في دائرة الحـدث

تشانل الشرق الأوسط في حديث مع جمال قفاف، المدير التنفيذي لدى شركة "آفنت" للحلول التقنية

  • E-Mail
في دائرة الحـدث
 Imad Jazmati بقلم  April 17, 2011 منشورة في 

يقول قفاف:" تبدو شركات التصنيع سعيدة جدا لتواجدنا في المنطقة لأننا نراعي جيدا هذا الجانب من الأعمال. فشركات التصنيع تعاني أيضا من قضية الالتزام بالتشريعات والأحكام، وسنكون أكثر صرامة من شركات التصنيع في بعض الأحيان. فإذا لم تكن ملتزما بهذه القيود، فإنك تعرض نفسك للوقوع في ورطات حقيقية. لقد شهدنا العديد من شركات التوزيع التي سلكت  بالفعل الاتجاه الخاطئ، ونحن نريد أن نتأكد من أن لا ننجر إلى مثل هذا النوع من الأعمال".

لكن القضية الأهم التي تواجه "آفنت" في الوقت الحالي على حد تعبر قفاف هي توطيد العلاقات مع شركاء إعادة البيع في المنطقة، وإقناعهم بأن "آفنت" قادرة على أن نقدم لهم ما هو أكثر مما يقدمه لهم شركاء التوزيع الحاليين.

ويقول:" إن تأسيس قنوات التوزيع هو الأمر الأهم والتحدي الأكبر بالنسبة لي الوقت الراهن. فكل شركاء إعادة البيع الذين التقينا بهم يسألون 'لماذا يجب أن أعمل معك؟" نحن جدد في السوق، لذلك فإنه من الصعب جدا أن ننجح في إقناع شركاء إعادة البيع بالعمل معنا، وعلينا أن نضيف قيمة حقيقية بحيث يتسنى لهم أن يدركوا لماذا يجب أن يعملوا معنا".

وتركز شركة "آفنت" على ثلاثة محاور رئيسية لدعم قنوات التوزيع المحلية هي الإمداد، والتمويل، والخبرة التقنية. وتهدف من ذلك إلى جذب مزيد من شركاء إعادة البيع للعمل معها.

ففي مجال الإمداد اللوجستي، تعمل الشركة على خدمة منطقة الشرق الأوسط انطلاقا من مستودعها في جبل علي، كما أنها تستفيد كذلك من اتفاقية مع مزود خدمات لوجستية عالمي. للمنطقة تغطي جميع أنحاء العالم. وعلى مستوى المنطقة، هنالك طلب يتركز على خدمة اختصار ودمج الشحنات الخاصة بالمشاريع الكبرى هي، إضافة إلى مجموعة كاملة من الخدمات اللوجستية التي تقدمها الشركة. كما تستخدم الشركة حيز شركاء إتش بي Partner Park في ألمانيا لشحن المنتجات إلى أفريقيا.

أما بالنسبة للخدمات المالية، فإن "آفنت" بصدد التأسيسي لعملياتها في المنطقة، وتولي تركيزا لتوفير التمويل للمشاريع، الأمر الذي كان يفتقده عدد من شركاء إعادة البيع لقطاع المشاريع الصغيرة.

يقول قفاف:" تستغرق المشاريع وقتا طويلا، بل إن الشريك لا يتمكن من تسليم المشروع في أقل من ستة أشهر، وذلك بالتأكيد يعد مشكلة كبيرة بالنسبة لهم، وهذه إحدى العروض التي نقدمها لهم لمساعدتهم في ذلك".

أما العنصر الثالث والأخير، وهو الدعم التقني، فهو الأكثر أهمية في نظر قفاف. وتوظيف "آفنت" فريقها الخاص من الخبراء التقنيين في المنطقة، وتقدم الشركة مجموعة من الخدمات، بما في ذلك استشارات ما قبل البيع، وزيارات العملاء،  وغيرها. كما تعتزم "آفنت" زيادة عدد الموظفين التقنيين، مع تركيز أكبر على سوق المملكة العربية السعودية باعتبارها سوقا نامية. وبالنظر إلى كونها فرعا من شركة "آفنت"، فإن بإمكانها استقدام الموارد من فروع الشركة أوروبا، ولكن هذا لم يحدث حتى الآن.

يقول قفاف:" لدينا بالفعل مجموعة من الكفاءات التي تعمل لدى الشركة، كما يمكننا دوما أن نستفيد من فريق الكفاءات العاملة في أوروبا، لكننا لم نستخدمهم حتى الآن. وقد حرصنا على تعيين أهل الخبرة من السوق المحلية-  معظم الموظفين لدينا عملوا سابقا لدى شركات التصنيع، وهذا ما يكسبهم خلفية جيدة من الناحية الفنية".

كما لا يقل اهتمام "آفنت" بتنمية الشركاء عن ذلك إطلاقا، وذلك بهدف مساعدة الشركاء في قنوات التوزيع لتحقيق النمو المنشود. وقد انتهت شركة التوزيع مؤخرا برنامج أكاديمية شركاء الشرق الأوسط، وذلك بالتعاون مع "إتش بي"، زارت خلالها عددا من البلدان في المنطقة، وتخطط الآن لإقامة حدث مماثل لشركائها في السوق الأفريقية. إذ يشتمل برنامج الأكاديمية على جلسات ودورات للتدريب التقني والتعريف بالمنتجات، وإطلاع الشركاء على أحدث التطورات التقنية المتاحة، وتدريب الشركاء ونقل المهارات اللازمة إليهم.

وقال المدير التنفيذي لدى الشركة:" هناك الكثير من الشركاء في سوق المنطقة ممن يعملون في ميدان الكمبيوتر الشخصي، أو الطابعات، أو على مستوى أجهزة الكمبيوتر الدفتري، لكنهم يرغبون حقا بالارتقاء بأعمالهم ‘إلى مستوى أنظمة الخادم ومستوى التخزين. لديهم الفرص المتاحة، ولكنهم لا يتمكنون من الاستفادة منها بسبب عدم امتلاكهم الخبرة اللازمة. ومهمتنا هي في الواقع هذه الارتقاء بمستوى شركاء المستوى الثاني في قنوات التوزيع".

وقد وضعت الشركة خطة لدفع النمو تمتد على مر العامين القادمين. وتتطلع الشركة لافتتاح مكتب آخر يعزز من تواجدها الحالي في القارة الأفريقية بالنظر إلى كونها تتولى مسؤولية الإشراف عن هذه السوق أيضا، بل إن أسواق أفريقيا تسهم بحوالي 20 ٪ من إجمالي أعمال "آفنت" في الشرق الأوسط وأفريقيا. كما تخطط "آفنت" أيضا لزيادة عدد الموظفين لديها في جميع أنحاء المنطقة استجابة للنمو في الأعمال، وعلى أمل الاستفادة من مشاريع البنية التحتية التي تشهدها المنطقة.

واختتم قفاف حديثه قائلا:" تسجل مشاريع البنية التحتية ارتفاعا ملحوظا في الشرق الأوسط، وتبدو مشاريع ضخمة سواء على صعيد الشبكات، أو مراكز البيانات والاتصالات. أما في أوروبا، فالبنية التحتية تبدو مستقرة، ولكن هنا ليس متوفرا هنا - ولذا فإن الأسواق بحاجة إلى شراء احتياجاتها. ويجري حاليا منح الكثير من المشاريع الضخمة جدا في السعودية. وتعد أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا من أسرع الأسواق نموا لدى شركة "آفنت". وأعتقد أنه من الصعب تحقيق معدل نمو ما بين 5 إلى 10% في أي فرع من فروع "آفنت"، ولكن في الشرق الأوسط تبدو معدلات النمو غير اعتيادية، وخصوصا عندما بدأنا العمل مع أرقام منخفضة نسبيا ".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code