توقعات 2009

في ظل الظروف الصعبة التي فرضت نفسها على الأسواق في الفترة الأخيرة، يبدو أنه ليس من خيار آخر أمام شركاء قنوات التوزيع من معيدي البيع سوى تركيز كل الجهود على الخطوات التي من شأنها تعزيز حظوظهم في النجاح، بل وفي بعض الأحيان الصمود في هذه الفترة في الأسواق.

  • E-Mail
توقعات 2009 ()
 Imad Jazmati بقلم  January 4, 2009 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|في ظل الظروف الصعبة التي فرضت نفسها على الأسواق في الفترة الأخيرة، يبدو أنه ليس من خيار آخر أمام شركاء قنوات التوزيع من معيدي البيع سوى تركيز كل الجهود على الخطوات التي من شأنها تعزيز حظوظهم في النجاح، بل وفي بعض الأحيان الصمود في هذه الفترة في الأسواق. ||**|||~|YearAheadmain.jpg|~||~|كانت انعكاسات حالة الركود الاقتصادي العالمي ودرجة تأثر قنوات التوزيع الإقليمية بعد حالة الاضطراب التي عاشتها بعض القطاعات الأخرى في الأسواق مصدر استغراب عدد من معيدي البيع فيها. بيد أن كل الأطراف بما فيها تلك الشركات التي أبدت جاهزيتها لهذه المرحلة أخذت تراجع استراتيجيات عملها في استجابة للتغيرات التي يشهدها القطاع. ويبدي شركاء قنوات التوزيع إجماعا على أهمية تكريس مزيد من الجهود في بيئة العمل خلال الفترة الحالية، سيما وأن قطاع تقنية المعلومات يبدو مرتبطا ارتباطا وثيقا بتوفر السيولة النقدية والتسهيلات الائتمانية.
وعلى امتداد الصفحات الخمس التالية، يتوجه كبار التنفيذيون لدى عدد من شركات التصنيع وشركائهم في التوزيع من العاملين في المنطقة بالنصائح إلى شركاء إعادة البيع في ما يتعلق بعدد من القضايا ذات الصلة، بما في ذلك من توجهات تسهم في صياغة الأسواق هذا العام، وعن الفرص التي يمكن لمعيدي البيع من خلالها إضافة قيمة حقيقية، وما يتوجب عليهم القيام به لتعزيز وتحسين مكانتهم المالية. ولا عجب أن الرسائل التي وجهها هؤلاء التنفيذيون قبل حوالي إثنا عشر عاما من الآن إلى تجار الكمبيوتر تختلف تمامات عن عبارات النصيحة التي وجهت إلى هذه الشريحة من العملاء. فبالعودة إلى تلك الأيام، كانت كل التصريحات تشدد على أهمية التعامل بجدية مع فرص النمو التي أشارت إليها توقعات كل الشركات في حينها.
وكما قد يبدو متوقعا للبعض، فإن الحديث يستمر في أسواق المنطقة عن "خدمات القيمة المضافة" بالرغم من كونها من أكثر الإصطلاحيات عمومية وضبابية في الأسواق على الإطلاق. إذ يواصل جميع معيدو البيع في قنوات التوزيع سعيهم لإضافة خدمات القيمة هذه بطريقة أو بأخرى، الأمر الذي يبقى من الأهمية بمكان على صعيد الاحتفاظ بالعملاء خلال فترات النمو تسارع النمو تماما كما هي الحال في فترات فتوره أو تراجعه.
وعلى أية حال، فإنه عند سؤال كبار التنفيذيين عن طبيعة هذه الخدمات المضافة وما يقصدونه بهذا التعبير، فإنه يتضح أمام القارئ أن هذا التعبير يحمل معاني متنوعة يمكن توظيفها في سياقات مختلفة. بيد أن نخبة التنفيذيين في قنوات التوزيع يجمعون على أن الوقت قد حان لكي تظهر شركات إعادة البيع قدراتها وتركيزها على توضيح أهمية وقيمة عروضها للعملاء وسعيهم لتجنب أية مخاطرات في أعمالهم.
فلا بد من تبيان تخصص معيدي البيع في مجالاتهم من القطاعات التخصصية من خلال العروض التي يوفرونها كما يؤكد المختصين بها. وهذا لا يعني بالضرورة تنازلهم عن أية تطلعات إلى تعزيز أعمالهم وطرق ميادين وقطاعات أخرى، بيد أنه لا يجب أن يكون دون بعد دراسة مستفيضة وحسابات دقيقة لهذه الخطوة التي يقدمون عليها بحذر تام، ودون التأثير على تركيزهم على أعمالهم وتخصصاتهم الحالية.
كما أن إتقان إدارة السيولة النقدية وموازنة ميزانية الأعمال يبدو أمرا مرحبا به بكونه من أهم المكملات للأعمال في العام 2009 الذي لا يكاد يخلو من صعوبة الطروف. وفي حين قد تبدو هذه النصائح واضحة كفاية في نظر البعض، إلا أنها تختلف كثيرا عما دعا إلى مختلف الأطراف في الفترة ذاتها من العام الماضي حين كان التنفيذيون لدى شركات التصنيع على ثقة تامة من أن نجاح الشركاي في قنوات التوزيع كان يتوقف على إيجاد الموارد التقنية المطلوبة إضافة إلى تعيين الكفاءات المؤهلة والفعالة ممن يمتلكون خبرة في مجال البيع. وتحدثت مصادر لدى إحدى شركات التوزيع قائلة:" لقد سمعنا أحاديث في السابق عن إقدام بعض معيدي البيع على استثمار السويلة النقدية المتوفرة لديهم في المضاربة بأسواق الأسهم والأسواق العقارية. وقد تكون المغريات التي تتيحها هذه التجارات دافعا للبعض للتفكير بذلك، لكنها تشكل مخاطرة كبيرة في الوقت ذاته. ولا شك أن الوقت قد تأخر جدا بالنسبة لأولئك الذين تورطوا في هكذا ممارسات، لكن لا يجدر بأي شركة أن توقع نفسها في ممارسات خلط استخدام السيولة النقدية بمماسرات ومتاجرات أخرى، بل عليهم الحفاظ عليها كي يقللوا من حجم المديونية العامة أو توفير مزيد من الدعم لتركيز الجهود".
لقد تغيرت قواعد اللعبة بطبيعة الحال تغيرا كبيرا، وأصبحت تركز على قدرة الأطراف على استيعاب كيفية تحقيق الفائدة القصوى من التسهيلات المالية المتاحة – لا سيما تمكنهم على التخلص من أية تكاليف إضافية على أعمالهم – وتأكيد أولئك على تعزيز مكانتهم في الأسواق. ويبدو أن لا مفر أمام شركات إعادة البيع من التنبه إلى ذلك، خاصة إذا ما تخصصوا في عدد من القطاعات التخصصية التي تبدو عليها ملامح الصعف.
وفي جين يبدو معيدو البيع ملزمين باتخاذ قرارات جادة في ما يتعلق بضمان صحة أعمالهم مستقبلا، يتوقع عدد من المتفائلين بأسواق المنطقة الصاعدة أن هذا الطبيعة للنمو الاقتصادي فيها وإقدام العملاء على تطوير البنى التحتية المستخدمة يعني أن الأعمال ستتجاوز هذه المرحلة وتغدو أكثر صلابة في المرحلة المقبلة. وإذا ما صحت هذه التوقعات فإن هذه الاضطرابات في الأسواق لن تزيد بعض شركات إعادة البيع إلا قوة لتكون أكثر قدرة على مواصلة أعمالها وعلى درجة عالية من الربحية. ||**||كيفن إيزاك، الرئيس الإقليمي لدى سيمانتيك|~|200YAKevin-Isaac_1.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
إذا ما اطلعت على تطورات الأحداث في قنوات التوزيع في الوقت الحالي فإنك ستجد أن التحدي الأكبر هو توفر السيولة النقدية. فقد تحول عدد كبير من معيدي البيع والشركاء في قنوات التوزيع عن محور أعمالهم الرئيسي وبدأوا بالبحث عن مجالات مختلفة. فالعديد منهم على سبيل المثال أقدم على توظيف بعض استثماراته في العقارات، وهذا ما دفع ببعض الشائعات عن قدرة بعض معيدي البيع على مجاراة هذا الأمر. ففي حال تناقص السيولة المتاحة أمامهم للعمل فإن الكثير منهم سيقدم على مضاعفة فرصه من خلال صرف رأس المال المستثمر بحثا عن فرص للأعمال في هذه الأسواق. ولقد بدأنا نشهد بالفعل خروج بعض اللاعبين من الأسواق. والأسواق في حد ذاتها تشهد تقلصا نسبيا في الحجم، وسيضطر الشركاء للتركيز على القطاعات التخصصية التي يستهدفونها. وسيكون مطلوبا منهم التركيز على المميزات التي ينفردون بها مقارنة بالمنافسين والتفكير مليا في الأسواق والمجالات التي تشهد تقلصا لأن ذلك سينعكس بالتأثير على حركة السيولة النقدية وقدرتهم على تقديم خدماتهم للأسواق. وستعسهم التأمينات على التسهيلات الائتمانية في صياغة الأسواق، خاصة عندما نشهد مزيدا من الاجتهاد. وستكون أعمال التوزيع أكثر انضباطا نظرا لاحتكامهم للسيولة المتوفرة.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
ينظر الشركاء في ثلاثة أمور رئيسية – ميزانية الأعمال، والأسواق التي يعملون فيها، وسبل الاصتثمار المتاحة لتعزيز كفاءاتهم الأساسية. نصيحتي لهم بأن عليهم التركيز على هذه المهارات والقدارت الأساسية. كما يتوجب على قنوات التوزيع أن تنظر في الشراكات التي تربطهم مع شركات التصنيع العالمية للتأكد من أنها الشراكات الصحيحة. فلقد سيطرت العقلية التجارية على نطاق واسع من الأسواق وهو ما بدأ بالتراجع على مر السنوات الخمس إلى العشر الأخيرة، بعد أن أصبحت الأطراف أكثر فطنة ووعيا. واليوم وبعد أن برزت الحاجة مجددا للحد من النفقات والتكاليف وتعزيز الفاعلية من جديد، فإن الفرصة تبدو سانحة أمام قنوات التوزيع لتكون أكثر استيعابا للدرس.
||**||مراد ذهني، مدير منظومة شركاء الأعمال لدى آي بي إم|~|200YAMourad-Zohny.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
إننا نؤمن بأن الفترة المقبلة ستشهد العديد من صفقات الاستحواذ والاندماج، وهو ما سيزيد من معدلات الدمج في البنى التحتية لدى عملائنا. كما أننا نتوقع تقاربا ما بين المزيد من الشركاء المختصين، ممن سيبدأون بالعمل على تطوير مهارات معينة في ما يتعلق بحلول الحماية والحلول الافتراضية على سصبيل المثال.

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
عليهم أن يستثمروا في التدريب وتطوير المهارات في القطاعات التخصصية، وهذا يعني بالطبع الاستثمار في الموارد التعليمية والتقنية. كما أن لدينا شركاء يختصون فقطك بأعمال الأجهزة. إلا أن لدى "آي بي إم" قائمة أوسع من منتجات الحلول أيضا، ولا شك أن بعض الحلول يمكن أن تضيف قيمة إن كان الشريك قادرا على تطوير مهراات معينة في مجالات محددة. هذه قد تكون مجالا آخر للفرص التي يمكن أن يعمل عليها الشريك، حتى وإن بدت هذه الفكرة متناقضة مع مبدأ التركيز والتخصص ظاهريا.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
لقد عرفت منطقة الشرق الأوسط عموما بكونها من المناطق التي يصعب فيها نسبيا تحصيل الديون المستحقة. ولهذا يتوجب على لاشركاء أن يجتهدوا أكثر في ضمان قدرتهم على الالتزام بما هو مطلوب منهم سواء على صعيد توفير حلول معينة تلبي الاحتياجات وتوقعات العملاء بحيث لا تتوفر أية فرص للمنازعات التي قد تتسبب في تأخر استلام الدفعات المستحقة عند استحقاقها. الأمر الآخر هو أنه الشركاء لا يتقدمون بتقاريرهم دوما في الوقت المناسب كي يتمكنوا من تعزيز استفادتهم من الحوافز التي نقدمها لهم بحيث يمكنهم الاستفادة من خلال تعزيز قدرتهم على التفاعل وإدارة التعامل مع هذه البرامج.||**||سامر الشعار، الرئيس الإقليمي لدى جونيبر نتوركس|~|200YSSamer-Shaar.jpg|~||~|

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
يجب على قنوات التوزيع تتولى دفة القيادة لمساعدة الأعمال من أجل تحديد أولوياتهم ومواضع الألم إن صح التعبير، والعمل على تقديم عروض مخصصة – سواء من الجانب المالي أو التقني – بما يساعد العملاء على مواصلة الابحار وسط هذه الأوضاع الاقتصادية الصعبة. كما يتوجب عليهم التأكد من أن هذه العروض مبنية على أساس صلب من العوائد المنتظرة والتحليل المعمق للكلفة الإجمالية للتملك، ناهيك عو كونها حلولا سريعة وآمنة ويمكن الاعتماد عليها. الإضافة القيمة الأخرى المتوقعة منهم هي الخدمات. فنظرا لكون خدمات معظم شركات التصنيع غالبا ما تكون مكلفة، يمكن لشركاء قنوات التوزيع العمل على تقديم عروض خدمة ذات جدوى اقتصادية أفضل.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
يجب أن يقرر معيدو البيع وبحذر تام تلك الأطراف التي يجب الشراكة معها لتجب العمل مع عدد أكبر من شركات التصنيع، الأمر الذي سيؤدي إلى تراجع دورهم. وعليهم أن يتذكروا دوما أن العملاء سيقدمون على اتخاذ قرارات الشراء بحذر كبير في ما يتعلق باختيار شركات التصنيع التي توفر لهم خيارهم والعوائد المنتظرة على استثماراتهم، والمرونة التي يتطلعون إليها. فاتباع هذه المنهجية سيمكن معيدي البيع من الحد من استثمارات المحافظة على هذه الشراكات، ويقلل من مصاريف التدريب، ويقلل من تكاليف تخزين المنتجات وإدارة هوامش الأرباح من خلال التركيز على المنتجات والخدمات التي تتيح المزيد من هذه الأرباح. ||**||عامر خرينو، المدير التنفيذي لدى "إميتاك"|~|200YAKhreino.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
تضم قائمة التوجهات التي يمكن أن تسهم في صياغة قنوات التوزيع في العام 2009 اندماجات رئيسية على صعيد مختلف الصناعات، بما فيها قطاع البنوك والعقارات وتقنية المعلومات، وهو ما يزيد من مخاطر الأعمال ويحد من رؤوس الأموال المتوفرة. وهذا ما سيترتب عليه تراجع أعداد اللاعبين الفاعلين في الأسواق. كما قد نشهد تحولا في جانب الولاء للعلامات التجارية وذلك لصالح بدائل توفر جدوى اقتصادية أعلى.

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
يجب أن تواصل قنوات التوزيع تركيزها على الأعمال، وأن تحافظ على تفاؤلها وبحثها عن فرص أعمال أكثر نفعا. وعليهم التفكير في إطلاق برامج حديثة لضمان ولاء العملاء، وإيجاد الطلب من خلال العروض الترويجية الجذابة والحرص على توفر المنتجات وبأسعار منافسة. كما أن تأمين التسهيلات الائتمانية للعملاء الذين سبق وأثبتوا قدرتهم على الالتزام من خلال سجلهم السابق يبقى من أهم العوامل التي يساعد في تجاوز هذه العاصفة وتضمن استمرارية الأعمال.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
توفر السيولة سيسهم في قيادة باقي المعايير في ظل هذه الظروف الغامضة. وهذا يتضمن تأمين الديون، وتقليص زمن السداد، والحفاظ على مستويات ملائمة لمخزون المنتجات، والحد من المشاكل المترتبة على تراكم المنتجات القديمة أو التخلص منها لقاء أي سعر. كما أن الإبقاء على فريق بيع مؤهل وعلى درجة من الكفاءة يبقى من أهم العوامل للبقاء في المديان. ||**||بسام أبوبكر، مدير عام المجموعة لدى AIM|~|200YABassam-Abu-Baker.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
بصراحة، الجميع يتحدث بتشاؤم عن المستقبل. إننا في AIM وبالتعاون مع "إتش بي" – شريكنا الرئيسي – نتناول الأمر بطريقة مختلفة لأننا نخطط لمضاعفة حجم أعمالنا ثلاثة أو أربعة أضعاف خلال العام الثادم. هذا ما نطمح إليه. لسنا متخوفين أبدا من هذه الأزمة لأننا لا نعتقد بأنها ستؤثر على أسواق المملكة. ولكن على أية حال، أعتقد أن بعض العلامات التجارية ستعاني من بعض المشاكل حول العالم أو في أوروبا، وهو ما سينعكس بالتأثير على عمليات الشرق الأوسط. والمفتاح للأعمال هو التعاون مع مزود يمتلك منهجية صحيحة وحضور ثابت في الأسواق ويتبع خطة عمل سنوية لتطوير الأعمال.

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
لا بد لمعيدي البيع من الالتزام بمجالات معينة، ريما التخصص في مجال الخدمات على سبيل المثال، أو المنتجات أو تطوير الحلول. أما إذا ما استمروا بالاكتفاء بمجرد تقديم المنتجات كما تتوفر فإنه يمكنني أن أؤكد لك أننا سنشهد خروج عدد من الشركات والأسما البارزة في الأسواق نظرا لأن تكاليفهم ستكون أكبر بكثير من تكاليف الشركات الأخرى. فيمكن لأي شركة أن تقدم المنتج كما هو، فالأمر يعتمد على السعر وربما بعض العلاقات أحيانا، لكن إذا ما كان لدى معيد البيع أعمال تطوير للبرامج على سبيل المثال، فإنهم سيتمكنون بذلك من تمييز أنفسم عن غيرهم وتوفير الحماية لهم من المنافسين. ||**||دان سميث، مدير عام التسويق المدمج في الشرق الأوسط وأفريقيا لدى زيروكس|~|200YADan-Smith.jpg|~||~|

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
العمل على تمثيل العلامة التجارية والاستراتيجية العامة، والسعي لتوفير فرص النمو لها يبقى أمرا أساسيا في العام 2009، لا سيما في ظل الظروف الحالية التي تمر بها الأسواق المالية. كما يتوجب على قنوات التوزيع أن تقدم للعملاء خدمات دعم ممتازة لفترة ما بعد البيع والضمان وخدمة القطع، إضافة غلى خدمات قيمة مضافة أخرى لضمان أنهم راضين عن مستوى الخدمة بما يضمن استمرارهم في شراء هذه العلامة التجارية على المدى البعيد. الأمر يعتمد أساسا على العلاقات الشخصية، كما أن الثقة في قنوات التوزيع التي تقدم على شراء حلول تقنية المعلومات منها تؤثر تأثيرا بالغا في نهاية المطاف – وهو أمر أساسي للحفاظ على العملاء.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
الاستماع جيدا إلى عملائهم، والعمل على تطوير وتوطيد العلاقة معهم، واستيعاب ’مواضع الألم’ لديهم ثم تقديم عروض ذات قيمة. هذه المنهجية ستضمن لهم القيام بأعمال صحية قادرة على توفير السيولة النقدية لهم. كما أن البحث عن فرص جني عوائد متجددة ومستمرة تؤسس لقاعدة قوية لأعمال. ومن المهم الحرص على ضمان سلامة الأعمال من أية تكاليف إضافية، مع توفير الأنظمة والإجراءات التي تتوفر لضمان توفر وتحصيل السيولة النقدية والعائدات. ||**||مايكل كولنز، المدير العام لدى دل|~|200YAMichael-Collins.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
هنالك بعض الأطراف التي لن تكون على مواكبة التطورات خلال الفترة المثبلة وبالتالي سنشهد مزيدا من عمليات الاندماج أو الاستحواذ أو ربما تراجع أعداد اللاعبين في قنوات التوزيع بعد اختفاء البعض من الساحة. وبالإضافة إلى توفر السيولة أو التمويل، فإن غالبية الأحداث التي ستجري سيقف العملاء من ورائها. ويمكن للشركاء العمل على تحقيق عائدات فعالة وسريعة على الاستثمارات أو توفير مستويات خدمات ترتقي إلى عقود الخدمة التي يمكن أن تلفت انتباه العملاء. وسيكون من الواجب على قنوات التوزيع أن تنظر في ما هو أبعد من المنتجات والتفكير في سبل إضافة وإيجاد مزيد من القيمة لها. ومن الضرورة بمكان أن تبحث قنوات التوزيع عن سبل للضمود في ظل هذه الظروف. وأعتقد أن العديد من المحللين حول العالم يشاركوني هذه النصيحة، إلا أن ذلك يعني تقليص تسهيلاتك الائتمانية بعض الشيء والعمل على تحسين إدارتك للسيولة النقدية. وستعاود الأعمال، وعندما أقول ذلك، فأنا لا أقصد أنها ستختفي بل ستعود إلى سابق نشاطها. وستعود أيام النشاط التي سبق وأن شهدناها على مر السنوات لأننا نبقى في منطقة اقتصاد صاعد.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
إدارة الأعمال بتدبر وحكمة هي الخطوة الأولى على هذا الطريق. وإذا ما فكرت في سبل الحصول على الأمول فإن الحفاظ على سلامة الميزانية – والتي تمكنك من الحصول على التسهيلات الائتمانية من البنوك وشركات التصنيع – هي أكثر أهمية من أي شيء آخر. كما سيكون الشركاء بحاجة ماسة إلى اختيار مجالات الأعمال التي يمارسونها بحذر أكبر ونحن بدأنا نشهد هذه الأنشطة في الوقت الحالي. وإذا ما كنت تمارس عملا يمكنك من استثمار ثم تحصيل المال بسرعة نسبيا فعليك بمواصلة هذه الأعمال، ولا تقحم نفسك في مشاريع كبرى تتسبب في استهلاك مواردك المالية ولفترات زمنية تطول تؤثر على سير باقي أعمالك. ||**||علي بغدادي، الرئيس والرئيس التنفيذي لدى أبتك القابضة|~|200AliBaghdadiAptec.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
إن التغيرات في المظهر العام للاقتصاد العالمي والإقليمي ستؤثر تأثيرا مباشرا في قنوات التوزيع تماما كما هي الحال مع معظم الأنشطة التجارية في منطقة الشرق الأوسط. وأعتقد أننا سنشهد درجة من التباطؤ في الأعمال، إلا أن هذا يتفاوت حسب طبيعة قطاعات الأسواق. فحالات كالوضع الاقتصادي الحالي تساعد في تعزيز أعمال الصناعة بصورة أفضل كما تسمح للموزعين وشركات التصنيع ومعيدي البيع بإعادة التفكير في نموذج العمل المتبع والبحث عن فرص أكثر استقارار للنمو على لامدى البعيد. فالتسهيلات الائتمانية ستقلص وستطلب شركات التأمين على التسهيلات الائتمانية من الشركات مزيدا من الشفافية. كما أن البنوك بدأت فعلا في زيادة معدلات الفائدة وتشديد القيود على منح القروض. من جانب آخر، ستتوفر كفاءات على درجة عالية من تلك الأسواق التي تشهد ركودا اقتصاديا ممن سيتطلعون للعمل في المنطقة التي لن تكون درجة تأثرها بدرجة تأثر أسواق أوروبا والولايات المتحدة. وأعتقد أن أسواق تقنية الأسواق في الشرق الأوسط ستكون إحدى أقل المناطق تأثرا بالاضطرابات الاقتصادية الحالية. وعلى كل حال، يتوجب على جميع الشركات أن تكون مستعدة لهذه الرحلة.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
معيد البيع العاقل سيعمد إلى التركيز على المبادئ الجيدة للأعمال، والتميز على صعيد الخدمات، بدلا من الاكتفاء بإشعال حروب المنافسة على الأسعار، وهذا أمر غير مستقر. وهذا بالنتيجة يسمح لشركات تزويد الخدمات لهذه الأعمال مثل البنوك أو شركات التأمين أو شركات الشحن بتقديم أسعار أفضل إذا ما كانوا غير مضطرين للتعامل مع ديون معدومة. ويجب على معيدي البيع أن يكونوا على أهبة الاستعداد لتعامل أكثر شفافية واستعدادا لمد يد العون في ما يتعلق بحجم أعمالهم وأدائهم المالي. فالتقارير المالية الدورية، وقياس معايير الأداء الرئيسية، ومشاركة النجاحات والاخفاقات مع شركات التزويد والرواد تبدو من أهم الممارسات في الأوقات العصيبة. ||**||عاصم الجماز، نائب الرئيس لدى الجماز للتوزيع|~|200YAAsim-Al-Jammaz.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
سنشهد درجة أعلى من الحذر فيما يتعلق بقضايا تتعلق بالتسهيلات الئاتمانية، وذلك مواكبة للأسواق العالمية. وهذا ما سيؤثر على عدد من الشركات في قنوات التوزيع ممن يعتمدون على هذه التسهيلات. وهذا لا يعني بالضرورة أن هذه التسهيلات ستتوقف، لكن سيكون هنالك إعادة نظر فيها بكل تأكيد لأنه في حال وقعت مشكلة ما فإن الآثار المترتبة ستكون بالغة على الأسواق. وهذا ليس توجها إقليميا، يل إن جميع شركات التصنيع والتوزيع حول العالم تعيد النظر في ذلك. التوجه الآخر الذي أعتقد أننا سنشهده هو أن معظم شركات التوزيع ستحاول الحفاظ على أرقامها التي تحققت في العام الماضي. وآمل أن لا يكون هنالك تراجع في أرقام المبيعات، لكن إذا ما استمرت الأزمة الاقتصادية العالمية فإنها ستنعكس بالتأثير على معدلات الانفاق في المنطقة سواء بصورة مباشرة أو غير مباشرة. وستكون أسواق المملكة أقل تأثرا بطبيعة الحال من أسواق دبي لكون الأخيرة تعتمد بدرجة أكبر على عائدات أعمال تجارة العقارات والتي تأثرت بدرجة كبيرة بالاستثمارات المتاحة.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
يجب أن يكونوا حذرين جدا مع الجهات التي يتعاملون معها ولا بديل عن تعزيز الاحترافية والتركيز في الأعمال. ففتات الركود في الأسواق تعد فرصة مثالية للشركات الأصغر من أجل تعزيز حضورها في وقت يخرج فيه العديد من اللاعبين من الأسواق. فالوقت الأفضل للتسويق هو حين يتوقف منافسك عن ذلك. وفي حين تفكر الشركات الكبرى في تقليل النفقات والمصاريف، فإن الشركات الأصغر والتي لا تتحمل هذه الأعباء يمكنها أن تقدم على خطوات باتجاه استقطاب المزيد من العملاء وتطوير منتجاتهم. ||**||سمير الشماع، المدير العام في دول الخليج لدى إنتل|~|200YASamir-Al-Schamma.jpg|~||~|

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
إن قدرة قنوات التوزيع على إضافة قيمة نابع من درجة تقارب هذه القنوات من عملائها، وأسواقها، وخبراتها فيها، وفرصتها في تقديم أحدث المنتجات المتوفرة من "إنتل" لتقديمها ضمن منظومة حلول ومنتجات مخصصة لتلبية احتياجات عملائهم. ولهذا فإن عامل التميز في قنوات التوزيع هو القدرة على نيل قدم السبق في الأسواق مع أنظمة تعتمد على أحدث المنتجات والتقنيات التي تتوفر من "إنتل". والمثال على ذلك هو التحول من معالجات أحادية النواة إلى معالجات ثنائية النواة ومن ثم إلى معالجات باعية النواة، ومن تقنية 65 نانومتر إلى 45 نانومتر، والآن مع أحدث تصميم Core micro-architecture من إنتل.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
هنالك الكثير من فرص الأعمال في المنطقة وذلك في ظل انخفاض معدلات انتشار الكمبيوترات الشخصية نسبيا كما أن التوقعات تشير إلى أن معدلات النمو السنوية للإنفاق على تقنية المعلومات ستطرق الخانة العشرية. ويمكن لعملاء قنوات التوزيع تقييم قيمة العروض التي تقدم لهم مقارنة مع الفرص المختلفة التي تتاح في الأسواق وقدراتهم الأساسية. من خلال التوجه إلى الأسواق وتتبع مواضع النمو في الوقت المناسب، وامتلاك المهارات المناسبة، إضافة إلى الموارد والحلول المميزة، يمكن لقنوات التوزيع أن توطد من علاقاتها مع العملاء والحفاظ على ربحية أعمالها. ||**||سانتوش فارغيز، المدير العام الإقليمي لدى توشيبا لأنظمة الكمبيوتر|~|200YASantosh-Varghese.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
سيكون العام 2009 عاما مليئا بالتحديات إذا ما أخذنا الأزمة المالية العالمية بعين الاعتبار. وستتراوح معدلات النمو السنوية ما بين 20% إلى 40% - مقارنة مع معدلات نمو بلغت 80% شهدناها على مر السنوات القليلة الماضية. وستعزز مبيعات الكمبيوترات الدفترية المصغرة net PC من فرص نمو الأسواق في هذه الفترة، سيما وأن زخم الطلب على هذه الفئة من المنتجات شهد ارتفاعا ملموسا في الربع الأخير من العام

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
إن تراجع معدلات الأسعار يعني أنه على قنوات التوزيع أن تضيف قيمة. فالتركيز على تحصيل السيولة النقدية من بيع المنتجات وتفادي الغرق في التعاملات التجارية أو تجاوز حجم المخزون من المنتجات للسيطرة على تدفق السيولة ورأس مال الأعمال. ويجب على قنوات التوزيع أن تركز على تنويع الطرز، بدلا من التركيز فقط على المنتجات التي يسهل بيعها من منتجات الفئة الدنيا. كما يجدر بهم تقديم الحلول المتكاملة لا سيما في مجال الشبكات المنزلية وقطاع المكاتب الصغيرة والمكاتب المنزلية وترويج فكرة المكاتب المتكاملة ضمن عروض تستهدف قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
التركيز على تسهيل البيع بدلا من تراكم المنتجات بما يمكنهم من الاستفادة من الحوافز المتاحة. فهنالك حاجة لإدارة هذه الحوافز بصورة أفضل كي تتمكن الشركات من تعزيز صافي أرباحها بدلا من العمل على خفض الأسعار. كما أن إدارة رأس مال الأعمال إدارة جيدة يبدو مطلبا أساسيا وبالغ الأهمية. ||**||أكرم إلياس، نائب الرئيس للتسويق والعمليات لدى الشركة الدولية للكمبيوتر|~|200ElyasICC.jpg|~||~|

ما هي التوجهات التي ستصوغ قنوات التوزيع في 2009؟
ستكون شركات التصنيع وشركائهم من الموزعين الذين يحظون باستقرارا أكبر على الصعيد المالي وتوفر السيولة النقدية في حالة أكثر استقرارا في الأسواق خلال الفترة المقبلة. وقد نشهد عددا من عمليات الإندماج والشراكة والاستحواذ على صعيد بعض شركات التصنيع والتوزيع. وسيتراجع دعم شركات التصنيع على مستوى أسواق الشرق الأوسط في بعض الأسواق وسيولون تركيزا أكبر بالأسواق الصاعدة التي تكون أقل تأثرا بهذه الأزمة الاقتصادية العالمية مثل أسواق المملكة العربية السعودية. ونظرا لتأثر أسواق الولايات المتحدة الأمريكية وأوروبا بهذه الأزمة بدرجة أكبر، فإني أعتقد أن حجم الإنفاق على أعمال البحث والتطوير ستتراجع من قبل شركات التصنيع وهذا ما سيؤثر في تراجع ظهور التقنيات الحديثة في الأسواق. بالإضافة إلى ذلك، سيكون إنفاق الشركات على التسويق في المنطقة أكثر حذرا وسيكون موجها بدرجة أكبر إلى بعض البلدان وبعض القطاعات التي يمكن أن تحقق عائدات أكبر على الاستمثار فيها.

ما هي أبرز التحديات التي تنتظر قنوات التوزيع في العام 2009؟
التحديات الأبرز التي يتواجه قنوات التوزيع ستكون في توفر التسهيلات الائتمانية، والحصول على الدعم المحلي من شركات التصنيع، إضافة إلى حجم إنفاق العملاء وتراجع الأسعار. ستفرض شركات التصنيع قيودا أشد على التسهيلات الائتمانية التي تقدمها لموزعيها، كما أن الموزعين سيحدون من التسهيلات التي يقدمونها لعملائهم. كما أن تراجع أسعار النفط والأزمة الاقتصادية العالمية ستقلل من معدل إنفاق العملاء على منتجات تقنية المعلومات لا سيما على منتجات الفئة العليا. كما سيتراجع حجم الدعم الذي توفره شركات التصنيع العالمية لشركائها المحليين في ظل إقدامها على تسريح الموظفين وتقليل النفقات. وفي ضوء هذا كله، أعتقد أن معدل نمو أعمال قنوات التوزيع سيتراوح ما بين 3-5%.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
إن الخطوات الواجب على معيدي البيع الإقدام عليها لتعزيز مكانتهم المالية هي: التحكم في حجم التكاليف، والعمل على تطوير استراتيجيات وخطط البيع سيما وأن أحوال الأسواق ستكون أصعب مقارنة بما كانت عليه في الفترة السابقة، ولهذا فإن التنافس سيكون على أشده لنيل حصة أكبر من الأسواق والحفاظ على الأرباح. بالإضافة إلى الضغط على شركات التصنيع للحصول على أسعار أفضل، وفرض قيود أكبر على مخزون المنتجات وتقنين التسهيلات الائتمانية. ||**||كريس كورنيليوس، الرئيس التنفيذي الإقليمي لدى صن مايكروسيستمز|~|200YAchris-cornelius.jpg|~||~|

كيف يمكن لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط أن تضيف قيمة في العام 2009؟
سيكون بمقدور قنوات التوزيع إضافة قيمة خلال العام 2009 من خلال السعي إلى التميز عن باقي المنافسين من عبر التركيز على خدمات القيمة المضافة. وهذا ما قد يعني الحد من إجمالي عدد الخدمات المقدمة بما يمكنهم من التركيز على عدد معين من الحلول والتي أثبتت باستمرار قيمتها لدى العملاء. كما يمكن لقنوات التوزيع أن تعمل على التميز من خلال التركيز على تقديم حلول لقطاعات صناعية تخصصية والتي تتيح تحقيق عائدات مستمرة لقاء تعهيد حلول الخدمات المدارة. العامل الآخر الهام سيكون في نظر قنوات التوزيع هو تقديم خطط وخيارات مبتكرة للسداد أمام العملاء الذين يعانون اليوم من ضغوط الأزمة الاقتصادية العالمية – لا سيما على صعيد القطاع الخاص.

ما هي الخطوات الواجب على معيدي البيع اتباعها لحماية أو تعزيز مكانتهم المالية في العام 2009؟
سيكون من مصلحة معيدي البيع أن يركزوا على تطوير مهارات عدة مجالات أساسية وبذل قصارى جهدهم وسعيهم في التقصي قبل القبول بأي طلب جديد من العملاء. وسيتوجب على معيدي البيع أن يعملوا على تطوير علاقات مشتركة مع المؤسسات المالية كي يتمكنوا من الخروج بمقترحات وخيارات مبتكرة للسداد أمام العملاء الحاليين والمستقرين. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code