تجارة الطاقة

بعد إتمامها لأضخم عملية استحواذ ودمج قنوات توزيع عرفتها أسواق حلول الطاقة وخدمات التبريد، تعمل شركة APC المملوكة من قبل "شنايدر إلكتريك" على تعزيز أعمالها في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا.

  • E-Mail
تجارة الطاقة مايكل نيوتاكيس، نائب الرئيس لعمليات التسويق والمبيعات في أوروبا والشرق الأوسط ، وتييري تشامايو، مدير قنوات التوزيع لمنطقة الشرق الأوسط
 Imad Jazmati بقلم  February 17, 2011 منشورة في 

بعد إتمامها لأضخم عملية استحواذ ودمج قنوات توزيع عرفتها أسواق حلول الطاقة وخدمات التبريد، تعمل شركة APC المملوكة من قبل "شنايدر إلكتريك" على تعزيز أعمالها في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا. مجلة تشانل الشرق الأوسط كانت على موعد مع مايكل نيوتاكيس، نائب الرئيس لعمليات التسويق والمبيعات في أوروبا والشرق الأوسط ، وتييري تشامايو، مدير قنوات التوزيع لمنطقة الشرق الأوسط والأسواق الناطقة باللغة الإنكليزية في أفريقيا، في محاولة لتوضيح مكانة قنوات التوزيع في الشرق الأوسط في هذه المعادلة.

ما أهمية منطقة الشرق الأوسط بالنسبة للنطاق الأوسع من أسواق أوروبا والشرق الأوسط التي تشملها مهام عملك اليوم؟

مايكل نيوتاكيس: تعد أسواق الشرق الأوسط إحدى الأسواق التي تسجل اليوم نموا جيدا - أعتقد معدل النمو السنوي للناتج الإجمالي يصل إلى 10 %، وهو يبقى معدل نمو مرتفع مقارنة بالحال في السوق الأوروبية. فبعض هذه الأسواق ثابت أو يسجل بعض التراجع، وهذا وحده كفيل بتبرير زيادة استثماراتنا في المنطقة. أعمالنا تبدو في حالة صحية ولجينا فريق رائع لدعم عملائنا، ولذا فإن إحدى أولوياتنا أن تكون قريبين من منطقة الشرق الأوسط في محاولة لتقديم خدمات أفضل لعملائنا.

هل يمكنك أن تضع هذا النمو الذي تتحدث عنه في سياق الأسواق؟

مايكل نيوتاكيس: ما يمكنني قوله هو أننا نشهد تسجيل معدل نمو عشري، ولكن بالتأكيد لا يمكنني الكشف عن مزيد من المعلومات حول ذلك. ولكن على الأقل نجحنا في تحقيق معدل نمو يواكب مستوى التطورات التي تشهدها الأسواق نظرا لاستثماراتنا فيها، ونحن مستمرون في هذه الاستثمارات. وأستطيع القول أنه وعلى مر سنوات عديدة كانت استثماراتنا في الشرق الأوسط تفوق متوسط الاستثمار في المنطقة.

كيف توازنون ما بين هذه الاستثمارات وبين حقيقة أن سوق الشرق الأوسط لا تزال تبدو على قدم المساواة مع معايير السوق الأوروبية عندما يتعلق الأمر بحجم أعمال الكم؟

مايكل نيوتاكيس: بكل تأكيد فإننا نأخذ بعين الاعتبار حجم الإنفاق المطلق على تقنية المعلومات، إلا أننا ندرس أيضا توقعات التوجهات التي من المنتظر أن تسجلها الأسواق في السنوات المقبلة، وذلك عندما نعمل على توظيف استثمار مثل فرع المنطقة الحرة FZCO  [مركز التوزيع الإقليمي الجديد لدى "شنايدر إلكتريك" في منطقة جبل علي]، إذ لا نقدم على هذا الاستثمار لمجرد جني عائد هذا الاستثمار في نفس السنة أو خلال الربع ذاته من العام، وإنما هو استثمار لعدة سنوات لا يقل الحد الأدنى لجني عائداته عن ثلاث إلى خمس سنوات. وكي نتمكن من القيام بذلك، علينا أن نتوقع أن يكون معدل نمو السوق في الشرق الأوسط أعلى من الأسواق الأكثر نضوجا في منطقة أوروبا والشرق الأوسط.

تييري تشامايو: هذا صحيح تماما، وإذا نظرتم إلى جميع الإحصائيات فإنها تشير بوضوح إلى أن الاستثمارات حول الطاقة الخضراء وكفاءة الحلول الخضراء سوف تنمو باطراد في السنوات المقبلة. نحن نتحدث عن انقطاع التيار الكهربائي وفي الشرق الأوسط، لا يتوفر التيار الكهربائي المستقر في جميع البلاد. "شنايدر إلكتريك" كشركة تعنى بكل ما يتعلق بكفاءة الطاقة وكفاءة إدارتها، لذلك علينا أن تستثمر كي نكون قادرين على مواصلة النمو ومساعدة شركائنا على النمو في هذه السوق.

لا يزال الكثير من شركاء إعادة البيع يبدون قلقهم من الوضع الاقتصادي هنا في المنطقة. ما هي المساعي التي تقوم بها APC لمساعدة تعزيز ربحية شركائها في قنوات التوزيع؟

مايكل نيوتاكيس: إننا نسعى دوما لتقديم مكافأة عادلة لشركائنا لقاء القيمة التي يقدمونها للعملاء، وأعتقد أن هذا يمثل أحد الأركان الأساسية للفلسفة قنوات التوزيع لدينا. وفعليا، هذا القرار بيد العميل لأنه وحده يملك قرار الشراء من الشركاء الذين يحققون لهم أعلى قيمة. ولا شك أن الشركاء ومعيدي البيع الذين يستثمرون أكثر في أعمالهم التجارية ويقدمون المزيد من القيمة للمستخدمين النهائيين هم الذين يحققون الاستفادة الأكبر من برامجنا وإجراءاتنا. وهذا ما من شأنه أن يمكنهم من تحقيق عائد على الاستثمارات التي يوظفونها، كما يتيح لهم مكاسب وأرباح إضافية. وللإجابة على سؤالك، إن قاموا بتوفير قيمة للعملاء وركزوا على الاستفادة من هذه القيمة فإن هوامش الأرباح ستكون متاحة.

هل بإمكان شركاء إعادة البيع تحقيق مكاسب من العمل مع APC من خلال إعادة بيع منتجاتها كما هي فحسب أم أن عليهم القيام بما هو أكثر من ذلك كي يتسنى لهم لمس فائدة مالية حقيقية؟

مايكل نيوتاكيس: لا يمكنني الحديث عن مستوى الأسعار لكل سوق على وجه التحديد في الشرق الأوسط، ولكن يسعني القول أننا نتطلع إلى شركاء قنوات توزيع قادرين على تحقيق أرباح، بغض النظر عما إذا كانوا يبيعون منتجا صغير جدا أو حلولا كبيرة. وفي الوقت نفسه، كما قلت سابقا، كلما زادت القيمة التي تضاف إلى المنتج أو الحلول التي تقدم للعميل، كلما زادت هوامش الأرباح التي يمكن توقعها، وذلك بسبب الأثر المضاعف لذلك. وأرى أنه في الشرق الأوسط، كما الحال في أسواق أخرى، هناك أعداد متزايدة من العملاء الذين يحتاجون ويطلبون المزيد من القيمة، والمزيد من الاستشارات والمزيد من النصائح الاستشارية من شركائهم.

ما هي متطلبات الشراكة مع APC المملوكة من قبل "شريك شنايدر إلكتريك" اليوم؟

مايكل نيوتاكيس: الأمر في غاية البساطة بداية، وبعد ذلك فإن مدى رغبة الشريك في المضي قدما ترتبط بالوقت والموارد التي يتعين عليه استثمارها في هذا المجال. كما يتوقف ذلك أيضا على عدد التخصصات التي يرغب الشريك التركيز عليها. قواعد التعاون تبقى واضحة جدا، وكذلك تبقى الفوائد التي تتحقق للشريك، كما نحرص على توضيح توقعاتنا من ذلك الشريك.

أشارت APC في وقت سابق إلى قدر كبير من التعليم والتدريب الذي تقدمه للشركاء في الشرق الأوسط. هل يعني ذلك أن شركاء إعادة البيع في هذه المنطقة يفتقرون إلى المهارات اللازمة لبيع منتجاتكم ؟

مايكل نيوتاكيس: كلا، على الإطلاق. التحدي الذي نواجهه ضرورة العمل على تغيير وتحويل أنفسنا من مجرد بيع مجموعة منتج واحدة - أو شركتين مختلفتين لبيع المنتجات أو الأنظمة - إلى شركة واحدة لبيع الحلول. ولتحقيق ذلك، كان علينا أن تستثمر كثيرا في تدريب فريقنا، ولكن هذا وحده لا يكفي. فقد كان علينا مساعدة شركائنا في قنوات التوزيع في التحول من شركاء لبيع المنتجات إلى شركاء لبيع الحلول. وكان لدى بعض الشركاء مهارات عالية جدا في عالم تقنية المعلومات، على سبيل المثال، ولكن ليس في مجال المرافق والمنشآت. وكان علينا لتدريبهم على تطوير المهارات التي يحتاجونها لتحقيق أهدافهم وتعزيز النمو، ليس لأننا كنا بحاجة إلى سد ثغرات.

أعادت APC إطلاق برنامجها للشركاء في العام الماضي. هل تخططون لأية إضافات أخرى إلى هذا البرنامج في المستقبل؟

تييري تشامايو: هنالك إضافة واحدة هي التي في الواقع يجري إطلاقها في دولة الإمارات ودول مجلس التعاون الخليجي كجزء من التحسينات التي نعمل على إدخالها على هذا البرنامج، وهو نظام مكافأة مباشرة لشركاء إعادة البيع. وبالتأكيد سنعمل على لمكافأتهم بتقديم هدايا وعروض لقاء أعمالهم معنا. فكلما زادت مشترياتهم، كلما حصلوا على المزيد من النقاط التي يجمعونها، وهكذا. فنحن كشركة ملتزمون جدا مع شركائنا، ولذلك نحن سنحرص على حصولهم على المكافآت المناسبة لقاء ذلك التفاني والالتزام بتقديم منتجاتنا وحلولنا.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code