المخاطر المربحة

لقد أصبحت خدمات استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث أسلوب حياة لدى العديد من الشركات التي لا يمكنها أن تخاطر بالأمر عندما يتعلق بضمان استمرار وسلامة بياناتها في حالات الطوارئ أو الحوادث التي تعترضها. إلا أن هذا الأمر لا ينطبق على الجميع، ولا يعتبر كل المستخدمين النهائيين هذا الأمر بنفس الدرجة من الأهمية والأولوية، ويستعيضون عن ذلك بسياسات تقليدية وبسيطة للنسخ الاحتياطي. فما الذي يجب على شركات إعادة البيع في أسواق الشرق الأوسط أن تفعله لتعزيز فرصهم بيع حلول الاسترجاع من الكوارث لعملائهم وما هي المنهجية الواجب إتباعها في سبيل ذلك؟

  • E-Mail
المخاطر المربحة ()
 Imad Jazmati بقلم  February 3, 2008 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|لقد أصبحت خدمات استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث أسلوب حياة لدى العديد من الشركات التي لا يمكنها أن تخاطر بالأمر عندما يتعلق بضمان استمرار وسلامة بياناتها في حالات الطوارئ أو الحوادث التي تعترضها. إلا أن هذا الأمر لا ينطبق على الجميع، ولا يعتبر كل المستخدمين النهائيين هذا الأمر بنفس الدرجة من الأهمية والأولوية، ويستعيضون عن ذلك بسياسات تقليدية وبسيطة للنسخ الاحتياطي. فما الذي يجب على شركات إعادة البيع في أسواق الشرق الأوسط أن تفعله لتعزيز فرصهم بيع حلول الاسترجاع من الكوارث لعملائهم وما هي المنهجية الواجب إتباعها في سبيل ذلك؟

قصدت مجلة تشانل عددا من المتحدثين لدى شركات التصنيع، وهم: وسيمة خان، رئيسة التسويق لدى "سي إيه" في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، وسمير عاشور، مدير قنوات التوزيع في الشرق الأوسط لدى "إي إم سي"، وفيكرام سوري، مدير الأسواق المتوسطة والتجارية في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا لدى "سيمانتيك"، وخالد خليل، مدير المبيعات الإقليمية لدى "بروكاد" في الشرق الأوسط وأفريقيا، وتوني ورد، مدير عام ورئيس المبيعات لدى "هيتاشي داتا سيستمز" في الشرق الأوسط، ومارتن مولنار، رئيس المنطقة الإقليمي لدى "نتورك أبلاينس". ||**||أي من قطاعات أسواق الشرق الأوسط يبدو أكثر استعدادا لاستقبال حلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث؟ ولماذا؟|~|200Khalid-KhalilBrocade.jpg|~|خالد خليل، مدير المبيعات الإقليمية لدى "بروكاد" في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|سمير عاشور: تبدو قطاعات الاتصالات والبنوك الخدمات المصرفية الأكثر طلبا على هذه الحلول استجابة لتوجيهات حكومية في هذا الصدد، إلى جانب سعيها إلى تذليل التحديات التي قد تؤثر على سير أعمالهم. فلا يمكنهم أن يتحملوا أعباء فقدان بياناتهم أو أن لا تتوفر هذه البيانات لفترة طويلة نسبيا. فتوقف النظام يعني الكثير من الأموال، والتوقف عن العمل حتى ولمدة ساعة واحدة يبدو مكلفة للغاية في قطاع الاتصالات أو البنوك.

خالد خليل: يبدي القطاع المالي، والذي يتضمن البنوك وشركات التأمين، استعدادا كبيرا وشهية مفتوحة لحلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث هذه. فلقد كان القطاع المالي دوما القطاع الأقوى بسبب طبيعة متطلبات توفير الحماية للبيانات المالية وخدمات معاملاتها. ولكن، وبالرغم من ذلك فإن المزيد من القطاعات يسجل معدلات نمو ملحوظة في ظل إلزام القوانين التي تلزم جميع الأعمال والشركات بالاستعداد للأمر، بداية من شركات المنتجات وحتى تلك التي توفر خدمات معلومات. لم ألحظ هذا بعد في أسواق الشرق الأوسط، إلا أن القطاع الآخر الذي يستثمر بسخاء في كل بقاع العالم الأخرى هو قطاع البيع بالتجزئة، لا سيما عندما يتعلق الأمر بمعلومات وبيانات بطاقات الائتمان واستمرارية المعاملات.

مارتن مولنار: من منطلق عمودي تخصصي فإن القطاع الأبرز هو بلا شك القطاع المالي. فالمؤسسات المالية الغربية الكبرى والتي تعمد إلى دخول الأسواق تمتلك إجراءات ثابتة وصلبة، ولقد أخضعوا ذلك لتدقيق عالمي ويلتزمون بمعايير مشتركة للعمليات. وهذا ما ينعكس بدوره على المؤسسات المحلية ويزيد الطلب بشكل ملحوظ. أما بالنسبة لنا، فقد شهد القطاع المالي تطورات كبيرة ومشاريع كبرى كان مصدرها القطاع المالي تتركز على حلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث خلال الثلاثة أو الأربعة شهور السابقة. أما من نظرة أفقية، فإن البريد الإلكتروني بوجه عام قد أصبح الجهاز العصبي الأساسي لدى غالبية المؤسسات. فهنالك اليوم الكثير من المحتويات المتضمنة في تطبيقات البريد الإلكتروني، في حين أن نمو قاعدة مستخدميها في الشرق الأوسط يعزز من الحاجة إلى حلول استرجاع من الكوارث. ||**||ما الذي يبحث عنه المستخدم النهائي عندما يتعلق الأمر بالاستثمار في حلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث؟|~|200Tony-Ward,-Hitachi.jpg|~|توني ورد، مدير عام ورئيس المبيعات لدى "هيتاشي داتا سيستمز" في الشرق الأوسط|~|وسيمة خان: هناك طلب أساسي مباشر لدى معظم العملاء على صعيد مختلف القطاعات التخصصية، ألا وهي ضمان الحماية وإمكانية الاسترجاع والوصول غير المنقطع إلى المعلومات الحساسة. والمنهجية المتبعة يجب أن تكون سهلة الاستخدام. فتقنية المعلومات تعاني اليوم من هذه البيانات هذه نظرا للأهمية والقيمة المتزايدة لهذه البيانات لدى الأعمال. كما أن هنالك متطلبات وشروط متزايدة من قبل الحكومات، كما أن هنالك العديد من الشروط والأحكام الداخلية التي يجب أن تلتزم بها الشركات، ومنها على سبيل المثال متطلبات أو سياسات تتعلق بكتابة البريد الإلكتروني، أو الكلمات المفتاحية للبحث في جداول "إكسل" مع معلومات الاتصال. والأولية الأكبر لدى العملاء هي ضمان الحماية وإمكانية الاسترجاع بأسلوب ثابت وسهل. إنهم يطلبون منتجات تتميز بفاعلة في الأداء ولكنها في الوقت ذاته بسيطة ويمكنها الحد من الأعباء لا سيما على صعيد تعقيد بيئة العمل.

خالد خليل: تبدو عوامل مثل الزمن السريع للاسترجاع وأقرب نقاط الاسترجاع أهم العوامل لدى جميع العملاء تقريبا، هذا إضافة إلى أوسع تغطية لمختلف التطبيقات قدر المستطاع، وفي النهاية كلفة هذه الحلول بطبيعة الحال، سواء كلفة تملك أو تشغيل هذه الحلول. إنه مزيج من ذلك جميعا محكوم بالمتطلبات والموارد المتاحة في الأعمال. كما أن مستوى جودة الخدمات أمر لا يمكن التقليل من أهميته. ولكن وبشكل رئيسي فإنها موازنة ما بين كمية التطبيقات الحساسة الموجودة ومدى حساسية الموقف سواء من ناحية الميزانية المخصصة أو الاستثمار. هنالك بالطبع من لا يهتم بأمر التكاليف إن كان ذلك يضمن له زمن استرجاع سريع، كما أن هنالك بعض القطاعات التي يبدو فيها عامل المال غاية في الأهمية ويمكنها أن تفرغ قدرا أطول من الوقت لعملية الاسترجاع. هؤلاء الأطراف سينظرون إلى التكاليف أولا.

توني ورد: المصنعين إجمالا بحاجة فعلا إلى إدراك حجم معاناة عملائهم والحلول التي يبحثون عنها لمكافأة هذه المخاطر والمعاناة، والأهم بالطبع أن يكونوا قادرين على أن يجروا حديثا واعيا من الجانب المالي مع هؤلاء المستخدمين لتعرفوا على حجم المكاسب والمخاطرة التي يعنيها ذلك سواء من ناحية نفقات رأس المال أو العمليات. ووفقا لهذه الضوابط، فإنه عليهم أن يتوصلوا إلى تحليل عملي لحجم المخاطر والتهديدات بحيث يدركون تماما أنهم إذا ما سلكوا هذه الطريق حيث الاستثمار المبدئي مقارنة بالتكاليف الخارجية والمكاسب التي تتحقق لهم في نهاية الأمر. ولا بد أن يأخذوا بعين اعتبارهم في هذه الخطط الأهداف المرجوة من الاسترجاع الفوري.

مارتن مولنار: أعتقد أنها مرونة الأعمال. فالتحدي الأكبر الذي تواجهه معظم الشركات على مر السنوات الخمس إلى العشر الماضية كان أن أي سناريو استرجاع من الكوارث كان قد عزل في نطاق محدود جدا من الأعمال وقد استعين في ذلك بتطبيق معين أو حتى ضمن قطاع متخصص فقط من هذه الأعمال. وما سينتهي بك المطاف إليه غالبا هو استراتيجية متناثرة صعبة التطبيق ومكلفة أيضا. أما بالنسبة للأعمال الذكية والتي تبحث عن مواصلة تطوير اتفاقيات عقود الخدمات التي تقدمها لعملائها، فإن ذلك يمثل استراتيجية حساسة جدا. وبالتالي عندما أتحدث إلى العميل فإن السبب في احتفائنا بحلولنا هو أننا نوفر مقومات بناء منظومة العمل التي يمكنها فعلا أن تشكل جزء من إطار العمل المطور باستمرار. إننا نعتمد على مكونات قياسية ومهارات يمكن تدريب الطرف الآخر عليها في شتى أقسام الأعمال التي ترغب بأن نضع لها استراتيجية مماثلة. ||**||ما هي المنهجية التي يجب على معيدي البيع أن ينتهجوها عند الحديث إلى العملاء حول تزويدهم بحلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث؟|~|200Vikram-SuriSymantec.jpg|~|فيكرام سوري، مدير الأسواق المتوسطة والتجارية في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا لدى "سيمانتيك"|~|فيكرام سوري: أحد الأمور التي يحتاجون إلى النظر فيها بداية هذه التعرف على الأصول المعلوماتية وماذا يعني للمؤسسات أن تخسر أو تفقد هذه الأصول المعلوماتية في حال حدث طارئ ما. بعدها يمكنهم الوقوف على أهداف سرعة الاسترجاع لهذه الأصول، وإذا ما كان يمكنهم الربط بين هذه الأصول وبين زمن عدم توفر هذه الأصول. وعلينا عندما نتحدث عن استمرارية الأعمال أن ندرك أن أمورا كثيرة قد تعني أشياء مختلفة ما بين مؤسسة وأخرى. ولهذا فإن معنى استمرارية الأعمال يختلف لدى شركات تصنيع الفانلات على سبيل المثال اختلافا كبيرا عن ما يعني ذلك بالنسبة لأي بنك أو مؤسسة مالية. فهم طبيعة الأعمال يبقى المفتاح أمام معيد البيع أو شركة دمج الأنظمة.

خالد خليل: مع أي نوع من الحلول، يجب أن بدأ الحوار دوما بالحديث عن وضع تعريف لمشاكل الأعمال والأهداف المنشودة من حلول استمرارية الأعمال. وإذا ما أراد معيد البيع الظفر بثقة العميل وأن يبدو بمظهر الشريك الذي يمكن الاعتماد عليه فإن الخطوة الأولى التي يجب أن يقدم عليها هي أن يعرف ويستوعب المشكلة، ومن بعد ذلك يمكنه البدء في شرح أي من حلول استمرارية الأعمال تناسب هذا العميل. فبعد أن يوضع تعريف واستيعاب لهذه المشاكل، يمكن لمعيد البيع استخدام مهاراته ليعرض أمام العميل كيف يمكنه تطوير منهجية وتصميم الحلول لهم. ||**||ما هي الكفاءات والمهارات التي يحتاجها معيد البيع لتقديم حلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث؟|~|200Samir-AchourEMC.jpg|~|سمير عاشور، مدير قنوات التوزيع في الشرق الأوسط لدى "إي إم سي"|~|وسيمة خان: الإلمام بنموذج أعمال القطاع التخصصي للعميل واستيعاب التحديات التي يواجهونها. نحن نجتهد في "سي إيه" من أجل تعزيز قدرات شركائنا. لدينا 25 دورة مختلفة مصممة جميعا وموجهة حول حلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث تهدف إلى مساعدتهم في تفهم ما يصبوا إليه العملاء وتعمل على الارتقاء بمستوى إلمامهم بهذه الحلول بما يمكنهم من تقديمها بطريقة مناسبة للعملاء.

فيكرام سوري: يجب أن يدرك معيدو البيع أن عليهم أن ينتبهوا إلى أنهم حلقة في سلسلة علاقة شراكة أكثر من كونها علاقة شركة تصنيع مع عميل، لأنه في حال حدث ذلك الطارئ فإنهم سيكونون الملاذ الأول الذي يطلب منه العملاء المساعدة لوضع استراتيجية للتعافي من هذه الكارثة. ومن خلال تجارنا السابقة لمسنا أن العملاء يبدون ارتياحا أكبر للتعامل مع المؤسسات التي تكون قادرة على توفير الدعم المحلي لهم أو منحهم اتفاقيات خدمية تزودهم بالخيار التقني وخيار الحصول على اتفاقيات مستويات الخدمات.

توني ورد: عليهم بشكل رئيسي أن يتبنوا منهجية استشارية وخدمية متقدمة على درجة من الاحترافية. فهذه العملية ليست تلبية لطلب شراء عبر الهاتف، إنها منهجية استشارية تتمحور حول تقديم حلول لعميل، وآخر ما يمكن أن يظهر على طاولة النقاش هو المقارنة ما بين المنتج أم البيع. أما فيما يتعلق بالخبرات، لا بد من المنهجية الاحترافية لاستشارات الخدمات، وإدراك مصدر سلسلة المشاكل والقيمة، لأن هنالك رابط واضح ما بين المشاكل التي يدركونها وبين ما تحاول شركة التصنيع إقناعهم به. عادة ما تختلف الضوابط من مؤسسة مالية إلى شركة اتصالات، إلا أن الحقيقة أن البيانات قد تكون هي ذاتها، لكن أقدميتها والكلفة المصاحبة لذلك، وإمكانية الاستعانة بأقراص من الفئة الدنيا للاحتفاظ بها، أو أقراص SATA أو القنوات البصرية تبقى جميعها جزء من التخطيط للحلول. ||**||إلى أي مدى يمكن لشركات التصنيع أن تسهم مع الشركاء في قنوات التوزيع في بيع حلول استمرارية الأعمال؟|~|200Wasima-Khan.jpg|~|وسيمة خان، رئيسة التسويق لدى "سي إيه" في أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا|~|وسيمة خان: أعتقد أن على شركة التصنيع يجب أن تكون حاضرة في مرحلة تصميم الحلول للعميل. إذ قد توجد مزايا خاصة يمكن إضافتها مع استمرار هذه الأعمال في النمو وحاجة العملاء إلى المزيد منها. ومن الطبيعي أن تكون مطلعة أيضا على عملية التسعير، وفيما عدا ذلك فإني أعتقد أن مستوى الكفاءة والخبرة لدى معيد البيع يبقى متقدما جدا حتى يتسنى له تنفيذ هكذا حلول معقدة.

سمير عاشور: الأمر يعتمد حقيقة على كفاءة ومهارة العميل. فلدينا شركاء قادرين على تنفيذ المشروع من البداية وحتى النهاية دون أن نضطر إلى تقديم أي مساعدة لهم في ذلك، كما يوجد آخرون يستعينون بنا في بعض الأمور، وهنالك أيضا من لا تتوفر لديه كل الكفاءات المطلوبة للإشراف على كامل المشروع. في هذه الحالات، يمكننا المساعدة عبر تقيم الاستشارات، أو التصميم، أو أي مرحلة أخرى في المشروع. إننا نحرص دوما على تشجيع معيدي البيع على تقديم الخدمات بأنفسهم لأننا نعتقد بأنه يمكنهم جني المزيد من العوائد والأرباح من خلال ذلك، وهو ما يزيد فرصهم ويعزز حظوظهم في النمو. وبشكل عام، إن شركات التصنيع تتواجد دوما في تلك المشاريع المعقدة لما يبعثه ذلك من ثقة للمستخدم النهائي بالشريك.

توني ورد: من ناحية الخدمات الاحترافية وخدمات GSS، فإننا نمتلك قسما متكاملا يتولى بنفسه الإشراف على أعمال حلول استمرارية الأعمال والاسترجاع من الكوارث، وبهذا يمكننا المساهمة معهم في الوقت والكيفية المطلوبة، وبالقدر الذي يحتاجونه. كما أننا نتوقع دوما، لأننا نعتمد نموذج عمل غير مباشر تماما، أن يقوم معيد البيع بالتعامل مع الفرص المتاحة، إلا أننا بدون أدنى شك نتواجد دوما لتقديم الدعم والمساعدة لهم بالكامل. وأنا أعتقد أنه وخاصة في أسواق الشرق الأوسط فإن العملاء ليرغبون دوما في رؤية الشركات المصنعة مساهمة في المشروع لأننا قادرين على أن نشرح لهم تجاربنا السابقة في تنفيذ هذه المشاريع في أماكن أخرى ويمكننا أن نطلعهم على قصص نجاح وأماكن تستخدم هذه الحلول. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code