خدمات للبيع

تحتفل شركة الخدمات التقنية المتقدمة (ATS) ، ذراع خدمات تقنية المعلومات المستقل لدى مجموعة "أبتك" الإقليمية للتوزيع بالذكرى الخامسة لانطلاقتها هذا العام. وبعد إعلان شركة "سيمانتيك" – أحد الشركاء الرئيسيين في قائمة شركات التصنيع التي ترتبط بها ATS – عن عزمها تحويل مزيد من أعمال الخدمات إلى الشركاء، التقت مجلة تشانل مع جيد إيسبل، مدير عام شركة ATS لمعرفة ما يمكن أن يعنيه هذا التغيير للشركة.

  • E-Mail
خدمات للبيع
 Imad Jazmati بقلم  October 14, 2010 منشورة في 

تحتفل شركة الخدمات التقنية المتقدمة (ATS) ، ذراع خدمات تقنية المعلومات المستقل لدى مجموعة "أبتك" الإقليمية للتوزيع بالذكرى الخامسة لانطلاقتها هذا العام. وبعد إعلان شركة "سيمانتيك" – أحد الشركاء الرئيسيين في قائمة شركات التصنيع التي ترتبط بها ATS – عن عزمها تحويل مزيد من أعمال الخدمات إلى الشركاء، التقت مجلة تشانل مع جيد إيسبل، مدير عام شركة ATS لمعرفة ما يمكن أن يعنيه هذا التغيير للشركة.

قدمت شركة ATS نفسها كشركة استشارية في الخدمات أمن تقنية المعلومات عندما بدأت عملها قبل خمس سنوات. ما هي الخدمات التي تتخصص فيها الشركة اليوم؟

جيد إيسبل: تنشط شركة ATS في توفير خدمات استشارية على أعلى مستوى من الجودة إضافة إلى الدعم الفني لكل من شركات التصنيع وشركاء إعادة البيع في منطقة الشرق الأوسط. وتعرض الشركة خبرتها في مختلف قطاعات المشاريع سواء في عناصر البنية التحتية للحوسبة بما في ذلك أمن تقنية المعلومات، والتخزين، وأنظمة الخادم، والحوسبة الافتراضية، وحلول الاسترداد من الكوارث عالية التوافر.

هل تقدمون خدماتكم للمستخدم النهائي بصورة مباشرة؟

جيد إيسبل: يستند نموذج عمل ATS على الأسس التالية: نحن لا نعمل على بيع أية المنتجات ونحن لا نتطلع إلى التعامل مباشرة مع المستخدمين النهائيين. أساس إستراتيجيتنا في العمل هي السعي إلى "إكمال" عمل قنوات التوزيع من خلال توفير الخدمات اللازمة لعروض المنتجات التي يقدمونها لا أن نبدو في وضع "المنافسة" على هذه الأعمال. على سبيل المثال، في حال استجدت أية متطلبات أو احتياجات عن عملية التنفيذ أو تقديم هذه الخدمات، سواء كان ذلك منتجات أو خدمات، فإننا نعمد إلى إطلاع سواء شركة التصنيع أو شريك قنوات التوزيع الذين يشاركونا معنا في هذا التسليم.

بالانتقال للحديث عن العلاقة مع شركة "سيمانتيك"، أعلنت الشركة خلال مؤتمر الشركاء في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا هذا العام أنها تنوي نقل جزء من أعمال الخدمات التي أشرفت عليها مباشرة إلى الشركاء. ما هي الفرص التي يمكن أن تتيحها هذه الخطوة أمام شركة ATS؟

جيد إيسبل: إننا ننظر إلى هذه الخطوة على أنها تمثل فرصة مذهلة نتطلع إلى الاستفادة منها في توطيد علاقتنا بشركاء قنوات التوزيع. في السابق، كان علينا الالتزام بدرجة من الكفاءة المهنية التي لم يكن ينظر لها على أنها منافسة لشركة "سيمانتيك"، في حين أننا نتطلع اليوم إلى العمل مع كل من شركاء التوزيع وقنوات التوزيع من أجل تطوير وتقديم الحلول – والتي تتكون من المنتجات الخدمات معا- تتضمن عروضا خاصة على الخدمات للأسواق. ونعتزم مباشرة ذلك من خلال عروض خاصة على خدمات أرشفة البريد الإلكتروني بالاعتماد على سلسلة وحدات خدمات قياسية تشمل حتى 250 مستخدما وذلك لقاء أسعار مغرية جدا. كما أننا نتطلع إلى تقديم تدريب متقدم للمستخدمين النهائيين في حال اختاروا خدمات ATS.

صممت "سيمانتيك" النموذج الجديد للخدمات التي يقدمها الشركاء بالاعتماد على ثلاثة مستويات: شركاء تزويد الخدمات فقط، وشركاء بيع التراخيص في بلد والأدوات في آخر، وشركات تقدم التراخيص والخدمات معا. أين تجد ATS من هذا النموذج؟

جيد إيسبل: تنطبق أوصاف المستوى الأول على شركة ATS بكل تأكيد. وكما ذكرت آنفا، فإن إستراتيجيتنا لا تنطوي على بيع أية المنتجات (بيع الترخيص). ونحن نعتقد أننا نتميز بإستراتيجية التعامل مع الأسواق من حيث أننا ربما الشريك الوحيد لدى شركة "سيمانتيك" الذي تنطبق عليه فعلا كل أوصاف هذا المستوى من الشراكة.

توجيه الخدمات التجارية من خلال قنوات التوزيع يعني تحولا في إستراتيجية عمل شركة "سيمانتيك". ما هي التحديات التي يمكن أن تنتج عن تنفيذ نموذج الخدمات غير المباشرة؟

جيد إيسبل: بالنسبة لشركة ATS، فإن هذا النموذج الجديد لتقديم الخدمات لا يمثل تغيرا كبيرا في حد ذاته. فلطالما عملنا على تقديم عروض مباشرة (تحت إشراف شركات التصنيع) وغير مباشرة (تحت إشراف الشركاء / معيدي البيع) حيث كنا نعمل على تقديم خدماتنا لعملائنا من شركات التصنيع وشركاء إعادة البيع في مجالات خدمات الحماية، والحوسبة الافتراضية، والتخزين. ونتيجة لذلك، فقد استفاد جميع شركات التصنيع وشركاء إعادة البيع الذين عملنا معهم من الشراكة معنا بكوننا شريكا مستقلا لتقديم الخدمات، وهو ما مكننا من تجنب أي تضارب في مصالح شركاء قنوات التوزيع. وسيكون التحدي لدينا هو الارتقاء بالقسم الإداري لدينا للتواصل مع القاعدة العريضة من شركاء "سيمانتيك" ومعرفة ما إذا كانوا يرغبون بأن تكون ATS بمثابة ذراع التقنية المتخصص لديهم.

حتى لو حاولت الدخول في شراكة مع شركاء إعادة البيبع ممكن لا يتوفر لديهم الموارد التقنية اللازمة للإشراف على تقديم الخدمات بأنفسهم، هل تتوقع أن تشهد أسواق خدمات "سيمانتيك" في المنطقة ارتفاع وتيرة المنافسة بشكل عام؟

جيد إيسبل: من المعلوم أن أسواق الشرق الأوسط تعد بيئة تنافسية للأعمال – وستبقى دوما كذلك - بغض النظر عن طبيعة ومجال عملك. ومن الواضح أن الشركاء في قنوات التوزيع سوف يعيدوا النظر في منهجيات عملهم تجاري بهم لتقييم أفضل السبل التي يمكن من خلالها الاستفادة من التغييرات التي كشفت عنها "سيمانتيك". وهذا أمر لا يمكنهم اتخاذ أي قرار بشأنه دون النظر إلى أسس قواعد عملائهم والأسواق المتاحة أمامهم. إلا أنها تبقى منطقة تحرص ATS على تطويرها من خلال توقيع مزيد من اتفاقات الشراكة.

كيف يمكن إدارة اتفاقات الشراكة هذه بالنظر إلى احتمالات تضارب المصالح بالنسبة لقنوات التوزيع؟

جيد إيسبل: تهدف اتفاقيات الشراكة إلى تمكين شركاء قنوات التوزيع من مواصلة التركيز على تلبية احتياجات عملائهم من خلال التعاون مع ATS وما تقدمه لهم، والتعاون معهم من حيث تطوير وتوفير الحلول المتكاملة التي تلبي احتياجات عملائهم. ومنذ الإعلان عن هذا المفهوم لدينا، تردنا اتصال من عدد من شركاء قنوات التوزيع يبدون اهتماما في إبرام هكذا اتفاق، وهو ما مكننا حتى الآن من توقيع اتفاقيات مع أربع شركاء رئيسيين، وليدنا اليوم مجموعة أخرى من الاتفاقيات قيد المناقشة. فقنوات التوزيع ومجتمع الشركاء يتقنون أفضل السبل لبيع المنتجات، في حين أننا نود أن نؤكد لهم أننا على دراية بما هو ضروري لضمان الجودة والنوعية في تقديم الخدمات المتعلقة بالحلول التي يبيعونها.

ما حجم فريق العمل والموارد المتاحة اليوم لديكم في شركة ATS؟

جيد إيسبل: لدينا نحو عشرة مستشارين يركزون على تنفيذ وتقديم مختلف منتجات "سيمانتيك" ويتفاوتون ما بين المستشار وخبراء الاستشارات. غير أن جميع أعضاء فريق الاستشارات لدينا قادر على تولي المشاريع بالكامل—استشارات ما قبل البيع، والمبيعات، والتصميم، والتنفيذ، والاختبارات التجريبية، إلى معالجة المشاكل وتعديل التصميم، بالإضافة إلى القدرة على نقل المعرفة. ويتوزع فريقنا التقني ما بين مكاتبنا في الرياض ودبي، لكنه قادر على تغطية المتطلبات في جميع أنحاء المنطقة.

انعكست آثار الأزمة المالية العالمية على شتى نواحي الأسواق. كيف كان تأثير ذلك على شركة ATS؟

جيد إيسبل: أعتقد أنه من الإنصاف القول أن جميع الشركات تأثرت بفعل الأزمة المالية بشكل أو بآخر. وليست ATS باستثناء عن ذلك، ولكننا كمجوعة من الشركات فقد نظر إلى أنفسنا لنرى ما يمكن عمله كي نواكب هذه التغيرات ومواجهة ما ترتب على هذه الأزمة. وقد لمسنا توخي مزيدا من الحذر في الاستثمارات، لا سيما بالنظر إلى التركيز على التدقيق في تكاليف كل ما نقوم به. وأعتقد أنه من خلال اتخاذ إجراءات من هذا القبيل فإننا سنخرج من هذه الأزمة كشركة أكثر خبرة ونضوجا.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code