كابينات النجاح

لا تستأثر تلك المستوعبات التي تحتوي مكونات البنية التحتية للشركات قدرا كبيرا من اهتمام في غالب الأمر، ولعها بسبب شكلها الخارجي لا تعد لدى الكثيرين من تلك الفئة المثيرة من المنتجات. فيما يلي، حوار أجرته مجلة تشانل مع عدد من شركات تصنيع وتوفير هذه المستوعبات يهدف إلى رسم صورة أوضح عما إذا كان المظهر الخارجي يعني كل شيء في هذه الحالة أم أن هوامش الأرباح التي تحققها هذه الشركات يبقى كفيلا بلفت انتباه هذه الشركات التي تواصل تقديمها.

  • E-Mail
كابينات النجاح ()
 Imad Jazmati بقلم  April 3, 2008 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|لا تستأثر تلك المستوعبات التي تحتوي مكونات البنية التحتية للشركات قدرا كبيرا من اهتمام في غالب الأمر، ولعها بسبب شكلها الخارجي لا تعد لدى الكثيرين من تلك الفئة المثيرة من المنتجات. فيما يلي، حوار أجرته مجلة تشانل مع عدد من شركات تصنيع وتوفير هذه المستوعبات يهدف إلى رسم صورة أوضح عما إذا كان المظهر الخارجي يعني كل شيء في هذه الحالة أم أن هوامش الأرباح التي تحققها هذه الشركات يبقى كفيلا بلفت انتباه هذه الشركات التي تواصل تقديمها.

توجهنا بالحوار إلى كل من كريغ دويلي، مدير أسواق الإمارات لدى شركة "كومسكوب"، وجو رودريكس، مدير عام ورئيس شركة APW في الشرق الأوسط وأفريقيا، وبيت جوف، مدير الأعمال الإقليمية في الشرق الأوسط وباكستان لدى شركة "باندويت"، وكينيث نيل، قائد فريق "إيه بي سي – إم جي إي" في أسواق المتوسط، ودار الحوار التالي حول هذه الحاويات التي تحتل أركان الشركات، ودور قنوات توزيعها في تقديمها للأسواق. ||**||ظاهريا لا تبدو هذه المستوعبات والكابينات لافتة للنظر لدرجة تجذب الشركات للعمل على تقديمها. ما هي وسيلتكم في إقناع قنوات إعادة البيع لتقديم هذه الفئة من المعدات؟|~|200Joe-RodricksAPW.jpg|~|جو رودريكس، مدير عام ورئيس شركة APW في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|
بيت جوف: إن هنالك من ينفق مئات الآلاف من الدولارات لقاء الحصول على معدات فعالة فإنهم سيفكرون حتما في أمور مثل التحكم في درجة الحرارة والبرودة إضافة إلى إمعان النظر في إدارة التحكم بهذه المنتجات عن بعد. كما أن هذه الكابينات باتت تعد جزء بالغ الأهمية من هذه الاستثمارات، ولكن البعض ما يزال يفكر في اختصار الطريق على نفسه أحيانا. ولقد اطلعت بنفسي على حالات أنفق فيها بعض الأشخاص أموالا طائلة لقاء الحصول على أجهزة ومعدات فعالة ودقيقة ثم تجدهم يدفعون بها في مستوعبات رخيصة الثمن لا توفر لهم مستويات الأداء التي يتوقعونها. فما يلبثون حتى يراجعون شركات تصنيع هذه المعدات الفعالة ليسجلوا شكواهم بسبب عدم عمل هذه المعدات كما ينبغي في حين أن السبب يعود في ذلك إلى منهجية التحكم بدرجة الحرارة الداخلية لهذه المستوعبات التي تحويها. والحالة أشبه بضغط رياضي في صندوق ضيق، ثم أن تنتظر منه أن يجري مسافة مائة متر خلال عشر ثوان. ولا أشعر بأي حرج من الحديث عما إذا كانت هذه المنتجات جذابة لدرجة تلفت الانتباه، فهي بالرغم من ذلك كله تبقى جزء مهما من الاستثمار الإجمالي للمستخدم النهائي. تقديم الحلول يبقى مسؤولية شركاء قنوات التوزيع، وفيما إذا كانت الحلول التي قدمتها هذه القنوات غير قادرة على تقديم مستويات أداء مثالية فإن اللوم وأصابع الاتهام تتجه لهم في بداية الأمر.

كريغ دويلي: بطبيعة الحال فإن القسط الأكبر من التركيز يبقى من نصيب قنوات التوزيع من خلال تأكيدنا لهم بأنه عند العمل مع أي عميل فإن حظوظ استعانة هذا العميل بهم تزيد كلما ازدادت قدرتهم على تقديم الحلول. ولا شك أن هذه الكابينات تمتد إلى ما هو أبعد من البنى التحتية، حيث تتولى في بعض الحالات مهام التوصيل والكابلات فائقة الأداء، وكابلات الألياف النحاسية ومختلف حلول التوصيل المتباينة. فلا يمكن أن تنفق مبالغ طائلة واستثمارات كبيرة على حلول ذات قيمة عالية ثم تتركها في أماكن غير آمنة كفاية. كما أن تقديم هذه الكابينات على أنها فرصة لتقديم الشركاء خدمات مضافة وقدرة على تلبية مزيد من احتياجات العملاء. كما أن عملاءنا أنفسهم يخبروننا بذلك أيضا، ويؤكدون أنهم لو توجهوا إلى شركة دمج أنظمة قادرة على تقديم حلول تقدم أكثر مما يحتاجونه فقط فإنهم يفضلون التعامل معها. إنها بلا شك علاقة أقوى تلك التي يمكن أن يبنيها الشريك مع العميل من خلال ذلك.

كينيث نيل: إن هذه الكابينات هي إحدى الوسائل لإكمال الحلول. ويمكن أن تكون أهمية هذه الكابينات أهمية الدم في عروق مراكز البيانات، أو أنها قد تكون مصدر الكثير من المتاعب. فحلول الكابينات التي نقدمها للأسواق مصممة من منظور يراعي بتقنية المعلومات. فهي لم تصمم على أمل أن تجد طريقها عبر قنوات التوزيع بكونها خيارا ثانويا فقط. فكمية وكثافة مراكز البيانات تسجل ارتفاعا مستمرا بما ينعكس في صورة زيادة وزن هذه الكابينات. فبعض الطرز الجديدة تزن حوالي 200 كيلوغراما، ويمكنك الحصول على مجموعة من هذه الهياكل. إن ما نسعى إلى تحقيقه هو تقديم منتجات سهلة الاستخدام على المستخدم النهائي يمكن لمعيدي البيع توفيرها بسهولة لعملائهم وعلى درجة عالية من الموثوقية. ||**||ما هي مقومات استراتيجية قنوات التوزيع لديكم في أسواق الشرق الأوسط حاليا؟ وما هي مخططاتكم لتطويرها خلال العام القادم؟|~|200kenneth-neilAPCMGE.jpg|~|كينيث نيل، قائد فريق "إيه بي سي – إم جي إي" في أسواق المتوسط|~|كريغ دويلي: إن أكبر تغيير أدخلناه على هيكلية قنوات التوزيع كان إطلاق برنامج جديد لشركاء قنوات التوزيع منح تركيزا أكبر لجانب مساعدة الشركاء في بيع أكبر قدر ممكن من الحلول التي تلبي احتياجات العميل بدلا من التركيز على تقديم أحد هذه الحلول فحسب. فكلما زادت مجموعة الحلول التي تتوفر لدى الشريك من قبل "كومسكوب" كلما انعكس ذلك في مزيد من التوطيد للعلاقة بيننا وبينه وبين المستخدم النهائي. ويمنحنا هذا البرنامج الجديد قيمة أكبر يمكن تقديمها لقنوات التوزيع، إذ يحصل الشركاء على المزيد من المزايا والمزيد من الحلول الإضافية. فكلما زادت نجاحاتك مع شركائك في قنوات التوزيع، كلما كانت العلاقة أفضل على المدى البعيد. أما عن الخطة المستقبلية فهي تهدف إلى تعزيز إمكانات الشركاء وقدراتهم في مختلف مجالات الحلول التي تتكامل وبعضها البعض.

بيت جوف: إننا نهدف إلى العمل فقط مع شركاء قنوات التوزيع الذين يؤمنون بما نعمل على تحقيقه من جودة وابتكار وخدمات وسعي لتوفير القيمة الأفضل للمستخدم النهائي. العديد من الأشخاص يتحدثون عن القيمة المضافة، إلا أنني أفضل الحديث عن عوامل ضمان وتأكيد هذه القيمة. فلعبة تأكيد القيمة تبدو مختلفة تماما عندما يتعلق الأمر بالحوار مع قنوات التوزيع أو المستخدم النهائي. وإنك بالطبع ستقدم التأكيدات والضمانات على أن ما توفره الحلول المختارة سيكون مناسبا لتحقيق العائدات المرجوة من هذا الاستثمار. إننا نركز على توثيق هذه القيمة وتأكيدها كما نحرص على توقيع شراكات مع شركاء من أعلى المستويات. فنحن لا نقدم على مجرد التوقيع مع أكبر عدد من شركاء تنفيذ هذه الحلول لمجرد الترويج لذلك عبر الإعلانات على مركباتهم أو ارتدائهم شعار شركتنا أثناء العمل، ثم ما يلبثوا أن يغرقوا الأسواق بمنتجات "باندويت". إننا ننتقي شركاءنا بعناية تامة. ونحن ننظر إلى فرص إبرام بعض التحالفات مع شركاء تنفيذ للحلول، في حال تمتعوا بالقوة والفاعلية في الأداء واجتمعنا على فكر ومنهجية تجارية مشتركة، بعدها تأتي مرحلة إطلاق القناة المشتركة. إننا بلا شك نبحث عن فرص تعزيز قنوات التوزيع في أسواق السعودية، كما أن شراكاتنا في قنوات قطر تسجل تقدما ملموسا. كما أننا نمتلك شراكات جيدة في أسواق الإمارات، ولكن تبقى إمكانية تعزيز هذه الشراكات قائمة بالنظر إلى حجم الفرص المتاحة.

كينيث نيل: لطالما كانت "إيه بي سي" مؤسسة تعتمد على شراكاتها مع قنوات التوزيع. ولقد كانت التركيز على إتمام أعمال مبيعاتنا من خلال هذه القنوات. ولا أذكر أننا ابتعدنا عن ذلك في أي وقت. فطاقم المبيعات والتسويق لدينا مخصص لتطوير مهارات وقدرات معيدي البيع ليغدو أكثر قدرة على بيع الحلول التي نقدمها. ||**||ما هي المهارات الواجب توافرها في معيد البيع حتى يكون قادرة على بيع هذه الكابينات والخزائن الخاصة؟|~|200Pete-Gough.jpg|~|بيت جوف، مدير الأعمال الإقليمية في الشرق الأوسط وباكستان لدى شركة "باندويت"|~|كريغ دويلي: هي في الغالب من المهارات التكميلية. إنهم بحاجة إلى هذه المهارات عندما يتعلق الأمر بالتخطيط واختيار المكان المناسب، وبعض المهارات تختص بتجهيز الموقع قبل البدء في تنفيذ المشروع. أما المهارات الحقيقية التي يجب عليهم العمل على تطويرها اليوم – بالنظر إلى التركيز الكبير على المهارات الاستراتيجية الخاصة بمراكز البيانات – هي تقدير كيفية اندماج هذه المستوعبات ضمن بيئة العمل. وعلى سبيل المثال كيف تؤثر هذه المستوعبات الأداء الحراري، والمساحة المتاحة للتيار الهوائي، والتحميل الحراري، واستغلال المساحات الشاغرة ضمن مركز البيانات أو أي مساحة دقيقة ضمن بيئة عمل تقنية المعلومات. هذه المهارات ترتبط ارتباطا كبيرا بالمنتجات التي يقع الخيار عليها وعلى الطريقة التي يتم فيها تقديم هذه المنتجات للعملاء من المستخدمين النهائيين.

جو رودريكس: يجب على معيدي البيع أن يمتلكوا مهارات فنية وتجارية، فهذه المنتجات تبدو مرتبطة بدرجة أكبر بالتطبيقات والمعلومات. ويحتاج الموزعون لأشخاص مدربين يمكنهم تقديم اقتراحات للعملاء حول سبل اختيار هذه المنتجات والمعدات المطلوبة للحلول المختارة والتي تناسب الاحتياجات الفنية والاقتصادية لهم. لا أكثر من ذلك ولا أقل. وعلى الصعيد التجاري، يجب أن يمتلكوا خبرة جيدة ومعرفة كافية بتطبيقات العملاء، واستراتيجية عملهم وخططهم التوسعية. ولا مفر من مواكبة أحدث التطورات التقنية أيضا، وبالتالي يلمون ما هي عليه الحال في الأسواق. ويركز رئيس شركة APW في مخاطبة العملاء من معيدي البيع ويحاور شركات تركيب هذه الحلول للاستماع إلى ملاحظاتهم واقتراحاتهم حول تفادي بعض المشاكل التي يواجهونها في مواقع العمل. بعد ذلك نقوم بدورنا بإطلاق منتجات جديدة وملحقات تتولى التعامل مع هذه المشاكل وتوجد الحلول لها. إذ يجب أن تكون هذه الحلول خالية من المشاكل.

بيت جوف: لا يقتصر الأمر على مجرد الإلمام بالكابينات والمستوعبات فحسب. إذ لا بد من إدراك المزايا التي تتيحها هذه الحلول التي تقدم أداء مثاليا. والسؤال هو ما هي الإضافات التي يمكن أن تقدمها لضمان هذا المستوى المثالي من الأداء لحلول المستخدم النهائي؟ إنك في واقع الأمر تفتح كل الأبواب أمامك لتبدأ بالتفكير بأسلوب مختلف وغير تقليدي. فهذه الحلول ليست مجرد كابينة تخزين فحسب، إننا نتحدث عم مستوعب لاستثمارات تصل أحيانا إلى آلاف الدولارات. وهذه الاستثمارات بدورها تستوعب البنية التحتية لأعمال تجارية تصل قيمتها إلى ملايين الدولارات أحيانا. وما إن يدرك العملاء أهمية التركيز على هذا الجانب من المعدات، والاهتمام بمتابعة درجات حرارتها وتلبية متطلباتها فإنهم سيتمكنون بعدها من تحقيق أعلى مستويات الأداء التي يحتاجونها. فاستمرارية الأعمال تبدو غاية في الأهمية بالنسبة لبعض المؤسسات لا سيما في القطاع المالي. فالتوقف عن العمل لساعة واحد قد يتسبب بخسارات بالملايين.

كينيث نيل: عندما تحسب الإجابة على هذا السؤال، فإنك تضرب عصفورين بحجر واحد. ويمكن القول أن على معيدي البيع توقع متطلبات مستقبل الأعمال على مدار أربع أو خمس دورات قادمة، فهذه الكابينات مصممة بعمر افتراضي ما بين 10 إلى 15 سنة. ولهذا فإن قبة التنجيم البلورية قد تنفعهم هنا! الخيار الآخر هو أن تزودهم بالآليات أو المنتجات التي يفضلون. ولهذا فإن ما قمنا به هو أننا أتحنا لشريحة معيدي البيع أداة تصميم تسمح لهم بتصميم الشكل الخارجي للكابينة والمكونات الداخلية للرفوف وحرصنا على تبسيط الأمر قدر الإمكان. هذا الخيار يبقى متاحا عبر الإنترنت، لكن يسعدنا بالطبع أن نساعدهم بتقديم النصائح مباشرة لأي جهة ترغب بذلك بما يسهم بالارتقاء بالخبرات بشكل عام. إنها عملية نحرص على أن تكون بسيطة ومتاحة لمعيدي البيع الراغبين بالقيام بها. ||**||ما هي أبرز التحديات التي تعترض طريق معيدي البيع عندما يتعلق الأمر بتقديم هذه الكابينات والمستوعبات؟|~|200Craig-DoyleCommScope.jpg|~|كريغ دويلي، مدير أسواق الإمارات لدى شركة "كومسكوب"|~|كريغ دويلي: في واقع الأمر المهمة لا تعدو عن كونها تقديم هذه الكابينات. وإن كنت تقدم أي مادة لا تعدو عن كونها قاعدة معدنية أو المستوعبات الفلاذية، فلا يمكننا أن نلوم الناس على اعتبارها قطعة من الحديد. إنها تكمن في تصحيح هذه القناعة والحرص على تقديم الخيارات المناسبة بما يمكنك من توفير مستويات أداء أو خدمات ملائمة. أما إذا ما انتقلت في هذه السلسلة إلى مستويات أدنى فإنك ستبلغ مرحلة من المراحل التي لا تمكنك من تقديم أية قيمة مضافة. والتحدي الأكبر الذي يواجهه معيدو البيع يكمن في الحفاظ على ذلك الاهتمام لدى العميل بحيث يمكنهم التفريق ما بين مجرد صناديق معدنية ذات ثنايا مختلفة وتصميم خارجي أنيق إلى كونها كابينات مصممة وفق دراسة هندسية لتلبي مختلف الاحتياجات سواء كانت التحكم بدرجة الحرارة، والتحكم بالمساحة وتوفير الحماية. وهنالك فرق كبير بين منتجات الفئة العليا والدنيا، والتي لا تعدو عن كونها صناديق ذات أقفال للحماية.

جو رودريكس: المشكلة الأساسية التي يواجهها معيدو البيع عموما تتعلق بالجانب اللوجستي وخدمات الإمداد نظرا لكبر حجم هذه المنتجات. الأمر الآخر هو تلك المكونات الكامنة في الشبكة إجمالا، وهي آخر ما يخطر ببال المستخدمين عموما. وما أن تبدأ عملية التنفيذ حتى وتصبح هذه المكونات على رأس متطلباتهم بل ويريدونها على الفور. وهذا ما يبدو من أبرز التحديات التي يواجهها شركاء التوزيع – نظرا لما نمتلكه من طيف واسع ومتنوع من الكابينات ذات الأبعاد المتفاوتة – إذ لا يعرفون ما الذي يتوجب عليهم تخزينه ليكون متوفرا في مستودعاتهم. ولتسهيل المهمة على معيدي البيع، حرصنا على تقليل معاناتهم من خلال توفير منتجات عالية الجودة مصحوبة بدورات تدريبية واستعراض حي للمنتجات في مواقع التنفيذ. كما ينصب تركيزنا بشكل كبير على توفير المخزون المثالي من المنتجات، وتقديم الدعم الفني والتدريب الذي يحتاجه الشركاء. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code