تبديد التهديد

سارعت شركة "توشيبا" إلى طمأنة شركاء التوزيع لديها وتبديد المخاوف التي أظهروها بعد الأنباء عن عزم الشركة التعامل مباشرة مع حسابات التجزئة الرئيسية، وقامت شركة التصنيع بتوضيح إستراتيجيتها لقنوات التوزيع في المنطقة.

  • E-Mail
تبديد التهديد (ITP Images)
 Imad Jazmati بقلم  October 22, 2010 منشورة في 

سارعت شركة "توشيبا" إلى طمأنة شركاء التوزيع لديها وتبديد المخاوف التي أظهروها بعد الأنباء عن عزم الشركة التعامل مباشرة مع حسابات التجزئة الرئيسية، وقامت شركة التصنيع بتوضيح إستراتيجيتها لقنوات التوزيع في المنطقة.

كشفت شركة "توشيبا" مؤخرا عن عزمها تطبيق منهجية عملية في التعامل مع شركاء البيع بالتجزئة وإدارة شؤونهم، مما دق نواقيس الخطر لدى عدد من شركاء التوزيع الذين أبدوا خشيتهم من العواقب التي يمكن تترتب على خسارة قسم كبير من أعمالهم التجارية اليوم.

لكن شركة التصنيع تصر على عدم وجود أية دواع لقلق شركاء بيع الجملة لديها، إذ أن كل ما في الأمر هو رغبة الشركة في التركيز على رفع مستوى التفاعل مع الشركاء الرئيسيين للبيع التجزئة، دون أن يعني ذلك إلغاء دور شركاء التوزيع.

وقال سانتوش فارغيز، المدير العام الإقليمي لدى "توشيبا" في الشرق الأوسط وأفريقيا إن الشركة لا تعتزم سحب أية أعمال بعيدا عن متناول شركاء التوزيع لديها، كما نفى عمل الشركة على وضع هيكلية للتعامل المباشر فيما يتعلق بشؤون التوريد اللوجستي أو المعاملات مع شركاء البيع بالتجزئة. وشدد سانتوش على أن كل ما ترغب به الشركة هو إكمال العمل الذي تقوم به قنوات التوزيع وتوفير مزيد من الدعم لكبار شركاء التجزئة على صعيد مجالات تخطيط الأعمال وأساليب عرض المنتجات.

وأضاف قائلا:" "لقد أسهم شركاء التوزيع لدينا بالكثير من أعمال تطوير الأسواق حتى قبل أن تقدم "توشيبا" على افتتاح مكتب لها في المنطقة، وحين لم يكن يتوفر لديها سوى الحد الأدنى من القوى العاملة في المنطقة. والآن ونحن بصدد التوسع في المنطقة – ومع فريق عمل مكون من ما بين 14 إلى 16 فردا – نعتقد أن الوقت قد حان لكي نلتقي مباشرة مع الشركاء الرئيسيين". وأضاف:"ولكن عندما أقول' لقاء مباشرا، فإن ما نرغب بالقيام به هو العمل معهم جنبا إلى جنب مع شركاء تلوزيع وفق خطط العمل للسنة أو ربما لستة أشهر".

ويقول فارغيز إنه من الطبيعي جدا أن تتطلع شركات التصنيع إلى توطيد علاقاتها مع شركاء المستوى الثاني الذين يسهمون في تحقيق النصيب الأكبر من مبيعاتهم، ويصر على أن ذلك لا يغير من طبيعة الدور الذي يلعبه شركاء التوزيع في إدارة الخدمات اللوجستية، والتسهيلات الائتمانية، وتوفير المخزون اللازم من المنتجات للأسواق.
وتسيطر شركة "توشيبا" بإحكام على شبكة التوزيع تعتمد عليها في أسواق الشرق الأوسط، إذ تعين شريك توزيع واحد في كل سوق من أسواق المنطقة باستثناء أسواق المملكة العربية السعودية، حيث انتقلت الشركة إلى نموذج التوزيع المفتوح في السنوات الأخيرة.

يقول فارغيز:" تعتمد "توشيبا" اعتمادا أساسيا على شركاء قنوات التوزيع، وعندما أقول ذلك فلأن لدينا الكثير من شركاء التوزيع الذين ارتبطنا معهم بشراكة امتد على مر ما بين 25 إلى 30 سنة مضت. وكأي شركة يابانية أخرى، فإن التوزيع يعد بمثابة الذراع الممتدة لشركات التصنيع".

ويشدد فارغيز على أن "توشيبا" تبدو اليوم في وضع باتت تمتلك فيه موراد لإدارة قنوات التوزيع تمكنها من العمل بشكل وثيق مع هذه القنوات وإضافة قيمة إلى أعمال التجارية عموما. وقد حددت الشركة ما بين 10 إلى 20 حسابا لشركاء البيع بالتجزئة في جميع أنحاء المنطقة حيث تعتقد أنه من المنطقي وضع خطط فصلية للأعمال بالتعاون مع شركاء التوزيع لديها.

وأوضح فارغيز قائلا:" "ما نحن مقبلون عليه هو توجه نحو علاقة شبه مباشرة - ولسنا بصدد توقيع أي عقود مباشرة. وسيتولى مدراء حسابات "توشيبا" ومدراء حسابات شركاء التوزيع مسؤولية الإشراف على الأعمال ومتابعتها، وذلك لتوفير قدر أكبر من الشفافية إزالة أي غموض كان".

وكانت الأنظار قد اتجهت نحو إستراتيجيات شركة التصنيع في التعامل مع شركاء البيع بالتجزئة على مدى الأشهر القليلة الماضية، لا سيما مع الحديث المتزايد عن مطالبة البعض بعلاقات تجارية مباشرة مع كبار شركاء البيع بالتجزئة. وتعد أسواق السعودية إحدى أهم الأسواق التي لا تزال الأضواء مسلطة عليها، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى طبيعة الاتفاقيات المباشرة والقائمة حاليا لدى معظم شركاء التوريد مع مكتبة جرير – شريك التجزئة المحلي في المملكة.

ويقر فارغيز بأن طبيعة السوق السعودية تستدعي العمل وفق إستراتيجية مختلفة – وهو ما يتضح في المنهجية متعددة الشركاء التي تعتمدها الشركة مع قنوات التوزيع في المملكة- لكنه ينفي وجود أية محادثات ما بين "توشيبا" وأي من شركاء التجزئة حول علاقات تجارية مباشرة هناك.

يقول فارغيز:" التعامل المباشر يبقى مع مكتبة جرير فحسب، وهي شريك التجزئة الذي يسيطر على نحو 70٪ من السوق. وهذه هي الحالة الوحيدة للتعامل المباشر مع شركاء البيع بالتجزئة في الوقت الراهن. ولا يزال شركاء التوزيع في هذه المرحلة الحالية يشكلون الأعمال الأساسية لدينا، ولا أرى أي تغييرات فورية على ذلك".

غير أن الجدل حول إمكانية إقدام شركات التصنيع على التحول نحو خدمة حسابات شركاء بالتجزئة بصورة مباشرة لا يزال قائما، كما هي الحال مع احتمالات أن تحمله الأيام القادمة من تغيرات لم نشهدها سابقا، وعليه تبدو آمال شركاء التوزيع لدى "توشيبا" في المنطقة اليوم على أن يثبت فارغيز التزامه بما قطعه لهم من وعود.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code