دمج الحلول

مع انتشار عدد من التساؤلات التي ما تزال تنتظر الإجابة عليها من قبل العملاء على صعيد أبرز القطاعات التخصصية كالخدمات البنكية والمقاولات، تواصل شركات دمج الحلول سعيها الدؤوب لتعزيز مختلف انشطة وممارسات مؤسساتها والعروض التي تقدمها في محاولة للحفاظ على درجة التنافسية العالية. في حديث مع عدد من أقدم شركات تزويد الخدمات في السوق المحلية، تفتح مجلة تشانل المجال للاستماع إلى الأسباب التي تدفع بهذه الأطراف للتأكيد على ضرورة عدم توقف عمليات تعيين الكفاءات أو تراجع الالتزام بتوفير التدريب في الأسواق أو الانسحاب من مواجهة شركات دمج الحلول العالمية التي تغزو أسواق المنطقة.

  • E-Mail
دمج الحلول ()
 Imad Jazmati بقلم  January 5, 2009 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|SIMain.jpg|~||~|مع انتشار عدد من التساؤلات التي ما تزال تنتظر الإجابة عليها من قبل العملاء على صعيد أبرز القطاعات التخصصية كالخدمات البنكية والمقاولات، تواصل شركات دمج الحلول سعيها الدؤوب لتعزيز مختلف انشطة وممارسات مؤسساتها والعروض التي تقدمها في محاولة للحفاظ على درجة التنافسية العالية. في حديث مع عدد من أقدم شركات تزويد الخدمات في السوق المحلية، تفتح مجلة تشانل المجال للاستماع إلى الأسباب التي تدفع بهذه الأطراف للتأكيد على ضرورة عدم توقف عمليات تعيين الكفاءات أو تراجع الالتزام بتوفير التدريب في الأسواق أو الانسحاب من مواجهة شركات دمج الحلول العالمية التي تغزو أسواق المنطقة.

توجهنا بالحديث إلى كل من: سامي أبي إسبر، رئيس شركة "ميد إيست" لأنظمة المعلومات، وخلدون الشماع، رئيس تطوير الأعمال والتسويق لدى "الإمارات للكمبيوتر"، وفاير إبيني، المدير التنفيذي لدى "ألفا ديتا"، وتاباس روي، الرئيس التنفيذي للعمليات لدى "رقميات"، وفراس الجابي، مدير عام "إتقان".||**||في الوقت الحالي، ما هي أوجه العمل التي تبرز قيمتها أكثر للعملاء؟ وما هي مساعيكم للاستفادة من هذه الاحتياجات وضمان تقدير المستخدم النهائي لهذه الاستثمارات التي يوظفونها؟|~||~||~|تاباس روي: بالإضافة إلى العمل ذاته، فإنهم يقدرون حقيثقة أن الشركة تعمل في ميدان القطاع المالي منذ حوالي 25 عاما، نجحت خلالها في توطيد العلاقات وبناء الثقة. كما أنهم يقدرون أيضا قدرتها على الالتزام بتقديم الحلول. فالعقود إنما تضع الإرشادات والخطوط العامة، إلا أنها مزيج ما بين المنتجات والأشخاص والإجراءات هي جميعا ما نقدمه مجتمعا خلال فترة زمنية. فلا تقتصر عروضنا على دمج الحلول فحسب، بل إن الأمر يتعدى ذلك ليشمل حلول الخدمات المدارة وخدمات التعهيد الخارجي أيضا. وهذه كلها تعمل مجتمعة على تقليل الكلفة الإجمالية للتملك وكمدراء للمشاريع فإننا قادرون على تعهد المخاطر التي يمكن أن تواجه العملاء. كما أننا نستفيد من دعم مجموعة من شركات النصيع التي يمكنها المساعدة في إكمال المشاريع التي سبق لنا وأن نجحنا في تنفيذها بنجاح سابقا.

فراس الجابي: يحرص المستخدم النهائي على تعزيز استثماراتهم المسبقة في الحلول الحالية. وبالتالي فإنهم يبحثون عن شركات دمج حلول على درجة من الاحترافية والالتزام وسرعة في الاستجابة لتوفير مزيد من المزايا. إننا نخطط لتطوير استخدام لهذه الاستثمارات [الحلول ] ومحاولة التقرب من المؤسسات التي سبق لها الاستثمار في هذه الأنظمة. وسيكون هنالك بالتأكيد فرص عمل ومشاريع متجددة. إلا أن تقديم يد العون لأولئك الذين استثمروا بطبيعة الحال في هذه الحلول يبدو في غاية الأهمية ويجب علينا أن نكون على درجة متقدمة في الاستجابة لهذه التقلصات في الميزانيات المتاحة إذا ما ظهرت تلك.

فايز إبيني: إن الأمر متعلق في قدرتك على تقديم الحلول في الوقت المطلوب وفي حدود الميزانية المتاحة والمتفق عليها مسبقا. وبالإضافة إلى ذلك، وأهم من أي شيء آخر، يرغب العملاء بالتأكد من امتلاكك للموارد - سواء كانت بشرية أو مالية – التي تمكنك من تنفيذ ما هو مطلوب منك. فبض الأطراف تقدم على قطع العهود والوعود التي تفوق قدراتهم البشرية المتاحة. وبالتالي إن توفر لديك العامل البشري والتمويل المطلوب، فإنه بإمكانك توفير كل ما هو مطلوب منك في الوقت المناسب، وهم يقدرون ذلك جدا بطبيعة الحال.

سامي أبي إسبر: يبحث العملاء عن فرص للتوفير مع الحرص على حصولهم على خدمات جيدة، ولكن لقاء أسعار منافسة جدا. "إم دي إس" هي إحدى الشركات المحلية لدمج الحلول التي تقدم خدمات عالية الجودة تواكب بها معايير الشركات العالمية. ولأعطيك المثال الجيد على ذلك، نجحنا بالفوز بتنفيذ أحد حلول "إتش بي" في قطاع النفط والغاز وذلك بعد منافسة "إتش بي" نفسها على المشروع، وهذا ما يعني أننا قدرون على توفير الجودة ذاتها للخدمات.

خلدون الشماع: يجب أن تكون المعرفة التقنية أمرا مسلما بتوفره. فالقدرة على استعياب وتفهم العملاء والتعامل مع مواعيد التسليم بأسلوب جيد وإدارة جودة تنفيذ وتسليم الحلول والمشاريع أمر في غاية الأهمية. وهي الحال ذاتها بالنسبة لاستيعاب طبيعة عمل العملاء والإجراءات الداخلية المتبعة وطبيعة انعكاس وتأثير ذلك على تنفيذ وتقديم النظام. ||**||إلى أي درجة تسهم الإمكانات والكفاءات المتاحة لديكم في تميزكم عن باقي المنافسين في الأسواق؟|~|200SIFayez-Ibbini.jpg|~|فاير إبيني، المدير التنفيذي لدى "ألفا ديتا"|~|تاباس روي: إنها القدرة على التسريع في تقديم الحلول والتركيز في الأعمال والشغف الذي بتحلى به بكوننا شركة كبرى في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة. لدينا اليوم أكثر من 300 موظف يتوزعون على عدد كبير من المواقع. فلدى بنك HSBC على سبيل المثال حوالي خمسة آلاف موظفي في دبي ولدينا حوالي 45 موظفا مفرغين للاهتمام باحتياجاتهم اليومية من الدعم الفني أو دعم للشبكات. ونحن لدينا أشخاص قادرين على استيعاب العمليات بشكل جيد، وصحيح أن هنالك من يقبل بتقديم هذه الخدمات لقاء تكلفة أقل ووعود أكثر، إلا أن الثقة وتوطيد العلاقة يبدوان أمرا هاما.

فراس الجابي: استطاعت "إتقان" أن تثري خبراتها المتوعة من بعد تجارب مع مختلف المشاريع. كما أن التجربة التي تحصلت لدينا من عملنا لدى شركات دمج أنظمة عالمية ساعد أيضا في أن نرث هذا الطابع العالمي لممارسات دمج الحلول. كما أن شراكتنا الأخيرة مع شركة "كابجمني" هي الأخرى ستضيف مزيدا من القيمة إلى الأسواق.

فايز إبيني: لدينا أقسام متخصصة، وكل منها يركز على مجال معين، سواء كان ذلك في تمديد الكابلات، أو الحماية أو الشبكات على سبيل المثال. ومن خلال هذه الشركة، تعمل هذه المجموعات بانسجام تام خلال تعاملها مع العميل ويمكنها بالتالي التخاطب معه باحتراف تام. في حين أن غالبية الشركات تفضل سلوك الطريق العام والقول بأنه يمكنهم القيام بكل شيء في حين أنهم يقومون بعمل يختصون فيه فحسب. إلا أننا نقوم بالأمر بصورة مختلفة ونحرص على التشاور مع المختصين في الشركة أو المرسسة أو القطاع الحكومي ومن ثم نعمل على إتمام مهام الدمج محليا.

خلدون الشماع: لدينا قسم مختيص في تولي المسؤوليات، ولنقل على سبيل المثال إغلاق المشاريع، وهذه ستضمن إتمام المشروع بصورة احترافية وبأسلوب مناسب. أمنا الجانب الآخر فهو الخبرة التي نجحنا في تحصيلها في هذه الصناعة على مر الأيام لا سيما في عدد من الصناعات المحددة مثل القطاع الحكومي وقطاع الضيافة. إننا نعمل مع الشركاء للحصول على المعرفة وليس فقط على المنتج أو تقنياته، بل التطبيق أو التوظيف الحقيقي والفعلي له. ||**||مر الأشهر القليلة المضاية، لا بد أنكم قد أقدمتم على قرارات صعبة للغاية وذلك على خلفية الأزمة الاقتصادية العالمية وانعكاساتها على تطورات أعمالكم وعلى العملاء الذين تعملون على خدمتهم. ما الذي سعيتم لتحقيقه من أجل الحفاظ على استقرار نمو الأعمال في الأشهر المقبلة؟|~|200SIFeras-Al-Jabi.jpg|~|فراس الجابي، مدير عام "إتقان"|~|فايز إبيني: الخطوة الأولى والأهم هي التعامل بحذر مع أي صفقة كانت. ومع إحسان الظن، فإن العميل – وهو في الغالب لن يكون مقاولا أو مقاولا بالباطن – قد يواجه مشكلة ما وبالتالي فإنك ترى آثار هذه الأزمة تنتقل كأحجار الدومينو حتى تصل إليك وتؤلمك. علينا أن نكون واثقين 100% من قدرة العميل على الوفاء بإلتزاماته وعدم ألغاء المشروع أو تجميده. من جانب آخر فإننا نحمل في جعبتنا حقيقة مجموعة واسعة من الأعمال للفترة القادمة ، وبالتالي فإننا سنشهد زخم أعمال كاف في العام 2009. ولكن إذا ما استمرت هذه الأزمة لما بعد العام 2009 فإن قواعد اللعبة ستتغير على الجميع بكل تأكيد. ولكن وحتى الآن، فإن جدول الأعمال يبدو محجوزا بالكامل للعام القادم.

سامي أبي إسبر: ليس من السهل بطبيعة الحال أن تحافظ على النمو. ولست واثقا من أننا سنشهد معدل نمو يفوق ما حققناه في العام 2008 والذي بلغت نسبته 34%. إلا أننا نتطلع إلى الحفاظ على الأقل على ما نجحنا في تحقيقه. ولتحقيق ذلك فإننا نخطط تحديدا لتزويد عملائنا بمجموعة أوسع من الحلول المختلفة والتي تساعدهم في توجهاتهم مثل الحد من تنوع حلول تقنية المعلومات، كتوفير خيار "الحلول كخدمات" والتعهيد الخارجي لأجزاء من البنية التحتية لتقنية المعلومات.

خلدون الشماع: لدينا قاعدة عملاء راسخة والحقيقة أننا نسعى للتركيز إجمالا على أعمالنا الأساسية وليس فقط على تطور الأسواق، وهو ما سيساعدنا في الحفاظ على أعمالنا. ولا ننفي أننا أقدمنا على عدد من الخطوات والقارارت الداخلية بشأن سبل إعادة تنظيم أنفسنا بما يتلاءم مع متغيرات الأسواق وظروفه الحالية، وعلى سبيل المثال، أقدمنا على دمج عدد من أقسام القطاعات التخصصية سوية. ولدينا في الوقت الحالي العديد من المشاريع التي ستضمن لنا الانشغال على مر عام قادم على أقل تقدير. ||**||في مطلع العام كانت شركات دمج الأنظمة تواجه صعوبات في إيجاد الكفاءات المؤهلة للعمل. هل تطورت الأمور على هذا الصعيد وكيف يمكن ضمان مواكبة فريق العمل لتطورات الأحداث في الأسواق؟ |~|200SIKhaldoun-Shamaa.jpg|~|خلدون الشماع، رئيس تطوير الأعمال والتسويق لدى "الإمارات للكمبيوتر"|~|فايز إبيني: لم نشعر بأية تطورات فورية. ولا تزال الحاجة ماسة إلى الموظفين الجيدين وهم غير متوفرون بما يفي الطلب. لكن ما شهد تطورا حقيقة هو قدرة المنافسين على استقطاب فريق العمل لدى المنافس، حيث تفضل الشركا وبدلا من أن تبحث عن هذه الكفاءات وتعمل على تدريبها وتطويرها أن تختصر على نفسها الطريق وتستقطب فريق عمل مؤهل لدى منافسيها. وبدأ عدد من الموظفين اليوم يقدرون الأمان الوظيفي بدرجة أكبر من الزيادة في الواتب. إننا نحرص على تعيين الأفراد للمشاريع والتطوير، والمشاريع لا تزال متاحة أمامنا، ونحن بحاجة إلى المزيد من الأشخاص ولا زلنا بصدد تعيين المزيد من الموظفين.

تاباس روي: الكثير من أعمالنا يستدعي تدريب الكفاءات حاليا، وتدريب الكفاءات وتنقلها والاستفادة من الأوضاع من خلال تطوير العمليات والفاعلية. وعلى أعلى المستويات، لا أعتقد أن غياب الموراد أمر يبدو أقل أهمية اليوم. من جانب نعم ومن جانب آخر كلا. فالمشاريع لا تزال قائمة وهذه الظاهرة لا يزيد عمرها عن أشهر معدودة. ولا تزال بعض المشريع من فئة ستة أشهر أو تسعة أشهر قائمة حتى الآن.

سامي أبي إسبر: صدق أو لا تصدق، الأمر لم يتحسن فحسب، بل عولج الأمر بالكامل. لقد كان من الصعب علينا وعلى باقي الشركات مثنا أن تجد الموارد المطلوبة إلا أنه وفي غضون الأسابيع القليلة الماضية وجدنا عددا من الكفاءات الجيدة التي غادرت "إم دي إس" متجهة إلى شركات عالمية تبدي رغبتها في العودة مجددا إلى الشركة. إن شركة "إم دي إس" متواجدة في الأسواق منذ حوالي 27 عاما ونحن حريصون على الحفاظ والإبقاء على الموظفين. ونحن نخطط لزيادة حجم فريق العمل بحوالي 5% إلى 10% عما كان عليه في العام 2008. المجال الآخر الذي بدا مميزا لدى "إم دي إس" هو أن الموظفين الرئيسيين يحصلون على فرص نيل أسهم في الشركة أيضا.

خلدون الشماع: لقد نتج عن النمو الذي شهدته الأسواق ندرة في الموارد عالية الجودة في الأسواق. إلا أن التراجع في نمو الأسواق، فإنه من المنطقي أن تزداد نسبة توفر هذه الكفاءات. غير أننا لم نشعهد بعد الأثار الكاملة لذلك، ولربما تحملها لنا الأشهر القليلة القادمة سيما في حال ألقت الأزمة المالية الحالية بظلالها على عدد من القطاعات التخصصية في الأسواق. إننا ننظر إلى الأمر بإيجابية لأننا سنمتلك مزيدا من الموارد في حال حدوث ذلك. ||**||لطالما كان ميدان الخدمات تحت سيطرة أسماء محلية في أسواق الشرق الأوسط تفرض سيطرتها فيها. واليوم وبعد ظهور أسماء عالمية مثل "دايمنشن داتا" والاهتمام المتزايد من قبل "ويبرو" و"ساتيام" فإن الأسواق تبدو أكثر تنافسية. كيف تتعامل شركتكم مع هذه التحديات؟|~|200SISami-Abi-Esber.jpg|~|سامي أبي إسبر، رئيس شركة "ميد إيست" لأنظمة المعلومات|~|فايز إبيني: إننا نعد هذا التطور إيجابيا في حقيقة الأمر. فإننا أكثر من سعداء للتنافس مع أسماء مثل "دايمنشن داتا" و"ساتيام" حول العالم، بدلا من التنافس مع محل صغير لا يقدر قيمة للالتزام ولا المخاطر المترتبة على المشاريع. وما سيصنع الفارق في المستقبل هو أننا في هذه الأسواق منذ العام 1981 وأن كل عملائنا ومواردنا تتواجد في السوق المحلية في الإمارات. وتراودني شكوكي الخاصة في ما يتعلق بعدد الشركات العالمية التي ستبدي اهتماما بالتواجد في الأسواق المحلية سيما إن شاب الأسواق أية تأثيرات من الأزمة العالمية لا سيما وأن اعتمادهم سيكون على مشاريع معينة. إن النمو الذي يبدون اهتمامهم به هو المشاريع الاستراتيجية والكثير منها لم يعد مطروحا للتنفيذ أو أنه مجمد في الفترة الحالية.

تاباس روي: صرحت "ساتيام" و"ويبرو" في وقت ما بأنها لن تقبل بأية مشاريع تقل قيمتها عن حاجز 15 مليون دولار. وهذا أحد المستويات التي لا ننافسهم فيها لما يتطلبه ذلك من موارد هائلة تتوفر لدى لاعبين عالميين. من جانب آخر، فإنهم في حال اتجهوا إلى المستويات التي نعمل عليها فإنني لا أجدكهم قادرين على التأثير بصورة واضحة. "ساتيام" تسعى إلى الشراكة معنا في عدد من الميادين المشتركة. وهم يتطلعون إلى إمكانياتنا في توفير الموارد البشرية الأفراد المؤهلين بما يمكنهم من تقديم منتجاتهم. الأمر لا يتوقف فقط على عامل السعر، بل يتعدى ذلك إلى عوامل مثل الراحة في التعامل التي يمكننا توفيرها للمستخدم النهائي. إلا أنني وبالرغم من ذلك أعتقد أننا سنشهد مزيدا من التنافس خلال العام 2009.

سامي إبي إسبر: شركات دمج الأنظمة المحلية متواجدة دوما عندما تحتاجها. هنالك احتمالين يمكن لمجريات الأحداث أن تسلكها، فستشهد شركات عالمية تقدم على الحد من مصاريفها المحلية وتقليص استثماراتها. كما أنك ستشهد بعض اللاعبين الذين سيعانون من مشاكل في سوقهم الأم، الأمر الذي سيدف بهم إلى القدوم إلى أسواق المنطقة وترويج أعمالهم.

خلدون الشماع: لقد سبق لنا وأن عملنا بالتوازي مع شركات مثل "ويبرو" على بعض المشاريع. وإننا نركز بدرجة أكبر على القدرات التقنية التي نمتلكها داخليا في الشركة ونحرص على مواكبة تطورات شركائنا، مثل "سيسكو" و"صن مايكروسيستمز" و"دل"، وذلك لضمان تمكننا من توفير الدعم لأحدث المنتجات المتوفرة والتي يقدمونها للأسواق، وبهذه الطريقة يمكننا التأكد من أننا دوما في المقدمة سيما عندما يتعلق الأمر بتقديم هذه المنتجات. ||**||ما تقييمك للأسلوب الذي تقدم به شركات التصنيع الدعم للشركات المحلية لدمج الأنظمة؟ ما هي التطورات التي تأمل بأن تشهدها على ذلك؟|~||~||~|فايز إبيني: يمكنهم القيام بدور أكبر على الصعيد التقنية من خلال توفير وإيجاد مركز تقنية إقليمي عالي المستوى. في الوقت الحالي، غالبية هذه الأمور تمر عن طريق البوابة الأوروبية سواء في المملكة المتحدة أو إيرلندا أو الولايات المتحدة. لا بد لهم من النظر إلى هذه الأسواق بكونها أسواق استراتيجية بدرجة أكبر مما هي عليه الأمور حاليا، الأمر الذي قد يبرر لهم ضرورة افتتاح مركز تقني محلي في البلد لتوفير الدعم للمنطقة. كما أننا نلاحظ أن شركات التصنيع تنشط جدا في السعي للتعامل مع بعض الحسابات بصورة مباشرة، ولا يشركون شركات دمج الأنظمة إلا في مرحلة متأخرة من دورة البيع، لا سيما بالنسبة للشركات الأنشط في مجال المبيعات بالمنطقة مثل "سيسكو" و"مايكروسوفت" و"إتش بي". فعندما تنظر إلى أسلوب عملهم في أسواق أخرى خارج منطقة الشرق الأوسط تجد أنهم يدعون الأمر برمته لشركاء دمج الحلول، بل ويمنحونهم بعدها الدعم المطلوب. في حين تجدهم هنا يحرصون على لعب دور بارز في هذه الأعمال، وهو مظهر صحي نوعا ما، إلا أن ذلك لا يدع فرصة كافية أمام شركات ناضجة ومحترفة في ميدان دمج الحلول والأنظمة التي تتطلع لتقديم إمكاناتها للعملاء. وسيكون من الأفضل أن يلتقي العميل بشركة دمج الحلول لتقييمهم بأنفسهم وتحديد من يمكنه أن يتولى مهام توفير الدعم والاعتناء بهم بعد إتمام صفقة البيع.

تاباس روي: تتعامل غالبية شركات التصنيع معنا بصورة مناسبة. إلا أن الشركات الانتهازية ستبقى انتهازية دوما وسبقى تعاني في علاقاتها من عدم التزام قنوات التوزيع معها. بل إن بعض اللاعبين الكبار في الأسواق يمكنهم القيام بما هو أبعد من ذلك من خلال توفير المزيد من الخبراء في السوق المحلية، وهذا يبدو الأمر الوحيد الحقيقي الذي يمكنني الإفصاح عنه.

خلدون الشماع: هذا سؤال صعب حقيقة. هنالك طرق عدة يمكن لشركات التصنيع أن تدعم من خلالها شركاء دمج الحلول والأنظمة. أحد هذه الأمور هو الالتزام بخارطة طريق عمل الشريك. فكلما زاد الالتزام بهذه الخطة كلما كانت استجابة والتغطية أوسع للأسواق. أيضا، وعلى صعيد العمليات، فلا مفر من التعاون على بعض الصفقات والفرص الخاصة. هذا ما يتولى شريك التصنيع القيام به من خلال العمل على وضع التنظيم المناسب لإدارة الحسابات والمؤسسات في ما يتعلق بشركاء دمج الأنظمة.

سامي أبي إسبر: سابقا، كان عدد من شركات التصنيع يحاول القيام أكثر بالدور المباشر من الأعمال، لا سيما على صعيد بعض الخدمات، والصيانة والتنفيذ. ما يجري الآن هو أنهم يعهدون بأجزاء من ذلك إلى شركائهم المحليين لدمج الحلول، وهذا ما نرغب برؤيته أكثر؛ مزيد من تركيز الأعمال وتخصيصها للشركاء المحليين لدمج الأنظمة.

فراس الجابي: التطورات من قبل شركات التصنيع يجب أن تكون على صعيد جاهزية البرامج لشركاء دمج الأنظمة لا سيما على التقنيات والحلول الجديدة. النقطة الأخرى بالنسبة لشركات التصنيع هي ضرورة عدم الارتباك في ما يتعلق بمساعيهم لتقليل الحدود الائتمانية للشركاء المحليين والتركيز على تحصيل الفواتير والدفعات. فهذا لن يساعد في توطيد العلاقة مستقبلا ما بين الشركة المصنعة وبين شركاء دمج الأنظمة. فتقليص الحدود الائتمانية للشركات المحلية لدمج الأنظمة في هذا الوقت لن يفيد أي طرف في المعادلة. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code