لعبة الطاقة

شهدت أسواق حلول أنظمة الطاقة المستمرة UPS طفرة ملموسة في السنوات الأخيرة بسبب الاستثمارات الضخمة التي وظفها العملاء في مراكز البيانات الخاصة بهم. وهذا ما يبدو واضحا على الاستراتيجيات التوسعية التي تنتهجها شركات التصنيع الرائدة في قنوات التوزيع في الشرق الأوسط في محاولة منها لمواكبة هذا الطلب في الأسواق.

السمات: تطوير قنوات التوزيعالإمارات
  • E-Mail
لعبة الطاقة
صور أخرى ›
 Imad Jazmati بقلم  August 24, 2010 منشورة في 

شهدت أسواق حلول أنظمة الطاقة المستمرة UPS طفرة ملموسة في السنوات الأخيرة بسبب الاستثمارات الضخمة التي وظفها العملاء في مراكز البيانات الخاصة بهم. وهذا ما يبدو واضحا على الاستراتيجيات التوسعية التي تنتهجها شركات التصنيع الرائدة في قنوات التوزيع في الشرق الأوسط في محاولة منها لمواكبة هذا الطلب في الأسواق.

تعتبر شركة "فروست آند سوليفان" لأبحاث السوق أنها سنوات ازدهار لمبيعات حلول وأنظمة الطاقة المستمرة في الشرق الأوسط. فاستثمارات المستخدم النهائي في القطاعات التخصصية إضافة إلى البنية التحتية تدفع بعجلة النمو قدما، وهذا ما يجعل من السهل على شركاء التصنيع أن يستفيدوا من هذا الطلب، مما يتيح فرص منافسة حادة في الأسعار ويترتب عليه عقبات محلية أحيانا في البلدان التي تعاني من مشاكل تتمثل في نقص الكهرباء، حيث ترجح كفة مولدات الطاقة التي تعمل على الوقود على حساب شبكة الكهرباء.

ومع ذلك، إذا ما أرادت المحافظة على هذا النمو – حيث تتوقع "فروست آند سوليفان" أن الطلب سيتراجع بعد عام 2015 عندما تستكمل كثير من مشاريع المستخدم النهائي – فإنه يتوجب على شركات التصنيع أن تعزز من إستراتيجية التوزيع لديها، والعمل على تطوير خبرات متخصصة في قنوات التوزيع بدلا من الاعتماد على موردين مختصين. ورغم تركيز عدد كبير منهم على قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة ووضعها نصب أعينهم، إلا أن ذلك سينال أهمية أكثر إستراتيجية مع مرور الوقت. وقال نيكولاس أرغريدس، المدير العام لدى "لوجيكوم" للتوزيع:". "هناك عدد من شركات تصنيع أنظمة الطاقة المستمرة UPS تعمل اليوم بنشاط وفق استراتيجيات تهدف إلى تعزيز نمو قنوات توزيعها، لا سيما تلك التي تركز بصفة خاصة على قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة – والتي تعد الأسرع نموا والأغنى بالفرص المتاحة".

وأضاف:" على سبيل المثال، أطلقت شركة APC – أحد شركائنا – عددا من برامج الشركاء في قنوات التوزيع والتي تسمح لشركاء إعادة البيع في هذه القنوات الاشتراك للاستفادة من العديد من الفوائد المتاحة أمامهم. إذ يتم تصنيف الشركاء إلى مستويات مختلفة بناء على امتلاك شركاء إعادة البيع 'المهارات' اللازمة، والمشاركة في الدورات التدريبية عبر الإنترنت وغير ذلك من المعايير. ولا تقتصر هذه البرامج على توعية وتطوير مهارات شريك إعادة البيع فحسب، بل تضمن التزامهم وولاءهم بالعلامة التجارية. وهذا ما يتماشى مع إستراتيجية APC لتوعية الشركاء في قنوات التوزيع – وذلك عن طريق أدوات تدريب على شبكة الإنترنت على سبيل المثال - مع التركيز على المزايا الجوهرية لأنظمة الطاقة المستمرة، ومراكز البيانات وحلول التبريد".

وأشار أرغريدس إلى أن محور تركيز أسواق أنظمة الطاقة المستمرة لم يعد يقتصر على إيجاد حلول لمتطلبات إيقاف عمل أنظمة الخادم عند انقطاع التيار الكهربائي لفترات وجيزة، وقال:" اليوم، رسالتنا إلى  قطاع الشركات والأعمال التجارية في جميع أنحاء المنطقة تركز على تثبيت أنظمة طاقة مستمرة ذات القدرات أعلى، والتي تضمن توفير زمنا احتياطيا أطول بدلا من دقائق معدودة فحسب".

وأضاف:" إن أحداثا مثل انقطاع تيار الكهرباء كما حصل مؤخرا في إحدى إمارات الدولة، أو الكوارث الطبيعية كالتي شهدتها سلطنة عمان تؤكد على الحاجة للحفاظ على بعض المعدات الحساسة الأخرى مثل شبكات الكمبيوتر وأجهزة التخزين دوما تحت حماية أنظمة الطاقة المستمرة وذلك من أجل تقليل أو حتى تجنب تعطلها عن العمل بصورة غير متوقعة. وبشكل عام، فإن أولويتنا هي تثقيف شركاء إعادة البيع لدينا في ميدان حلول الطاقة المستمرة UPS، وتمكينهم من اختيار الحلول التي تناسبهم وتناسب عملائهم تماما".

وقال:" لقد شهدا صناعتنا بعض التحولات مؤخرا بسبب حالة الركود المالي العالمية. وعلى المستوى الإقليمي، فإن معظم شركات التصنيع حاولت - بطريقة أو بأخرى دعم استراتيجياتها لقنوات التوزيع عبر بعض السبل المالية مثل تمديد شروط الائتمان لشركائهم أو تقديم حسومات أكبر للمساعدة في استيعاب التكاليف المالية المرتفعة. كما شهدنا محاولات أخرى شملت برامج لتعزيز ولاء الشركاء ومبادرات للارتقاء بمستوى الوعي لديهم".

وردا على سؤال حول الكيفية التي تنوي من خلال تعزيز هذه الإستراتيجية في الأشهر المقبلة، تبدي شركات التصنيع إجماعا على عدد من الأمور: فبرامج الشركاء تبقى قيد الاستعراض المستمر، كما تعد بمنحهم للحوافز والمكافآت لا سيما لقاء الولاء – وهو ما ينال أهمية متزايدة مع مرور الوقت. كما تسعى هذه الشركات إلى تعيين شركاء إعادة البيع على المستوى المحلي أينما كان ذلك ممكنا.

ويقول تييري تشامايو، رئيس قنوات التوزيع في الشرق الأوسط وأفريقيا وتركيا لدى شركة APC المملوكة من قبل "شنايدر إلكتريك":" أن دور قنوات التوزيع يبدو في غاية الأهمية. إذ نطالب شركاء التوزيع بالعمل على تلبية متطلبات الأسواق لا أن تعمل على إيجادها. وهذا يعد هدفنا الذي نسعى إليه. كما أن شركاء دمج الأنظمة يمثلون امتدادا لقنوات التوزيع لدينا والعلاقة معهم مباشرة. ولقد منحتنا خطوة إطلاق النسخة المحسنة من برنامج الشركاء فرصة لقاء شركاء إعادة البيع على نحو دوري، للعمل على تدريبهم وتطوير المهارات التي يحتاجونها بما يساعدهم في حجز حصة سوقية أكبر وتمثيل APC بصورة أفضل. كما عملنا على توفير مخزون من قطع التبديل في الشرق الأوسط لضمان الاستجابة الفورية لأية متطلبات فنية أو خدمية في الأسواق. كما عملنا على توسيع مساحة التخزين المتاحة لدينا في جبل علي بدبي، ونعمل على إدخال مزيد من التحسينات على عمليات الإمداد اللوجستي في الأشهر القادمة".

من جهته، قال كامليش كومار، مدير عام المبيعات والتسويق في الشرق الأوسط لدى شركة OPTI UPS إن التطور المتزايد لتقنيات أنظمة الطاقة المستمرة UPS مع التركيز المتزايد على ميزات الربط الشبكي لحماية ومراقبة وإدارة SNMP والتحكم عن بعد سلط الضوء على أهمية توفر مهارات خاصة لدى شركاء إعادة البيع. وفي الفئة العليا من الأسواق، - حيث يلمع نجم عائدات أكثر جاذبية – بما يمكنهم من اقتراح أنسب فئات المنتجات التي تلائم احتياجات مشروع معين.

وقال:" إننا نعمل فقط مع شركات دمج أنظمة ممن يملكون المهارات التقنية في التعامل مع أنظمتنا أو لديهم الخبرة المطلوبة والمهارات اللازمة لبيعها وتركيبها. وبالنسبة لأعمال الكم، والتي تنحصر عادة في فئة 1Kva من المنتجات وما دونها، فإننا لا نركز كثيرا على توفر المعرفة لدى الشريك، سيما وأن عامل السعر لكل طراز يبدو الأكثر تأثيرا في اتخاذ القرار. ولكننا لا نتردد في تقديم المساعدة لهم لا سيما في ما يتعلق بتوفير الطراز الأنسب للعميل حسب متطلباته".

وكانت شركة "كلورايد" – إحدى شركات تصنيع هذه الأنظمة – قد افتتحت مؤخرا مركزا لتدريب شركاء التوزيع على البيع إضافة إلى التدريب التقني. كما تحرص وفقا لما أورده بيجو فيليب، مدير التسويق والمبيعات على عقد مؤتمرات محلية في المنطقة، كما أنها تمتاز في زمن الاستجابة لمتطلبات الضمان وبيع عقود الصيانة السنوية. وتنظر شركة "كلورايد" إلى شركاء إعادة البيع بكونهم سلاحا فعالا في معركة أعمال الكم، مما يتيح الفرصة أمام شركاء التوزيع للاستفادة من فرص القيمة المضافة للعلامة التجارية.

وقال فيليب:" خلال السنوات القليلة الماضية، أصبحت الطريقة التي تعتمدها الشركات في بيع المنتجات لا تقل أهمية عن المنتجات ذاتها التي تبيعها. فحين تعمل على بيع المنتج ذاته وتقديمه بذات السعر، والذي يحملك التكلفة ذاتها، فإن المصدر الحقيقي للأفضلية النسبية الدائمة هي امتلاك قنوات البيع".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code