أوقات صعبة.. للأقراص الصلبة

شهدت أسواق أقراص التخزين الصلبة تصاعد وتيرة إجراءات تطوير الأعمال واستحواذ الشركات في السنوات الأخيرة، مما قلص عدد اللاعبين الذين بات عدد محدود منهم في ساحة المنافسة اليوم ممن يسعون لبلوغ المبتغى من التطور والنجاح في هذا القطاع. مجلة تشانل تسلط الضوء على استراتيجيات الشركات الرائدة على مستوى الصناعة في التعامل مع أسواق المنطقة.

  • E-Mail
أوقات صعبة.. للأقراص الصلبة ()
 Imad Jazmati بقلم  July 2, 2009 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|شهدت أسواق أقراص التخزين الصلبة تصاعد وتيرة إجراءات تطوير الأعمال واستحواذ الشركات في السنوات الأخيرة، مما قلص عدد اللاعبين الذين بات عدد محدود منهم في ساحة المنافسة اليوم ممن يسعون لبلوغ المبتغى من التطور والنجاح في هذا القطاع. مجلة تشانل تسلط الضوء على استراتيجيات الشركات الرائدة على مستوى الصناعة في التعامل مع أسواق المنطقة. ||**|||~|2000KhwajaSaifuddinWD.jpg|~|سيف الدين خواجة، رئيس المبيعات لدى "ويسترن ديجيتال" في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|وإن كان هنالك من جانب لا يتحمل الخطأ بالنسبة لاستراتيجيات شركات تصنيع الأقراص الصلبة التي تتطلع إلى تطوير أعمالها على مستوى المنطقة فهي بلا أدنى شك نموذج وتنظيم قنوات التوزيع المتبعة فيها. إذ تشترك جميع شركات تصنيع سواقات التخزين الصلبة في تطلعاتها إلى سبل تعزيز وتوطيد العلاقات التي تجمعها بشركاء المستوى الثاني في قنوات التوزيع وذلك عبر سلسلة من برامج البيع المقنعة والمؤتمرات المحلية، لكن الثقل الأكبر يبقى لصالح توفر شبكة من الموزعين تعكس قدرة شركات التصنيع هذه على خدمة الأسواق والاستجابة لمتطلباتها.
وتعد شركة "ويسترن ديجيتال" من أوائل الشركات التي افتتحت مكتبها في أسواق المنطقة، والذي يعود تاريخ إنشائه لما يزيد عن عقد من الزمان، وهي تؤكد بدورها على ضرورة أن تكون مهارة "توزيع المكونات" سمة غالبة على الشريك الذي يمكنه أن يعزز فرص النجاح في ميدان سواقات الأقراص الصلبة الذي لا يمكن الاستهانة بحجم فرصها. ولهذا فقد حرصت على إيجاد تنظيم تقليدي لشركاء المستوى الثاني من الشركاء يعتمدون بدورهم على قاعدة من شركاء التوزيع الإقليميين الذين يتخذون من دبي مقرا لهم، إلى جانب مجموعة من شركاء التوزيع المحلي في عدد من الأسواق يمكنهم متابعة تطورات الأحداث عن كثب على المستوى المحلي.
يقول سيف الدين خواجة، رئيس المبيعات لدى "ويسترن ديجيتال" في الشرق الأوسط وأفريقيا:" إن نقاط القوة لدى الشركاء المحليين هي المعرفة بتفاصيل الأسواق، وقدرتهم على إبرام الأعمال بالعملة المحلية، بما يحد من حجم تأثرهم بمتغيرات أسعار صرف العملات. وهم قادرون على تقديم تصور مناسب عن حجم الطلب في قنوات السوق المحلية وقدرتها على استيعاب حجم الشحنات التي يطلبونها".
ويتسنى لكلا الفئتين من الشركاء فرصة الشراء مباشرة من شركة التصنيع، ويحصلون على الفرص ذاتها للاستفادة من البرامج التي تقدمها الشركة. فشريحة شركاء التوزيع الإقليمي – والتي تضم كلا من "إي سيس"، و"إف دي سي" و"مترا"، و"ردينغتون" – تلعب دورا هاما في توفير المنتجات لأسواق أصغر حجما، حيث لا تبدو الحاجة ملحة لتعيين شركاء توزيع محلي بالنظر إلى حجم الأعمال الحالي فيها. أما شركاء التوزيع المحليين، والذين يظهرون في أسواق أكبر حجما مثل مصر والمملكة العربية السعودية يتولون مهمة توصيل المنتجات إلى جانب مسؤولية تطوير القنوات المحلية.
يقول سيف الدين:" لقد علمنا وفق هذه المنهجية لفترة من الزمان، ولم نضطر لتقليص عدد الشركاء إلا في نطاق محدود، وذلك من أجل وضع حد لتضارب في مصالح بعض الأطراف كان يحدث سابقا. فقد كانت شركة "تي دي إم إي" شريكا إقليميا لدى "ويسترن ديجيتال"، كما كان لدينا شريكين في أسواق باكستان حيث عمدنا إلى الاستغناء عن أحدهما، وفي تركيا كانت تربطنا شراكة مع ثلاثة شركاء، لكننا قلصنا العدد إلى اثنين في الربع الحالي. هذه الخطوات تهدف إلى إيجاد تناغم في الأعمال وتعزيز هوامش الأرباح المتاحة في هذه الأعمال".
وتبرز عوامل بالغة الأهمية على رأسها القدرة على إدراك الانتشار الجغرافي وقدرات تطوير الأسواق لدى شركاء التوزيع في ميدان أسواق أقراص التخزين، لا سيما عندما تزداد الضغوط من أجل بلوغ الأهداف المنشودة للمبيعات.
وتمتلك شركة "سيغيت" على سبيل المثال قاعدة شركاء تضم ستة موزعين في المنطقة – هم "الماسة"، و"أسبيس"، و"آفنيت"، و"إف دي سي"، و"لوجيكوم"، و"مترا" – لكنها تؤكد على أن كلا منهم ينفرد بدور بالغ الأهمية في تلبية احتياجات الأسواق. تبقى "مترا" لاعبا أساسيا في أسواق مثل مصر والسعودية على سبيل المثال، في حين أن شركاء مثل "لوجيكوم" و"إف دي سي" يسهمون بدور بارز في تلبية احتياجات أسواق دول الخليج والمشرق العربي.
يقول كريستان عساف، مدير قنوات التوزيع الإقليمية لدى الشركة:" لا تعمد "سيغيت" إلى تغيير شركائها بين ليلة وضحاها، خاصة وأننا نحجز حصة سوقية تصل إلى 44% في أسواق المنطقة. ويبلي شركاء التوزيع لدينا بلاء حسنا حتى الآن، ويقومون بكل ما نتوقعه منهم". ||**|||~|200ChristianAssaf.jpg|~|كريستان عساف، مدير قنوات التوزيع الإقليمية لدى "سيغيت"|~|بيد أن شركات تصنيع هذه السواقات لا تبدو متفقة على أن إستراتيجية التوزيع الإقليمي المتعدد هي المنهجية الأمثل في الأسواق. فشركة "سامسونغ" على سبيل المثال تعتمد على شريك محلي واحد يتولى تقديم منتجاتها على مستوى المنطقة، لكنها تسند إلى شركة "مترا" وحدها مهمة التوزيع الإقليمي كموزع رئيسي لتوفير هذه المنتجات لأسواق المنطقة. ويصف مهداف نارايان، مدير عام قسم تقنية المعلومات لدى "سامسونغ" الخليج هذه السياسة بأنها نموذج "للتوزيع المنضبط" والذي يهدف إلى ضمان سير أعمال قنوات التوزيع بصورة صحية. ويقول:" من أكبر التحديات التي تواجه قطاع سواقات الأقراص الصلبة في الأسواق مخاطر زيادة أعمال التوزيع وتراكم المنتجات – حيث تعاني قنوات التوزيع في تحقيق أية أرباح من هذه الأعمال، لا سيما وأن هذا القطاع يبدو عرضة لتذبذب الأسعار مقارنة بالعرض والطلب في الأسواق. ولهذا السبب فإننا نحرص على التركيز على الجودة والتوزيع المنضبط. إننا نبذل ما بوسعنا في محاولة لإتاحة هوامش أرباح مجدية لجميع مستويات الشركاء في قنوات التوزيع بحيث يتسنى للموزعين ومعيدي البيع جني عوائد مجدية من كل منتج يقدمونه بدلا من أن ندفعهم إلى تراكم المنتجات في أسواقهم".
وإن كان من حقيقة لا جدال عليها في قنوات توزيع سواقات أقراص التخزين الصلبة، فإنها حتما إقدام شركات تصنيع هذه المنتجات على إعادة النظر في تنظيم قاعدة الشركاء المستوى الأول في قنوات توزيعها خلال العام الجاري. فشركة "هيتاشي" العالمية لتقنيات التخزين HGST تعمل حاليا مع أربعة شركاء – هم "الماسة" و"أسبيس" و"آفنيت" و"ترينيتي" – لكنها تطمح إلى تعزيز هذه القائمة بعدد من شركاء التوزيع الذين سيعملون على تقديم خطوط منتجات غير منافسة للشركاء الحاليين وتعمل على تركيز جهودها في ميدان أعمالها.
ويقول حفيظ خواجة، الرئيس التنفيذي لشركة "إتش كي" للاستشارات، والتي تشرف على استراتيجيات HGST في قنوات التوزيع بالمنطقة:" هذا أمر يجري العمل على تطبيقه، والمفاوضات ما تزال قائمة مع عدة جهات مرشحة لذلك بعد أن أبدت رغبة من طرفها في هذا الأمر على مر الأشهر القليلة الماضية. وسيكون هنالك على الغالب شركتين في دبي إضافة إلى شركة محلية في كل من أسواق مصر والمملكة العربية السعودية. فإذا ما نظرت إلى إجمالي السوق المتاحة في أسواق الشرق الأوسط فإنها تقدر بحوالي مليون ونصف مليون سواقة قرص صلب في كل ثلاثة أشهر. وبالرغم من التباطؤ الاقتصادي الحالي، فإن هذا القطاع من الأسواق يواصل نموه بمعدل 7% إلى 8% - وهي المنطقة الوحيدة على مستوى العالم والتي تسجل هكذا نمو. في حين أن جميع الأسواق الأخرى على مستوى العالم تميل إلى الركود أو تظهر عليها مؤشرات سلبية".
بيد أن هذه التغيرات المنتظرة على صعيد قنوات التوزيع لمنتجات "هيتاشي" لا يتوقع لها أن تتوقف عند هذا الحد، لا سيما إذا ما أخذنا بعين الاعتبار صفقة استحواذها على شركة "فابريك" – والتي تملك علامة "سيمبل تيك" التجارية لسواقات أقراص التخزين الخارجية. فقد سجلت أسواق المنطقة مؤخرا تراجعا في شحنات "سيمبل تيك" منذ الإعلان عن إتمام صفقة الاستحواذ، ولا يبدو المالك الجديد قادر على كشف تفاصيل إستراتيجيته لقنوات التوزيع قبل شهر آخر على أقل تقدير، وإن كان خواجة يتوقع أن تركز هذه الإستراتيجية على التوزيع بالجملة والتوزيع لقطاع البيع بالتجزئة على حد سواء.
أما "توشيبا" والتي تعمل حاليا مع كل من "آفنيت" و"إمبا"، و"إكسبرت"، و"سمايل"، و"ترينيتي" في أسواق الشرق الأوسط، فسيتوجب عليها اتخذا قرارات مشابهة بعد أن أقدمت بدورها على الاستحواذ على أعمال سواقات الأقراص الصلبة من شركة "فوجتسو" المنافسة في وقت سابق من العام الجاري. بيد أن شركة التصنيع لم تكشف بعد عن أية تفاصيل للصفقة في ما يتعلق بإستراتيجيتها على مستوى قنوات التوزيع في المنطقة، لكن التوقعات تشير إلى إمكانية اتضاح الصورة في نهاية يوليو الجاري بعد الانتهاء من إتمام صفقة الاستحواذ.||**|||~|200HafeezKhawajaHKC.jpg|~|حفيظ خواجة، الرئيس التنفيذي لشركة "إتش كي" للاستشارات|~|وعلى أية حال، سيتوجب على الشركة أن تعمل على وضع خطة محكمة للتعامل مع الأسواق إن كانت تتطلع إلى تحقيق أية نجاحات بالاستفادة من الفرص التي توقعتها من هذه الصفقة. يقول فيليب ولش، رئيس المبيعات لدى "توشيبا" في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا:" بالنظر إلى شركة "فوجتسو" وإلى إستراتيجيتها في قنوات التوزيع على مستوى الشرق الأوسط، إننا سنغدو أكبر شركة تصنيع لفئة سواقات الأقراص صغيرة الحجم بعد أن استحوذنا على الشركة. ولقد كثرة الأقاويل عن تهديد سواقات الحالة الصلبة لأسواق سواقات الأقراص الصلبة وإمكانية سيطرتها على الأسواق ونحن نعتقد بذلك أيضا – لكن في غضون عقدين من الزمان! لكن في الوقت الحالي فإن الكلفة ومتوسط سعة التخزين التي وصلت إليها تعني أن المستقبل ما يزال واعدا أمام سواقات الأقراص الصلبة، وما تزال سواقات الأقراص الصغيرة من فئة 2,5 إنشا تنال قسطا كبيرا من الاهتمام".
وقد عمدت شركة "توشيبا" مؤخرا إلى تعزيز البنية التحتية لأعمالها في أسواق الشرق الأوسط بعد أن اختارت جبل علي مركزا يهدف إلى تقليص زمن الاستجابة للطلبات. وقال ولش:" سنعمل بالتعاون مع عملائنا على وضع توقعات مناسبة وتوفير المنتجات في هذه النقطة لتلبية الطلبات عليها، مما يعني أنهم لن يضطروا لانتظار ثلاثة أو أربعة أيام من تاريخ الشراء كي تصل طلباتهم من المنتجات من أوروبا. فعلينا أن نلبي طلبات الأسواق في أسرع وقت نظرا لتأثر أسواق المنطقة بتقلبات الأسواق بناء على العرض والطلب".
كما برزت برامج الشركاء بكونها عنصرا أساسيا تتسلح به شركات تصنيع سواقات الأقراص الصلبة في مشوارها الهادف إلى تشجيع وإيجاد الطلب لدى شركاء قنوات التوزيع.
وقد أطلقت "هيتاشي" أول مبادراتها للشركاء في المنطقة، لتقدم لشركاء تجميع الكمبيوتر الشخصي ومعيدي البيع مجموعة من المنتجات وموارد التسويق التي تساعدهم على التوسع في الأسواق. وتشير بدورها إلى أن هذا البرنامج يختلف عن تلك البرامج المشابهة والتي تقدمها الشركات المنافسة لأنها لا تربط ذلك بتحقيق الشريك لهدف معين من المبيعات مثلا، وبدلا عن ذلك تربطه بالتزام الشريك بتخصيص نسبة محددة من أعماله لصالح "توشيبا". يقول خواجة:" لقد نجحنا في توسيع البرنامج ليشمل عدة دول، ليس فقط في الإمارات ولكن في السعودية ومصر أيضا. وعلى ضوء هذا البرنامج، يمكن تحفيز شركاء التصنيع الأولي ومعيدي بيع القيمة المضافة، وتحديد مجال الأعمال التي يمارسونها ومن ثم تقديم الدعم وفقا لسلاسل المنتجات التي يقدمونها".
وتتشارك كلا من "سامسونغ" و"ويسترن ديجيتال" في تطلعاتهما إلى تعزيز منهجية الشراكة لديهما، خاصة وأن الأخيرة تعمل حاليا على تحسين مبادرة SelectWD التي تهدف إلى تدريب موظفي البيع على المواصفات المميزة للمنتجات مزايا تسهل عليهم فرص بيع منتجاتها. ويؤكد سيف الدين أن هذه المبادرات إنما هي جزء لا يتجزأ من منهجيتها الرامية إلى الإسهام في تطوير قنوات التوزيع على مستوى الشرق الأوسط عموما. ويقول:" إن الأولوية تبقى للتركيز على تعزيز الأعمال المحلية في الأسواق ولهذا فإننا سنعمل وبالتعاون مع شركاء التوزيع المحليين على تطوير الأسواق الأصغر حجما والتي تبدي أرقاما ملفتة، لكنها لم تنل حقها من التركيز أو ربما غياب الخبرة المحلية في هذه الدول". ||**|||~|200MadhavNarayan.jpg|~|مهداف نارايان، مدير عام قسم تقنية المعلومات لدى "سامسونغ" الخليج |~|من جانبها، تتطلع "سيغيت" هي الأخرى إلى الاستفادة من برنامج حوافز الشركاء الذي حرص فريق عملها في أسواق الشرق الأوسط على صقله ومن ثم إعادة إطلاقه في الأسواق، آخذا بعين الاعتبار أن علامة "ماكستور" التجارية التي تملكها ما تزال تسهم بحوالي 50% من أعمالها في أسواق المنطقة. وقد نجحت الشركة في تكرار مبادرة جائزة "العملة الذهبية" التي ذاع صيتها في أسواق مصر، كما أنها كشفت مؤخرا عن إطلاقها برنامجا لحوافز الشركاء يستهدف معيدي البيع من المستوى الأول والقادرين على بيع ما بين ثلاثة إلى خمسة آلاف سواقة في كل ربع من العام.
ويقول عساف:" إننا نوظف استثمارات كبيرة هنا، وأكثر من 60% من ميزانية التسويق المخصصة لأسواق الشرق الأوسط وتركيا واليونان ستوجه إلى أسواق الشرق الأوسط. تركيزنا الرئيسي منصب على أسواق السعودية ومصر – وهما أكبر أسواق المنطقة ونحتل فيهما مرتبة الصدارة – إضافة إلى أسواق التجزئة في دبي إلى حد ما".
ولا شك أن لقطاع التجزئة أهمية لدى شركات تصنيع سواقات أقراص التخزين، بل وتحظى بمكانة متقدمة على سلم أولوياتها، وذلك نظرا للطلب الكبير الذي تسجله قنوات المستهلكين على حلول التخزين الخارجي. يقول نارايان:" ما ننظر إليه في الوقت الحالي في ما يتعلق بالأولويات هو التركيز على قطاع التجزئة، وكيفية توسيع حضورنا في هذا الميدان. وهذا بكل تأكيد يعود إلى حجم التطورات التي تشهدها أسواق حلول التخزين الخارجي. إننا نوظف استثماراتنا في ميدان التجزئة وهو أمر سننتهجه في باقي الأسواق خارج الإمارات أيضا. ولقد حققنا بالفعل بعض النتائج المرضية للأعمال انطلاقا من أسواق الإمارات، إلا أننا بصدد تركيز أعمالنا محليا في أسواق كل من الكويت وقطر وعمان والبحرين".
"توشيبا" تعد علامة تجارية أخرى تعتقد أنها شهدت نتائج رائعة سجلتها لها قطاعات البيع بالتجزئة في أسواق المنطقة لدرجة تدفعها إلى الاعتقاد بأن حصتها من أسواق أقراص وحلول التخزين الخارجية في أسواق الشرق الأوسط تتجاوز حاجز 20%.
ورغم أن الشركة تعمل على تزويد بعض الشركاء بسواقات يبيعونها لاحقا بعد إضافة علامتهم التجارية لها، مثل "جرير" في السعودية، إلا أن ولش يقر بأن الطلب على منتجاتها في قنوات البيع بالتجزئة يمثل فرصا تنظر إليها الشركة بكونها فرص نمو حقيقية لأعمالها في الشرق الأوسط. ويقول:" سنعمل مع شركائنا في مجال ما يعرف باسم أعمال الجملة لسواقات الأقراص وذلك بهدف توفير الخدمات التي تحتاجها أسواق حلول التخزين الخارجية التي تحمل علامات تجارية ثانوية B-brands في أسواق الشرق الأوسط، إلا أن التحدي والتركيز الأكبر سيكون بكل تأكيد على بناء قنوات توزيع فعالة لأسواق التجزئة. وأعتقد أن علينا أن نقر بأن هذا الميدان هو الأكثر جاذبية بين مختلف قطاعات الأسواق".
إن شركات تصنيع سواقات أقراص التخزين هذه تبدو أمام اختبار صعب لقدرتها على الموازنة ما بين استراتيجيات حلول التخزين الداخلي والخارجي لا سيما بالنظر إلى الطبيعة المتقلبة والمتذبذبة لهذه الأسواق، ولا سبيل للنجاح أمام الشركات التي تتطلع إلى تجاوز هذه التحديات إلا من خلال إيجاد نموذج فعال في التعامل مع قنوات التوزيع. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code