"مايكروورلد" تعد بتنظيم واضح لأسواق الحماية

طرحت شركة "مايكروورلد" النسخة العاشرة من حلول الحماية "إي سكان" التي تقدمها وذلك في أسواق الخليج العربي، كما استغلت الشركة الفرصة لتكشف عن استراتيجياتها للشركاء في أسواق الشرق الأوسط. تشانل العربية حاورت كلا من سونيل كريبالاني، نائب الرئيس للمبيعات والتسويق العالمية، ونذار قاضي، رئيس المبيعات الدولية في أسواق وحوض الباسفيك والشرق الأوسط وأفريقيا على هامش ذلك.

  • E-Mail
"مايكروورلد" تعد بتنظيم واضح لأسواق الحماية ()
 Imad Jazmati بقلم  June 2, 2009 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|طرحت شركة "مايكروورلد" النسخة العاشرة من حلول الحماية "إي سكان" التي تقدمها وذلك في أسواق الخليج العربي، كما استغلت الشركة الفرصة لتكشف عن استراتيجياتها للشركاء في أسواق الشرق الأوسط. تشانل العربية حاورت كلا من سونيل كريبالاني، نائب الرئيس للمبيعات والتسويق العالمية، ونذار قاضي، رئيس المبيعات الدولية في أسواق وحوض الباسفيك والشرق الأوسط وأفريقيا على هامش ذلك. ||**||هل لنا بلمحة عن طبيعة قنوات التوزيع لدى الشركة؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: إننا بداية في شركة "مايكرو ورلد" نحرص على إتمام جميع أعمالنا عبر الشراكة مع قنوات التوزيع، 95% من مبيعاتنا حول العالم تتم عن طريق الشركاء. وبعد أن كان تركيزنا في السابق على دخول أسواق جغرافية متنوعة، حتى بلغ انتشارنا العالمي إلى أكثر من 90 دولة تتواجد الشركة فيها. إلا أن الخيار وقع مؤخرا على أسواق الشرق الأوسط لتكون محور اهتمامنا. ولقد أجرينا دراسة مكثفة على أسواق دول الخليج كلها، والتقينا بخبراء في ميدان الحماية على مستوى المنطقة، وخلصنا إلى أن تنظيم هذا القطاع من أسواق المنطقة لا يبدو على خير ما يرام، ولهذا ستكون استارتيجيتنا في قنوات التوزيع في غاية الوضوح على مستوى الشرق الأوسط.
كان تركيزنا في السابق على قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة، إلا أننا نتجه حاليا لنولي قطاعي التجزئة والمشاريع مزيدا من التركيز والاهتمام، وهذا ما دفعنا إلى تعيين "جولدن سيستمز" شريكا حصريا لقطاع التجزئة في أسواق الشرق الأوسط ودول الخليج باستثناء أسواق السعودية حيث لا تركز الشركة على تواجدها هناك. ولهذا فإننا سنعتمد على شريك محلي واحد في أسواق التجزئة بكل بلد من البلدان يقوم بشراء المنتجات من "جولدن سيستمز"، وذلك حرصا على وضوح منهجية العمل وتفادي ارتفاع أعداد شركاء التوزيع ارتفاعا مربكا في الأسواق. وسيتم وضع السياسات المناسبة بخصوص الأسعار والشراء والتسويق والبيع بما يحد من هذه الفوضى في الأسواق. واليوم إذا ما نظرت إلى الأسواق تجدد عملاء شركات تمتلك عددا من شركاء التوزيع ما يزالون مرتبطين بعلاقات مباشرة مع شركات التصنيع. في حين أننا بصدد تعيين شريك محلي في قطاع التجزئة بكل سوق من أسواق المنطقة يشتري المنتجات من "جولدن سيستمز".
أما على صعيد الشركات الصغيرة والمتوسطة وقطاع المشاريع، فلدينا في أسواق الإمارات شريكان هما "ويب كمبيوتر" و"بولورد تكنولوجي"، كما أننا بصدد الانتهاء من إبرام افتقايات مع شركات رائدة في أسواق كلا من عمان وقطر والبحرين، ناهيك عن اتفاق وشيك مع ثلاث شركات في أسواق المملكة العربية السعودية. ||**||بالحديث عن أسواق المملكة كيف تنظرون إلى هذه السوق البارزة على مستوى المنطقة؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: تبقى السوق السعودية سوقا هاما سواء على صعيد التجزئة التي تعد قطاعا متقدما فيها أو على صعيد قطاع المشاريع حيث قطاع واسع من المؤسسات الحكومية. ونحن نناقش ثلاث شركات رائدة في المملكة، لن يقتصر تواجدها على مستوى التجزئة، بل ستكون حاضرة بقوة في قطاع المشاريع. وسيتم الإعلان عنها لاحقا. مكاتبهم منتشرة في مناطق المملكة الثلاث الرئيسية، وغم أننا باشرنا العمل مع اثنين منهما، إلا أننا سنعتمد على موزع واحد فحسب، بحيث يتولى كل مهام الدعم من توفير الدعم اللوجستي والتسويق والدعم والبيع وغيرها لتوفير ذلك بمنهجية منتظمة. ||**||ما طبيعة الدور الذي يقوم به الشركاء في المنطقة؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: جميع شركاء التوزيع يحصولن على تدريب تقني على المنتجات، وهم يمتلكون بطبيعة الحال فريقا تقنيا مؤهلا لذلك، وفي أسواق الإمارات يمتلك شركاؤنا فريق جاهز لذلك، في حين أن جميع الشركاء الذين يتم الاتفاق معهم سيحصلون على تدريب تقني كاف إلى جانب مركز "تكنو ورلد" للدعم التقني في الشرق الأوسط والذي نعتزم افتتاحه في دبي. فقد حرصنا في جميع الأسواق التي نالت نصيبها من التركيز سابقا على تقديم الدعم التقني المطلوب بما يعزز من إمكانيات شركائنا في قنوات التوزيع عبر دعم عمليات ما قبل البيع وما بعده، وعلى صعيد المشاريع مثال، فإن دعم ما قبل البيع يفوق ما بعده أهمية.
||**||متى تعتزمون افتتاح مركز الخدمة هذا؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: يجب أن ننتعهي من ذلك في غضون الأشهر القليلة القادمة على أبعد تقدير.
نذير قاضي: إننا نؤمن إلى حد كبير بأهمية توفير الدعم لفترة ما قبل البيع لا سيما على صعيد المشاريع أو الشركات الصغيرة والمتوسطة. ذلك أنه عند الحديث عن هذا القطاع من العملاء، فإن شركاء البيع لهذه الشريحة وبالرغم من التدريب التقني الذي نوفره لهم فإنهم قد لا يكونون على درجة من الثقة والكفاءة في عرض وتقديم هذه المنتجات للعملاء، ,لهذا نعمل على مساعدتهم من أجل تقديم المنتجات والأمثلة العملية على استخدامها بالصورة المثالية أمام العميل، ومساعتدهمن على إتمام الصفقات. وهذا نابع من التزامنا بالعمل مع شركاء قنوات التوزيع، إذ لا نقتصر على تدريبهم بل نواصل العمل على مساعدتهم في إنجاز الأعمال.
||**||ما هي طبيعة الشركاء التي تبحثون عن توفرها؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: بداية وقبل كل شيء حجم الثقة والسمعة التي يحظى بها الشريك في السوق المحلية، إذ لا تخفى أهمية السمعة والعلاقات في أسواق الشرق الأوسط على أحد. ثانيا، لا بد من توفر الخبرة المناسبة في أسواق تقنية المعلومات، إضافة إلى امتلاكهم لفريق العمل المؤهل وتمتعهم بعلاقات جيدة مع قاعدة من العملاء في الأسواق المحلية. هذه تبقى من أهم العوامل التي ننظر فيها. ولا بد من أن يكونوا على استعداد لتوظيف الشركاء مختلف الموارد التي يمتلكونها معنا في مجالات الدعم التقني والتسويق وفريق البيع المخصص، حينها فقط يمكننا أن نتعاون سوية لتحقيق الأهداف التي نرسمها معا سلفا.
نذير قاضي: هنالك ثلاثة مستويات أولها التجزئة، ومن ثم قطاع المشاريع، وأخيرا الشركات الصغيرة والمتوسطة. هذه القطاعات يجب النظر إليها بمنظور منفصل، كل من هذه القطاعات سيتولاها شريك توزيع محلي يعمل على تلبية متطلباتها. ويجب أن يتمتع هذا الشريك بشبكة ممتدة من العملاء في الأسواق المحلية. فنحن حريصون على التقدم بتأني ولكن بفاعلية بدلا من الاقدام على تعيين عدد كبير من الشركاء وإغراق الأسواق بالمنتجات ومن ثم التسبب بمشاكل للعملاء. ولهذا فإننا نتطلع إلى شريك يمتلك انتشارا جيدا على مستوى التجزئة مثلا نظرا لأهمية توفير المنتجات في أكبر عدد ممكن من مواقع الشراء. أما على صعيد الشركات الصغيرة والمتوسطة فهذا الانتشار لا يبدو بذات الأهمية، بل تبدو خبراتهم وفريق عملهم البشري من أهم الموارد، فهم يعملون مع منتج للحماية وليس أي منتج آخر. ولهذا لا بد من امتلاكهم لسمعة جيدة في أسواقهم إلى جانب موراد بشرية ملائمة يمكننا تدريبهم وتقديم الدعم لهم للاعتماد عليهم. ||**||هل تعتزمون إطلاق أية برامج لشركاء قنوات التوزيع في المنطقة؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: إننا نؤكد بداية على أن قنوات التوزيع لدينا ستكون في حالة صحية جدا، وتحقق هوامش أرباح جيدة ذلك أننا لا نغرق الأسواق بالمنتجات بالاعتماد على خفض الأسعار وإدخال الأسواق في حالة من التنافس وحرب الأسعار. فلا نتطلع لتدمير الأسواق بل إلى بنائها، ولهذا ستكون هوامش الأرباح مجدية لشركاء التوزيع لأن قنواتهم ستتمتع بتنظيم ملائم. كما أننا نتطلع إلى صورتين من الحوافز، حوافز لشركاء التوزيع لقاء الأعمال التي يحققونها لا سيما عند بلوغ الأهداف الموضوعة لهم، والجانب الآخر الذي لا يقل أهمية فهو إيجاد أنظمة تحفيز مختلفة، وقد نجحنا في تقديم نظام حوافز في السوق الهندية يعرف باسم النظام الذهبي الذي يستهدف شركات إعادة البيع لدى الموزعين يحصلون فيه على نقاط لقاء بيع المنتجات يتم استبدالها لاحقا بقطع ذهبية. كما أننا نعمل على تقيدم نظام حوافز لموظفي البيع لدى شركاء التوزيع يشجعهم على دفع المنتجات. ||**||هل سيكون هذا مستنسخا من البرامج التي تقدمونها في باقي الأسواق حول العالم؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: ستكون برامجنا بلا أدني شك موجهة ومخصصة لتلبية متطلبات أسواق المنطقة، ونحن نعمل على تقديم حلولنا ومنتجاتنا على سبيل المثال باللغة العربية بعد ما لمسناه من طلب عليها في أسواق منطقة الخليج. واليوم لدينا برنامج حلول أمنية متوفر بحوالي 12 لغة تمنحنا أفضلية تنافسية مقارنة بالشركات الأخرى المتواجدة في الأسواق. ||**||ماذا عن أسواق مصر التي لا يمكن إغفالها عن الحديث عن أسواق المنطقة؟|~||~||~|سونيل كريبالاني: إننا بصدد التفاوض مع إحدى كبرى الشركات التي تتمتع بحضور قوي في السوق المصرية، وإذا ما تم ذلك فإنه سيمنحنا فرصة نشر حلولنا في السوق المحلية هناك والتركيز عليها. فيما عدا ذلك فإن خططنا منصبة للتركيز على أسواق دول الخليج وبعض الأسواق الأخرى مثل سوق الأردن ولبنان وسوريا. فلدينا شريك يمتلك شبكة ممتجة من العملاء في هذه الأسواق.
نذير قاضي: من أبرز التحديات التي تعصف بهذه السوق هي التجارة الموازية، وهو ما ينعكس بالتأثير على هوامش الأرباح، وهذا ما يدفعنا إلى الحرص على وضع منهجية عمل تحد هذه الممارسات.
سونيل كريبالاني: إن أعمالنا تسجل نجاحا ملفتا في مختلف أسواق العالم التي نتواجد فيها، ونحن حريصون على تكرار هذا النجاح في أسواق الشرق الأوسط. ورغم أننا لسنا متواجدين فيها إلا أن شريكنا في أسواق دبي متواجد منذ ما يقرب من سبع سنوات. وهذه هي المرة الأولى التي نطلق هذه الحملات الترويجية في المنطقة، وسيعقبها عدة حلقات ولقاءات عمل مع قاعدة معيدي البيع لدى شركاء التوزيع لدينا. ونحن ننظر إلى تسويق حلولنا بالصورة المناسبة، ونحرص على تقديم الدعم التقني باهتمام بالغ. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code