الخطوات المدروسة

تواصل "لينوفو" تحقيق معدلات نمو ثابتة في الأسواق، وهو ما يعكس منهجية العمل التي تتبعها الشركة في التعاطي مع أسواق المنطقة. تشانل العربية كانت على موعد مع على الأمين، المدير العام الإقليمي لدى الشركة في الشرق الأوسط ومصر وباكستان.

  • E-Mail
الخطوات  المدروسة
 Imad Jazmati بقلم  March 6, 2011 منشورة في 

تواصل "لينوفو" تحقيق معدلات نمو ثابتة في الأسواق، وهو ما يعكس منهجية العمل التي تتبعها الشركة في التعاطي مع أسواق المنطقة. تشانل العربية كانت على موعد مع على الأمين، المدير العام الإقليمي لدى الشركة في الشرق الأوسط ومصر وباكستان.

كيف ترى أداء الأسواق في العام 2010؟ وما هي توقعاتكم للعام المقبل؟

لا شك أن الأسواق تعيش تحسنا واضحا، وهنالك تركيز خاص على السوق السعودية التي تشهد اليوم العديد من الاستثمارات والمشاريع القائمة في المملكة، ولكن بالنسبة لنا فإننا ننظر إلى ثلاثة أسواق أساسية لدينا في الشرق الأوسط، هي السوق السعودية والإمارات ومصر. لكن هذا لا يعني أبدا أننا نقلل من الاهتمام بباقي أسواق الشرق الأوسط، فهنالك أسواق مثل عمان والحبرين وقطر والكويت ولبنان والأردن تبقى أسواق أساسية أيضا، ولا شك أن أسواق مثل العراق وباكستان تبقى مصدرا مهما للأعمال، إضافة إلى اليمن وليبيا. وإذا ما جمعت هذه الأسواق معا، فإنها تشكل سوقا يفوق في حجه أسواق المملكة والإمارات ومصر منفردة. فعليا، حجم أسواق الكمبيوتر الشخصي أكبر من الأسواق الثلاث الأساسية. إلا أن التركيز على اقتصاد معين، فمن الأسهل أن تكون في بلد ما، لذلك تجدنا أكثر قدرة على التواجد على أرض الواقع للتعامل مباشرة مع العملاء والشركاء بطريقة أكثر تركيزا. فالسوق تسجل نموا مستمرا. ويتضح أن الفرص تأتي من قطاعين، القطاع المنزلي وقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة. هذان القطاعان يستقطبان تركيزا أساسيا.

ما هو موقع شركة "لينوفو" من هذا السياق للأسواق؟

وضعنا يواصل التحسن تدريجيا. وتواصل حصتنا السوقية نموها منذ أربعة مواسم (ربع سنوية) حتى الآن، لكننا لا نؤمن بالتضخم السريع، بل نسير خطوة بخطوة إلى الأمام بما يمكننا من الحفاظ عليها، ونركز على القطاعات المحلية فيها، ونركز على تعيين الشركاء المناسبين وتقديم التقنيات المناسبة للنمو تدريجيا. وهذا ما منحنا فرصة النمو التدريجي، وفي كل ربع سنة، نسجل ارتفاع حصتنا السوقي بما بين 0.5 إلى 1%، ونود أن نواصل السير على هذه الخطى من النمو والأداء. بشكل عام، نفوز بعقود كبرى تنعكس بتحقيق قفزات في الأعمال والحصة السوقية، إلا أن ذلك ليس محور تركيزنا، لأن هذه الصفقات لا تدخل في حساباتنا، بل نركز على معدلات التشغيل run-rate، وهذا هو مجمل مشروعنا في المنطقة.

هنالك اهتمام متزايد من قبل "لينوفو" بأسواق المملكة. ما  هي تفاصيل مخططاتكم لهذه السوق؟

لدينا مخططات داخلية وخارجية. أولا، قمنا بتعزيز حجم فريق العمل في المملكة، وحتى نهاية مارس المقبل، سيكون لدى "لينوفو" فريق عمل يضم تسعة موظفين، ونحن بصدد الحصول على ترخيص لافتتاح مكتبنا المحلي في البلاد. وقد ركزنا على أعضاء فريق لينوفو والعاملين لديها. وبالتزامن مع ذلك، كان هنالك تعيين لمزيد من الشركاء الجدد في السوق السعودية من ضمنهم مكتبة جرير، و"بدل"، "أسبيس". وأصبح لدينا ثلاثة شركاء على صعيد التوزيع. كما أن لدينا المشاريع "مجموعة الجريسي"، و"عبد الله فؤاد" إضافة إلى SBM ضمن قائمة شركاء إعادة بيع القيمة المضافة، والذين يهتمون بتلبية متطلبات قطاع الشركات. هذا المزيج من الشركاء يمكننا من الوصول إلى المستخدمين بشتى قطاعات أسواق المملكة. وضمن قنوات التوزيع، هنالك أنشطة نسعى من خلالها إلى التواجد في جميع صالات البيع بالتجزئة ومعظم قنوات البيع. وأعتقد أنه في غضون ثلاثة أشهر من اليوم سنكون متواجدين مع جميع شركاء قنوات التوزيع في المملكة. ولا شك أن التقنيات الحديثة التي أطلقتها "لينوفو" ساعدت في تطوير أعمال "لينوفو" في المملكة، ناهيك عن بعض الصفقات التي فزنا بها في المملكة من أهمها جامعة الأميرة نورة. وهنالك مجموعة من العوامل التي تساعد على جعل المستهلكين في المملكة يلمسون نشاطنا فيها، وهذه ليست إلا البداية. فابتداء من شهر أبريل القادم، سنعمل على مواصلة توظيف مزيد من الموارد في السوق المحلية.

ما طبيعة الدور الذي سيلعبه مكتبكم المحلي في أسواق السعودية؟ وما طبيعة هذا الدعم الذي سيوفره للشركاء؟

فريق العمل سيهتم بثلاث قطاعات، قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة، إضافة إلى قطاع المشاريع، وقطاع المستهلك. وعلى صعيد قطاع المشاريع، هنالك تفاعل مع العملاء عن طريق شركاء إعادة بيع القيمة المضافة، ويكون التعاطي مباشر مع الأسواق، ونقوم بزيارة العملاء للتأكد من الحصول على الحلول المناسبة. ثانيا، على صعيد التجزئة، يتوفر لدينا فريق ترويج للمبيعات يتواجد في صالات البيع بالتجزئة لدى كبار شركاء هذا القطاع، وهذه تمثل إحدى صور التعامل المباشر مع شركاء البيع بالتجزئة. أما على صعيد الشركات الصغيرة والمتوسطة، فاهتمامنا لا يقل عن ذلك بقنوات إعادة البيع. ولهذا، فإننا مسؤولون عن إدارة شؤون شركائنا عبر هذا المكتب.

هل سيعكس لكم هذا التواجد المحلي صورة أوضح وأدق عن السوق السعودية؟ وهل سيزيد ذلك من توقعاتكم من هذه السوق؟

بكل تأكيد. فتواجدنا في السوق السعودية ليس قديما نسبيا. والتواجد على أرض الواقع مهم جدا، واليوم لكي تتفهم الأسواق جيدا لا بد من التواجد محليا، مما يمكنك من توطيد علاقاتك أكثر مع الشركاء. ولا شك أن ذلك سيزيد من حجم توقعاتنا من أسواق السعودية، وطبعا توقعات شركائنا من الدعم الذي نقدمه لهم وتعزيز ثقتهم في هذا المنتج وعلاقتهم معنا.

ما هي أهم نصائحك للشركاء خلال فترة القادمة على مستوى الشرق الأوسط عموما وأسواق السعودية خصوصا؟

أعتقد أن أهم نصيحة لأية مؤسسة عاملة هي الاعتناء بالفريق الذي يعمل معها، ونوعية هذا الفريق، وقدرتك على التركيز على إرساء ثقافة الشركة على الموظفين وأدائهم، وتمكنك من ربط الأجواء العامة ما بين المؤسسة وما بين السوق. فأسواق المنطقة بحاجة إلى أشخاص أكفاء أكثر، وهنالك عدم تركيز عامة على نوعية الفريق العامل على مستوى الصناعة. ثانيا، تحصيل الأموال أمر في غاية الأهمية، وبعد الأزمة المالية أصبح هنالك صعوبة في تحصيل الأموال، وهذه نقطة أساسية بالنسبة لأعمال التوزيع. ثالثا، أداء المتنافسين فيما بينهم، ومن ضمنهم نحن، فنحن لسنا بعيدون عن باقي المنافسين. فهنالك حرق أسعار وتنافس شرس جدا على الأسعار، وهو ما يؤدي إلى تراجع قيمة التقنية الحديثة بسرعة كبيرة، وهذا ما نشهده بشكل خاص في السوق المصرية، والجميع يتحدث عن ذلك، يليه في ذلك السوق السعودي.

من هو المستفيد من حرق الأسعار؟ وهل يحقق ذلك أية مكاسب تذكر؟

من يقدم على حرق الأسعار أولا هو المستفيد، والمكسب لا يعني الربح المادي. فهنالك من يقدم على حرق الأسعار ليكسب حصة سوقية، وحسب الغاية من حرق الأسعار. ولا شك أن من يقدم على حرق الأسعار يهدف إلى غاية معينة، فقد يكون الهدف مجرد يتخلص من مخزون المنتجات المتراكم لدى قنوات التوزيع، والطريقة الوحيدة للحفاظ على حجم الأعمال هي التخلص من هذا المخزون المتراكم عبر حرق أسعارها. وبرأيي، هذا الأمر يمكن أن يتم بصورة أفضل. هذه العوامل الثلاث أساسية، سواء التركيز على فريق العمل ونوعية الشركاء، وتحصيل الأموال من الأسواق وأخيرا العمل على تجنب حرق الأسعار. هذه مجالات لتحسين أسواق الشرق الأوسط. إضافة إلى ذلك، هنالك بعض العوامل الهامة مثل تقديم بعض التقنيات بالصورة المناسبة للقطاعات الملائمة. كما أن هنالك قطاعات هامة مثل قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة، والتي تحتاج إلى تركيز من قبلنا كشركات تصنيع، فهذه السوق في رأيي هي أهم الأسواق في الشرق الأوسط.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code