توزيع القيـــمة المضافة

يركز الموزع عادة على تلبية احتياجات شركائه من معيدي البيع، وذلك بهدف التميز عن باقي الموزعين المنافسين لهم في الأسواق. ولاشك أن تقديم الموزع لخدمات ذات قيمة بجانب لعب هذا الدور يمكنه من زيادة عوائده المادية لقاء ذلك.

السمات: Optimus Technology and TelecomSecureway Network Distributors (www.secureway.ae)Western Digital Corporationالإمارات
  • E-Mail
توزيع القيـــمة المضافة إحسان هاشمي، الرئيس التنفيذي للعمليات، جولدن سيستمز الشرق الأوسط
 محمد صاوصو بقلم  April 10, 2012 منشورة في 

لا تفتأ شركات التصنيع العالمية تبحث عن شركات تمثيل لها تمتلك الخبرات والمهارات الفنية والتقنية اللازمة لتلبية احتياجات العملاء بصورة ملائمة. وترحب خاصة بأولئك الذين يبدون استعدادهم للاستثمار بسخاء لقاء المساهمة في حجز حصة سوقية كبيرة لها. ولا شك أن هذا الأمر يبدو مرتبط بتقديم العديد من الخدمات كتقديم خدمات البيع الاستشاري والدعم الفني لمرحلة ما بعد البيع والتدريب أو حتى مكاملة هذه المنتجات في حلول متقدمة تلبي احتياجات العملاء، إضافة إلى تخصصه في تطوير حلول تلبي احتياجات بعض القطاعات التخصصية في الأسواق.

أما من جهتهم فإن الشركاء في قنوات التوزيع لا يترددون في التعامل مع شركة التصنيع التي تتيح منتجاتها تحقيق أكبر هامش للأرباح من خلال الاستثمار في توفير خدمات القيمة المضافة لها. كما يعتمد هذا القرار لدى الشركاء اعتمادا كبيرا على السياسات والاستراتيجيات التي تتبعها شركات التصنيع في التعامل مع قنوات التوزيع ومدى التزامها بالمساعدة في تطوير أعمال الشركاء وقدرتها على التعامل مع المتغيرات في الأسواق المحلية.

وتكمن تركيبة النجاح في قدرة شركات التصنيع العالمية على تقديم بعض التقنيات المتطورة وفرص الأعمال التجارية التي تجمع بين تلبية توجهات الأسواق وتحقيق طموح شركاء توزيع القيمة المضافة في التطور وجني الأرباح. ولعل ذلك يكون السبب وراء حرص بعض هذه الشركات على توفير فرص الأعمال التجارية هذه للشركاء دون أن تكون أرباحها مباشرة من هذه الاستثمارات. ويركز الموزع عادة على تلبية احتياجات شركائه من معيدي البيع، وذلك بهدف التميز عن باقي الموزعين المنافسين لهم في الأسواق. ولاشك أن تقديم الموزع لخدمات ذات قيمة بجانب لعب هذا الدور يمكنه من زيادة عوائده المادية لقاء ذلك. وإذا ما كان تقديم منتج ما يحقق للموزع هامش ربح ثابت فإن خدمات القيمة المضافة إلى هذه المنتجات تسمح له بزيادة هامش الأرباح من هذه المنتجات. وبالتالي فإن خدمات القيمة المضافة تعد وسيلة ليس فقط لتحقيق مزيد من الأرباح بل للتفوق على باقي المنافسين التقليديين.

تقول ميرا كاول، المدير الإداري لشركة "أوبتيموس" للتقنية والاتصالات بهذا الخصوص: " تؤمن "أوبتيموس" بأهمية تمكين شركاء القنوات من خلال منحهم الأدوات المناسبة وتدريبهم لمساعدتهم على تحقيق مبيعات أفضل لمنتجات الموردين. قمنا بالاستثمار من خلال تدريب العاملين في قنواتنا ودعمهم بأدوات المبيعات من خلال بوابة الشركاء إلى جانب مساعدتهم في جهودهم للتسويق والبيع. كما أطلقنا أكاديمية أوبتيموس عام 2011 لعقد الندوات والبرامج التدريبية لشركاء القنوات وتعزيز خبراتهم ومعرفتهم بمنتجاتنا، فنحن نعمل على تصميم برامج القنوات بهدف تمكين الشركاء من إضافة القيمة. ومن أبرز مكونات إطار العمل هذا هي التدريب والاعتماد. فقد زاد التدريب الفعال من خبرة الشركاء مما أدى إلى تحسين تجربة العملاء من حيث التقنيات التي يحصلون عليها. أما الجانب الآخر هو عندما يركز شركاؤنا على تقنية معينة، فهم يقومون بتطوير حلول القيمة المضافة لتلك التقنيات بهدف التميز عن شركاء القنوات الآخرين. أما شركاء التوريد فيركزون على جعل التدريب أكثر فعالية فيما تكون عملية الاعتماد صارمة ودقيقة، مما يمنح الشركاء خيارات واسعة من حيث الخبرة ويقدم لهم إمكانات الشراكة مع العلامات التجارية الأخرى بناء على إنجازات التدريب وتشجيع الشركاء على تطوير حلولهم الخاصة التي تضاف إلى خدمات ومنتجات الموردين".

وتضيف بالقول: "قمنا في العام الماضي بإطلاق "وفا"، وهو برنامج الولاء الذي نعمل من خلاله على تقدير أداء شركاء القنوات وعملهم المستمر معنا. يتألف برنامج الولاء "وفا" من مستويات متعددة، وقد أطلق بهدف مكاقأة الشركاء من خلال ضمان حصولهم على كل ما ينفقونه معنا ومن خلالنا. ويمكن لشركاء القنوات من خلال البرنامج اكتساب واستبدال النقاط وجمعها بناء على عملهم مع أوبتيموس. وتدرك اوبتيموس أن الضغط المتمثل في العمل في القنوات والموارد المحدودة يعني عدم قدرة بعض شركاء القنوات على تحقيق تواجد مميز على الإنترنت أو إبراز محتوى للمنتجات والحلول وإنتاج رسومات جذابة للعرض، إلخ. ولهذا السبب قامت "أوبتيموس" بإطلاق "بريميرو"، وهي عروض خدمة التسويق في نسختها التجريبية العام الماضي، بهدف قياس مستوى الطلب عبر القناة. تقدم "أوبيتموس بريميرو" تجربة متكاملة لإدارة التواجد للقناة من خلال تلبية كافة متطلبات واحتياجات التواجد والتسويق والعلامة التجارية عبر الإنترنت أو غيره.

ومن جهته يقول إحسان هاشمي، الرئيس التنفيذي للعمليات، جولدن سيستمز الشرق الأوسط بأن توزيع منتجات القيمة المضافة يتضمن جمع المنتجات والخدمات الإضافية معاً لتقديم قيمة إضافية للمستخدم النهائي. ويضيف: "يتضمن توزيع منتجات القيمة المضافة أعمال التطبيق والتدريب، وبشكل عام فإن الهدف من توزيع منتجات القيمة المضافة هو تعزيز المزايا المقدمة للعملاء بشكل ينبع من خبرة الموزع. وقد ركزت "جولدن سيستمز" جهودها واستثماراتها على مدى السنوات الماضية على أعمال التدريب والتطبيق والتصميم والتكوين، والتي تعتبر جميعها محوراً جوهرياً في أعمال توزيع القيمة المضافة. فقد ركزنا على الاعتمادية في تلك المنتجات والخدمات. فنحن نعمل منذ أكثر من خمسة عشر عاماً في المجال، ونتطلع دوماً إلى ترسيخ علاقاتنا مع الشركاء من خلال تقديم الدورات التدريبية باستمرار والعمل مع مدراء المبيعات ومدراء المنتجات المتخصصين والملتزمين بخدمة شركاءنا".

ومن جانبه يقول فاري بوستانتشي، الرئيس التنفيذي لشركة سيكيورواي: "تقوم شركتنا بالتركيز على خدمات ماقبل وما بعد البيع، وإدارة عملية تنمية الأعمال، بالإضافة إلى الخدمات المالية واللوجستية التي نقدمها للشركاء. وعندما نتحدث عن توزيع القيمة المضافة فإن هذه الخدمات التي نقدمها تشكل وسائل مساعدة لا تقدر بثمن".

ولكن ماهي التوقعات التي تسعى شركات التصنيع إلى إيجادها في شركائها من موزعي القيمة المضافة؟ وهل هناك أية شروط من الواجب توفرها في الأخيرة لتحظى بثقة الموردين؟

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code