأسواق. وعلاوة على ذلك، فإن المجموعة المتنوعة من المنتجات ذات الجودة العالية سوف تساعدهم على تقديم حلول متكاملة لزبائنهم.

ما مدى أهمية التدريب والشهادات التي تقدم للشركاء في قطاع القيمة المضافة؟

إنها مهمة للغاية، ونعتبرها من الشروط الأساسية للشركات التي ترغب في حصولها على صفة الشريك المعتمد لدينا. ولذلك نقوم بتقديم التدريب اللازم ونحرص دوما على أن تحصل الشركات التي تعمل معنا على التراخيص اللازمة لتكون قادرة على خدمة الزبائن بالشكل الملائم. حتى أننا نقوم بنشاطات تخييم للشركاء الحاصلين على معظم التراخيص المطلوبة.

ما هي الأهداف التي وضعتها "كومغارد" فيما يخص أعمال إضافة القيمة وقطاع القيمة المضافة؟

فيما يخص الهدف الذي سنصل إليه فيما يخص العائدات المالية، نهدف للوصول إلى نمو نسبته 35 إلى 40% في كلا القسمين، ذلك بالاعتماد على المنتجات والقطاعات المختلفة. أما بالنسبة لاستراتيجتنا العامة لزيادة عدد شركائنا ضمن القنوات، سوف نستمر في تقديم برامج تمكين الشركاء. بالإضافة إلى خططنا التوسعية الجغرافية والوصول إلى أسواق جديدة.

كيف تنظرون إلى قطاع الخدمات التقنية في منطقة الشرق الأوسط؟

بما أن تركيزنا الرئيسي ينصب على أمن تقنية المعلومات، فإنني أتوقع نموا كبيرا لقطاع خدمات الحماية والأمن التقني خلال العام الجديد القادم، والسبب هو أن الكثير من المستخدمين النهائيين لا يهتمون بشكل رئيسي بأسعار المنتجات، بل الهدف اليوم هو حصولهم على خدمات جيدة ذات جودة عالية. كما أن مستوى الاستثمارات الداخلية المنتشرة اليوم والاهتمامات اليومية التي يجب متابعتها تجعلهم يعتمدون في الحصول على الحلول الأمنية من طرف ثالث.

بالإضافة إلى الأسواق الناشئة والاهتمام بتقديم الخدمات المدارة للعملاء، ما هي الجوانب الأخرى التي تدخل ضمن خططكم لإعداد قاعدة الشركاء للعام 2013؟

نقوم بتقديم مجموعة متنوعة من الخدمات المدارة إلى الشركاء في القنوات، مع احتمالية السماح للزبائن بتجريب هذه الخدمات وبذلك نساعد الشركاء على تقديم الخدمات اللازمة للزبائن بشكل تدريجي ومناسب. كما أننا نعمل على تقديم التدريب اللازم دائما وخصوصا عند قيامنا بتقديم منتجات جديدة والانتقال إلى طريقة عمل جديدة.

كيف تتوقع أن تحقق الشركة نموا أكبر في العام 2013؟

بما أننا لدينا مجموعة واسعة ومتنوعة من الحلول التقنية التي تغطي العديد من القطاعات، نحن نتوقع أن نحقق نموا كبيرا ضمن تلك القطاعات. كما أنني أرى بوادر لفرص كبيرة للتوسع والنمو في السوق السعودية وإفريقيا.

كيف ترى مستقبل توزيع القيمة المضافة في منطقة الشرق الأوسط في العام 2013؟

من وجهة نظري الشخصية، أظن أن التفريق بين إضافة القيمة بشكل حقيقي من غيره سوف يظهر بشكل واضح خلال العام الجديد القادم 2013. بمعنى أن الشركات التي تقوم بإضافة قيمة حقيقة للمنتجات سوف تعرف وتشتهر بذلك. مما يجعل شركات إعادة البيع تعلم بأن الاهتمام بالأسعار هي إستراتيجية قصيرة الأمد. وأن عليهم في حال رغبتهم بالعمل من خلال إستراتيجية طويلة الأمد أن يضيفوا قيمة حقيقية إلى الخدمات والمنتجات التي يقومون بتوزيعها. وأتوقع أن يكون هناك نموا أكبر في العام 2013 من خلال التغييرات والتطورات التي يمكن أن تشهدها الأسواق والتي فعلا قد بدأت خلال العام 2012. لم يعد القيام بالاستثمار كافيا لتحقيق النمو، فالواجب اليوم على الشركات أن تعمل من خلال استراتيجيات ناجحة للتسويق والدعم الفني لتقديم قيمة مضافة حقيقية.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code