الانطلاق من جديد

يعد برناد آيزمان، من أكثر الشخصيات التي ستتواصل مع شريحة شركاء قنوات التوزيع لدى "إتش بي"، ومن المنتظر أن تكثر لقاءاتهم به خلال الفترة القادمة سيما بعد أن تولى مسؤولية الإشراف على مجموعة شركاء الحلول، خلفا لسليم زيادة، والذي استحق ترقية أسندت إليه "إتش بي" مسؤولية هذه المجموعة لأسواق الشرق الأوسط وحوض المتوسط وأفريقيا. ,إليكم فيما يلي نص اللقاء الحصري لمجلة تشانل مع المسؤول المباشر عن قاعدة معيدي بيع تضم أكثر من ثلاثة ألاف شريك في المنطقة.

  • E-Mail
الانطلاق من جديد ()
 Imad Jazmati بقلم  August 3, 2008 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|Bernard3.jpg|~||~|يعد برناد آيزمان، من أكثر الشخصيات التي ستتواصل مع شريحة شركاء قنوات التوزيع لدى "إتش بي"، ومن المنتظر أن تكثر لقاءاتهم به خلال الفترة القادمة سيما بعد أن تولى مسؤولية الإشراف على مجموعة شركاء الحلول، خلفا لسليم زيادة، والذي استحق ترقية أسندت إليه "إتش بي" مسؤولية هذه المجموعة لأسواق الشرق الأوسط وحوض المتوسط وأفريقيا. ,إليكم فيما يلي نص اللقاء الحصري لمجلة تشانل مع المسؤول المباشر عن قاعدة معيدي بيع تضم أكثر من ثلاثة ألاف شريك في المنطقة. ||**||مجلة تشانل: ما هي أهم الأهداف التي ستعمل على تحقيقها خلال الأشهر القليلة القادمة في مجموعة شركاء الحلول؟|~||~||~|برنارد: إن ما أسعى إليه في المجموعة هو تعزيز التركيز بشكل عام على شتى فئات منتجات "إتش بي" بحيث يتسنى لشركائنا الاعتماد على خبراء ملمين بالأعمال يتولون الإشراف على أعمالهم بدلا من اقتصار التعامل مع واجهة واحدة وكأنه تعامل مع حساب ما. إننا نعمل حاليا من أجل التركيز والوقوف على كل التفاصيل – ويمكنك القول أننا نقدم للشركاء ثلاث فرق من الخبراء الملمين بأعمال المبيعات: واحد لمجموعة الأنظمة الشخصية، وآخر للطباعة، وآخر للبنية التحتية لتقنية المعلومات. والسبيل المنشود الذي نراه هو مساعدتهم لبلوغ مرحلة أفضل وأكثر تنظيما لبلوغ أهدافهم وإتمام صفقاتهم وتلبية احتياجات عملائهم. هذا هو هدفنا الرئيس. الهدف الآخر بالتأكيد هو دفع نمو الأعمال قدما.
||**||مجلة تشانل: ماذا عن تطلعاتكم على المستوى الإقليمي في المنطقة؟|~||~||~|برنارد: إننا نركز حاليا على توطيد أقدامنا في أسواق المملكة العربية السعودية، وهنالك استثمارات موظفة حاليا وسيتم الاعتماد عليها في تعزيز منظومة قنوات التوزيع وتعزيز انتشارنا فيها. ونحن نتطلع إلى العمل مع شركاء جدد. القضية التالي ستكون توفير الدعم للنمو في عدد من الأسواق – مثل قطر والكويت- حيث سنعمل على مساعدة شركائنا من خلال الاستثمار في تطوير المبيعات.
||**||مجلة تشانل: لطالما كان الولاء هو كلمة السر في العلاقة التي اقترنت بالعمل مع شركاء لدى شركة "إتش بي" منذ تولي مارك هارد، الرئيس التنفيذي للشركة منصبه هذا. هل يمكن للشركاء توقع استمرار الرسالة ذاتها في الفترة القادمة؟ |~||~||~|برنارد: هنالك البعض ممن يتعاملون بمنتجات "إتش بي" على أساس موسمي، ونحن نتطلع إلى العمل على مساعدتهم من أجل تحقيق بالمزيد من الأعمال. وفي الوقت ذاته، فإننا أضفنا المستوى الذهبي إلى برنامج الشريك المفضل، كما أننا نعمل على توسيع قاعدة الشركاء المنضمين إلى برنامج الشريك المفضل. إن ما نطلبه من الشركاء هو الالتزام بالعمل مع "إتش بي" وسنحرص على مكافأتهم على ذلك تقديرا لهم. فهنالك من الشركاء من يسعى إلى زيادة حجم حساباتهم وقاعدة عملائهم، وهو ما يساعدنا في تقديم منتجاتنا بأسلوب مناسب في بيئة لا تخلو من المنافسة، وهم بذلك أجدر بالفوز بمزيد من الحوافز والمكافآت من قبلنا.
||**||مجلة تشانل: هل ينتظر من الشركاء أن يعملوا حصرا مع "إتش بي"؟|~||~||~|برنارد: لا أعتقد أنه بالإمكان أن تتوقع ذلك من أي شريك. كان هنالك البعض منهم – إلا أنهم يمتلكون نموذج عمل مميز، كما أن تكاليف ومصاريف أعمالهم مضبوطة بصورة أفضل بالتأكيد ومخصصة بدرجة تختلف عن أي شركة تتعامل مع جميع العلامات التجارية. لكنني أعتقد أن شركات دمج الأنظمة بحاجة إلى توفر قائمة من المنتجات، وبالتالي فإنه حتى شركاء "إتش بي" من هذه الشريحة سيحتاجون إلى بعض المنتجات من حين لآخر. ولكن في الوقت ذاته، فلا أعتقد أن هنالك حاجة لتقديم منتجات منافسة ضمن قائمة التوزيع ذاتها، سيما وأن المنتجات المكملة قد تبدو كافية ومجدية لشركات دمج الأنظمة أو حتى إعادة بيعها.
||**||مجلة تشانل: تركز شركة "إتش بي" على تقدير وتحفيز الالتزام والولاء والاستثمار في تطوير الكفاءات، هل تعتزم العمل على تقييم وتصنيف الشركاء على أسس مختلفة؟|~||~||~|برنارد: لن يكون هنالك معايير متباينة لتصنف الشركاء، لكن سنعمل على تقديرهم بصورة أفضل وعن قرب لأننا حريصون على مكافأة الالتزام والنمو. هذان العاملان يمثلان أهم المعايير التي ننظر فيها في الوقت الجاري عن كثب. والسبب في ذلك بكل بساطة هو أننا نشهد نموا ملحوظا في المنطقة، وكذلك على صعيد الاستثمارات، ونحن لا نخفي رغبتنا في مواكبة هذا النمو. ||**||مجلة تشانل: خلال المؤتمر الأخير للشريك المفضل لدى "إتش بي"، أشار فرنسيسكو سيرافيني، المدير التنفيذي لدى الشركة في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا أن المستوى الذهبي للبرنامج لا يبدو بتلك الأهمية في أسواق الشرق الأوسط مقارنة بأسواق أخرى بالنظر إلى أن حجم النمو والفرص المتاحة لا تتطلب من معيد البيع جهدا كبيرا للتميز عن المنافسين، هل توافق على ذلك؟|~|Bernard8.jpg|~||~|برنارد: لقد أمضيت ست سنوات حتى الآن في المنطقة، وقلب أن أنضم للعمل مع "إتش بي" كنت أشرف على أعمال شركة إعادة بيع، وبالتالي فإني أدرك تماما طبيعة عمل دمج الأنظمة من وجهة نظر الشريك وإلى حد كبير. أعتقد أن الفكرة المأخوذة عن المنطقة ليست سليمة – فالبرنامج الذهبي يضيف قيمة كبيرة هنا لأن الأسواق تضم قاعدة كبيرة من شركات دمج الأنظمة وعلى أعلى درجات الاحترافية. وإذا ما نظرت إلى مستوى الجودة التي يتمتع بها أفضل 40 شريكا لدى الشركة في المنطقة فإنهم لا يقلون بحال من الأحوال عن باقي الشركاء في أسواق الولايات المتحدة أو أوروبا. بل إن البرنامج الذهبي يعني الكثير بالنسبة لهم. وإذا ما نظرت إلى أبرز ثلاث شركاء في أسواق الإمارات على سبيل المثال، فإنه بإمكانهم اعتبار أنفسهم شركاء ذهبيين بطبيعة الحال تلقائيا – وليس هنالك من أية حاجة لإجراء أية تغييرات كانت. ||**||مجلة تشانل: الفرصة ما تزال متاحة أمام الشركاء لتقديم طلبات الالتحاق حتى العاشر من سبتمبر للحصول على الشهادة الذهبية. كم عدد معيدي البيع الذين سيحصلون على هذه المرتبة في المرحلة التي تعقب هذه التاريخ؟|~||~||~|برنارد: أعتقد أنه هنالك عمليا عدد محدود نظرا لأن الذين سينالونها يحصلون على إرشاداتنا وتوجيهاتنا منذ اللحظة. وأعتقد أننا في نهاية المطاف سيكون لدينا ما بين 40 إلى 50 شريكا ذهبيا في المنطقة إجمالا. ونحن نتولى الإشراف على هذه الطلبات مع الشركاء بحيث لا تقدم الشركات بهذه الطلبات وهي تحمل في ذهنا توقعات غير صحيحة وينتهي المطاف بهم إلى الاستياء من هذه النتائج. ||**||مجلة تشانل: هل يعود الأمر إليك وإلى أعضاء الفريق لديك لتحديد أي الشركاء ينال الدرجة الذهبية؟|~||~||~|لا يمكن اتخاذ هذا القرار على المستوى المحلي وبهذه الصورة، ذلك أن "إتش بي" تضع المعايير ونحن نعمل على تطبيقها والعمل بموجبها. وعلى سبيل المثال، إن أقدم عشرة أو 15 شريكا حاليا على توظيف استثمارات كبيرة وتمكنوا من الارتقاء بعملياتهم في غضون الأشهر الثلاثة القادمة، فإنه بإمكانهم الحصول على الدرجة الذهبية لأن ذلك يطابق المعايير الموضوعة والتي تسعى لإنصاف الجميع.
||**||مجلة تشانل: هل تعتقد أن خبرتك من خلال عملك السابق في قنوات إعادة البيع والإشراف على شركة "سيسكوم" التي تختص في قطاع الشبكات ستساعدك في دورك الحالي مع مجموعة شركاء الحلول؟ |~||~||~|نعم، أعتقد ذلك. فهذا يمثل ميزة إضافية لأنني استفدت من فرصة استيعاب موضع الآلام لا سيما في أمور تتعلق بالربح والخسارة، وهيكلية الأرباح، وشروط السداد؟ وقد ساعدني ذلك في تفهم حقيقة دورة المبيعات، وكيفية إتمام الصفقات، والحصول على الأموال، والتأكد من إتمام أعمال التركيب إضافة إلى التعامل مع شركات التصنيع. وهذا ما يعني أن توقعاتي لن تكون بعيدة عن الواقع، كما أنني أدركت جيدا من خلال هذه السنوات أن الأرقام الحقيقية ليست تلك التي تتوفر في التقارير الإدارية، بل من موظفي البيع المباشرين.
||**||مجلة تشانل: ما مدى رضاك على درجة انتشار الشريك المفضل لدى "إتش بي" وتغطيته لأسواق الشرق الأوسط؟|~||~||~|برنارد: لدينا انتشار وتغطية جيدة في أسواق الخليج – ولكن ليس ذلك على جميع الميادين، ولكن يمكن القول بأنه انتشار جيد إجمالا. إننا نتطلع إلى تعزيز الانتشار وتغطية الأسواق في قطاعات خاصة بمجال بعض الحلول، سواء كانت حلول أنظمة إدارة موارد المشاريع أو حلول خاصة بصناعة الخدمات البنكية والمصرفية. والأمر يعود في نهاية الأمر إلى بعض التفصيلات. إننا نتطلع إلى مزيد من التواجد في أسواق السعودية لأننا لا نزال غير راضين عما نحن عليه الآن. وهذا مرتبط بحجم الاستثمارات الضخمة التي تضخ في أسواق المملكة، لا سيما التوسع في المنطقة الغربية، وهو ما يدفعنا إلى التركيز على تعزيز التواجد فيها لتغطية متطلباتها.
||**||مجلة تشانل: أين يجدر بشركاء أسواق الشرق الأوسط توظيف استثماراتهم وأموالهم هذا العام؟|~|Bernard7.jpg|~||~|برنارد: أنظمة خادم بليد Blade وكل ما هو مرتبط باستخداماتها – سواء استخدامات مراكز البيانات أو تعزيز أعمالها. هنالك توجه ملحوظ في الأسواق نحو نوعية جديدة من البنى التحتية، هذا إلى جانب الحوسبة الافتراضية. وميادين مثل سلامة البيانات، والأرشفة والنسخ الاحتياطي والاسترداد من الكوارث يبدو أشبه بطفل ضائع ووجد لتوه في أسواق الشرق الأوسط، ناهيك عن كونها مجالات يبدو فيها العملاء أحوج ما يكونون إلى شركاء دمج الحلول. أما على صعيد العملاء، فإننا نسجل نموا كبيرا في ميدان الحوسبة الشخصية، بداية من الكمبيوترات الدفترية وحتى المساعدات الشخصية الرقمية ومحطات العمل أيضا.
||**||مجلة تشانل: يشتكي معيدو البيع غالبا من حجم الأعمال المنتظر منهم تحقيقه بسبب أن "إتش بي" تبالغ في تقديرها للطاقة الاستيعابية الفعلية للأسواق، ما هو ردك على ذلك؟|~||~||~|برنارد: أنا أعلم تماما أن الإجراءات المتبعة تبدو صعبة للغاية. إذ تخضع أسواق المنطقة لتقديرات مبالغ فيها، فهي من أسرع الأسواق نموا وأكثرها إثارة على مستوى العالم. حتى وإن لم يقم كبار التنفيذيين والمدراء في الشركة بزيارتنا فإنهم يسمعون الكثير عن ما تحققه دبي والسعودية وقطر كذلك، وبالتالي فإن للمنطقة مكانتها على المستوى العالمي. إلا أنني أعتقد أن الأرقام الحقيقية التي نأخذها بعين الاعتبار عن التخطيط لأعمالنا – وليس لحجم الأعمال المنظر من الشريك في كل ربع من العام – تبدو واقعية ومنطقية. كما أننا نتبع وسائل جيدة للتأكيد من ذلك لأننا موجودون فعلا على أرض الواقع. ||**||مجلة تشانل: ولكن قد لا يرغب الشريك في تطوير أعماله بالمستوى الذي تضعه له "إتش بي" لأسباب عدة، منها على سبيل الذكر لا الحصر تخفيف سرعة دورة الاستثمار لاستخدام هذه الموارد والأموال بأسلوب مختلف. |~||~||~|صحيح، ولكننا نحن أيضا نطمح لتنمية أعمالنا ولهذا فإننا نخطط لهذه الأعمال وفقا لحجم النمو المنتظر والمطلوب في نظرنا. ولربما لم نوظف الوقت الكافي لنضع الخطط والدراسة الوافية بالتعاون مع شركائنا، وهذا يعد أحد الأمور التي نتطلع إلى تغييرها وتحسينها مع مرور الوقت، وذلك من خلال النظر في مختلف الحالات على حدة بدلا من الاعتماد على وضع نسب إجمالا.

||**||مجلة تشانل: أقر عدد من كبار التنفيذيين والإداريين في الشركة أن "إتش بي" لا تزال تعد من أصعب الشركات التي يمكن أن تتعامل معها، إلى أي مدى ينعكس ذلك على عملياتكم في الشرق الأوسط؟|~||~||~|برنارد: ما هو على قدر كبير من الأهمية بالنسبة لنا في أسواق الشرق الأوسط هو أن يشعر الشركاء بالراحة للتعامل معنا وإبرام الصفقات مع "إتش بي". لسنا بحاجة إلى ابتكار وابتداع ذلك الكم الكبير من البرامج والأفكار – وكل ما علينا فعله في الواقع هو تطبيق البرامج التي نوفرها حاليا وذلك بالتعاون مع الشركاء. على سبيل المثال، لدينا بعض البرامج التي تعمل على مساعدة الشركاء في تعزيز هوامش أرباحهم وتعزيز مكافآتهم وتحدي حجم الأعمال المنتظر منهم. ولكن لدينا أيضا بعض البرامج الاستراتيجية بعدية المدى لدعم أعمال الشركاء الذين لا يلتزمون بتحقيق حجم معين من الأعمال في كل ربع من العام، ومن بين هذه البرامج ما دفعنا إلى تحمل نفقة أكثر من 40 موظف بيع عملو لدى شركائنا من معيدي البيع خلال عام واحد. هذه النوعية من الأدوات تبقى متوفرة ومتاحة. وأعتقد أن الأمر مرتبط بتوضيحها للشركاء وتفعيل تطبيقها فقط.
||**||معضلة حماية الأسعار|~|200Bernard7.jpg|~||~|إن كان من معضلة لا تزال شريحة شركاء "إتش بي" لإعادة البيع تعاني منها فإنها بلا شك استمرار تراجع الأسعار، لا سيما بالنسبة لخطوط المنتجات التي يزداد الطلب عليها. ويشتكي العديد من التجار من غياب التحذيرات أو الحماية ضد هذه الأحداث، الأمر الذي يضعهم عرضة لعدة تحديات تعصف بقيمة مخزون المنتجات لديهم في حال الكشف عن أي تغيير مفاجئ في الأسعار.

فكيف ينظر إذا المدير الجديد لمنظومة شركاء الحلول لدى "إتش بي" في أسواق الشرق الأوسط إلى هذه الشكوى؟ "أنا على علم تام بهذه المشكلة، وهنالك أمرات للتعامل مع هذه القضية. الأولى هي توفير الحماية ضد تراجع الأسعار، ونحن بحاجة إلى هذا الخيار في بعض الأحيان، ولكن رغم أنها قد تحسن من الأمر إلا أنه لا تعد العلاج لذلك. الوسيلة الأنجع هي التخطيط في الوقت المناسب للأعمال، وهو أمر نذل جهودا في سبيله حاليا. كما أننا نعتمد بعض التحليلات الخاصة بقطاع الأعمال وذلك من أجل التعاون عن قرب مع الشركاء بأسلوب يمكنهم من تنظيم طلباتهم وشحناتهم معنا كي نتمكن من حمايتهم من تراجع الأسعار".

كما يتوقع شركاء "إتش بي" بداية تطبيق أنظمة تعمل على الحد من تراجع الأسعار وهو ما ينعكس في نهاية المطاف على ربحية أعمالهم. وقد باشرت شركة التصنيع العمل بتجارب أولية في بعض أسواق الشرق الأوسط لتطبيق أداة Cache Engine المؤتمتة، والتي تسمح للشركاء بمتابعة حجم الإنجاز مقارنة بالمتوقع من الأعمال، وتتبع حركة البيع وأحوال الأسعار. يقول آيزمان:" إنها أداة فعالة للشركاء لمتابعة أداء الأعمال وتحديد حجم المكافآت التي يحصلون عليها من "إتش بي" في تلك الساعة، وهو ما يمكنهم من تحديد الأسعار بصورة أفضل في الأسواق. إنها أداة غاية في الأهمية كنا نفتقدها في الأسواق – وأنا سعيد بتوفرها حاليا".

الأداة الأخرى التي تنتظر أسواق الشرق الأوسط الكشف عنها هي أداة Smart Quote، والتي تعد بزمن استجابة أسرع لطلبات العروض الخاصة على الأسعار، كما تقلص العامل اليدوي في العملية والذي غالبا ما تسبب في تأخير إنجاز هذه المشاريع. يضيف آيزمان:" بات بإمكان الشركاء الترعف على أي تراجع في الأسعار، والتعامل مع ذلك فورا، فقد صمم البرنامج كي يتمكن من تقدير الخصومات دون أي تدخل من قبلنا".
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code