إيجاد الطلب

يبدو إيجاد الطلب وكيفية تعامل شركات التصنيع مع هذه المبادرات وتقاسمها بين شركاء قنوات التوزيع محور اهتمام وتطوير وتحسين مستمر لشركات التصنيع. نلقي في هذا التقرير نظرة مفصلة على أعمال إيجاد الطلب.

السمات: Avaya IncorporationCisco Systems IncorporatedDell CorporationFujitsu Technology Solutions - UAEPartnerبرامج الشركاءالإماراتالسعودية
  • E-Mail
إيجاد الطلب جسين شهاب، من "فوجتسو" للحلول التقنية
صور أخرى ›
 Imad Jazmati بقلم  June 6, 2011 منشورة في 

تجري مبادرات شركات التصنيع لإيجاد الطلب أمام الشركاء في قنوات التوزيع مجرى الدم في عروق أي شراكة ناجحة فين شركات التصنيع وشركائها في هذه القنوات. ولا أدل على مناعة وكفاءة الشراكة في قنوات التوزيع من تواصل تدفق هذه الفرص بطريقة هادفة يحسن شركاء إعادة البيع متابعتها بنجاح، وانعكاس تأثير ذلك إيجابيا على صافي الأرباح التي يحققها كلا الجانبين.

إذ ليس من المستغرب أن تتواصل جهود شركات التصنيع لتغيير وتطوير وصقل برامجها الرامية إلى إيجاد هذا الطلب لشركائها، وتطبيق ضوابط أكثر صرامة للتأكد من متابعة الشركاء لها واستثمارها على النحو اللازم، ولا سيما في سوق تمتاز بسرعة النمو مثل الشرق الأوسط.

وفي حين تمتلك غالبية شركات التصنيع أطر عمل راسخة لأنشطة إيجاد الطلب في المنطقة – تحاكي في كثير من الأحيان استراتيجياتها العالمية الناجحة – إلا أن بعض الشركات وجدت أم الشرق الأوسط يتطلب إتباع نهج مختلف.

فشركة "دل"، على سبيل المثال، والتي تعتمد عادة نموذجا من مستوى واحد لشركاء قنوات التوزيع في باقي أرجاء العالم، تتبنى الأخيرة إستراتيجية قنوات توزيع من مستويين في المنطقة، كما وظفت استثمارات ملموسة في الآونة الأخيرة في تطوير فريق قنوات التوزيع. وستلعب أنشطة إيجاد الطلب دورا حاسما في تحقيق العائدات على هذا الاستثمار  وفقا لما أورده جون كولستون، والذي يشرف على فريق عمليات شركة التصنيع وعلى برنامجها لشركاء قنوات التوزيع الشركاء.

ويقول:" تعد أنشطة إيجاد الطلب عنصرا أساسيا في ما يمكن لشركائنا يمكن الحصول عليه من "دل". ولطالما عملنا على إيجاد هذا الطلب والفرص أمام الشركاء في السابق، منا أن برامج التسويق لدينا كثيرا ما أتاح ذلك بطرق مخصصة. والتحدي الأكبر الذي يواجهنا هو توفيرها لهم وفق منهجية أكثر واقعية من شأنها أن تحقق عائدات على هذه الاستثمارات".

وبهدف تحقيق هذه الغاية، أطلقت "دل" موقع Salesforce.com كأداة للتعرف على الفرص وإطلاع الشركاء بها. وبالإضافة إلى أنشطتها على شبكة الإنترنت، بما في ذلك الإعلانات عبر الشبكة، تقدم الشركة بعض العروض الموجهة. وعندما يقدم العميل المحتملين على التسجيل، يتم تمرير هذه الفرص إلى شريحة الشركاء المسجلين في البرنامج، والذين يتوزعون ما بين شركاء دمج الأنظمة وشركاء إعادة بيع. كما أن مركز اتصال "دل" يعد هو الآخر حلقة مهمة في هذه السلسلة من المبادرات، والذي يتولى تحويل الفرص التي تنتج عن عملية التسويق هذه إلى فرق المبيعات، والذي يقوم بدوره بتمريرها إلى الشركاء المناسبين.

ويؤكد كولستون أنه وبمجرد إطلاق برنامج الشركاء المجدد - والذي يصنف شركاء "دل" المعتمدين والمسجلين إلى ثلاثة مستويات – فإن شركاء إعادة البيع سيصبحون أكثر قدرة على تنسيق أعمالهم مع الفرص الخاصة بالعملاء. وسوف تمرر الفرص إلى الشركاء الذين يحققون مستويات متقدمة، مما يشجع هؤلاء الشركاء على تحقيق هذه المراكز.

وستكون أداة Salesforce.com أداة مهمة تساعد شركة "دل" في تقييم كم العائدات على توزيع الفرص، وكلما زاد اتساع قاعدة البيانات، ستحرص "دل" على تعزيز قدرتها على تمرير الفرص إلى الشركاء وتطوير قدرتها على تحديد مدى فعالية إستراتيجيتها في توزيع الفرص المتاحة في الأسواق بدقة أكثر.

يقول كولستون:" لقد أمضينا الأشهر الستة الأخيرة في تقييم العائد على أنشطة إيجاد الفرص. وإذا ما نجحنا في القيام بذلك بشكل صحيح، نعتقد أنه بإمكاننا الاستثمار في الأنشطة التي من شأنها أن تحقق عادات أكبر من ذلك بكثير وتسمح لنا بالاستثمار أكثر في البنية التحتية لدينا ".

ويصيف:" لا يعني ذلك أنني أرغب بالتقليل من شأن وأهمية عمل فريق المبيعات لدينا، كما أن هذا لا يعني بالضرورة أن تكون أنشطة إيجاد وتوليد الفرص عملية منفصلة. بل إنها تتركز أكثر حول تمكين موظفي البيع الذي يستفيدون من ضمان وصول الفرص المناسبة للشريك المناسب والقادر على تنفيذ هذه المشاريع".

وتتبع بعض شركات التصنيع، من أمثال "سيسكو" و"فوجيتسو"، أطر عمل متقدمة تساعد في تعزيز قدرات الشركاء على الاستفادة من الفرص التي توجدها هذه الشركات إلى جانب مجموعة من المبادرات الخاصة وأنشطة التسويق والمبيعات عبر الهاتف والحملات الترويجية عبر الإنترنت.

وتقول كلير جونز، المدير الإقليمي لشركة "سيسكو" الإمارات العربية المتحدة:" إن الأنشطة المباشرة التي تشرف عليها "سيسكو" من حملات تسويق، أو تواصل اجتماعي، أو حملات عبر الإنترنت تستهدف قطاعات السوق، والقطاعات التخصصية والمتطلبات التقنية، وذلك بهدف توليد وإيجاد الفرص لشركائنا".

وتضيف:" بالإضافة إلى ذلك، يمكن لشركائنا الاستفادة من منصة التسويق المركزية لشركاء لإطلاق حملات تسويق مشتركة وفعالة تحمل علامات تجارة عدة، واستضافة الأحداث الهامة وإدارة ميزانيات التسويق عبر منصة ويب 2.0 متطورة تعزز التعاون وتستفيد من وسائل التواصل الاجتماعي وتسهل إجراءات التسويق المشتركة".

إلا أن التوزيع العادل لهذه الفرص يبقى مسألة حساسة بالنسبة للشركاء. وتعتمد غالبية شركات التصنيع على برامج الشهادات الاحترافية لتضرب مثلا على الاستراتيجيات التي تتيح للشركاء تطوير التخصصات المحلية وتعزيز سمعتهم التجارية، وتحقيق مكانة ملائمة على مستوى منظومة قنوات التوزيع. أما بالنسبة لقنوات التوزيع التي تتطلب مهارات تقنية محددة من الشركات الموردة، فإن أهم ما تنظر فيه هذه الشركات يبقى دوما تلبية المتطلبات الخاصة بالعملاء.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code