أين هي القيمة المضافة؟

هل تقدم شركات توزيع القيمة المضافة خدمات ذات قيمة حقيقية لعملياتها التجارية مع الشركاء، وما هي الخدمات التي تحتاجها قنوات التوزيع حقا؟

السمات: Al Jammaz DistributionAvnet IncorporatedDespec Mera LtdWestcon Middle Easthelp AG (www.helpag.com/)الإماراتالسعودية
  • E-Mail
أين هي القيمة المضافة؟ عاصم الجماز، نائب الرئيس لدى الجماز للكمبيوتر
 محمد صاوصو بقلم  July 17, 2011 منشورة في 

لم تكن شركات التوزيع في السابق من أنصار خدمات القيمة المضافة، فمن جهة يبدو أن تزويد الشركاء بخدمات إضافية معقدة وباهظة التكاليف هو أمر يتنافى مع الطريقة التقليدية لعمليات التوزيع التي تتمثل بتلبية الطلب على المنتجات الرائجة.

ومن جهة أخرى، فمن الواجب على شركات التوزيع بذل المزيد من الجهود للحصول على حصص أكبر من الأسواق التي باتت تتميز بتنافسيتها الشديدة. فالعديد منهم يرى أن تقديم خدمات القيمة المضافة بشكل مدروس ومصمم بذكاء هي الطريقة المثلى لكسب اهتمام شركاءها من قنوات إعادة البيع.

تواجه شركات التوزيع في منطقة الشرق الأوسط تحديات عديدة تتمثل بتقديمها خدمات ومبادرات كانت في يوم من الأيام تقدم عن طريق شركات التصنيع على نحو مباشر. ومنها خدمات برامج التسويق والتسهيلات في الدفع وعروض المبيعات. فما هي معالم القيمة المضافة التي تقدمها شركات التوزيع اليوم في المنطقة؟ يبدو لنا فيما يلي أن بعض شركات إعادة البيع تظهر بعض التشاؤم بشأن ذلك.

يقول ستيفان برنر، المدير الإداري لقسم دمج الأنظمة لدى "help AG" في الشرق الأوسط: "إن السبب الوحيد لتعاقد شركات التصنيع مع شركاء توزيع أو شركاء توزيع القيمة المضافة هو توزيع منتجاتها في الأسواق".

ويضيف برنر: "لا ترغب شركات التصنيع في تأسيس مكاتب ضخمة وإدارتها وتقديم الخدمات اللوجستية للعملاء مايلقي على كاهلها تكاليف كبيرة جدا، ولذلك قامت بتطوير ما نراه اليوم من برامج لشركات للتوزيع، وذلك للتخلص من عبئ توزيع المنتجات في الأسواق العالمية بما فيها أسواق الشرق الأوسط".

يضيف برنر بأنه على نقيض العديد من شركات إعادة البيع، تهدف "help AG" أن تتمتع بالاكتفاء الذاتي في موارد التسويق والدعم التقني المحلي. وذلك بالرغم من قدرتها على الاستفادة بشكل كامل من أية خدمات للتسويق أو خدمات إيجاد طلب إضافية مقدمة من إحدى شركات التوزيع.

ويقول أيضا: "بالنسبة لي، فإن خدمات القيمة المضافة تعني تنفيذ مهام العمل الأساسية مع القدرة على تقديم الجودة لتلك الأعمال. فأنا حين أعمل مع شركة توزيع تظهر صعوبة في التعامل من خلال الاستجابة البطيئة أو تقديم معلومات غير دقيقة وعدم التحقق من صحتها، فإنني أتطلع للعمل مع شركة توزيع أخرى تجعل الأمور أسهل وأبسط. كما أننا نجد اليوم الكثير من الشركات التي تدعي بأنها شركات توزيع للقيمة المضافة ولكنها في الحقيقة لا تملك القدرات والمهارات اللازمة لتقدم أية قيمة مضافة. فهم يهدفون إلى بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات وزجها في الأسواق الكبيرة بأسرع وقت ممكن.

ويضيف: "كم عدد المرات التي حصلنا فيها على صفقات بيع من إحدى شركات التوزيع، ربما مرة واحدة فقط! وهذا رقم متواضع إلى أبعد الحدود. إن المهم في الأمر هو تقديم المعاير الحقيقية لخدمات إيجاد الطلب. ولكن هذا الأمر يشهد تطورا مستمرا ،فمنذ خمس سنوات لم يكن هناك ما يمكن أن يسمى "صفقة مضمونة". ومع ذلك هناك أمثلة لمبادرات مقدمة من شركات التوزيع، مثل "Computerlinks" التي استثمرت في برامج التسويق عبر الهاتف لدعم شركائها من شركات إعادة البيع. وإذا تمت إدارة هذه المبادرات بطريقة صحيحة فإن ذلك سكون مفيدا وستعتمد من قبل الشركاء من قنوات التوزيع".

تعد الخدمات المالية أحد أسرع ميادين القيمة المضافة نموا في مجال قنوات التوزيع، ولكن برنر يقول أن الأمر يحتاج لسنتين أو ثلاثة قبل أن تتمكن خدمات مثل خدمات الدفع في تقديم فوائد فعلية لشركات إعادة البيع.

ويضيف: "يمكننا عرض أهمية الخدمات المالية من خلال المثال التالي، فإذا قامت إحدى شركات توزيع القيمة المضافة بتقديم تسهيلات للدفع لمدة 90 يوما بدلا من 45 يوما (وهي شروط الدفع الاعتيادية حاليا)، فسوف نكون سعداء بالاستغناء عن نسبة 2% من أرباحنا"

يقول ستيف لوكي، المدير الإداري للمجموعة لدى "ويستكون" الشرق الأوسط: "تعد الخدمات الأساسية مثل خطوط التسهيلات الائتمانية وتوفير المخزون وحتى دعم الأسعار من أهم خدمات القيمة المضافة التي يشكرنا على تقديمها معظم عملائنا".

ويضيف: "تكمن القضية بالنسبة لتوزيع القيمة المضافة بأن القيمة التي تضاف قد لا تكون ذات فائدة ملموسة من قبل الشركاء، يؤدي ذلك إلى اعتبارها كلفة إضافية يمكنهم الاستغناء عنها. ونحن نهدف دائما إلى التفاعل مع شركات التصنيع وشركات إعادة البيع ومناقشة احتياجاتهم التي يطالبون شركات التوزيع بتقديمها. وتختلف تلك الاحتياجات من صفقة إلى أخرى أو باختلاف خطوط المنتجات. ولكننا بقيامنا بهذا التفاعل بين جميع الأطراف نستطيع الوصول إلى تمييز ما تعنيه القيمة المضافة حقا".

ويقول لوكي بأن مبادرة الشركة المسماة  "ويستكون وي" Westcon Way تأتي في إطار السعي إلى التعريف بالخدمات التي نقدمها لشركاء إعادة البيع في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات.

ويضيف قائلا: "تقوم مبادراتنا المسماة "فاست تراك" Fast Track بتدريب أكثر من 200 مشترك بأحدث التقنيات التي تجلبها شركات التصنيع إلى السوق، فضلا عن أن مبادرتنا "التسهيلات الائتمانية كخدمات" CaaS تقدم خيارات جديدة لشركائنا من قنوات إعادة البيع، تشتمل على تمويل المشاريع وشروط دفع مؤجلة وكذلك التأجير وتمويل المخزون".

يوافق جايسن كوراث، المدير التنفيذي لدى شركة التوزيع الإقليمية "ديسبك ميرا" على أن الخدمات المالية هي الخدمات المفضلة لدى شركات إعادة البيع.

ويقول كوراث: "نقدم تسهيلات ائتمانية كثيرة للعملاء وهي خدمات مالية تمكنهم من التمتع بسيولة نقدية كبيرة"، ويضيف: "كما أننا نقدم برامج حوافز مالية للدفع المبكر وبرامج مكافئات دورية والتي تعتبر من أفضل خدمات القيمة المضافة ماليا مقارنة بشركات التوزيع المنافسة، ونحافظ على المخزون بالقرب من العملاء داخل البلد مما يمكنهم من تقليص متطلبات رأس المال".

ومن ناحيته يقول دينيس إيفرس، مدير تطوير الأعمال لدى "أفنت" للتوزيع: "يمكننا أن ننظر إلى موضوع تقديم الخدمات هنا على أنه نموذج تقوم من خلاله شركات التصنيع بتعهيد خارجي لبعض هذه الخدمات إلى شركات توزيع القيمة المضافة، ومن هذه الخدمات: خدمات الدعم والإمداد المالي وخدمات إدارة الطلبات وأنشطة إيجاد الطلب وبرامج تطوير العملاء وبرامج دعم العملاء وتعيين الشركاء والعديد من الخدمات الأخرى. ومن خلال قيامها بذلك تكون شركات التصنيع في موقع يسمح لها بتحقيق مبيعات أكثر والتركيز على أعمالها الأساسية لتترك بالوقت ذاته مهام تزويد العملاء بالقيمة المضافة وتقديم الدعم المالي، لشركات توزيع القيمة المضافة. حيث يحقق نموذج العمل هذا الكثير من المكاسب لجميع الأطراف".

ويضيف إيفرس: "لقد أصبحت شركات التصنيع تدرك أهمية شركات توزيع القيمة المضافة وأهمية الدور الذي تقوم به لمساعدتهم في تطوير أعمالهم، حيث تعتمد شركات التصنيع هذه على الموزعين ليقوموا بتوفير الخدمات لشركائهم بالنيابة عنهم، بينما تركز تلك الشركات على أعمالها الأساسية في قيادة مبيعاتها لتتوسع في الأسواق. وبذلك تبتعد أسواق الأعمال عن الطريقة التقليدية في توزيع المنتجات لتتحول إلى التوزيع بإضافة القيمة إلى تلك المنتجات وتقديم الحلول المناسبة لذلك".

إن الطلب على خدمات معينة يختلف من سوق إلى آخر وفقا لعاصم سعود الجماز، نائب الرئيس لدى "الجماز للتوزيع" في السعودية، كما أن هناك عوامل مختلفة في المملكة تؤثر على تقديم الخدمات المالية للشركاء مقارنة مع مناطق أخرى في الشرق الأوسط.

يقول الجماز: "هناك تعقيدات مختلفة في الأسواق السعودية تجبر شركات إعادة بيع القيمة المضافة على البحث عن خدمات مالية طويلة الأمد. وهناك مسائل تتعلق بعدم بوجود قوانين تعنى بتأخيرات الدفع وعدم تنفيذ الإجراءات من قبل المحاكم بالسرعة الكافية، كما أن عمليات التمويل الحكومي للمشاريع القائمة تأخذ وقتا طويلا لتنفيذها حيث تحتاج في بعض الأحيان لأكثر من ستة أشهر مما يؤثر سلبا على السيولة النقدية لدى العديد من شركات إعادة بيع القيمة المضافة. بالإضافة إلى افتقار البنوك السعودية للمرونة فيما يخص القروض وخاصة في قطاع شركات إعادة البيع الصغيرة ومتوسطة الحجم".

ويضيف الجماز: "هناك نقطة هامة أخرى، وهي أن بعض شركات إعادة بيع القيمة المضافة يحاولون توسيع  قدراتهم المالية من خلال دخولهم في مشاريع كبيرة لا يستطيعون تمويلها في نهاية الأمر. نحن نحاول دعم شركائنا من شركات إعادة بيع القيمة المضافة قدر الإمكان، وذلك من خلال تقديمنا خدمات ائتمانية ومالية طويلة الأمد كما أننا نقوم أحيانا بتمويل المشروع بشكل كامل. ونوفر برامج إعادة الشراء وبرامج التأجير ونقدم أيضا خدمات لوجستية (خدمات الشراء والإستملاك) والتي تساعد شركائنا على تقليص نفقاتهم المالية الإجمالية".

يقول هشام طنطاوي، نائب الرئيس لدى "أسبيس" الشرق الأوسط أن تقديم باقات الخدمات سيكون أحد التوجهات الرئيسية خلال الأشهر الاثني عشرة القادمة.

ويضيف بالقول: "إن المميزات الرئيسية لقطاع الخدمات ستتمثل بتقديم خدمات الدعم التقني لما قبل البيع وخدمات التدريب وخدمات إيجاد الطلب وخدمات التمويل الجزئية, وفي مثل هذه البيئة التنافسية فإنه من الواجب تقديم حلول متكاملة للمنتجات بالإضافة إلى باقة من الخدمات بطريقة فعالة وبتكلفة مناسبة وفي الزمان والمكان المناسبين".

يقول هنا ستيف لوكي من "ويستكون" الشرق الأوسط: "نحن حريصون كل الحرص على عدم مزاحمة شركائنا في السوق، فالخدمات التي نوفرها تأتي في إطار دعم وتعزيز قدرات شركائنا من قنوات إعادة البيع. ويجب علينا تقديم هذه الخدمات من خلال نموذج ثنائي المستوى. ونعتقد أن طرح خدمات الحوسبة السحابية ثنائية المستوى سوف يمثل فرصة رئيسية لشركائنا في قنوات إعادة البيع. ونعمل بشكل مستمر على تجهيز عروضنا في هذا الخصوص".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code