مخطط النجاح

تحظى أسواق حلول الشبكات في أسواق الشرق الأوسط بتنوع صور أعمالها سيما بالنظر إلى الحلول فائقة التطور التي تقدمها شركات تصنيعها فيها، والتي يتولى الإشراف على تقديمها شريحة لا تقل كفاءة من شركاء إعادة البيع، وذلك تلبية لمتطلبات المشاريع الحديثة في المنطقة، والتي سجلت نموا ملفتا على مر السنة الماضية. إذ توفر الحلول المتاحة اليوم مزايا فريدة في استجابة للمتطلبات المتقدمة من قبل الرؤساء التنفيذيين لتقنية المعلومات والمدراء المشرفين عليها. وهي تشمل استطلاعات للجيل التالي من التقنيات المتاحة مثل حوسبة السحاب والخدمات المستضافة وبيئات العمل الافتراضية.

  • E-Mail
مخطط النجاح ()
 Imad Jazmati بقلم  August 6, 2009 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|تحظى أسواق حلول الشبكات في أسواق الشرق الأوسط بتنوع صور أعمالها سيما بالنظر إلى الحلول فائقة التطور التي تقدمها شركات تصنيعها فيها، والتي يتولى الإشراف على تقديمها شريحة لا تقل كفاءة من شركاء إعادة البيع، وذلك تلبية لمتطلبات المشاريع الحديثة في المنطقة، والتي سجلت نموا ملفتا على مر السنة الماضية. إذ توفر الحلول المتاحة اليوم مزايا فريدة في استجابة للمتطلبات المتقدمة من قبل الرؤساء التنفيذيين لتقنية المعلومات والمدراء المشرفين عليها. وهي تشمل استطلاعات للجيل التالي من التقنيات المتاحة مثل حوسبة السحاب والخدمات المستضافة وبيئات العمل الافتراضية. ||**|||~|200ElKhayatTa.jpg|~|تاج الخياط، الرئيس الإقليمي لقنوات التوزيع لدى "جونيبر"|~|بيد أن المثير فيها أن الخيارات تبدو محدودة نسبيا فيما يتعلق بالاستراتيجيات والمنهجيات التي يمكن للشركات التي تستهدف أسواق الشبكات توظيفها في مشوار شراكتها مع قنوات التوزيع في أسواق الشرق الأوسط. وبشكل عام، يعد نموذج الشراكة من مستويين نموذجا مفضلا لدى شريحة واسعة من شركات التصنيع العاملة في أسواق المنطقة، حيث يتولى شريك التوزيع مهام تلبية احتياجات شركاء إعادة البيع في الأسواق، إضافة إلى تقديم خدمات القيمة المضافة التي تضمن لمعيدي البيع أولئك تحقيق أعلى مستويات العائدات لقاء تقديمهم خدمات إضافية وإيجاد الطلب على هذه المنتجات. إلى جانب ذلك، ورغم أن جميع شركات التصنيع تؤكد على أنها لا يمكن أن تقدم على إبرام أية صفقات بصورة مباشرة مع المستخدمين النهائيين، بل وتعيب على الشركات المنافسة إقدامها على هذه الممارسات، هنالك عدد من هذا الشركات التي تعمل بصورة مباشرة مع شركاء دمج الأنظمة وتوفر لهم الدعم الذي يحتاجه هؤلاء الشركاء في أعمالهم، وتقدم لهم دعما لفترة ما قبل وبعد البيع.
ويقول محمود العلي، مدير عام "ثري كوم":" إن النموذج الذي نتبعه حاليا يعتمد على وجود شريحة التوزيع وبهذا لدينا نموذجا ثنائي المستوى، طبقة الشركاء [إعادة البيع] وطبقة الموزعين. إلا أننا نعمل بالتعاون مع عدد من شركاء دمج الحلول ونناقش معهم فرص الشراكة من مستوى واحد".
ويعكس هذا التصريح من قبل "ثري كوم" منهجية تبدو مقنعة للكثير من مدراء قنوات التوزيع في أسواق الشرق الأوسط، ولكن وبالرغم من الطبيعة المعقدة لأعمال الشبكات، لا سيما بالنظر إلى المشاريع الضخمة والتي تتطلب التزاما على المدى الطويل وارتباطا وثيقا ما بين شركات التصنيع وشركائهم من معيدي البيع، فإن حجم وامتداد وتنوع الأسواق في منطقة الشرق الأوسط يعني أن شريك التوزيع يبقى الشريك الأنسب في نظر شركات التصنيع التي تتطلع إلى بلوغ النجاح في هذه الأسواق.
إذ لا يقتصر دور الشريك في نموذج الشراكة الثنائي على تقديم المساعدات اللوجستية فحسب. ونظرا لعدم تواجد شركات التصنيع في كثير من أسواق المنطقة منذ زمن بعيد، أو حتى عدم تواجدهم محليا في عدد من أسواق المنطقة، تعمد شركات عديدة من شركات تصنيع منتجات الشبكات وتقنياتها إلى تعيين شريك توزيع لتولي مهام شريك التوزيع الرئيسي أو الوكيل. وسيحمل الموزع على عاتقه مسؤوليات عدة تمتد من تطير الأسواق وتقديم الدعم لشركاء إعادة البيع وحتى توفير المنتجات في معظم إن لم يكن جميع الأسواق التي تغطيها هذه الاتفاقية.
كما أن أسواق حلول الشبكات - والتي تحتل حسابات المشاريع الكبرى النصيب الأكبر منها – ميدانا مثاليا لشركاء قنوات التوزيع ممن يتم انتقاؤهم بعناية فائقة بين مختلف فئات شركاء المستوى الأول، وذلك لضمان أن هؤلاء الشركاء قادرين على تلبية شتى احتياجات العملاء.
||**|||~|200AzizAlaali.jpg|~|عزيز العالي، الرئيس الإقليمي في الشرق الأوسط وأفريقيا لدى "إكستريم نتوركس" |~|ويؤكد باول شيري، الرئيس الإقليمي في الشرق الأوسط وأفريقيا لدى شركة F5 Networks – والتي ترتبط بشراكة مع موزع القيمة المضافة "سيكيور واي" في أسواق الشرق الأوسط – أن الشركة تهدف إلى العمل بالتعاون قدر المستطاع مع قاعدة شركاء إعادة البيع في المنطقة، وهو هدف تدعمه منهجية صارمة في انتقاء شركاء المستوى الأول في قنوات التوزيع.
ويقول شيري:" إن تركيزنا يكون محصور ما بين 10 إلى 15 معيد بيع، على مستوى المنطقة كافة. لا نهدف إلى التركيز مع الحد الأدنى من الشركاء، إلا أننا نرى أنه كلما قل عددهم كلما كان أفضل. فنحن لا نتطلع إلى تعيين المئات من شركاء إعادة البيع".
وحسب ما يرى شيري، فإن التركيز على عدد مختار من الشركاء في قنوات التوزيع يشكل جزء من استراتيجية طويلة المدى، وهي ما يجب التركيز عليه سيما في أعقاب الأزمة المالية التي تضرب الأسواق، في حين تواصل شركة التصنيع تأكيد التزامها مع أولئك الشركاء وتعزز من الدعم الذي تقدمه لهم.
ويقول شيري:" من السهل جدا على أي طرف أن يكون انتهازيا ويتعامل مع الأسواق على حسب الصفقات المتاحة. إلا أنك في حال الالتزام مع معيد البيع، فعليك أن تلتزم بخطة عمل وهذا أمر لا يمكن أن يتم بمجمله في غضون أول 60 أو حتى 90 يوما. بل سيحتاج تطبيقه وتطويره إلى مزيد من الوقت، وقد تحتاج في بعض الأحيان أن تتنازل عن بعض الصفقات إلا أن توطيد العلاقة مع الشريك على المدى الطويل تبدو أكثر أهمية للنجاح في الأسواق. الأمر صعب بسبب الظروف الصعبة التي نمر بها، وتبدو قنوات التوزيع جميعا تحت وطأة ضغط من قبل العملاء يعلمون أنها مرحلة يمكن فيها للعميل فرض كلمته".
وفي حقيقة الأمر، فإن الدعم الذي يمكن لشركات التصنيع تقديمه للشركاء في قنوات التوزيع لا سيما في ظل استمرار تداعيات الأزمة المالية يبدو في غاية الأهمية، بل وأمرا يعتمد عليه الشركاء على نحو متزايد في سبيل ضمان بقاء شركات التصنيع وشركائهم على حد سواء في الأسواق. وتؤكد شركة "جونيبر نتوركس" بدورها على أهمية توفير الدعم للشركاء في قنوات التوزيع لا سيما في ظل الأوقات المظلمة الحالية وكون هذا الأمر يحتل مكانة الصدارة في استراتيجيات شركة التصنيع في التعامل مع قنوات التوزيع.
كما أن استثمار شركات التصنيع في ما يضمن استمرارية أعمال الشركاء في قنوات التوزيع يبدو أمرا في غاية الأهمية وفقا لما أورده تاج الخياط، الرئيس الإقليمي لقنوات التوزيع لدى "جونيبر". ويقول:" إننا ندرك أن شركاءنا الملتزمين بالعمل معنا في قنوات التوزيع وظفوا استثماراتهم معنا في السنوات الماضية وساعدونا في تحقيق هذا النمو لأعمالنا. إنها لمسؤوليتنا أن نعمل على مساعدتهم في تطوير أعمالهم في هذه الظروف الصعبة وتقديم العون لهم من خلال خطط لدعم تطور أعمال قنوات التوزيع. ونحن ندرك حقيقة أنهم كانوا سيستثمرون في تطوير أعمالنا فيما لو كانت الظروف أفضل مما هي عليه. وعلينا أن نمد لهم يد العون لتعزيز أرباحهم كون الظروف الحالية تبدو سيئة بما يضمن لهم الاستمرار في مزاولة أعمالهم".
وليس من العدل أن نذهب إلى القول بأن "جونيبر" هي شركة التصنيع الوحيدة التي أخذت على عاتقها الاستجابة إلى المطالبات بدعم أكبر من قبل شركات التصنيع في ظل التراجع الطارئ على أداء الأسواق. ولا شك أن هنالك أمثلة أخرى لا تقل جدية على شركات حرصت على ضمان استمرار امتلاك قنوات التوزيع التي تمثلها أمام قطاع المشاريع الوسائل التي تمكنها من التعامل مع المشاكل التي تواجههم سيما تراجع الطلب أو تأخير المشاريع لحين توفر السيولة النقدية اللازمة لتنفيذها.
||**|||~|200MahmoudElALi.jpg|~|محمود العلي، مدير عام "ثري كوم"|~|فشركة "ثري كوم"، على سبيل المثال، سعت حثيثا لتوفير الدعم لشركاء قنوات التوزيع من أجل تمكينهم من الاستفادة من حقيقة أن المستخدمين النهائيين قد يأخذون بعين اعتبارهم خيارات أخرى إلى جانب تلك الشركات التي فرض حضورها لفترة طويلة في الأسواق. وقد استجابت الشركة إلى حقيقة أن الشركاء المحتملين، والذين يكونون في الغالب شركاء احترافيين في استخدام حلول "سيسكو"، قد لا يبدون استعدادا لتكرار الاستثمار من أجل الحصول على شهادات احترافية من قبل شركة "ثري كوم". يقول العالي:" السؤال الذي يبادر شركاء قطاع المشاريع إلى تكراره هو "إننا سنسعد بالانضمام إلى قائمة شركاء "ثري كوم" ولكن لن يكون بمقدورنا الاستثمار من جديد في تأهيل فريق لبيع منتجات "ثري كوم"، ولهذا عمدنا إلى تطوير برنامج خاص يستهدف العاملين الذين يحملون شهادات "سيسكو" الاحترافية ويساعدهم على احتراف "ثري كوم" في غضون أسبوع من الزمان".
وتبقى برامج الشركاء من أكثر الوسائل التقليدية التي تعمد شركات التصنيع من خلالها إلى تقديم الدعم إلى الشركاء ف قنوات التوزيع، بل إن بعض شركات التصنيع تتطلع بدورها إلى هذه البرامج بهدف تعزيز عمل شركائها في الوقت الحالي. ويقول عزيز العالي، الرئيس الإقليمي في الشرق الأوسط وأفريقيا لدى "إكستريم نتوركس" أن شركة التصنيع عمدت إلى زيادة تركيز برنامجها لشركاء قنوات التوزيع منذ مطلع العام 2008 الماضي بهدف منح أهمية أكبر للتدريب والتعليم لدى قاعدة شركائها في قنوات التوزيع، رغم أن هذه الخطوة قد لا تبدو حديثة بما يجعلها تندرج تحت إطار استجابة الشركة للظروف الطارئة. لكن العالي يشدد على أن الشركة لم تتوقف عند هذا الحد فحسب. ويقول:" إن المؤتمر الخاص بشركاء قنوات التوزيع والذي نظمناه في مطلع أبريل يبدو من أوضح الأمثلة على هذا الدعم، وقد منحنا ذلك فرصة لإطلاع وتدريب الشركاء في قنوات التوزيع على أحدث التقنيات المتاحة من قبل "إكستريم نتوركس".
وتبقى أدوات تدريب الشركاء والبرامج الخاصة بهم من أهم صور الدعم وأكثرها فائدة للشركاء، بل وتحظى بتقديرهم في الوقت الحالي، ولكن السؤال الذي يطرح نفسه، هل تبدو هذه كافية؟ يميل الخياط من "جونيبر" إلى الإجابة بالنفي عن هذا السؤال، سيما وأنه يعتبر أنه من الأهمية بمكان أن يلمس الشركاء انعكاس هذا الدعم الذي ينالونه على حجم أعمالهم، على مستوى المبيعات، كي يتمكنوا من الحديث عنه. يقول الخياط:" لدينا خطط واضحة والتزام صريح فيما يتعلق بكيفية التنسيق ما بين فريق البيع لدينا وبين فريق البيع لدى الشريك. وبالنظر إلى ظروف الأزمة المالية الحالية، فإننا نتطلع إلى تعزيز عوامل التحفيز لموظفي البيع لدى الشركاء لمساعدتهم على الدفع بتقنيات "جونيبر" إلى الأسواق لا سيما في هكذا أوقات، حيث يركز فريق البيع لدى الشريك عادة جهوده على المنتجات التي يسهل بيعها في سعيه إلى بلوغ حجم الأعمال المطلوب منه".
ويضيف:" ما نقوم به هو تعزيز للعلاقات فيما بين مدراء الحسابات لدينا وبين مدراء الحسابات لدى الشركاء بما يمكنهم من العمل على تحقيق أهداف مشتركة، ونعمل بدورنا على تقديم حوافز لموظفي البيع لتحفيزهم على بيع المزيد بما يسد أي فراغ قد يلمسونه في خط مبيعاتهم. ولا شك أننا نقدم على ذلك بمعرفة وموافقة إداراتهم بل بالإضافة إلى ذلك فإننا نعتقد أنه من الأهمية بمكان أن يتم التنسيق على مستوى رسم الخطط المشتركة وتوزيع الأدوار لإدارة الحسابات".
وإلى جانب الحرص على تبني استراتيجيات تدعم أعمال الشركاء في قنوات التوزيع لا سيما في ظل الظروف الصعبة التي تمر بالأسواق، لا يمكن لشركات التصنيع إغفال أهمية التخطيط لمستقبل أعمال هذه القنوات. وفي حين لا يعدو هذا التخطيط في نظر بعض شركات التصنيع كونه تقييما لما يجري حاليا على أرض الواقع، ومن ثم السعي للحفاظ على هذه الانجازات أو إيجاد حلول وإجابات لبعض القضايا والتساؤلات التي قد تعترض طريقهم. أما البعض الآخر منهم، لا سيما الشركات التي تحظى بحضور ناشئ نسبيا في الأسواق، فإن ما تبقى من العام 2009 وما ستحمله السنة القادمة يعد فرصة للتقدم على حساب بعض المنافسين من خلال توسيع نطاق وتعزيز تركيز قنوات التوزيع لمنتجاتهم في أسواق المنطقة.
||**|||~|200H.Nahhas1.jpg|~|هشام النحاس، رئيس أنشطة المشاريع لدى شركة "ألكاتيل – لوسينت" |~|وتعد شركة "إكستريم نتوركس" مثالا على الفئة الأخيرة من شركات التصنيع التي تتطلع إلى تنمية وتعزيز حضورها عبر تطوير قنوات التوزيع لحلولها. يقول العالي:" سنعمل على مر الإثني عشر شهر القادمة على تعيين المزيد من الشركاء في الأسواق التي تبدو زخم أعمالها بحاجة إلى تعزيز حضورنا فيها، كما سنحرص على تشجيع شركائنا الحاليين على الارتقاء في البرنامج الحالي لقنوات التوزيع".
من جانب آخر، وعلى العكس من ذلك يرى شيري من F5 Networks أن لدى الشركة كل الموارد التي تحتاجها للإشراف على أعمال قنوات التوزيع إلى جانب الإستراتيجية المستقبلية التي ترتكز عليها. ويقول:" لقد قمنا في العام الماضي بتعيين مدير لقنوات التوزيع للإشراف على برنامج الشركاء وقد عملت منذ ذلك الحين على إطلاق العديد من الحملات التسويقية والمبادرات الاستثمارية. فالأمر يعتمد على توفر الكفاءات المناسبة مع التركيز السليم، وذلك بما يمكننا من دفع برامجنا قدما لإيجاد الفرص المطلوبة. ولا أعتقد أننا بصدد إدخال أية تغييرات جذرية على أسلوب العمل المتبع حاليا. فنحن لا نتطلع إلى تغيير حجم قنوات التوزيع الحالية في الأسواق، بل سيستمر الحال على ما هو عليه الآن".
وهي تبدو في ذلك مشابهة إلى حد كبير للسياسة التي تعتزم شركة "ألكاتيل – لوسينت" انتهاجها في أسواق المنطقة في المستقبل القريب. ويقول هشام النحاس، رئيس أنشطة المشاريع لدى الشركة:" إننا نحاول الحفاظ على القاعدة الحالية من شركاء تنفيذ المشاريع والاستفادة من الفرص الحالية في الأسواق، والحرص على تعزيز إمكانيات شركاء قنوات التوزيع عبر برامج الشركاء التي ستساعدهم على تطوير الأعمال، والتأكد من حصولهم على هوامش الأرباح التي تضمن لهم النجاح".
وعندما يحين موعد الجلوس إلى طاولة النقاش، ورسم الخطط للدور المنتظر من قنوات التوزيع مستقبلا، لا بد لشركات التصنيع في ميدان حلول الشبكات أن تستجمع كل قدراتها الفكرية. ورغم أن ميدان أنظمة قطاع المشاريع يبدو الأوفر حظا في الأسواق – والفضل يعود في جزء كبير من ذلك إلى سعي مدراء تقنية المعلومات والمشرفين على أنظمتها إلى تبني أحدث التقنيات في البنى التحتية المستخدمة- إلا أن توجهات هذه السوق لا تخلو من الضبابية وعدم الوضوح بالنظر إلى تقليص الميزانيات المخصصة وتركيز العملاء اليوم بدرجة أكبر على عوامل مثل عائدات الاستثمار والخدمات. وكما يبدو فإن شركات التصنيع تبدي انتقائية في اختيارها لشركاء قنوات التوزيع الذين يمكن الاعتماد عليهم في ميدان الشبكات، وهم بالمقابل يتوقعون درجة عالية من الالتزام من قبل شركاء قنوات التوزيع بما يضمن لهم الحصول على الانتشار بلوغ أهدافهم المنشودة في الأسواق. وغلى جانب ذلك، فإن هؤلاء الشركاء يعملون على تعزيز احترام العملاء لهذه الشركات وذلك عبر تقديم حلول متكاملة بالاعتماد على المنتجات التي تزودهم بها شركات التصنيع، سواء عن طريق تقديم خدمات القيمة المضافة أو خدمات الدعم لفترة ما بعد البيع. وعليه، فإنه وفي بيئة عمل تبدو فيها الظروف أشد قسوة يوما بعد يوم، فإن مسألة حصول شركاء قنوات التوزيع على الدعم الذي يحتاجونها من قبل شركات التصنيع التي يلتزمون بالعمل معها ستبدو مسألة حياة أو موت.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code