احتراف التوزيع

كيف يعرف شركاء التوزيع في الشرق الأوسط قواعد اللعبة في زل معطيات وتحديات تزيد المهمة صعوبة

  • E-Mail
احتراف التوزيع تامر اسماعيل، الرئيس التنفيذي للمجموعة
صور أخرى ›
 Imad Jazmati بقلم  January 9, 2011 منشورة في 

لا تكاد جهة على مستوى العالم تختلف على أهمية كفاءة العمليات في ميدان أعمال توزيع المنتجات التقنية بالجملة. وعلى ضوء ذلك، توجهت مجلة تشانل العربية إلى عدد من المدراء العامين والرؤساء التنفيذيين ومدراء تطوير الأعمال لدى كبرى شركات إقليمية للتوزيع في منطقة الشرق الأوسط (تامر إسماعيل، الرئيس التنفيذي لدى "بلد" للتوزيع، وباتريك موليغان، مدير عام "إميتاك" للتوزيع، وماريو غاي، مدير عام "مايندوير للتوزيع"، وإسماعيل عبد العزيز، مدير تطوير الأعمال لدى "يوناتراك") وسألتهم عن الأمور الأخرى الواجب أخذها بعين الاعتبار للنجاح في ميدان لا يتردد الكثيرون في إبداء تحفظهم من الخوض في غماره.

النجاح في أعمال التوزيع بالجملة ارتبط دائما بالحديث عن الحاجة لتعزيز حجم الأعمال وعوامل اقتصاد الكم لضمان البقاء في الأسواق. هل لا تزال الأمور على هذا الطابع؟

تامر إسماعيل: من المعروف أن كل شركة تعمل وفق محاور إستراتيجية أساسية، الأولى إستراتيجية الشركة التي تلخص هدف الشركة المأمول بلوغه خلال عشر سنوات كبلوغ حصة سوقية معينة في الأسواق، وهنالك إستراتيجية عمل توضح سبل المنافسة والتعامل مع المعطيات في الأسواق، وهي إحدى ثلاث خيارات متاحة: إما العمل على خفض التكاليف وتحسين أسعار الشراء – وهو ما تسعى إليه غالبية شركات التوزيع، أو التميز من خلال إضافة قيمة وتعمل على عامل الابتكار في مختلف ميادين العمل – وهذا ما تميل إليه "بدل" بصورة أكبر، وأخيرا هنالك التخصص في قطاع معين من السوق، ونحن نركز أكثر على التركيز أكثر مع مراجعة دورية لمصاريف التشغيل. على مستوى قنوات التوزيع، نحرص على إطلاق برامج مكافآت للشركاء وتشجيعهم على الالتزام بالعمل مع والولاء لشركة "بدل"، كما أننا نقدم برامج أخرى لعملاء أصغر تتيح لهم جمع نقاط يستبدلونها لاحقا بمزايا ومكافآت، وأخير هنالك جانب الخدمات من خلال "بدل إكسبريس" والتي تغطي 28 مدينة في أسواق السعودية، و15 منطقة في مصر، كما تشمل أسواق الخليج عبر فرع الشركة في دبي، وهي خدمة دعم على مدار الساعة، ولم تعد العملية تتوقف عند عملية البيع. كما أن هنالك حاجة للتمييز في التعامل ما بين شركاء البيع بالتجزئة وشركاء إعادة البيع وكبار شركاء التجزئة، فهنالك عروض ولغة تعامل مختلفة لكل منهم.

إسماعيل عبد العزيز: لا بد من توفر المخزون الكافي من المنتجات، وامتلاك قائمة نشطة من العملاء الذين يقومون بالشراء باستمرار، كما أنه لا بد من توفر تأمين على التسهيلات الائتمانية التي تقدمها كي تكون قادرا على توفير ذلك والعمل في الأسواق. وهذه تعد من أهم عوامل النجاح لأي موزع معتمد، ولست أقصد بذلك أية شركة تستورد المنتجات من الخارج وتعمل على إعادة توزيعها محليا أو إقليميا، بل عن الموزعين المعتمدين والمحترمين في الأسواق من قبل شركات التصنيع. فمن الضروري أن يكون المخزون متوفر ومتنوع، كما أن هنالك حاجة ماسة للائتمان ويجب التأمين على الائتمان، وأخيرا قائمة من العملاء المناسبين، وأعني بذلك العملاء الذين يقدمون لعملائهم الخدمات الذي يرغب كل منا في الحصول عليها لو كان محل العمل.

ماريو غاي: إن كان نموذج أعمالك مبني على أعمال الكم كليا، فإنه لا بديل عن عوامل اقتصاد الكم economies of scale من أجل الحد من التكاليف الثابتة إضافة إلى تبني هيكلية فعالة في حساب التكلفة.

باتريك موليغان: أجل، هذا يبدو صحيحا. فهوامس الأرباح تقع تحت ضغوط لم تشهدها من قبل والعديد من شركات التصنيع تتطلع إلى التعامل مع عدد أقل من شركاء التوزيع الذين يمتلكون انتشارا وقاعدة أوسع في الأسواق الإقليمية.

ما هي طبيعة الاحتياجات إلى الخدمات اللوجستية والبنية التحتية المستودعات اللازمة للعمل في ميدان التوزيع الشامل بالجملة في الأسواق هذه الأيام؟

ماريو غاي: الخدمات اللوجستية لا تزال ركنا هاما جدا، ولكن يمكن الاستعانة بمصادر خارجية وطرف ثالث للقيام ذلك دون أن يؤثر ذلك كثيرا على صافي الأرباح. إنه قرار من الصعب اتخاذه لأن ذلك يعني عدم الاطلاع على ركن داخلي رئيسي للشركة. ومع ذلك، فإن المستقبل سيشهد اعتمادا على مستودع مركزي رئيسي مع العديد من المحطات الإقليمية الصغيرة المنتشرة في المنطقة. وفي هذا الخصوص، من المهم أن ندرك ما إذا كانت حلول خدمات الإمداد اللوجستي من طرف ثالث يمكن أن تكون أكثر فعالية وتوفر استجابة أسرع.

تامر إسماعيل: لا شك بأن الخدمات اللوجستية تبقى من أهم العوامل، فالتوزيع يعتمد بشكل أساسي على سرعة التوصيل، فإن نجحت في توفير المنتجات بسرعة وبأسعار مناسبة فلن تواجه أية مشاكل في بيعها. ولذلك فإن "بدل" تهتم اهتماما كبيرا بهذا الجانب، ونحرص على التعامل مع أبرز الشركات في هذا المجال، كما نمتلك مستودعاتنا الخاصة في منطقة جبل علي، إضافة إلى جميع الدول التي نعمل فيها، ومستودع في المنطقة الحرة في مصر وخمسة أخرى في المملكة. كما تمتلك المجموعة شركة شقيقة تعمل في ميدان خدمات الشحن، تقوم بتوفير هذه الخدمات. على جانب آخر، نمتلك قرابة 25 سيارة لتوصيل المنتجات إلى العملاء.

إسماعيل عبد العزيز: هنالك حاجة لمستودع مجهز بأدوات تمكنه من السرعة في التوصل، كما أن الموزع بحاجة إلى امتلاك فريق دعم لوجستي على دراية كاملة بالأسواق ونظم الجمارك في مختلف البلاد، ويجب أن يكون على دراية كافية وعلاقة قوية مع شركات الشحن تتيح له الحصول على أفضل الأسعار، والتعامل مع شركات شحن موثوقة بحيث يتسنى له الالتزام بزمن التوريد الذي اتفق مع عمليه عليها.

باتريك موليغان: تحتاج إلى اعتماد بنية تحتية مرنة ومنافسة لدعم عملية التوزيع الفعلية للمنتجات، ولكن لا يمكن الجزم بحال من الأحوال بضرورة أن تتوفر هذه الإمكانيات داخليا لدى الموزع. إذ يتطلب النجاح في مجال التوزيع إمكانيات وخبرات في العديد من المجالات الأخرى، مثل تكلفة التمويل، وإدارة الائتمان، ودقة التوقعات، وخبرات الشراء، وتطوير قاعدة العملاء والحفاظ عليهم.

غالبا ما يقدم شركاء إعادة البيع على الشراء من شركات التوزيع لأنهم يقدمون لهم تشكيلة متنوعة من المنتجات والعلامات التجارية. ما هو عدد العلامات أو المنتجات التي يجب توفرها لدى شريك التوزيع بالجملة وما هي العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار عند تحديد طبيعة شركات التصنيع التي يمكن التعامل معها؟

باتريك موليغان: لا أعتقد أنه هنالك أهمية حقا لهدد العلامات التجارية التي نقدمها طالما كنا نعمل على نقديم تشكيلة المنتجات المناسبة والتي تتضمن منتجات الشبكات وأجهزة الكمبيوتر والمكونات وحلول الأعمال، الأمر الذي من شأنه دعم تميزنا عن المنافسين.

إسماعيل عبد العزيز: تنوع العلامات التجارية التي يقدمها الموزع يعد بلا شك أمرا جيدا، إلا أنني أنصح شركات التوزيع اليوم عند العمل أن يحرصوا على العمل مع شركات تصنيع قادرة على تقديم دعم كافي ومناسب للمنتج الذي يقدمه. فلا يمكنني اليوم العمل مع شركة تصنيع لا توفر الخدمة والضمان اللازم لهذه المنتجات التي نقدمها، فهذا من شأنه أن يطيح بأعمال شركة التوزيع وبمبيعاتها. فمن المعروف أن المستخدم النهائي لا يملك في نهاية المطاف إلا يبحث عن توفر الضمان والخدمة التي يحتاجها في حال تعرض المنتج الذي يستخدمه لأي عطل أو خلل. وأنا أنصح شركات التوزيع بأن يحسنوا اختيار شركاء التصنيع الذين يتعاملون معهم وفق هذه المعايير المتعلقة بضمان المنتج وكيفية صيانته وإصلاحه في فترة ما بعد البيع.
ماريو غاي: ينبغي لأعمال التوزيع المربحة أن تقدم مزيجا من المنتجات سهلة البيع منخفضة الأرباح والمنتجات عالية الأرباح والتي تباع بكميات أقل لضمان تغطية التكاليف التشغيلية الثابتة وتحقيق صافي أرباح مجدي.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code