السعة التامة

لطالما كانت عملية بيع الفئة العليا من حلول التخزين عملية معقدة تتطلب استيعاب شركاء قنوات التوزيع للجوانب التي يمكن أن تنال اهتمام قطاع المشاريع إليها. لكن في ظل تركيز الشركات على الحصول على المزيد لقاء استثماراتهم، يبدو أن على شركات التصنيع أن تتأكد من التفاعل باستمرار مع شركائهم في هذه القنوات لنيل الأفضلية على حساب المنافسين.

  • E-Mail
السعة التامة ()
 Imad Jazmati بقلم  September 2, 2009 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200_HPWaleedJomaa.jpg|~|وليد جمعة، من "إتش بي"|~|لطالما كانت عملية بيع الفئة العليا من حلول التخزين عملية معقدة تتطلب استيعاب شركاء قنوات التوزيع للجوانب التي يمكن أن تنال اهتمام قطاع المشاريع إليها. لكن في ظل تركيز الشركات على الحصول على المزيد لقاء استثماراتهم، يبدو أن على شركات التصنيع أن تتأكد من التفاعل باستمرار مع شركائهم في هذه القنوات لنيل الأفضلية على حساب المنافسين.
وتمكنت أعمال التوزيع التقليدية من فك شيفرة النجاح في ميدان منتجات التخزين على مر السنوات الماضية، لتسهم في إنقاذ شركات التصنيع التي بدت متلهفة للوصول إلى قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة من الأعمال وذلك عبر تقديمها لصور مبسطة من التقنيات التي تقدمها. بيد أن هذا الميل نحو إيجاد المستوى الثاني من الشراكات في قنوات التوزيع قادرة على استهداف شريحة معيدي البيع لا تنفي حقيقة أن هذه السوق تعتمد بطبيعتها إلى حد كبير على تنظيم من مستوى واحد لقنوات توزيعها.
وتعرف مشاريع حلول التخزين عادة بكونها معقدة وطويلة إلى حد ما، وهو ما يفسر تفضيل شركات التصنيع للاعتماد على هيكلية من مستوى واحد للشراكات في قنوات التوزيع بما يتيح تفاعلا أكبر فيما بينها، وبين العملاء ومعيدي البيع. في الوقت ذاته، ترتبط جميع الشركات الرائدة على صعيد تزويد حلول التخزين بعلاقات وثيقة مع أبرز الأسماء المحلية من شركات دمج الحلول.
ويشير محمد حلاوة، مدير التسويق لقطاع المشاريع لدى "دل" في الشرق الأوسط إلى المنهجية التي تتبعها الشركة في تقديم سلسلة منتجات EquaLogic وأنظمة التخزين التي تعتمد منتجات EMC فيقول:" لدينا شراكات من مستوى واحد في قنوات التوزيع تقدم على الشراء مباشرة منا وتتولى ترويجها مباشرة في الأسواق، كما يتوفر لدينا قنوات على قدر عال من الكفاءة تعمل على تقديم خدماتها للعملاء في قطاع المشاريع وبعض الأعمال المتوسطة الحجم".
وبالمقابل، فإن عروض الشركة التي تحمل علامة PowerVault، وتتراوح ما بين حلول التخزين الملحقة وحتى مكتبات أشرطة التخزين، تباع عادة عبر قنوات التوزيع.
هذه المفارقة المتبعة، والتي يعدها البعض متباينة كل التباين، تبدو مألوفة على صعيد شركات تصنيع حلول التخزين. وإذا ما أخذنا شركة EMC على سبيل المثال، فإن برنامج Velocity للشركاء يضم ما يزيد عن 40 شريكا من شركات دمج الأنظمة. إلا أنها تنظر إلى أسواق الشرق الأوسط بكونها سوقا فريدة وتعدها من الحالات النادرة التي تنتهج فيها الشركة منهجية بيع غير مباشر.
وقال خافيير حداد، مدير مبيعات قنوات التوزيع في أسواق الخليج والمشرق العربي لدى EMC:" يمكننا تصنيف شركاء برنامج Velocity إلى فئات عدة، بداية من كبرى شركات دمج الأنظمة مثل شركة "دايمنشن داتا" والشركات إعادة البيع الكبيرة القادرة على بيع المنتجات كجزء من حلولهم. يليهم بعدها شريحة شركاء التوزيع، والتي نوليها تركيزا أكبر حاليا آخذين بعين الاعتبار أعمال الشركات الصغيرة والمتوسطة".
وأضاف:" إن التحدي الأكبر مع شركائنا في قنوات التوزيع يتمثل في تطوير قاعدة مناسبة من الشراكات تغطي مختلف أسواق المنطقة، والتقنيات التي نقدمها، والقطاعات التخصصية فيها، فهذه الإستراتيجية تبدو مستمرة ومتواصلة".
||**|||~|200_EMC.jpg|~|خافيير حداد من EMC|~|ولا يغيب عن بال كبرى الشركات المزودة لهذه الحلول في الأسواق أهمية الموازنة ما بين إيجاد العدد المناسب من شركاء المستوى الأول من أصحاب الخبرة وبين شريحة معيدي البيع القادرين على بيع الكم المطلوب من المنتجات.
وتقول شركة "إتش بي" في الشرق الأوسط، والتي تعتمد منهجية متعددة القنوات في المنطقة، أن جودة وإتقان الشريك تتصدر جدول أعمالها. ويقول وليد جمعة، مدير وحدة أعمال StorageWorks لدى "إتش بي" الشرق الأوسط:" لدينا عدد من الشركاء الذهبيين المتخصصين والذين يحصلون على تدريب تقني ولتسهيل عملية البيع إذ يخضعون لبرامج مكثفة للتدريب والحصول على الشهادات الاحترافية التي تؤهلهم لتقديم الدعم للعملاء. وبالإضافة إلى ذلك، فإننا نعمل بالتعاون مع عدد من شركاء توزيع القيمة المضافة الذين يحصلون على تدريب كاف على حلولنا ويمكنهم توفير الدعم لشركاء دمج الأنظمة على الصعيدين التقني وتسهيل عملية البيع".
بيد أن التحدي الحقيقي الذي يواجه شركات التصنيع في الوقت الحالي يتمثل في التأكد من امتلاك الشركاء وحفاظهم على الكفاءات التي تتمكن من الاستجابة للتغيرات في الطلب الحاصلة في الأسواق. ففي حين كان بإمكان الشريك بيع حلول التخزين في حين ما بالاعتماد على قاعدة السعر والكم، يبدو هؤلاء الشركاء بحاجة إلى إظهار خبرة أكبر في البيع وال\عم التقني حاليا.
ويضيف حداد من EMC قائلا:" إننا بحاجة إلى أن يركز شركاؤنا في أعمالهم ونرغب حقيقة في تخصصهم في المجال الذي يبدو ملائما لإمكانياتهم"، مؤكدا أن الشركة حرصت على تعديل برنامج الشركاء بما يدعم هذا التوجه ويحفز الشركاء على التخصص.
كما يشدد على أن شركاء إعادة بيع القيمة المضافة بحاجة إلى تقييم آليات تقديم الحلول والاستثمار في بعض المجالات كالخدمات الاحترافية في ظل توجه الأعمال بعيدا عن مجرد التركيز على المنتج بحد ذاته.
من جهتها، أقدمت شركة NetApp والمتخصصة في تزويد حلول التخزين، على تعديل برنامجها للشركاء في وقت سابق من العام الحالي بهدف تطوير جودة خدمات التسويق التي توفرها، وتعزيز الحوافز المالية والمساعدة التقنية. وتبدي ثقتها بأن هذه التعديلات على برنامج VIP للشركاء لديها – بعد أن كانت تطلق عليه اسم برنامج NetApp للشركاء – سيزيد من تنافسية الشركاء في قنوات التوزيع.
وقال خوان دي زولويتا، نائب الرئيس لقنوات التوزيع لدى الشركة في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا:" إن الدافع الأكبر في بداية السنة المالية لدينا كان السعي لتطوير شروط وأحكام برنامج الشركاء لدينا وصياغتها بما يتماشى مع المستوى العالمي لضمان الحفاظ على استمرارية الطابع الدولي عند تعامل الشركاء معنا. وملخص الدافع الرئيسي لإستراتيجيتنا هو أننا نسعى إلى تعزيز وزيادة حصتنا في الأسواق، والعمل على تنويع الأعمال من خلال التعاون مع مجموعات متباينة من قنوات التوزيع، وتطوير الفاعلية الإجمالية والتأكد من حفاظ الشركاء على هوامش الأرباح التي يجنونها".
ومن الملاحظ أن الحوارات التي تدور حول توقعات شركات التصنيع تتضمن كلمة "حلول" هذه الأيام، لكنها تبدو حملا ثقيلا على شركاء إعادة البيع لا سيما في ظل المعطيات الحالية في بيئة العمل على حد تعبير جمعة من "إتش بي"، ويقول:" إن الحلول التي ترتبط بمعطيات مثل تعزيز الأداء، وزيادة التوافرية، والتعافي من الكوارث، والتوافقية وإدارة دورة الحياة هي ما تضيف قيمة للعملاء. ومعظم الحالات التي نتعاون فيها مع الشركاء حاليا تركز على كيفية إبراز قيمة الحلول من منطلق التخزين، بدلا من دفع الشريك لعلب دور شريك بيع المنتج أو المزايا".
||**|||~|200JuanDeZulueta_NetApp.jpg|~|خوان دي زولويتا من NetApp|~|كما يؤكد بدوره على أهمية امتلاك معيد البيع لمنهجيات وسياسات مناسبة للمتابعة للتعرف على متطلبات وتطورات احتياجات العميل وضمان أن الرسائل التي تصدر عنهم تبقى هامة لا تفقد وزنها.
وتبدو شركة "دل" طرفا آخر من مدرسة المنادين بالتركيز على الحلول، مؤكدة على أنها تتابع عن كثب تطورات وقدرات شركاء بيع الحلول لقطاع المشاريع. ويشدد حلاوة على أنه وبعكس ما هو متوقع، فإن التخصص في خدمات ما بعد البيع لا يقل أهمية في الخبرات المطلوبة لفترة ما قبل البيع في الأسواق اليوم.
ويقول:" إننا نتحدث عن معدات تحتاج عملية تركيبها وتقديمها إلى الكثير من المهارات. فهي بالعادة أكثر من مجرد معدات للتخزين، بل هي حلول متكاملة تتضمن في الغالب تطبيقات، وأنظمة خادم، وتجهيزات شبكات. والشخص الأهم في هذا كله قد يكون مدير المشروع، ونحن حريصون على ضمان امتلاك جميع الشركاء لمهارات الإدارة المناسبة للمشاريع والإمكانات اللازمة لتنفيذها".
ويؤكد حلاوة أنه من غير المناسب الاعتقاد بأن دور الشركاء يجب أن يقتصر على ميدان التخزين، بل يجب النظر إليها بكونها نقطة هامة في الحوار الذي يدور ما بين معيد البيع وبيع العملاء.
ويضيف:" النقطة التي أود الإشارة إليها هي أنه عند مناقشة التخزين لقطاع المشاريع، فإن بحاجة إلى شركاء على قدر من الكفاءة في قنوات التوزيع، كما أن الشركاء الذين يتحلون بقدر عال من الكفاءة لن يتحدثوا إلى العميل عن أمور تتعلق بالتخزين فحسب. فهؤلاء الشركاء المؤهلين يبدون قادرين على استيعاب الفرص الكبيرة بصورة كاملة تتراوح ما بين الشبكات إلى أنظمة الخادم وغيرها".
وبهدف الاستفادة من ذلك، أطلقت "دل" مؤخرا برنامج أكاديمية الشركاء Partner Academy Program، والذي يمنح موظفي البيع والدعم التقني لدى الشركاء فرصة الاطلاع على أول المعلومات التي تتوفر لفريق العمل لديها أو لدى فريق عمل حلفائها وشركائها من مستوى "إنتل" و"سيمانتيك".
كما سجلت شريحة شركاء EMC تطورات جوهرية هي الأخرى، لا سيما على صعيد برنامج الشركاء Velocity Program والذي غدا أكثر تركيزا. كما شرعت مؤخرا في توطيد علاقاتها مع الشركات القادرة على تقديم خدمات مدارة لشركات تزويد خدمات الاتصالات وغيرها من مؤسسات المشاريع الكبرى.
يقول حداد:" إننا نسعى جاهدين إلى بيع حلولنا وخدماتنا إلى هذه الشريحة من الشركاء بما يمكنهم من تضمينها مع الحلول التي يقدمونها. وهنالك شركات مثل NavLink في لبنان تعد من أبرز الأسماء عندما تأتي للحديث عن قطاع الاتصالات، وشركات مثل Wipro عندما تتحدث عن تقديم الخدمات المدارة في دولة الإمارات".
||**|||~|200MohammedHalawaDell.jpg|~|محمد حلاوة من "دل"|~|وكما سبق آنفا، فقد أقدمت شركة NetApp مؤخرا على مراجعة برنامجها لشركاء قنوات التوزيع لتجعله أكثر استجابة لاحتياجات الأسواق. وقد شملت التغيرات التي طرأت على البرنامج إعادة النظر في الحوافز المالية التي توفرها للشركاء.
يقول زولويتا:" كنا في ما قبل الأزمة المالية نعتمد وضع أهداف سنوية للمبيعات كانت توزع على أربعة مواسم، لكن نظرا لصعوبة المواصلة في ضبط الأعمال على نسق سنوي فقد قررنا تجزئة هذه الأرقام على أرباع العام بدلا من ذلك. كما أن تبدأ استفادة الشركاء من المزايا المتاحة بمجرد بلوغ 90% من هذه الأهداف وليس إتمامها بواقع 100%".
إن طبيعة احتياجات التخزين لقطاع المشاريع تتطلب علاقات مميزة ما بين شركات التصنيع وشركائهم. وتجمع شركات التصنيع للعلامات الرائدة على أنها توفر مستويات متقدمة من الدعم لشركائها في قنوات التوزيع من خلال موارد شاملة تغطي الجانب التقني وتسهيل عملية البيع.
وتعمد شركة "دل" على سبيل المثال إلى توظيف تنفيذيين لإدارة حسابات المشاريع يرافقون الشركاء في مراحل تعريف الحلول وتقديم الاستشارات وهو ما يدعم عمليات التنفيذ الذي تسند إلى شركاء إعادة البيع، في حين أن شركة EMC تصر على أن تقديمها لحلول مالية عالمية مصممة لتسهيل الأعمال تمثل أبرز الخطوات التي أقدمت عليها من جانبها في المنطقة هلال العام. وتقول إن توفيرها لتسهيلات دفع وتمويل متباينة تقدم مرونة إضافية لكل من الشركاء والعملاء على حد سواء.
من جانبه، يرى جمعة أن التحديثات الدورية حول المنتجات والحلول تلعب دورا هاما على صعيد إستراتيجية "إتش بي" لقنوات التوزيع. ويقول:" إننا نزود شركاءنا بالكثير من الأدوات التي تساعدهم في التأكد من استغلال كل الفرص المتاحة للبيع. كما نتأكد من أن شركاءنا مطلعين على القائمة الغنية بالدورات والمواد التدريبية التي نقدمها لهم".
وعلى ضوء الصعوبات التي تواجه العملاء في إيجاد التمويل اللازم لاقتناء هذه الحلول والدورة الطويلة التي تزداد تأخرا في الظروف الحالية، فإن النجاح في قنوات توزيع حلول التخزين لقطاع المشاريع يبدو مرهونا بقدرة شركات التصنيع على تبني منهجيات فعالة، وهو أمر تجمع على أهميته كل الأطراف.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code