الحلول الأمنية

تعمل شركات توزيع الحلول الأمنية على إيجاد هذا التخصص لا سيما وأن عددا متزايدا من الشركات يضع أمن معلوماتهم على رأس أولوياتهم. مجلة تشانل تتجه بالسؤال إلى عدد من الشركات الرائدة في ميدان توزيع حلول الحماية لتقنية المعلومات حول الطبيعة المتغيرة للأعمال، واستطلعت آراءهم حول مستقبل هذه الأسواق.

  • E-Mail
الحلول الأمنية ()
 Imad Jazmati بقلم  November 1, 2008 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200MainSecurity.jpg|~||~|تعمل شركات توزيع الحلول الأمنية على إيجاد هذا التخصص لا سيما وأن عددا متزايدا من الشركات يضع أمن معلوماتهم على رأس أولوياتهم. مجلة تشانل تتجه بالسؤال إلى عدد من الشركات الرائدة في ميدان توزيع حلول الحماية لتقنية المعلومات حول الطبيعة المتغيرة للأعمال، واستطلعت آراءهم حول مستقبل هذه الأسواق.||**|||~||~||~|يتضمن المشهد في أسواق تقنية المعلومات على العديد من المنعطفات والمجالات التخصصية التي تتولاها شركات دمج الحلول التي تستفيد من الدعم الذي تقدمه لها شركات التوزيع التي تحرص على تطوير قائمة التوزيع لديها بعناية تامة. إلا أن أحد هذه القطاعات التخصصية يبرز من بين باقي المجالات، ويدعو الجميع إلى التسلح بكل ما أوتو من عزيمة للتعامل مع فرصه، ألا وهو مجال الحماية. فإذا ما نالت شركات قنوات التوزيع فرصتها لإقناع الشركات في قطاع المشاريع بذلك فلا يوجد ما هو أهم من هذه الحلول بكل تأكيد. فلقد ذهبت إلى غير رجعة تلك الأيام التي كانت فيها الحماية تعني مكافحة الفيروسات وحماية كلمات المرور. واليوم، باتت الأسواق أكثر تعقيدا، وأضحت شركات التوزيع قادرة على جني العائدات لقاء تطوير أعمال متخصصة في مجال الحماية والسعي لإبرام إتفاقيات مع عدد من شركات التصنيع المتخصصة في تلبية هذه الاحتياجات المتطورة لحلول الحماية في الأسواق.
ومع إظهار قطاع الحماية المزيد من مؤشرات النضوج والمزيد من الفرص المتاحة – ناهيك عن التوجهات المتزايدة من قبل شركات التصنيع لتعزيز هذا القطاع – فإن شركات توزيع هذه الحلول تعمل بدورها على توفير خدمات على مستوى من الجودة تسهل على شركات دمجها جني عائدات مستقرة. وفي حقيقة الأمر، من الصعب أن تقف شركات التوزيع بمعزل عن أعمال شركائها من معيدي البيع في الأسواق. إذ غالبا ما يتولى الموزع كثيرا من مسؤوليات معيد البيع أو حتى بعض العملاء أحيانا في ما يتعلق بالتدريب والتوعية، ناهيك عن العمل الجاد علة إيجاد الفرص من خلال خدمات الدعم لفترة ما قبل البيع إضافة إلى تقديم عروضهم مدعومة بخدمات ما بعد البيع.
ولا يكاد طرف في شبكة موزعي القيمة المضافة لحلول الحماية في أسواق الشرق الاوسط إلا ويؤكد على أن العوائد والأرباح التي يجنونها في ظل انتهاجهم هذه المنهجية تفوق بكثير ما تحققه تلك الشركات التي تركز أعمالها على مجرد نقل صناديق المنتجات كما هي في ضوء أعمال التوزيع التقليدية.
ولكن بغض النظر عن مدرسة التوزيع التي يتبعها مدراء هذه الشركات، فإن أيا من هذه الأعمال لا يخلو من التحديات التي لا بد من التعامل معها ومعالجتها قبل التمكن من تحقيق أكب رقدر ممكن من العوائد التي تتيحها. ومن هذه التحديات إيجاد فريق العمل الذي يتضمن الكفاءات القادرة على تقديم الخدمات لقنوات توزيع حلول الحماية، والحفاظ على درجة التزام معيدي البيع وولائهم في هذه الأسواق التي تتسم بتنافسية عالية، وإقناع شركات التصنيع بالاستثمار في توعية المستخدم النهائي، والعمل مع القطاع الحكومي لتطبيق معايير الأمن والحماية. ولهذا فإن هنالك الكثير من الأمور التي تنتظر تعامل شركات توزيع هذه الحلول معها إلى جانب مهامهم التقليدية كشركاء توزيع. في ما يلي توضيح من مختلف شركات التوزع الرائدة في ميدان حلول الحماية لشرح كيف أن العمل الجاد يؤتي ثماره، ويسلطون الضوء على أهم المبادرات التي يجب أن يقدم عليها الشركاء لدفع نمو أعمال قنوات التوزيع قدما. ||**||كمبيوتر لينكس|~|200LeeReynoldsComputerlinks.jpg|~||~|"إن كانت صناععة تقنية المعلوات تمثل ما نسبته 100%، فإن توزيع حلول الحماة يمثل 2% منها وموزعي القيمة المضافة لحلول الحماية لا تزيد نسبتهم عن 1%"، وفقا لما يقوله لي رينولدز، الرئيس التنفيذي لدى "كمبيوتر لينكس" في الشرق الأوسط وآسيا. وبالرغم من هذه النسبة التي تبدو منخفضة إلى حد ما، إلا أن رينولدز لا ينفي اعتقاده بأهمية الدور الذي يقوم به شركاء التوزيع المتخصصين في حلول الحماية وحدها.
ويقول:" الكثير من الناس يظنون أن بإمكانهم تقديم حلول الحماية في حين أنهم غير قادرين على ذلك فعلا. فالسبيل الذي تسلكه شركات التوزيع هو إسناد منطقة معينة إلى مدير بيع يتولى تقديم قائمة من المنتجات في عدد من الدول. نحن لدينا عدد من المتخصصين في المنتجات ومهندسي نظم يعملون من خلفهم. وهنالك نوع من التواصل ما بين من يبيع هذه المنتجات وبين قنوات توزيعها ونحن نحرص على إضافة قيمة وخدمات إلى هذه الحلول".
وإلى جانب هذا التخصص، تعتبرشركة "كمبيوتر لينكس" التدريب طريق النجاح في ميدان توزيع حلول الحماية. إذ لا بد من توفر التدريب ضمن باقة عروض شبكة معيدي البيع والمستخدمين النهائيين وحتى على مستوى فريق اعمل المحلي – وهو ما يمثل أحد أهم الموارد التي يرى رينولدز الأكثر أهمية بالنسبة لأعمال التوزيع، رغم أنه من الصعب أحيانا إيجاد هذه الكفاءات. كما أن التحديات قد تظهر في صورة صعوبة إقناع بعض معيدي البيع بأن التخصص في قطاع الحماية يحقق لهم ما يصبون إليه. يقول رينولدز:" إذا ما أخذت أفضل 20 عميلا لدى الإمارات للكمبيوتر، هل تعتقد بأنهم قادرون على بيع حلول الحماية لهذه الشركات العشرون؟ حتما لا. إنهم مهتمون بالطبع إلا أنهم ركزون على قطاع أعمال ومنتجات "سيسكو" التي تحقق لهم قرابة 20 مليون دولار من التركيز على قطاع حلول الحماية التخصصي".

ما هي أبرز التوجهات التي ستصوغ أسواق توزيع حلول الحماية في الشرق الأوسط خلال العام القادم؟

لي رينولدز: دمج وتعزيزالتقنيات وشركات تطويرها، هذه ستكون المعالم الرئيسية في ذلك. وتوقعاتي تصب لصالح شركات Websense وSurfControl، لكني لست واثقا من المرحلة التالية. أنا مطلع بطبيعة الحال على خارطة طريق المنتجات. ولا يمكنني الكشف عن ذلك، إلا أن هنالك الكثير من الإندماجات التقنية التي لا تبدو بعيدة جدا خلال العام القادم.

ماذا يتوجب على شركات تطوير حلول الحماية أن تعمل لتطوير فرص أسواق الشرق الأوسط مستقبلا؟

لي رينولدز: تعزيز الحلول وتوعية المستخدم النهائي. في ميدان حلول الحماية، أعتقد بأننا نمثل حوالي 90% من شركات تطوير هذه الحلول. وأظن أن إيجاد قنوات التوزيع والشركاء فيها وإبرام هذه الشراكات يبقى أمرا أساسيا لجميع شركات التصنيع العاملة في أسواق الشرق الأوسط. كما أن تخصص الشركاء في كل سوق من الأسواق يبدو غاية في الأهمية بالنسبة لهم. فنحن في نظر شركا التصنيع نوفر كل ما يفتقودن له، وكل ما لا يمكن للموزع المحلي أن يقدمه لهم.

ما هي أبرز نصائحك لمعيدي بيع حلول ومنتجات الحماية؟

لي رينولدز: احرص على بيع المزيد. فالأمر بهذه الباسطة، احرص على بيع المزيد لتحقق المزيد من الأرباح! ||**||سيكيور واي|~|200Zafar-ShabdizSecureway.jpg|~||~|بعض الإحصاءات تتحدث عن نفسها، إذ يقول الرئيس التنفيذي لدى "سيكيور واي" ظافر شبديز:" تتوقع "آي دي سي" أن هذه الأسواق ستحقق معدلات نمو مركبة تصل إلى 25% على مر السنوات الخمس القادمة".
وبالإضافة إلى إدراكه لبعض الفرص المجدية، فإن شبديز يشير إلى التحولات في متغيرات قنوات توزيع حول الحماية ويرى بأن شركات تطويرها تنظر إلى موزعوا القيمة المضافة وكأنهم مدراء مساعدون لقنوات التوزيع الممتدة. ويقول:" إن هذه المكانة وعلى العكس من الدور التقليدي السابق لشركاء التوزيع الذي اقتصر دورهم على بيع المنتجات بالجملة حين كانت شركات التصنيع هي من يملك حقيقة العلاقة مع قنوات التوزيع".
وبناء على ذلك، فإن شركاء توزيع القيمة المضافة في ميدان حلول الحماية لا بد وأن تقنوا قواعد لعبتهم جيدا، وهو ما يمكن التأكد منه - كما تؤكد "سيكيور واي"- من أمور عدة. فبداية، توضح بأنها تحرص على إبقاء فريق العمل مواكبا لأحدث التطورات من خلال التدريب على أحدث التقنيات الرادئة في أسواق الحماية، وألا يفرضوا سيطرتهم على اللاعبين الصغار في إطار حرصهم على تنويع قائمتهم. فشركة "سيكيور واي" توع أن كلا من شركات التصنيع والشركاء من معيدي البيع يمكنهم البحث عن فرص لاستخدام "أسس إيجاد الطلب" التي تعتمدها، في حين أنها تبقى مسؤولة أيضا كموزع قيمة مضافة لحلول الحماية عن التاون مع معيدي البيع لتقديم عروض لا تقتصر على شركات تصنيع محدودة فحسب.

ما هي أبرز التوجهات التي ستصوغ أسواق توزيع حلول الحماية في الشرق الأوسط خلال العام القادم؟

ظافر شبديز: ستلعبن أعمال الاستحواذ والاندماج دورا كبيرا. إذ ستسعى بعض الشركات الكبرى إلى الاستحواذ على بعض الشركات تخصصية في خطوة تساعدهم في تعزيز قائمة عروضهم لهم. ولكن إلى أي مدى من الدقة يمكنهم إبرام هذه الصفقات يبقى تساؤلا مطروحا. إ لديهم القدرة سواء على تطوير أن وضع حد للشركة التي يسحوذون عليها من خلال تفعيل وتطبيق استراتيجياتهم التي قد لا تناسب هذا القطاع من قنوات التوزيع.

ما هي أبرز نصائحك لمعيدي بيع حلول ومنتجات الحماية؟

ظافر شبديز: احرص على انضمام مدير للمنتج إلى فريق العمل لديك ممن يمتلك القدرة على الاستماع، والتعلم وعرض أفضل الحلول على المستوى الداخلي. فمنتجات حماية تقنية المعلومات تحتاج إلى الكثير من الموارد، ويجب على معيدي البيع أن يكونوا قادرين على توفير الدعم الإداري لمبادرات الاستثمارات الجديدة من قبل شركات التصنيع. فمدير المنتج المتخصص يعد عنصرا أساسيا في تلبية متطلبات كل من شركات التصنيع والمستخدم النهائي. ||**||إف في سي|~|200GuruPrasadFVC.jpg|~||~|من وجهة نظر "إف في سي" فإن الأساس في أعمال توزيع حلول الحماية هو صرف المال والوقت على التوعية بها. يقول غورو براساد، مدير وحدة الشبكات أنه لا يمكنه إيفاء هذا الجانب حقه من الأهمية، موضحا أن "إف في سي" تعمل بجد على توعية الشركاء من معيدي البيع والمستخدمين النهائيين بما تقدمه من حلول.
وتوعية شركات دمج هذه الحلول تبدو في هيئة منحهم شهادات احترافية. يقول براساد:" من خلال ما نطلق عليه مبادرات الصناعة فإننا نحرص على توعية شركائنا مع ورش عمل ITIL وITIL Express التي تعمل على إعدادهم وإعطائهم صورة كافية عما يمكنهم أن يقدمونه في مراحل مقبلة". إذ تحتل حلول التدريب مكانة متقدمة في سلم أولويات "إف في سي" – والتي تزعم أن 80% من أعمالها تركز على الحماية – مع تركيز بعض العالن على برنامج CISSP وما يشابهها على نحو مستمر.
ولا يمكن التطرق للحديث عن الموارد دون الوقوف على المشكلة الحالية لنقص الكفاءات على مستوى أسواق الشرق الأوسط، وهي معاناة تشكو منها شركة "إف في سي" ومنافسيا في هذه الصناعة. ويقول:" إنها من أبرز التحديات التي تواجهها شركات توزيع حلول الحماية، ألا وهي إيجاد الكفاءات المؤهلة. وما نقدم عليه – وأنا واثق أنه الحال مع باقي شركات التوزيع – هو العمل على بناء وتطوير هذه الموارد من البداية".
وتحمل "إف في سي" خطط واعدة للتوسع في ميدان توفير حلول حماية التخزين من خلال السعي إلى توقيع شراكات جديدة، وبشكل عام فإن الفرصة تبدو متاحة أمام شركات التوزيع لتوسيع أعمالها ودعم تبني حلول الحماية في المنطقة. يقول براساد:" يجدر بشركات التوزيع أن تتفاعل مع الحكومات للعمل على تطبيق القوانين. وهذا أمر اعتادت شركات التصنيع الكبرة لتطوير هذه الحلول على القيام به، إلا أن البعض الآخر من شركات حلول الحماية المتخصصة في قطاعات محددة لا تأخذ الأمر على نفس المستوى من الجدية".

ما هي أبرز التوجهات التي ستصوغ أسواق توزيع حلول الحماية في الشرق الأوسط خلال العام القادم؟

غورو براساد: إنني ألاحظ أن هنالك ثلاثة شركات متخصصة في دمج الحلول تعمل على تطوير ممارسات الحماية الخاصة بهم، ويبدو أن هذه التوجهات ستستمر في الفترة المقبلة. فلم يعد مقبولا أن يقدم شركاء قنوات التوزيع على تقديم هذه الحلول كجزء من عروضهم لحلول البنية التحتية. وستلحظ مزيدا من الاستثمارات المخصصة والموارد المؤهلة في قنوات التوزيع.

ما هي أبرز نصائحك لمعيدي بيع حلول ومنتجات الحماية؟

غورو براساد: التفريق ما بين أعمال البنية التحتية وبين حلول الحماية. فهنالك جانبان منفصلان للفرص المجدية والمعقولة. فشركة "آي دي سي" للأبحاث تقول أن أسواق حلول الحماية وحدها تقدر بحوالي 27 مليون دولار في دول الخليج العربي. استثمر في تطوير موارد الحماية وركز على فريق هذه الحلول لدى المستخدم النهائي بدلا من التفكير في تقنية المعلومات فحسب. ||**||كوم غارد|~|200AjayChauhanComguard.jpg|~||~|تنتظر أسواق المنطقة تدفق المزيد من الشركات العالمية التي تعمل علة تطوير وتقديم حلول الحماية وغيرها من الشركات المتخصصة في هذا الميدان خلال الفترة القادمة، تزامنا مع مزيد من التعزيز والاندماج ما بين شركات التصنيع. هذا إن كنا لنأخذ بما قاله أجاي تشاوهان، الرئيس التنفيذي لدى "سبيكتروم" المملوكة من قبل "كوم غارد". ولا يبدو تشاوهان وحيدا في ما يزعم، إذ يتوقع عدد آخر من شركات التوزيع استمرار عمليات دخول اللاعبين الجدد والاندماج في ما بين الشكرات الحالية، مما سيسهم في صياغة جديدة لقنوات توزيع حلول الحماية في أسواق المنطقة.
وتبدي "كوم غارد" ترحيبها بهذه المبادرات التي تقدم عليها شركات التصنيع، ويقول تشاوهان:" هنالك فرص كبيرة للنمو، إذ يبدو أن العملاء قد أدركوا اليوم أن حلول الحماية تعد مكونا أساسيا يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار عند وضع الخطط والميزانيات والتي لا بد من الاعتماد على توفرها على مستوى الكمبيورتات الشخصية المكتبية على غرار حلول مكافحة الفيروسات والبوابات الافتراضية للشبكة والجدران النارية. غير أن هذا لا يمنع مخترقي الأنظمة من تطوير أساليبهم وهو ما يصعب على بعض شركات قطاع المشاريع استيعابه أحيانا".
ومع استمرار تزايد الفرص المتاحة، يؤكد تشاوهان أن المنافسة تبدو على أشدها بين شركات التوزيع بالنظر إلى العائدات المجزية التي باتت تحققها لهم حلول الحماية. وقال:" كنا نعتقد أن الدخول إلى هذا الميدان يعد قرارا حكيما، إلا أنني أظنني أقحمنا أنفسنا في ميدان شديد التنافسية. فهنالك الكثير من الشركات التي تركز أعمالها على تقديم حلول الحماية لما تحققه هذه الأعمال من عائدات مجدية".
ولكن كيف يمكن أن تجد لنفسك موطئ قدم في أسواق تشتد فيها المنافسة؟ يقول تشاوهان:" إننا نعمل على إيجاد الفرص لشركائنا في قنوات التوزيع ونركز على طرق مجالات جديدة في سعينا إلى إيجاد الطلب، في حين أن الأمر يبدو مع غالبية شركات التوزيع أن الفرص تبدو موجودة والمسألة تقتصر على توفير خدمات الإمداد اللوجستي وتوفير المنتجات. في حين أننا نحافظ على قيمة العروص التي نقدمها، وهذا ما يميزنا عن باقي الشركات".

ما هي أبرز التوجهات التي ستصوغ أسواق توزيع حلول الحماية في الشرق الأوسط خلال العام القادم؟

أجاي تشاوهان: ستواصل شركات التوزيع استثمارها في مجال التوعية لضمان توفر الكفاءات والمهارات المطلوبة لدى قنوات التوزيع بما يمكنها من استيعاب احتياجات الأسواق. ولطلاما كانت هذه المبادرات من قبل شركات التصنيع، إلا أن شركات التوزيع ستبدأ سريعا في إظهار مزيد من الاهتمام بذلك نظرا لما تتضمنه دورة الأموال من ميزانيات يمكن تخصيصها للإنفاق في هذه الأمور.

ماذا يتوجب على شركات تطوير حلول الحماية أن تعمل لتطوير فرص أسواق الشرق الأوسط مستقبلا؟

أجاي تشاوهان: افتتاح مكاتبهم في المزيد من المدن، لأن غالبية هذه الشركات ما تزال تعمل مع الأسواق عن طريق الموزعين. يجب عليهم افتتاح مكاتب محلية لهم وأن يستثمروا المزيد في تطوير مواردهم الخاصة، بدلا من الاكتفاؤ بموارد الموزع نفسه. كما يجدر بهم لقاء العملاء لقاءات فردية. وأنا واثق من أنهم سيغيرون نظرة قنوات التوزيع كليا في ما لو أقدموا على القيام بذلك. ||**||أبتك|~|200BahaaSalahAptec.jpg|~||~|تلعب "أبتك" دورا مزدوجا على صعيد أعمال التوزيع، فبالإضافة إلى دورها في ميدان التوزيع التقليدي من خلال أعمالها الإقليمية، فهي تشرف على أعمال قسم متخصص بأعمال توزيع القيمة. ويؤكد بهاء صلاح، المدير التنفيذي لدى "أبتك" أن توزيع القيمة المضافة يعد الأوفر حظا في تحقيق العائدات وجني الأرباح عندما يتعلق الأمر بتقديم حلول الحماية. ويقول:" تشمل أعمال توزيع القيمة المضافة كلا من قطاعات الحماية وحلول التخزين وحلول الخدمات، ولهذا فإنه من الضروري في نظرنا أن نستثمر الوقت والمال والجهد في هذا لأن عائدات هذا الاستثمار تبدو ملحوظة جيدا وتفوق العديد من المجالات الأخرى في هذا القطاع".
فشركة "أبتك" والتي تعمل مع عدد من الشركات مثل "سيسكو" و"مكافي" و"آي إس إس" و"سيمانتيك" تؤكد على ضرورة أن تكون استثماراتها على أهبة الاستعداد في حال كانت أسواق الشرق الأوسط قادرة على إدراك هذه الفرص المتاحة. ويقول صلاح:" من الأمور التي يجب أن نتفهمها جيدا في أسواق المنطقة أنه لا بد من توظيف استثمارات ضخمة في مجال حلول الحماية لأن الأسواق تبدو متأخيرة عن مثيلاتها في أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية من ناحية التنظيم المناسب للممارسات فيها". وفي حين ينتظر من شركات التصنيع توظيف هذه الاستثمارات، يرى صلاح أن بإمكان معيدي البيع أن يلعبوا دورا مهما في دفع حلول الحماية قدما إلى المستخدمين النهائيين. وبالنسبة لشركة "أبتك"، فإن أخذ زمام المبادرة العملية بات عاملا أساسيا في منهجية القيام بمهام موزع القيمة المضافة.
كما أن ذراع حلول المشاريع –"إيه تي إس" لدى الشركة يوظف متخصصين يقتصر دورهم على تقديم خدمات ما بعد البيع حصرا، وبالإضافة إلى القليل من خدمات الدعم لفترة ما قبل البيع فإن "أبتك" تضيف القليل من الزينة إلى العروض التي تسعى إلى تلبية الاحتياجات المركبة التي تنادي بها قطاعات المشاريع المتقدمة في أسواق الشرق الأوسط.

ما هي أبرز التوجهات التي ستصوغ أسواق توزيع حلول الحماية في الشرق الأوسط خلال العام القادم؟

بهاء صلاح: سيحرص مختلف الأطراف على تخصيص المزيد من الوقت والموارد لأنها تعد من القطاعات التي تسجل نموا ملفتا لأعمال توزيع القيمة المضافة. وسيكون هنالك المزيد من شركات التوزي المتخصصة التي ستعمل على تقسيم الأسواق إلى قطاعات حماية متخصصة وقطاعات حماية تقليدية. وسيزداد عدد شركات التوزيع العاملة في هذا الميدان.

ما هي أبرز نصائحك لمعيدي بيع حلول ومنتجات الحماية؟

بهاء صلاح: المزيد من التركيز. إذ قد يتمكن بعض معيدي البيع من تحقيق نتائج جيدة في مجال التخصص في قطاعات معينة، في حين سيقدم البعض على الاستثمار قدر المستطاع في تطوير الموارد التي ستمكنهم من تقديم الشريحة المناسبة من الحلول. وإذا ما استثمروا القدر الكافي من الوقت والجهد والمال، ومنحوا أعمالهم قدرا كافيا من التركيز، فإن العمل في مجال حلول الحماية سيحقق لهم العوائد التي يطمحون إليها بكل تأكيد على المدى البعيد. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code