أبراج الحماية

باتت تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات UTM تقدم خيارا يلبي احتياجات الشركات والمؤسسات التي تتطلع إلى إدارة هذه المخاطر بأسلوب مبسط، وهو ما يقدم العديد من الفرص المتاحة أمام شركاء إعادة بيعها في أسواق الشرق الأوسط.

  • E-Mail
أبراج الحماية ()
 Imad Jazmati بقلم  January 4, 2010 منشورة في 

|~||~||~|باتت تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات UTM تقدم خيارا يلبي احتياجات الشركات والمؤسسات التي تتطلع إلى إدارة هذه المخاطر بأسلوب مبسط، وهو ما يقدم العديد من الفرص المتاحة أمام شركاء إعادة بيعها في أسواق الشرق الأوسط. ||**|||~|200Taj-Juniper.jpg|~|تاج الخياط، رئيس قنوات التوزيع في الشرق الأوسط ومصر وباكستان لدى ‘جونيبر نتوركس’|~|وتحمل تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات UTM الإجابة عن كل التساؤلات الأمنية التي يمكن أن تخطر ببال العملاء في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة. بل وتزعم تقديم معايير متعددة للحماية – جدار ناري، وحماية ضد اختراقات الشبكة، والحماية من الفيروسات والبريد التطفلي، وتصفية المحتوى وموازنة ضغط الشبكة – وذلك من خلال تطبيق واحد يمكن ضبطه والتحكم به بفاعلية. كذلك، فإن هذه التطبيقات تقدم حلولا مبسطة للتحديات المتزايدة المتعلقة بأمن الشبكة والناتجة عن استخدام شبكة الإنترنت بشكل واسع عبر الشبكة المحلية أو استخدام أقراص فلاش للتخزين – لتلغي بذلك مستوى من التعقيد لطالما كان عبء على أقسام تقنية المعلومات التي تعاني من ضغوط عدم توفر الوقت المطلوب لوضع استراتيجيات الحماية اللازمة للشبكة على مستوى الشركة. وعلى نحو غير مستغرب، فإن تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات تعد إحدى أسرع القطاعات نموا في أسواق حماية الشبكات. إذ ارتفعت قيمتها الإجمالية إلى قرابة مليار دولار في العام 2007، وتتوقع شركة IDC للأبحاث – والتي ابتكرت مسمى UTM في العام 2004 – أن تصل حصتها إجمالا إلى قرابة 34% من قيمة الأسواق بحلول 2012. ولم تتأخر شركات التصنيع في اغتنام الفرص التي تتيحها هذه الفئة من المنتجات، ويبذل الجميع في شركات ‘فورتينت’ و’جونيبر’ و’سيسكو’ و’أستارو’ و’سونيك وول’ إلى حجز حصة في أسواقها. وهنالك إدراك عام على مستوى أسواق الشرق الأوسط بأهمية هذه الأسواق، ولا تبدي شركات التصنيع أي تردد في امتلاك قنوات التوزيع لمفاتيح النجاح في دفع مشاريع الحماية بالأسواق وتنفيذها بالاعتماد على هذه التقنية الحديثة – لا سيما عندما يسعى الجميع إلى تخطي بعضهم البعض بتقديم مزايا جديدة تعزز من قدرات التصفية والحجب لمنصات تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات التي تقدمها، والاستفادة من المبادرات الجديدة كميزة ممرات الاتصال المباشرة site-to-site tunnelling عبر الشبكات الافتراضية الخاصة VPN. وتتفق شركات التصنيع التي أقدمت على تطوير تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات على أنها بدأت بالتركيز على استهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة، لكنها باتت اليوم تضع في اعتبارها استهداف العملاء من القطاع الأكبر والمنتشرين عبر مجموعة من المواقع والأقسام. يقول شاه نواز شيخ، مدير المبيعات الإقليمي لدى ‘سونيك وول’:’ أعتقد أن الهدف الأساسي من حلول تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات هو تقديم حلول أمنية متكاملة وشاملة لشبكة العملاء. ويجب على شركاء قنوات التوزيع تقديم هذه التطبيقات ضمن منظومة متكاملة للحلول الخاصة بأنظمة بوابات المنافذ الرئيسية Gateway التي تتضمن مكافحة الفيروسات والتجسس والتعرف على الاختراقات ومكافحة البريد التطفلي، وتصفية عناوين الويب والجدار الناري للتطبيقات التقارير المفصلة. واليوم، جميع فئات الشبكات من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى المشاريع الكبرى التي تتطلب حلولا مثل تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات، والتي تعمل على تبسيط منهجية الإدارة الأمنية وفي الوقت ذاته تتيح حلولا شاملة وصلبة للشبكات. من جهته، يقول تاج الخياط، رئيس قنوات التوزيع في الشرق الأوسط ومصر وباكستان لدى ‘جونيبر نتوركس’:’ بشكل عام، المكاتب الصغيرة والفرعية عادة ما تقدم الاستخدام الأمثل لتطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات. بيد أن شريحة واسعة من الشركات العالمية التي تقدم على افتتاح مكاتب فرعية صغيرة هنا في الشرق الأوسط تقدم على اعتماد حلول ومنتجات تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات. ومع استمرار افتتاح المزيد من مراكز التسوق وتوسع المراكز الحالية، فإن محلات التسوق للبيع بالتجزئة تبدو تطبيقا مثاليا آخر لتوسع هذه الحلول. كما أن الموظفين الذين يعملون عن بعد ويحتاجون إلى النفاذ على الشبكة، أو الشركات التي تمتلك فروع عدة كالبنوك وشركات النفط التي تمتلك حفارات بحرية في عرض البحر، تعد هي الأخرى مستخدما لهذه الحلول’. ||**|||~|200Mahmoud-El-Ali.jpg|~|محمود العلي، مدير عام شركة ‘ثري كوم’ في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا|~|ويقول محمود العلي، مدير عام شركة ‘ثري كوم’ في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا:’ غالبا ما يحتاج بيع تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات لتحليل للكلفة الإجمالية للتملك مقارنة بالحلول المنفصلة، سيما وأن أسعار هذه التطبيقات الموحدة تعتمد على نموذج الاشتراكات لكثير من خدمات الحماية. واستخدام هذه التطبيقات في فروع الشركات يبدو توظيفا رائجا نظرا لحاجتهم لخدمات حماية محدودة ولعدد أقل من الموظفين المنتشرين ممن يمتلكون موارد إدارة محدودة. كما يمكن إطلاق مصطلح ‘مكاتب فرعية’ على الشركات الصغيرة، تماما كما يمكن على بيئة عمل المباني المتفرقة – كالجامعات ومعاهد التعليم العليا – للأسباب ذاتها’. وكما ذكر العلي، فإن نموذج التسعير المتباين – والطبيعة المعقدة للتقنية في حد ذاتها – تنعكس بمتطلبات خاصة من معيدي البيع، أقلها الاستيعاب والفهم الكافي للمجموعة المتاحة من التطبيقات الممكنة لأجهزة وتطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات. ويقول:’ لا بد من امتلاك المعرفة اللازمة لتقديمها بصورة مناسبة ضمن منظومة خدمات الحماية، كما يجب أن يكونوا قادرين على تصميم الشبكات باستخدام العدد المناسب من التطبيقات حسب مواصفات الأداء المطلوبة وذلك بما يلبي متطلبات العملاء وتوقعات النمو المستقبلي’. هذه المتطلبات تستدعي بالضرورة الاستثمار في المهارات المطلوبة لذلك – وهو ما يمكن اعتباره توسعا لعدد من معيدي البيع في ظل الظروف الاقتصادية الراهنة، بالرغم من الفرص المتاحة لهذه الخدمات والعائدات من الاشتراكات إضافة إلى هوامش الأرباح الرئيسية التي يمكن أن تساعد في طمأنة اللاعبين المترددين في ذلك. وقال جودهي براسيتيو، المدير الإقليمي لقنوات التوزيع لدى ‘فورتينت’ الشرق الأوسط:’ هنالك حاجة ماسة إلى استشارات ما قبل البيع وخدمات ما بعد البيع. فالعملاء يشعرون براحة أكبر لدى التعامل مع شريك قنوات توزيع يمتلك المعرفة اللازمة حول المنتجات والحلول التي يقدمها، ولا سيما قدرته على تقديم مستوى متقدم من خدمات الدعم التقني لفترة ما بعد البيع. هذا يعني أن عليهم الاستثمار في تطوير المهارات اللازمة’. وأضاف:’ يمكن لشركائنا في قنوات التوزيع تحقيق عائدات أفضل من خلال تنفيذ عمليات التثبيت أو خدمات الدعم لفترة ما بعد البيع. كما يمكنهم جني عائدات متجددة عندما يقدم العملاء على تجديد اشتراكهم في عقود خدمات FortiGuard أو FortiCare والتي تمكن حلول الإدارة الموحدة للتهديدات من مواكبة آخر التحديثات بالاعتماد على أحدث إشارات الفيروسات والهجمات، ومكافحة التجسس وقاعدة بيانات عنواين الإنترنت’. ويرى تاج الخياط من’جونيبر’ أن تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات تتيح بطبيعتها فرصا لجني عائدات من تقديم خدمات قيمة مضافة. وبكونها لا ترتكز على الشبكات، فإن خدمات تقديم الدعم وحل المشاكل تعد إضافات ذات قيمة وأهمية بالغة. وكما هي الحال مع باقي شركات التصنيع، حرصت ‘جونيبر’ على الاستثمار في تطوير برامج للشركاء تعتمد على القيمة المضافة، وأطلقت عليه اسم J-Partner، وهو مصمم لمساعدة معيدي البيع على التفكير في ما هو أبعد من مجرد بيع وشراء المنتجات بأكبر كمية، بل والتفكير على المدى البعيد آخذين بعين الاعتبار تطور قاعدة البيانات وتعزيز حصتهم من الأسواق. ويركز البرنامج على تعزيز ما تطلق عليه ‘جونيبر’ مسمى ‘الفرصة المالية الإجمالية’ TFO وذلك من خلال توفير الحماية للاستثمارات في الشهادات الاحترافية على مستوى الصناعة، وعروض الخدمات المرنة، والحوافز التصاعدية. من جهتها، تشترك كل من ‘فورتينت’ و’ثري كوم’ في الفكر تجاه استراتيجيات قنوات التوزيع، وذلك من خلال التركيز على التدريب، والمبيعات، والتسوق – إضافة إلى المكافآت. ||**|||~|200ShahnawazSonicwall.jpg|~|شاه نواز شيخ، مدير المبيعات الإقليمي لدى ‘سونيك وول’|~|يقول الخياط:’ خلال العام 2009، عملنا بكل جد مع الشركاء في قنوات التوزيع وشركاء التوزيع لدينا للإبقاء على درجة تحفزهم وتمكينهم من الحفاظ على ربحيتهم لا سيما في ظل الأزمة وركود الأسواق. وحرصنا على التعامل بشفافية مع شركائنا لضمان سير الأعمال بتوازن – لا سيما في أسواق الإمارات والسعودية. إضافة إلى ذلك، حرصنا على مواصلة السعي لتعزيز قاعدة التوزيع لخدمة الأسواق الرئيسية مثل باكستان ومصر على ذات المستوى من الخدمة التي تتوفر لأسواق الإمارات والسعودية، وذلك من خلال اعتماد منهجية التوزيع الافتراضي. وقد أثمرت هذه الجهود في تعزيز عمليات انضمام الشركاء وتنمية الأعمال من خلال مضاعفة عدد الشركاء الملتزمين وعائدات الشركات الصغيرة والمتوسطة’. وبالرغم من هذه المنهجية المحكمة، فإن جميع شركات تصنيع تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات تبدو مشغولة بتعيين المزيد من معيدي البيع خلال العام 2010. فشركة ‘ثري كوم’ تبحث عن شركاء متخصصين لتقديم سلسلة H3C من منتجات الشبكات والحماية للعملاء في قطاع المشاريع في المنطقة. وتلعب عوامل مثل القيمة والقيمة المضافة دورا أساسيا في هذه الاستراتيجيات، وفقا لما أورده محمود العلي. ويقول:’ لدينا تغطية جيدة تتيحها القاعدة الحالية من الشراكات في قنوات التوزيع، كما أننا بصدد تعيين شركاء متخصصين لتقديم حلول H3C للشبكات والحماية. وستكون مهمة هؤلاء الشركاء تتمثل في التركيز على تقديم أعلى مستويات الخدمة والاستجابة لعملاء قطاع المشاريع في المنطقة، إضافة إلى توفير الخبرة والابتكار في مجال الشبكات’. ويقول براسيتيو من ‘فورتينت’ أن إستراتيجية قنوات التوزيع تركز على عوامل مثل الجودة وتغطية متطلبات الأسواق – تعزيز قاعدة شراكات الشركة في قنوات التوزيع لضمان توفر المنتجات والحلول للمزيد من العملاء في أسواق الشرق الأوسط – إضافة إلى الربحية. ويقول:’ في أسواق تتسم بالمرونة والديناميكية مثل الشرق الأوسط، نواصل السعي الحثيث للحافظ على تقدمنا. وفي الوقت الذي نؤكد رضانا عن الشراكات الحالية، فإننا بحاجة إلى مواصلة النمو على صعيد جودة وكم الشراكات في المنطقة’. وقد شهدت أعمال ‘جونيبر’ مع القطاع التجاري في المنطقة نموا بفضل حلول الجدار الناري لتطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات SSF ومنصات ISG 1000 و2000، وفقا لما أورده الخياط. وقال:’ لقد ساعدنا عددا متزايدا من الشركات من مختلف الصناعات والدول في منطقة الشرق الأوسط في إيجاد بيئة عمل فعالة وموثوقة لتسريع عجلة التطور في تقديم الخدمات والتطبيقات عبر الشبكة ذاتها. وقد منح هذا التطور قنوات التوزيع الإقليمية لدى شركة ‘جونيبر’ أفضلية تنافسية بعد أن بات بإمكان العملاء في قطاع المشاريع الاعتماد على قدرات شركائنا لضمان تقديم شبكاتهم الحماية والفعالية للتطبيقات والخدمات. هذه التطورات في الأسواق أسهمت جميعها في معدلات نمو مرتفعة من خلال التركيز على محاور اهتمام القطاع التجاري، مع الانتشار الملموس في الأسواق المتوسطة بالمنطقة لا سيما الشركات الصغيرة والمتوسطة خلال العام الماضي’. وأضاف:’ كما شهدت الأسواق زيادة ملفتة في مستوى الاحترافية في حلول الحماية من المستوى الابتدائي خلال العام الماضي، الأمر الذي سيسهم في تعزيز قدرات قنوات التوزيع على تغطية الأسواق’||**|||~|200JudhiFortinet.jpg|~|جودهي براسيتيو، المدير الإقليمي لقنوات التوزيع لدى ‘فورتينت’ الشرق الأوسط|~|وحول المقترحات حول المبادرات التي ترى شركات التصنيع أن من شأنها تحفيز معيدي بيع تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات على التفاعل بدرجة أكبر مع عملاء قطاع المشاريع والعملاء الذين يمتلكون مكاتب متباعدة خلال العام 2010، تركزت الإجابات حول التخصص، والتعرف على احتياجات السوق، وتعزيز المهارات على مستوى استشارات ما قبل البيع وخدمات ما بعد البيع. ولكن الخوض في تفاصيل ذلك قليلا يكشف أن شركات التصنيع تقدم نصائح خاصة للشركاء الذين يرغبون بالاستفادة من الطلب على المزيد من تطبيقات الحماية سهلة الاستخدام والضبط. يقول الخياط:’ أنصح قنوات توزيع تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات بثلاث أمور أساسية: أولا، عليهم تفعيل التعاون مع شركات تزويد خدمات الإنترنت للاستفادة من عروض إعادة البيع لتقديم تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات مع خدمات المزود. ويجب عليهم التعاون مع مزودي الخدمات المدارة MSP لتقديم تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات UTM كحلول لإدارة مواقع العملاء، وتمكين مزودي هذه الخدمات المدارة من التحكم بالمعدات من خلال مركز لعمليات الحماية. كما يجدر بهم إيجاد خدمات متكاملة وذات جدوى اقتصادية مع تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات لتعزيز التركيز على هذه الحلول بدلا من الاكتفاء بتقديمها كما تتوفر من الموردين’. من جهته، يميل شيخ من ‘سونيك وول’ إلى ضرورة تزويد الشركاء بمجموعة من الأدوات التي تسهل مهمته، ويقول:’ فريق العمل المدرب والمؤهل، إضافة إلى العديد من أدوات البيع والأدوات التقنية التي تتوفر من خلال برنامجنا للشركاء تبدو في غاية الأهمية لإتمام عملية البيع وتقديم الدعم لتطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات بصورة ناجحة’. أما العلي من ‘ثري كوم’ فيرى أن المعرفة بالأسواق في غاية الأهمية: فإدراك واستيعاب تطلعات العملاء المهتمين بعامل الأسعار مقارنة بمن يتطلع إلى إيجاد حلول أو خدمات متكاملة لمكاتبه الفرعية. ويرى أن من خلال تعريف العملاء الذين يمتلكون مكاتب فرعية منتشرة في الأسواق سيقودك إلى قاعدة من عملاء تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات. يقول العلي:’ تقدم تطبيقات الإدارة الموحدة للتهديدات مجموعة من المزايا التي تناسب مختلف متطلبات تنفيذ المشاريع والأداء.فاحرصوا على استيعاب ما يهم كل طرف، وأوجدوا الصيغة المناسبة لإقناعه بالسعر مقابل الأداء . ولا بد من التعرف على المنافسين. فهنالك مجموعة من الحلول المنافسة في هذه الفئة من المنتجات، وهنالك منافسة من قبل حلول نقاط الحماية الفردية لجميع خدمات الحماية أيضا. وابحثوا عن منتجات الإدارة الموحدة للتهديدات التي تقدم أداء فائقا لقاء السعر إضافة إلى أوسع مجموعة من خدمات الحماية’. أخيرا، ينصح باسيتيو بالاستماع جيدا إلى كل ما يدور من أحاديث، ويقول:’ استمعوا إلى الأخبار الواردة من الأسواق والاقتراحات الواردة من العملاء. واحرصوا على مواكبة التوجهات التقنية، وقوموا بمقارنة الحلول والمنتجات من مختلف شركات التصنيع. فالعملاء يقدرون الشركاء الذين يشاركونهم المعلومات التي يمكن أن تساعدهم في التخطيط واتخاذ القرارات المستقبلية’. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code