على أهبة الاستعداد

التركيز على استيعاب احتياجات الشركاء من خلال إيجاد منظومات عمل تختص بمتطلبات قنوات التوزيع.

  • E-Mail
على أهبة  الاستعداد طارق الحسنيه
صور أخرى ›
 Imad Jazmati بقلم  October 6, 2010 منشورة في 

التركيز على استيعاب احتياجات الشركاء من خلال إيجاد منظومات عمل تختص بمتطلبات قنوات التوزيع.

تتواصل جهود شركات التصنيع التي تستهدف أسواق الشرق الأوسط والتي ترمي إلي إيجاد منظومة فعالة لتطوير الأعمال من خلال الشركاء في قنوات التوزيع. ولا تتوقف هذه الجهود عند تطوير أحدث التقنيات وطرحها في الأسواق المحلية مواكبة للأسواق العالمية، بل تدرك هذه الشركات أن التعاون مع هؤلاء الشركاء وحده ما يضمن لهم الاستفادة من حجم الفرص المتاحة في الأسواق.

ولم تزد ظروف الأزمة المالية التي ألقت بظلالها على أسواق المنطقة هذا الأمر إلا أهمية في وقت تتطلع الشركات الجادة في تطوير وتعزيز حضورها في الأسواق إلى تأكيد التزامها نحو أسواق الشرق الأوسط وشركائهم فيها.

لكن الطبيعة والديناميكية دائمة التغير لأسواق المنطقة لا تزال الصفة التي لا يكاد يختلف عليها اثنان، إذ تتواصل حركة تنقلات لشخصيات تشرف على قنوات التوزيع بين عدد من شركات التصنيع في المنطقة. وقد شهدت الأسواق منذ مطلع العام توظيف شركات التصنيع لتنفيذيين مهمتهم الوحيدة هي التركيز على تطوير منظومات الشركاء، سواء تفاوت تعريفها لهذه الدور ما بين تطبيق استراتيجيات الشركة المتبعة مع شركاء قنوات التوزيع، أو الإشراف على تفعيل برامج الشركاء لديها، أو حتى تسهيل فرص العمل معها في الأسواق.

بل حرصت بعض الشركات على المضي إلى ما هو أبعد من ذلك، إذ تولي إلى فريق متابعة أعمال الشركاء في قنوات التوزيع التأكد من امتلاكهم الكفاءات والإمكانات اللازمة لتقديم الدعم والتقنيات إلى العملاء.

ولعل أبرز ما تشرف عليه فرق قنوات التوزيع لدى الشركات هي العمل على وضع مخططات وتصورات الأعمال للشركاء، سواء على الصعيد الاستراتيجي أو المرحلي على حد سواء.

وتصب هذه المبادرات التي تطلقها شركات التصنيع في صالح الشركاء المحليين في المنطقة، سيما وأنها – أي شركات التصنيع- تؤكد باستمرار على أهمية الدور الذي تلعبه هذه القنوات في تطوير أعمالها وما يحققه لها ذلك من تعزيز لمكانتها في أسواق الشرق الأوسط.

وما بين تعزيز فاعلية الشركاء وزيادة ربحية أعمالهم، وصولا إلى تعزيز الشراكة فيما بينهم، فإن منظومات ومدراء قنوات التوزيع يعكسون جدية وحرص الشركات التي توظفهم على الاستفادة من الفرص المتاحة في الأسواق، إذ لا تخفي غالبية شركات التصنيع قناعتها بقيمة هذه العلاقات التجارية التي تربطهم بخبراء محليين في الأسواق التي يستهدفونها لتحقيق أرباح منشودة، دون أن يكون لديهم حتى مكتب محلي في بعض الأحيان. وهذا ما يشدد مجددا على أهمية التعاون مع هذه القنوات ومتابعة عملها عن كثب بما يضمن الوصول إلى الهدف المنشود.

وفي ظل هذه التطورات التي عاشتها أسواق وقنوات توزيع المنتجات التقنية منذ انطلاق العام الجاري، حاولنا جمع نخبة من التنفيذيين المشرفين على قنوات التوزيع، وحاولنا تسليط الضوء على أبرز المهام التي يحملونها على عاتقهم، وتناولنا ذلك بشيء من التفصيل، لكننا في الوقت ذاته لم نغفل إلى حقيقة أن هذه الطريق لا تبدو محفوفة بالورود كما يتمنى المرء، إذ لا تكاد تخلو أسواق تقنية المعلومات من التحديات، وليست فرق قنوات التوزيع باستثناء من هذه الحالة.

طارق الحسنيه

المدير الإقليمي لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط وأفريقيا وتركيا لدى "أفايا"

عينت شركة "أفايا" طارق الحسنيه مديرا لقنوات التوزيع والمبيعات في الأسواق الناشئة منتصف يونيو الماضي، ليتسلم الأخير مهام إدارة قنوات التوزيع في المنطقة من روجر الطويل المدير السابق لقنوات التوزيع والتسويق لدى الشركة في الشرق الأوسط والذي تولى مهام مدير أعمال الشركة في منطقة الخليج وباكستان.

المهام والمسؤوليات

تتركز مهمة الحسنيه على التأكد من تطبيق استراتيجيات "أفايا" للسوق والتي ترتكز على شركاء قنوات التوزيع، والعمل على متابعة سير برنامج "أفايا" للشركاء - والذي يعرف باسم Avaya Partner Connect  - في أسواق المنطقة. كما أن مهام عمله تتضمن الحرص على تسهيل فرص الشركاء للعمل مع "أفايا" والتأكد من جاهزية وقدرة هؤلاء الشركاء على تقديم حلول تمتاز بالجدوى الاقتصادية والفاعلية في الأداء لدى المستخدم النهائي. يساعده في ذلك عدد من مدراء حسابات قنوات التوزيع يتوزعون في أسواق المنطقة. يقول الحسنيه:" يتعاون مدراء قنوات التوزيع مع الشركاء المعتمدين من أجهل تحديد مجالات النمو ووضع المبادرات وخطط العمل التي تحقق النمو المنشود لأعمال قنوات التوزيع".

لا يقتصر نشاطه على اللقاء بكبار التنفيذيين ومناقشة استراتيجيات العمل معهم، بل يشارك على مختلف مستويات البيع والدعم الفني وغيرها من العمليات لضمان إطلاع الشركاء على آخر المستجدات وسيرهم على الطريق الصحيح نحو بلوغ الأهداف المرجوة.

أهداف وتحديات

يسعى المدير الإقليمي لقنوات التوزيع لدى "أفايا" إلى تطوير أعمال الشركة مع قنوات التوزيع في مختلف أرجاء المنطقة، ويركز على تعزيز مستويات إرضاء العملاء والشركاء على حد سواء. يقول الحسنيه:" إننا كفريق عمل نتطلع إلى مواصلة العمل مع قاعدة الشركاء من ذوي الكفاءة العالية لتزويدهم بالتقنيات التي تمكنهم من إضافة قيمة لعملائهم". وعلى ضوء ذلك، تلزم "أفايا" نفسها بتدريب الشركاء على بيع وتطبيق وتقديم الدعم للمنتجات والتقنيات الحديثة التي تزودهم بها.
ويعتقد الحسنيه أن انعكاسات الأزمة المالية على إنفاق العملاء على تقنية المعلومات يمثل أبرز التحديات في الوقت الراهن، لكن في الوقت ذاته يرى أن هذه التحديات تحمل معها مزيدا من الفرص لتقديم حلول تلبي هذه المتطلبات لدى العملاء كما تقلل من مصاريفهم وتقدم لهم عائدات أعلى لقاء استثماراتهم.

نطاق الصلاحية

يشرف الحسنيه على مناطق الأسواق الناشئة والتي تتضمن أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا إضافة إلى كل من تركيا وباكستان.

محمد جويعد
مدير المبيعات في الإمارات وعمان والكويت وقطر والبحرين لدى "أيوميغا"

عززت شركة "أيوميغا" فريق عملها في أسواق منطقة الشرق الأوسط في مارس من العام الجاري عندما عينت محمد جويعد مديرا لمبيعاتها في أسواق الخليج العربي باستثناء السعودية. وبهذا، ليسهم مع سيزار أبو غزالة، مدير المبيعات الإقليمي لدى الشركة في دفع مبيعات "أيوميغا" قدما في المنطقة وتعزيز حضورها على صعيد كل من قطاعي المستهلك والمشاريع الصغيرة والمتوسطة.

المهام والمسؤوليات

انضم جويعد إلى "أيوميغا" قادما من شركة "سامسونغ" حيث عمل مديرا لمبيعات التجزئة، تولى خلالها مهام تطوير وتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين، كما عمل جويعد سابقا مع "إميتاك" للتوزيع، حيث أسهم في مساعدة شريك التوزيع لدى "إتش بي" بتأسيس قاعدة عملاء ممتدة في ميدان البيع بالتجزئة على مستوى أسواق الإمارات ودول الخليج.

وتتنوع مهام عمل جويعد تنوعا ممتعا على حد تعبيره، وتتفاوت ما بين إدارة أعمال شركاء التوزيع، وشركاء البيع بالتجزئة، إلى قنوات شركاء إعادة البيع سواء لقطاعي الشركات التجارية أو الشركات الصغيرة والمتوسطة. كذلك، فإن تفاعل جويعد مع الشركاء يتفاوت على مختلف المستويات، بداية من التخطيط وانتهاء بمتابعة الأعمال والاجتماعات اليومية، كما يساهم في مراقبة ومراجعة سير الأعمال.

أهداف وتحديات

يلخص جويعد أبرز الأهداف التي يسعى إلى تحقيقها من خلال منصبه بالقول:" إننا نهدف إلى توفير القيمة الكبيرة التي تمتاز بها حلول ومنتجات "أيوميغا" إلى قنوات التوزيع المناسبة في الوقت المناسب، كما أننا نسعى إلى فتح أبواب مزيد من الفرص أمام شركائنا وعملائنا النهائيين. في الوقت ذاته، فإننا نبذل ما بوسعنا للبقاء على مسافة متساوية من جميع الأطراف في قنوات التوزيع ونحرص على التعامل معهم بأعلى درجات الاحترام ونرسي أسس الثقة فيما بيننا".

بيد أن هذا المشوار لبلوغ الأهداف المرجوة لا يخلو من التحديات التي يمكن أن تعيق سير الأعمال، ويرى جويعد بدوره أن التعامل مع توقعات وأمور غير مؤكدة يمكن أن تمثل أكبر التحديات التي تواجهه في أعماله، لكن في الوقت ذاته يرى أن التغلب على ذلك لا يبدو مستحيلا، بل يمكن الحد من هذه المخاطر من خلال إتباع بعض المنهجيات العلمية والاستئناس بأكثر من رأي قبل اتخذا القرار، ولكن دون أن يعني ذلك تجاهل الشخص إحساسه وشعوره الخاص تجاه الأمر.

نطاق الصلاحية

تشمل مهام جويعد إدارة مبيعات "أيوميغا" في أسواق كل من الإمارات والكويت وقطر وعمان والبحرين.

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code