"مايكرو ورلد" ترسم الطريق لقنوات التوزيع

تشهد أسواق البرامج الأمنية أمن البرمجيات رواجا ملفتا هذه الأيام. ولكن لا تخفى حدة التنافس التي تسجلها هذه الأسواق على أولئك اللاعبين في هذا الميدان من الأسواق التقنية.

  • E-Mail
 Imad Jazmati بقلم  October 19, 2010 منشورة في 

تشهد أسواق البرامج الأمنية أمن البرمجيات رواجا ملفتا هذه الأيام. ولكن لا تخفى حدة التنافس التي تسجلها هذه الأسواق على أولئك اللاعبين في هذا الميدان من الأسواق التقنية. وتعد "مايكرو ورلد" لخدمات الحماية – شركة تطوير برنامج eScan لمكافحة الفيروسات وغيرها من منتجات حماية المحتوى - إحدى الشركات التي تحاول شق طريقها إلى أسواق الشرق الأوسط،. ويؤكد نذير قاضي، مدير المبيعات الدولية لدى الشركة في الشرق الأوسط وآسيا المحيط الهادئ، على أنه إذا ما أتيحت الفرصة أمام الشركة للتواصل مع شركاء قنوات التوزيع المحتملين فإن التقنيات التي تعمل الشركة على تطويرها سوف تروج نفسها دون الحديث عنها.

مجلة تشانل: ما هي طبيعة الشركاء الذين تسعون إلى استهدافهم في أسواق الشرق الأوسط؟

نذير قاضي: هنالك ثلاثة مستويات من شركاء إعادة البيع في الأسواق اليوم. المستوى الأول يضم شركاء إعادة البيع المتخصصين في قطاع الشركات والمؤسسات الكبيرة وعملاء القطاع الحكومي. أما المستوى الثاني فيضم معيدي البيع الذين يستهدفون قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة، أما المستوى الأخير من معيدي البيع الأصغر حجما فهم في الغالب ممن لا يتوفر لديهم الموارد اللازمة لتعيين فريق داخلي يشرف على تقديم الدعم التقني – ويعملون على استهداف الفئة الدنيا من العملاء في الأسواق. ونحن نتعاون ونعمل على مقربة من شركاء المستوى الثاني والثالث من معيدي البيع في الأسواق.

مجلة تشانل: هل هذه هي السنة الأولى لنشاط عملياتكم في أسواق المنطقة؟

نذير قاضي: كلا، فلقد عملنا على مدى العامين الماضيين على تطوير الأعمال، ولكن لم يكن لدينا وجود فعلي في هذه المنطقة. كنا نحضر للمشاركة في معرض جيتكس ومن ثم نزور المنطقة مرة أو مرتين في السنة. ولكننا الآن بصدد إيجاد موطئ قدم في المنطقة - وسيكون لدينا فريق عمل هنا، كما أننا نعمل أيضا على إيجاد فريق للتسويق عبر الهاتف للنظر في الفرص المتاحة في السوق.

مجلة تشانل: ما هي صور التفاعل مع معيدي البيع البائعين؟

نذير قاضي: الهدف الأساسي هو إيجاد منهجية مباشرة للتعامل مع عملاء قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وعملاء قطاع المشاريع والمؤسسات، وإقناعهم بالمنتج، ومن ثم توجيه الأعمال لشركاء قنوات التوزيع وإعادة البيع. هذا ما سيمنحهم المزيد من الثقة في المنتج. كما أن هوامش الأرباح تبدو جيدة بالنسبة لهم، وهو ما ستجعلهم أكثر نشاطا في بيع هذه المنتجات.

مجلة تشانل: ماذا عن شركاء قطاع التوزيع؟ هل لديكم أي شركاء للتوزيع في المنطقة؟

نذير قاضي: أجل، فنحن نعتمد على شركة Bulwark Technologies كموزع لمنتجاتنا. يمتلك هذا الشريك حقوق التوزيع لمنتجات Cyberoam وCryptoCard أيضا. وإلى جانب ذلك، نتطلع إلى التعرف على مزيد من شركات التوزيع الأخرى في الشرق الأوسط والتي يمكن أن تقدم لنا المزيد من الانتشار وإتاحة الفرصة أمامنا للعمل مع الشركاء المناسبين من معيدي بيع المنتجات التقنية. فنحن نبحث عن شركاء يمكنهم عرض الفرص على طاولة الحوار أمامنا، ونحن سنتكفل بعد ذلك بمسؤولية إقناع العملاء بمنتجات eScan.

مجلة تشانل: كم عدد شركاء إعادة البيع الذين يقدمون منتجاتكم اليوم في أسواق الشرق الأوسط؟

نذير قاضي: لدينا حاليا ما يقرب من 25 معيد بيع نشط في بيع منتجاتنا بالمنطقة.

مجلة تشانل: إذن لم يكن لديكم أي مكتب محلي في الشرق الأوسط من ذي قبل؟

نذير قاضي: كلا. ليدنا في المرحلة الحالية موظف مبيعات يتولى الإشراف على مبيعات قنوات التوزيع على أرض الواقع. وبالنسبة لنا، فإن الفرصة تبدو في أسواق البيع بالتجزئة وقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة. وشركة Compunics هي شريك التوزيع لأسواق التجزئة ، وهي تتولى توفير منتج eScan – تراخيص المستخدم المفرد إلى تراخيص ثلاثة مستخدمين- لكبار شركاء البيع بالتجزئة. أما شركة Bulwark فتتولى مهام توزيع المنتجات لقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وقطاع المشاريع والمؤسسات. كما أننا نقوم أيضا بتقديم باقات لشركاء التصنيع الأولي. وقد أتممنا للتو اتفاقية مع شركة "بدل" لتقديم حزمة eScan مع طرز "إنسبايرون" من لكمبيوترات "دل" الدفترية.

مجلة تشانل: ما هو التحدي الأكبر الذي يواجهكم عند السعي لبيع منتجاتكم؟

نذير قاضي: التحدي الرئيسي يتمثل في الحصول الفرصة لعرض المنتج. ونمتلك سجلا جيدا لحالات تحول العملاء إلى هذا المنتج الذي يبدو قادرا على تسويق نفسه من خلال الأداء والجودة والدعم التقني. وتعد مهمة إقناع شركاء إعادة البيع في تقديم حلول eScan التحدي الأكبر. من ناحية المنتج ومزاياه فإننا نكسب التحدي دوما، ولكن من وجهة نظر العلامة التجارية فإن التحدي يكمن في أنها لا تزال جديدة على العملاء.

مجلة تشانل: هناك الكثير من شركات تطوير حلول وبرامج الحماية التي يمكن لشركاء قنوات التوزيع الاختيار من بينها. هل يمكن لشركاء إعادة البيع تحقيق أية أرباح من بيع eScan؟

نذير قاضي: أجل ، بل يعد ذلك القيمة الأبرز التي يمكن أن يضيفها المنتج لشركاء إعادة البيع. ففي حين يكافح الجميع من أجل تعزيز صافي الأرباح، فإننا نقدم عرضا أفضل من حيث إتاحة صافي هامش أرباح أعلى لشركاء إعادة البيع. كما أننا نتيح مرونة في التسعير لتمكنهم من الفوز بالصفقات مع المستخدم النهائي، وهناك دعم تقني جيد متاح لهم، ونحن بصدد تشكيل فريق للتسويق عبر الهاتف لإيجاد الفرص لتوليد التي تتحول فيما بعد إلى شركاء إعادة البيع.

مجلة تشانل: تتحدث عن هوامش أفضل لصافي الأرباح. يمكنك تحديد أو تقدير ذلك؟

نذير قاضي: إننا نتيح هوامش أرباح تتراوح ما بين 20٪ إلى 30٪. في حين أنه ومع العلامات التجارية الكبرى، فإن معيد البيع الذي يقدم على عرض حلول "سيمانتيك" للعميل، فهنالك على الأغلب عشرة منافسين آخرين يقدمون له عروضا منافسة من شركة "سيمانتيك". كما أن العملاء لا ينقصهم الذكاء - وسوف يطالبون بالحصول على مزيد من الخصم وسوف أكون مضطرا لتقديمه من جيبي وربحي الخاص. وإذا ما كنت أحصل على هامش 30٪ من "سيمانتيك" فالعملاء سيطلون خصما يصل إلى 20٪، ولن يتسنى لي الحصول على أكثر من 10٪ فحسب. أما مع eScan، فإننا نمنح المستخدم النهائي خصما على الأسعار، ولا نطالب شركاء إعادة البيع بتحمل فارق أي خصم من جيبهم الخاص. فعلى سبيل المثال، إذا كان سعر منتج المستخدم النهائي لدي هو 100 دولار أمريكي، والخصم المحدد لشركاء إعادة البيع هو 25٪، فإن معيد البيع يحصل على هذا الخصم حتى في حال حصل العميل على خصم 20٪ لإقناعه بطلب المنتج لقاء 80 دولارا. وعليه، فإن هوامش الخصم تبقى محمية دوما بغض النظر عن الخصم الذي نقدمه للمستخدم النهائي. وهذا فارق كبير.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code