الاستراتيجية الهادفة

تختلف شركات التصنيع وشركات التوزيع من حيث استراتيجيات البيع التي تتبعها كل منها، وذلك باختلاف برامج الشركاء التي تقدمها هذه الشركات. ولكن الهدف يعتبر متشابها لكل منها وهو الحصول على حصة أكبر في السوق.

السمات: Belkin International IncorporationEros ElectricalsXerox Corporationالإمارات
  • E-Mail
الاستراتيجية الهادفة تسعى مجلة تشانل من خلال هذا التقرير توضيح الأسس الصحيحة لإدارة قنوات التوزيع، والتي من المهم لجميع شركات تقنية المعلومات اتباعها للوصول إلى توسع أكبر في الأسواق.
 محمد صاوصو بقلم  March 19, 2012 منشورة في 

تختلف شركات التصنيع وشركات التوزيع من حيث استراتيجيات البيع التي تتبعها كل منها، وذلك باختلاف برامج الشركاء التي تقدمها هذه الشركات. ولكن الهدف يعتبر متشابها لكل منها وهو الحصول على حصة أكبر في السوق. فتوفر عدد من الشركاء الأقوياء يمكن أن يساعد شركات التصنيع وشركات التوزيع على تحقيق نمو أكبر.

وبدون الحصول على شركاء أقوياء لا يمكن مساعدة شركات إعادة البيع أن تعمل بفاعلية. فلا بد من اتباع هذه الشركات استراتيجيات محددة تعود بالفائدة والربح وزيادة حصص الأسواق على كل من المصنعين والموزعين وشركات إعادة البيع بما يتناسب وبرامج الشركاء التي تحصل عليها هذه الشركات. تسعى مجلة تشانل من خلال هذا التقرير توضيح الأسس الصحيحة لإدارة قنوات التوزيع، والتي من المهم لجميع شركات تقنية المعلومات اتباعها للوصول إلى توسع أكبر في الأسواق.

تعتبر استراتيجيات إدارة القنوات مهمة لتحديد هوية الشركاء وتصنيفاتهم. بالإضافة إلى تحديد الشركاء الحاليين والشركاء الجدد المزمع الشراكة معهم. وذلك للوصول إلى الخطوط العريضة لآلية عمل المبيعات لكل شركة والحصول على فرص قوية لإيجاد الطلب. الكثير من شركات التقنية تقوم بتطوير مبادرات قنوات التوزيع والحوافز والحسومات وبرامج الولاء للعملاء وذلك لتساعدهم على إدارة وتطوير قنوات التوزيع لديهم بشكل أفضل.

لذلك ليس بالغريب قيام كل من شركات التصنيع والموزعين بالتغييرات والتبديلات اللازمة لبرامج الشركاء لديها. وتطبيق فحص صارم للتأكد من أن مبادراتها تجاه القنوات تساعد الشركاء على الحصول على الفائدة المرجوة بالإضافة إلى تقديم الحلول المناسبة والصحيحة للزبائن.وذلك لإضافة القيمة على العلامات التجارية التي تمثلها.

العديد من شركات التصنيع العالمية تمتلك إدارة جيدة وراسخة تقوم باتباعها في المنطقة. وتقوم أيضا بتطبيق نفس الاستراتيجات بشكل ناجح في مختلف أنحاء العام. إلا أن بعض هذه الشركات وجدت أن منطقة الشرق الأوسط تتطلب نهجا مختلفا باتباع استراتيجيات الإدارة هذه.

يقول دان سميث، مدير قسم التسويق المتكامل لمنطقة الشرق الأوسط وإفريقيا، "زيروكس": "نحن في شركة زيروكس نعتبر مساهمة الشريك وملاحظاته هامة للغاية. فنحن نقوم بتوفير الوقت اللازم للاستماع إليه، ونعزز بالإضافة إلى ذلك من تقدمينا للأدوات والنشاطات التسويقية اللازمة لدفعه لاستخدمها بالشكل الأمثل. قمن خلال هذا التعاون المفتوح فيما بيننا نستطيع تحقيق كامل المزايا التي تناسبنا وتناسب شركائنا في قنوات التوزيع على حد سواء".

ويقول يوسف العارف، مدير المبيعات لمنطقة الشرق الأوسط وإفريقا، لدى شركة "بيلكن": "يشكل المستهلك الهدف الرئيسي لأعمالنا وتوجهاتنا، نحن نمتلك المنتج ونحتاج لبيع هذا المنتج للمستهلك. والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي بيعه عن طريق الشركاء في قنوات التوزيع. وكون شركتنا تحوي العديد من التصنيفات فيها فلدينا الكثير من أنواع المنتجات في محفظتنا. ونتيجة لذلك نولي أهمية كبيرة للطريقة التي نقوم بها بانتقاء قنوات التوزيع الصحيحة لبيع المنتجات المناسبة للزبائن المناسبين. ويضاف إلى ذلك أيضا التنوع الكبير في قنوات التوزيع في المنطقة والذي بدوره يحتم علينا القيام بإدارة كل قناة بشكل مختلف وذلك بسبب وجود طريقة مختلفة في العمل لكل واحدة منها. ولكن الهدف في نهاية الأمر بالنسبة لنا وللقنوات هو هدف متشابه، وهو بيع المنتج للزبون النهائي".

يقوم شركاء إعادة البيع العديدين بتوفير مجموعة واسعة من المنتجات لمختلف الزبائن، فيما يقوم بعض شركات إعادة البيع بمسؤولية بيع كامل منتجات شركة تصنيع واحدة في بعض الأحيان. في نهاية الأمر تتفق جميع شركات التصنيع على أن التنوع الكبير في القنوات يجب أخذه بعين الاعتبار عندما ترغب الشركة بتطوير خطة ما لإدارة الشركاء. يجب عليها تقسيم شركاء إعادة البيع  ضمن فئات مختلفة. فهو أمر مهم للغاية. بالإضافة إلى تحديد المزايا والمكافآت الواجب تقديمها. وإذا لم يتم التدقيق في هذا المسائل ودراستها عن كثب فإن شركات التصنيع والموزعين سوف يوردون البضائع الغير قابلة لإعادة البيع في نهاية الأمر.

فمن الأهمية بمكان أن تتعرف الشركة على حركة السوق بشكل دقيق وأن تعرف نقاط القوة والضعف لبعض شركات إعادة البيع.  يقول نيراجان غيدواني، نائب المدير التنفيذي لمجموعة "إيروس": "من أجل وضع الاستراتيجية المناسبة والتي تعود بالفائدة على جميع شركاء إعادة البيع، علينا أن نتعرف جيدا على توجهات هؤلاء الشركاء. فنحن نبدأ العمل باستراتيجية إدارة القنوات من خلال الحصول على معلومات أولية عن هذا الشريك، وهذا أمر مهم من الممكن أن يلعب دور كبير في النتائج المالية السنوية لشركتنا. ونعمل بالإضافة إلى ذلك على الحصول على التفاصيل التي تساعدنا على انتقاء الطريقة المناسبة للعمل معهم، والهدف في نهاية الأمر هو الوصول إلى تقديم إفضل نموذج للمنتجات، بالأسعار المناسبة. وبذلك نحافظ على طريقة عمل شركات البيع بالتجزئة ضمن الحدود المناسبة لهم. وبهذا نصل إلى الشراكة الناجحة التي تقدم الفائدة لجميع الأطراف".

الإدارة المفيدة لقنوات التوزيع

لدى بعض شركات التصنيع وشركات التوزيع طرق عمل معينة ومتطورة تساعدهم على إدارة قنوات التوزيع العديدة التي يتعاملون معها في المنطقة. إدارة قنوات التوزيع بحكمة هي الطريق الصحيح للحصول على قاعدة شركاء قوية وتطويرها وتقديم الدعم لها لتظهر ولائها للشركة والتزامها لزيادة حجم الأعمال المشتركة. يوافق غيدناوي على ذلك ويضيف بأن تحديدا في أسواق تقنية المعلومات فإن قنوات التوزيع الفعالة والتي تمتلك آلية العمل المناسبة تعتبر في غاية الأهمية. فقيام أحد شركاء التوزيع باتخاذ القرار الخاطئ يمكن أن يكلف شركة التصنيع غاليا. ويقول أيضا: "برنامج الشركاء الجيد هو ذلك البرنامج الذي يفهمه جيدا جميع الشركاء وهو البرنامج الذي تظهر الفوائد الملموسة من خلال العمل به من قبلهم. ولا ننسى أيضا أن العديد من شركات التصنيع تعمل على برامج شركاء عديدة في نفس الوقت أحيانا، ولذلك فإن أي برنامج شركاء يتصف بالتعقيد سوف يؤثر بشكل سلبي على شركات إعادة البيع ولن يكون صديقا لهم عندما يجعلهم دائما يتساءلون "ماذا لو" عندما يصبح الحصول على الفوائد من الشريك موضوعا يصعب الحصول عليه".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code