إتقان فن البيع

لا شك في أن حجم الأرباح التي يمكن أن تتحقق عن طريق الشركاء في قنوات التوزيع لن تكون في أفضل حال إن لم يتوفر المستوى المناسب من التدريب والتوعية بالبيع

  • E-Mail
إتقان فن البيع
صور أخرى ›
 Imad Jazmati بقلم  April 11, 2011 منشورة في 

لا شك في أن حجم الأرباح التي يمكن أن تتحقق عن طريق الشركاء في قنوات التوزيع لن تكون في أفضل حال إن لم يتوفر المستوى المناسب من التدريب والتوعية بالبيع، وهذا ما يدفع شركات التصنيع إلى تطوير برامج وتقنيات جديدة لتعزيز قدرات موظفي البيع لدى الشركاء وتزويدهم بالمهارات التي يحتاجونها في مشوار تعزيز الأعمال.

وعلى الرغم من كونها جزء لا يتجزأ من أسواق عرفت بارتفاع حدة المنافسة فيها، إلا أن أسواق تقنية المعلومات في منطقة الشرق الأوسط لم تعاني يوما من قضية إتقان فن البيع حقيقة. فلا عجب في ذلك إذا ما أخذنا بعين الاعتبار معدلات النمو الملفتة التي سجلتها خلال العقد الأخير من الزمان، والتي كانت كفيلة لرسم الابتسامة دوما على محيّا موظفي المبيعات فيها.

ولكن في ظل الموجة الجديدة من التحديات التي تواجهها الأسواق والتي تمليها التغيرات في سلوكيات الإنفاق والتي باتت تبدو أكثرا حذرا لدى المستخدمين النهائيين، فإن فريق العمل لدى الشركات والذي يسهم في تعزيز الإيرادات لهذه الشركات بات بحاجة أكبر لامتلاك الكفاءة والخبرة اللازمة أكثر من أي وقت مضى.

ولا تخفى هذه التطورات التي تشهدها بيئات عمل الشركاء على العديد من شركات التصنيع. وقد تكون بعض الشركات قد اضطرت لخفض ميزانياتها في شتى المجالات خلال فترة الثمانية عشر شهرا الماضية، ولكنها لا تبدي أي تراجع في حرصها على تجهيز الشركاء وتزويدهم بما يحتاجونه لضمان بيع منتجاتهم.

مع استمرار حدة المنافسة في المنطقة وتزايد الضغوط لتحقيق الأهداف المنشودة في مختلف مواسم العام، تعمل شركات التصنيع جاهدة - في بعض الأحيان بالتعاون مع شركاء التدريب المستقلين - من أجل الارتقاء بمستوى توعية وتثقيف موظفي المبيعات العاملين في قنوات التوزيع.

وقد أطلقت جونيبر نتوركس مؤخرا مفهوما جديدا أطلقت عليه اسم "أكاديمية جونيبر نتوركس التعليمية" والتي تركز على برامج تمكين فرق العمل وتأهيلهم لعمليات المبيعات، وتوفر للشركاء الموارد اللازمة لاستشارات ما قبل البيع وخدمات مرحلة ما بعد البيع.

ويقول تاج الخياط، مدير قنوات التوزيع وقطاع الأعمال العامة لدى "جونيبر":" "أكاديمية جونيبر نتوركس للتعليم هي مركز للتعلم على شبكة الإنترنت مصممة لتزويد شركاء قنوات التوزيع بالمواد والمقررات التعليمية التقنية والقيمة من خلال مجموعة متنوعة من الهيئات حسب الطلب بما في ذلك تقديم الاختبار عبر الإنترنت، والتسجيلات الصوتية، والفيديو والاستعراض الافتراضي".

ويوضح الخياط أن هذا التدريب متوفر مجانا للشركاء، مشيرا إلى أن دورات الأكاديمية تتوفر كموارد تعليمية قابلة للتخصيص، هذا إلى جانب الدورات الموجهة ونظام احتساب نقاط سهل الاستخدام لمتابعة وتقييم تقدم الشركات والأفراد.

كما أنه لا يخفي حقيقة أن شركاء قنوات التوزيع بحاجة إلى التأكد من أن فرق البيع لديها المهارات المناسبة للعمل على تقديم القيمة المضافة الحقيقية إلى السوق.

ويقول:" تعد استشارات فترة ما قبل البيع عنصرا رئيسيا بالنسبة لشركاء دمج الأنظمة، إذ أنه من الضروري أن تكون هذه الشركات قادرة على وضع التصور المناسب عن الحلول التي تلبي احتياجات العملاء، إضافة إلى امتلاكها المهارات اللازمة لتنفيذ هذه المشاريع وتقديم الدعم لفترة ما بعد البيع. أما بالنسبة لشركاء التوزيع، فمن المهم أن يتم التركيز على إضافة قيمة حقيقية من خلال توفير موارد قادرة على تقديم استشارات ما قبل البيع والدعم التقني بما يمكن هؤلاء الشركاء من تعزيز أعمالهم ومواكبة توجهات التي تعيد صياغة الأسواق. وبعبارات أبسط، فإن الإلمام بالحلول والمعرفة التقنية هي العامل الأهم، وهي ما قد يمكّن الشريك من إضافة قيمة".

وكما هي الحال بالنسبة لشركة "جونيبر"، باتت شركة "أفايا" - والمتخصصة في حلول الاتصال عبر بروتوكول الإنترنت-  أكثر اهتماما وتركيزا على توفير التدريب للشركاء في قنوات التوزيع، وهي خطوة تعكس التركيز المتزايد على تقديم مجموعة منتجاتها كحلول أكثر منها منتجات هذه الأيام.

ويقول طارق حسنية، المدير الإقليمي لقنوات التوزيع في الأسواق الناشئة لدى "أفايا" أن الشركة تعمل حاليا على "نموذج للكفاءة" يستهدف الحلول الرئيسية، وذلك لتمكين الشركاء من التخصص في منتجات بروتوكول الإنترنت المكتبية، والاتصالات الموحدة، ومراكز الاتصال، ومنتجات البيانات المتطورة، وحلول الفيديو، وذلك من خلال نماذج تدريب مبسطة.

ويقول حسنية:" تمكن هذه البرامج موظفي المبيعات من عرض تقنياتنا بما يناسب العملاء، وتسليط الضوء على قدرتها  على إضافة قيمة من حيث الإنتاجية والكفاءة وخفض التكاليف. ويساعد نموذج الكفاءة الحديث والمبسط في اختصار وقت الشركاء وأموالهم في حين يمكنهم أكثر من بيع مزيد من المنتجات المتوفرة في محفظتنا.فقد صممت هذه البرامج لمساعدة الشركاء في تطوير الكفاءات التقنية الخاصة بالتقنيات الرائدة التي توفرها حلول أفايا، كما تهدف لزيادة عائداتهم من خلال تمييز عروضهم لدى العميل، وإتاحة الفرصة أمام الشريك للاستفادة من فوائد برامج الخصم والدعم التقني".

كما تعتمد شركة "فوجتسو" للحلول التقنية - والمختصة في تصنيع الكمبيوترات الشخصية وحلول التخزين - فلسفة مماثلة للتدريب المنتظم. كما أنها تعمل في الوقت الحالي على توسيع أنشطة التدريب على المبيعات التي تقام في دبي حاليا لتشمل مناطق أخرى في خطوة تهدف إلى التأكد من امتلاك الشركاء المهارات التقنية والفنية لتقديم الحلول المناسبة للعملاء.

وأوضح حسين شهاب ، مدير قناة المبيعات والعمليات في الشرق الأوسط أن الشركة تعمل في المتوسط على "عقد أربع دورات تدريب رسمية سنويا"، ويضيف:" هذه الدورات التدريبية إما أن تكون حسب طلب الشريك أو أنها بتوصية من شركة "فوجيتسو"، ويشرف على تقديمها فريق من المدربين الفنيين المختصين لدينا في الشركة - إما شخصيا أو عبر الإنترنت - وهي دورات مجانية تماما. كذلك، فإنه عند إطلاق المنتجات أو التقنيات الجديدة، فإننا نحرص على تقديمها عبر جولات تدريب تبقي شركاءنا على إطلاع بأحدث التقنيات".

ويعكس هذا الانتشار واسع النطاق لبرامج التدريب على البيع التي توفرها شركات التصنيع هذه الأيام دلالة على قناعة باتت محل إجماع على أن المعلومات هي الأمر الأهم عندما يتعلق الأمر بدور فريق المبيعات في أسلوب البيع الحديث.

وتقدم شركة "زيروكس" للطابعات برامجها للتدريب والتي تستهدف محورين رئيسيين: التوعية بالمنتجات وتعزيز الخبرات التشغيلية. وهذا ما يمكن أن يتوفر عبر طرق مختلفة على حد تعبير دان سميث، المدير العام الإقليمي لدى الشركة. ويقول:" تقدم مبادرات "زيروكس" للتعليم الإلكتروني إمكانية الوصول إلى مناهج يمكن وضعها خصيصا لتلبية متطلبات واحتياجات مختلف العاملين في قنوات التوزيع، فمن شأن هذه التعديلات الخاصة على المناهج أن تعزز من استفادة هذه الأطراف منها واكتساب مزيد من المعرفة والمعلومات التي تساعدهم على القيام بالدور المنوط بهم. كما أن هنالك أمثلة عديدة أخرى كالتدريب التقليدي المباشر كبرامج إيجاد الطلب وتطوير الخدمات ومهارات بيع أنظمة الإنتاج. ونحن في "زيروكس" نأخذ هذا الأمر على محمل الجد، كما نخصص الوقت الكافي واللازم لتحديث وتطوير برامجنا التدريبية بما يساعد الشركاء على مواكبة التطورات في الأسواق".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code