توزيع القيمة المضافة :المنهجية المتوازنة

تتطلب عملية الحصول على الشهادات الاحترافية وتطوير المهارات استثمارات كبيرة من شركاء توزيع القيمة المضافة، سيما من يتطلعون إلى لعب دور فعال في أسواقهم. إلا أن توظيف الاستثمارات اللازمة يحتاج إلى منهجية متوازنة.

السمات: تطوير قنوات التوزيعComguardComputerlinks Middle EastFVC - First Video Communications IncorporationRedington GulfWestcon Middle Eastالإمارات
  • E-Mail
توزيع القيمة المضافة :المنهجية المتوازنة أليكساندرا بيستسكايا، مدير التسويق لدى شركة "كمبيوتر لينكس"
صور أخرى ›
 Imad Jazmati بقلم  July 19, 2010 منشورة في 

تتطلب عملية الحصول على الشهادات الاحترافية وتطوير المهارات استثمارات كبيرة من شركاء توزيع القيمة المضافة، سيما من يتطلعون إلى لعب دور فعال في أسواقهم. إلا أن توظيف الاستثمارات اللازمة يحتاج إلى منهجية متوازنة.

لا تخفى أهمية الاستثمار في تطوير مهارات وكفاءات فريق العمل لدى شركاء توزيع القيمة المضافة على أحد منهم، كما لا يكاد يختلف أحد على ضرورة الحصول على الشهادات الاحترافية التي تعكس مستوى كفاءتهم في التعامل مع التقنيات والمنتجات المتطورة التي يعمل شركاء توزيع القيمة المضافة على تزويد العملاء بها، حتى أن البعض منها يخصص نسبة من صافي الأرباح التي يحققها سنويا للاستجابة إلى هذه المتطلبات في الأسواق.

ولا تتوقف هذه الاستثمارات عند تدريب فريق العمل فحسب، بل تتعدى ذلك إلى نقل هذه المعرفة المكتبسة إلى الشركاء من معيدي البيع سيما من خلال أدوات تدريب يقدمونها عبر الإنترنت، بما يمكنهم من تقديم هذه الحلول والمنتجات لعملائهم. وعليه، لا يتردد شركاء توزيع القيمة المضافة في تشجيع فريق العمل على حضور الدورات التدريبية أو المشاركة في المؤمرات والفعاليات التي تنظمها شركات التصنيع دوريا، كما تعمل بعض الشركات على استقطاب بعض المدربين المختصين وتنظيم هذه الدورات التدريبية للموظفين داخليا، إضافة إلى توفير وحدات عرض نموذجية demo units تمكن هذا الفريق من ممارسة هذه المعرفة عمليا وعدم الاكتفاء بالجانب النظري وتسعى هذه الشركات إلى تطوير فريق عمل يمتلك المهارات اللازمة لإضافة قيمة ملموسة لجميع شركات التصنيع التي يعملون معها، وقال رامكومار ب.، مدير عام أعمال القيمة لدى "ردينغتون" الخليج:" يعد توفير فريق من الكفاءات أحد أهم الاستثمارات التي نوظفها كشركة متخصصة في أعمال القيمة. إذ نحرص على الاستثمار لضمان امتلاك فريق العمل أعلى مستويات الشهادات الاحترافية والتي تتوفر من مختلف شركاء التصنيع الذين نعمل على تقديم منتجاتهم للأسواق. كما استثمرنا في توفير وحدات عرض من هذه المنتجات تكسب الفريق مهارة وخبرة في التعامل معها. وتهدف هذه الاستثمارات إلى توفير هذه الخبرات والكفاءات للشركاء في قنوات التوزيع بما يمكنهم من بيع هذه الحلول التي نقدمها، ولقد قمنا حتى اليوم بتدريب ما يزيد عن 500 شريك في قنوات التوزيع على مستوى الشرق الأوسط وأفريقيا".

كما أكد محمد مبصري، نائب الرئيس لدى "كومغارد" أن إتباعها لإستراتيجية الاستثمار في تدريب الشركاء ونقل هذه المعرفة إليهم ساعدهم في توسيع نطاق أعمالهم وحقق لهم النتائج المرجوة من هذه الاستثمارات. وقال:" لقد أتاح لنا هذا التميز في مجال الدعم والتدريب التقني نشر التوعية بهذه المنتجات إلى العملاء وشركاء إعادة البيع على حد سواء. وهذا ما أضاف مزيدا من القيمة لعروضنا وانعكس بتأثير مباشر على مبيعاتنا".

ونظرا لاختلاف طبيعة الدور الذي يلعبه شركاء توزيع القيمة المضافة في الأسواق، فإن شركات التصنيع تتوقع من هذه الشريحة من الشركاء ما لا تتوقعه من غيرهم، بل وتضع شروطا لا تلزم الموزع التقليدي عادة. وتؤكد مختلف شركات توزيع القيمة المضافة أن تدريب فريق مؤهل للحصول على شهادات احترافية من شركات التصنيع يبقى أحد أهم الشروط، يليها في ذلك تدرجا إلى توفير نماذج تطبيق حية للتقنية Proof of Concept، كما يشير البعض إلى أهمية تغطية شريك القيمة المضافة احتياجات الأسواق محليا. وقال كريس كورنيليوس، نائب الرئيس الأول للدعم والمبيعات لدى "تك أكسيس":" ينتظر منا كشريك توزيع قيمة مضافة تكريس فريق لدعم عمليات البيع وعمليات ما قبل البيع يمكنهم إضافة قيمة إلى مختلف الصفقات التي يعملون عليها، وهذا ما يتطلب توفر شهادات احترافية لدى كل في اختصاصه. كما أننا نتحمل مسؤولية إيجاد شبكة من الشركاء المؤهلين في الأسواق لتقديم هذه الحلول إلى العملاء بكل احترافية".

ولهذا، يشدد دارميندرا بارمار، مدير عام التسويق لدى FVC على أن شريك توزيع القيمة المضافة يمثل امتدادا لشركة التصنيع ذاتها، وقال:" إن هذا ما يجعلنا في نقطة الاتصال التالية أمام العملاء في قطاع المشاريع للحصول على الدعم بعد شركاء إعادة البيع. ولهذا تحرص FVC باستثمار على تدريب وتأهيل فريق مختص لديها كما تشجع الشركاء على تدريب فريق العمل لديهم".

ويميل شركاء توزيع القيمة المضافة غالبا إلى التركيز في أعمالهم على شركة تصنيع أو اثنتين أحيانا، لما يستدعيه هذا الدور من تخصص في مجال عملهم واستثمارات تدريب وتأهيل فريق من مهندسي الدعم الفني والتقني، لكن ذلك يعني أنهم أشد عرضة للتأثر بأية تغيرات تطرأ على استراتيجيات شركات التصنيع التي تقوم أعمالهم عليهم.

ويقر رينتون ديسوزا، مدير أعمال "كومستور" لدى مجموعة "ويستكون" في الهند وأفريقيا والشرق الأوسط أنهم مثال على ذلك، ويقول:" إننا أحد شركاء توزيع القيمة المضافة الذين يعتمدون على شريك تصنيع واحد. إذ تعرف "كومستور" حول العالم بكونها شريك توزيع مختص بمنتجات "سيسكو". وتتمركز أعمالنا حول "سيسكو"، وكل شركات التصنيع الأخرى التي نعمل معها إنما هي مكملة لحلول "سيسكو". ولا شك بأن قضية التأثير بالتغيرات في استراتيجيات شركة التصنيع تبقى مثيرة للجدل.  إلا أنه مع شركة مثل "سيسكو"، فإن التغييرات هي الأمر الوحيد الدائم وهذا ما يتطلب مرونة وتجاوبا من قبل "كومستور" لا سيما في ما يتعلق بتبني وتطبيق استراتيجيات "سيسكو" وبناء الأعمال على أساسها. وبكوننا شريك توزيع عالمي يسهم إسهاما ملموسا في أعمال توزيع "سيسكو" حول العالم، فإن ذلك يعكس شراكة متينة صاغتها السنين الطويلة مع الشركة".

ولا ترى أليكساندرا بيستسكايا، مدير التسويق في الشرق الأوسط وحوض الباسفيك لدى شركة "كمبيوتر لينكس" في ذلك ما هو سلبي. بل تشير إلى أن هذا التخصص يعزز من فرص الشريك، وتقول:" إن هذا التركيز على عدد محدود من شركات التصنيع يتيح مزايا العمل على مقربة أكثر منهم، وبناء علاقة تبادل مشتركة تحقق مصالح كلا الطرفين. ونحن نحرص على تقديم مجموعة مناسبة من المنتجات نلعب دور شريك التوزيع الرئيسي لها. فبكونها شريك توزيع رائد في ميدان حلول الحماية، تمتلك "كمبيوتر لينكس" القدرة على العمل مع أكثر من شركة تصنيع مع الحفاظ على درجة الثقة التي يمكن أن يضعها شريك التصنيع في الموزع".

إلا أن الشركاء والعملاء على حد تعبير كورنيلويس يحتاجون في بعض الأحيان إلى دعم أكثر من شركة تصنيع للحصول على الحلول المتكاملة. وقال:" قد يضطر الشريك للعمل مع شركتي تصنيع متنافستين، ولكن عليه دوما أن يضع متطلبات العميل قبل كي شيء، والسعي لتقديم الحلول التي تناسب وتلبي هذه المتطلبات". وهذا ما دفع ببعض شركاء توزيع القيمة المضافة إلى تقديم منتجات تكمل بعضها البعض، واضعين احتياجات الشركاء والعملاء نصب أعينهم.
وأضاف كورنيليوس:" كانت "تيك أكسيس" شريك تطوير أعمال وموزع قيمة مضافة لشركة "صن مايكروسيستمز" لأكثر من عشر سنوات، إلا أنها حرصت على توقيع شراكات إستراتيجية مصنّعين آخرين، وبات لدينا الخبرة العملية في لعب دور شريك توزيع القيمة المضافة لأكثر من شركة تصنيع".

لكن البعض من الشركاء يسندون مهمة تقديم الدعم لقائمة طويلة من المنتجات إلى فريق عمل محدود من المهندسين المؤهلين، مما قد يحقق للشريك النجاح في تقديم بعض هذه المنتجات وليس جميعها. وأوضح مبصري أن تجربة الشركة السابقة مع هذا الموقف دفعها إلى مراجعة إستراتيجيتها وتبنيها أفكار مبتكرة واستثمارها في توظيف فريق مختص في أعقاب إعادة هيكلة أعمالها في 2007. وقال:" أننا نعمل على تقييم سلة منتجاتنا من شركات التصنيع على نحو مستمر ونحرص على مراقبة خلفيات تطور الأعمال، مما ساعدنا في وقوف على بعض النقاط وسد بعض الثغرات".

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code