2007 تحت المجهر

سجلت أعمال قنوات التوزيع نجاحات ملحوظة بشكل عام، وكان السنة الماضية قد شهدت معدلات نمو جيدة من حين لآخر، تخللها بعض الركود في بعض الفترات، وبشكل عام كانت السنة جيدة على قنوات التوزيع. وعلى سبيل المثال، كان الربع الأخير الذي ضم الأشهر أغسطس، سبتمبر، وأكتوبر من أسوأ الفترات لمعظم شركات التصنيع، والسبب أن فترة الصيف أعقبها شهر رمضان ثم موسم العودة للمدارس، واندمجت كلها مع الغلاء في الأسعار بشكل عام، إضافة إلى نشاط في أسواق الأسهم، وهذه العوامل كلها أسهمت في هذا التراجع خلال هذه الفترة من العام، لكن ذلك لم يؤثر على المعدل العام الذي حافظ على إيجابيته. وبالنظر إلى أرقام العام 2007 وحتى آخر ديسمبر فقد كان الأداء العام جيدا

  • E-Mail
2007 تحت المجهر ()
 Imad Jazmati بقلم  January 3, 2008 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200Hijazi,-Khaled.jpg|~|خالد حجازي، مدير عام مجموعة الأنظمة الشخصية لدى "إتش بي" في المملكة |~|سجلت أعمال قنوات التوزيع نجاحات ملحوظة بشكل عام، وكان السنة الماضية قد شهدت معدلات نمو جيدة من حين لآخر، تخللها بعض الركود في بعض الفترات، وبشكل عام كانت السنة جيدة على قنوات التوزيع. وعلى سبيل المثال، كان الربع الأخير الذي ضم الأشهر أغسطس، سبتمبر، وأكتوبر من أسوأ الفترات لمعظم شركات التصنيع، والسبب أن فترة الصيف أعقبها شهر رمضان ثم موسم العودة للمدارس، واندمجت كلها مع الغلاء في الأسعار بشكل عام، إضافة إلى نشاط في أسواق الأسهم، وهذه العوامل كلها أسهمت في هذا التراجع خلال هذه الفترة من العام، لكن ذلك لم يؤثر على المعدل العام الذي حافظ على إيجابيته. وبالنظر إلى أرقام العام 2007 وحتى آخر ديسمبر فقد كان الأداء العام جيدا
واعتبر نصر البيكاوي، مدير التحالفات الإقليمية لدى "سيسكو" السعودية أن قنوات التوزيع قد شهدت تطورا ملحوظا بكل تأكيد، إلا أنه ليس بالتطور الذي تطمح إليه حتما، وقال:" لا يزال أمامنا الكثير من الأمور التي يجب أن نعمل عليها مع الشركاء. ولكن بالنسبة لنا في السعودية، فقد تمكنا من الارتقاء بمستوى الموزعين من الناحية التقنية إلى درجة تكاد تصل إلى الضعف بالنظر إلى عدد المؤهلين تقنيا لديهم. كما عملنا معهم على تعزيز قدراتهم المالية، وحققنا معا معدل نمو وصل إلى حوالي 140% لأعمالهم. من ناحية الانتشار الجغرافي، فقد حرصنا على الخروج من سوق الرياض فقط، وأصبح لدينا تواجد على مستوى قنوات التوزيع وفريق القنوات لدينا على أرض الواقع في باقي مناطق المملكة، ولا يزال هنالك المزيد من المناطق التي نواصل السعي لتغطيتها.
أما خالد حجازي، مدير عام مجموعة الأنظمة الشخصية لدى "إتش بي" في المملكة فيرى بأن أعمال أسواق تقنية المعلومات سجلت نموا تجاوز 30% ، والطلب على هذه المنتجات واصل ارتفاعه خلال العام الماضي، وقال:" لقد انعكس ذلك واضحا في النجاحات الاستثنائية التي حققتها "إتش بي" على مختلف الأصعدة وخطوط المنتجات. وكانت معدلات النمو في شتى المجالات تناهز 30% مقارنة بالعام الماضي. ولا شك أن هذا النمو في الأعمال رافقه انتشار أوسع في قنوات التوزيع".
وفي ظل هذه التطورات، يرى عاصم الجماز، نائب الرئيس لدى "الجماز" للاتصالات، والتي حازت جائزة أفضل موزع للعام 2007 من "سيسكو" خلال مؤتمرا للشركاء في العاصمة – الرياض، أن هنالك بعض الإشارات الإيجابية وأخرى سلبية. ويعتبر ظهور عدد من معيدي البيع الذين لم يتواجدوا على الساحة خلال العام الماضي من المؤشرات الإيجابية، وقال:" لقد استطاعوا أن يفرضوا حضورهم القوي خلال هذا العام، واستطاعوا حجز مكانة جيدة في هذه الأسواق، إلا أنهم لا يزالون يحتاجون إلى توفر دعم مالي أكبر ليواصلوا مسيرة نجاحهم هذه. والسبب الرئيسي وراء نجاح هذه الشركات هو انتهاجهم التخصص في الأعمال، بدلا من أن يزعموا العمل على مختلف التخصصات. رأيناهم يتخصصون في أكثر من ميدان، والملاحظ على غالبية هذه الشركات أنها لم تكن متواجدة في الأسواق منذ فترة طويلة، بل دخلت ميدان تقنية المعلومات مؤخرا، إلا أنهم ركزوا استثماراتهم في مجالات تخصصية، منحهم أفضلية عن باقي الشركات".
وأضاف:" مهمتنا كشريك توزيع أو موزع قيمة مضافة هي مواصلة العمل مع هذه الشريحة من الشركاء الجادين في تطوير أعمالهم، ومساعدتهم على استيعاب حجم الفرص المتاحة في الأسواق قبل فوات أوانها". ||**|||~|200Al-Jammaz,-Asim2.jpg|~|عاصم الجماز، نائب الرئيس لدى "الجماز" للاتصالات|~|وفي حين نجح بعض الشركاء في القيام بالمهام المنتظرة منهم، وحققوا تقدما جيدا، إلا أنه في نظر شركات التصنيع لا يزال دون المستوى المطلوب. يقول البيكاوي:" نحن في "سيسكو" وصل نمو أعمالنا في العام الماضي إلى أكثر من 67%، الشركاء المحليين لم يتمكنوا من مواكبة هذا النمو، ولهذا اضطررنا إلى أن نذهب إلى بعض الشركاء الإقليميين والدوليين وأتينا بهم من خارج المملكة بناء على دعوة منا. وبكوننا لا نعمل إلى عن طريق الشركاء، ونظرا لأن الشركاء لم يتمكنوا من مواكبة ذلك، أتينا بشركاء للشركة في أسواق أخرى، وتقدموا وأحرزوا تقدما جيدا، ولكن تبقى الأولوية دوما للشريك المحلي في المملكة. ونحن نناقش خططنا مسبقا مع الشركاء، وكل ما نقدم عليه يكون بناء على اتفاق مسبق معهم".
أما ناصر نوثوا، مدير المبيعات والتوزيع لدى "إنتل" في دول الخليج فيقر بأن لدى العملاء أسلوبهم ومنهجياتهم في العمل، وذلك بما يمكنهم تلبية احتياجات القطاعات المختلفة التي يعملون عليها، وقال:" من ناحيتنا فسواء كان الشريك يركز على قطاع البيع بالتجزئة أو قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة، فإننا قد لاحظنا أنهم استطاعوا أن يفيدوا من خارطة طريق المنتجات التي قدمناها للأسواق، وذلك من خلال العمل على تقديم حلول تلبي احتياجات عملائهم، ونحن عملنا بدورنا على توفير الدعم لهم من خلال برامج الشركاء التي تتضمن التدريب من خلال مؤتمرات قنوات التوزيع. وفيما يتعلق بقيامهم بالمهام المنوطة بهم، وبناء على أسلوب عمل كل منهم، نعم يمكنني القول أن الشركاء نجحوا في أداء هذه الأدوار بناء على هذه المعطيات، وقد كنا شاهدين على هذه النجاحات".
من جهته شدد حجازي على أهمية التخصص لدى شركاء "إتش بي". وقال:" من أهم الأمور التي تركز عليها "إتش بي" هو التشجيع على التخصص. فكل من يرغب بالعمل مع الشركة لا بد له من امتلاك القدرات والكفاءات المطلوبة بما يمكنهم من القيام بالمهام المنوطة بهم، كما أن "إتش بي" تحرص دوما على إطلاق برامج أخرى تساعدها في تطوير أعمالها مع القطاعات التي تركز عليها وعلى سبيل المثال قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة SMB". وأضاف:" نظرا لطبيعة علاقة الشراكة التي تجمعنا مع شركائنا، فإننا نتعاون في مجال هذه الاستثمارات، فالمهمة تتطلب قيام كلا الطرفين بواجبه. والشركاء كانوا معنا على طول الطريق في دفع التوجه نحو التخصص في شتى القطاعات والتقنيات، وقد عملنا معهم بروح الفريق الواحد لبلوغ هذه الأهداف، وقد مكنهم ذلك من تحقيق عوائد مرضية على استثماراتهم". ||**|||~|200Al-BakawiNasr.jpg|~|نصر البيكاوي، مدير التحالفات الإقليمية لدى "سيسكو" السعودية |~|وفي حين يعتقد البعض من شركات التصنيع أن الشركاء بذلوا قصارى جهدهم وحاولوا من خلال توظيف المزيد من الموارد، وتعاونوا معهم من أجل موضوع التمويل، وتعاونوا من أجل زيادة التغطية الجغرافية، ولكنهم كشركات محلية عملت على تغطية احتياجاتها الداخلية، فتجدهم عملوا جيدا على جوانب مثل التدريب، وهنالك من ضاعف عدد الموظفين العاملين لديهم 400%، وهو يحاولون كل ما بوسعهم، ولكن تبقى إمكانياتهم محدودة، وفي بعض الأحيان فإن المستثمرين من أصحاب قرار أو بنوك لا يرون حجم النمو والفرص المتاحة في الأسواق والتي تراها الشركات المتخصصة، سيما في ظل طفرات لأسواق الأسهم والعقار وغيرها. يقول البيكاوي:" من المعلوم أن هنالك شركات دمج أنظمة، وهنالك شركات توزيع مثل "الجماز" علي سبيل المثال. هذا الأخير نجح في تطوير أعماله وتنميتها بمعدل 250% في العام الماضي، في حين أن شركة "لوجيكوم" حاولت وبذلت ما بوسعها ولكنها لن تبلغ هذا الحد. لقد بدأت العام بشخصين في فريق قنوات التوزيع، واليوم لدي 19 شخصا في قنوات التوزيع، ومهمتنا الأساسية تعيين الشركاء وتأهيلهم ودفع أعمالهم قدما والتعاون معهم من أجل مواصلة هذه الأعمال. وبالتالي فإن استثمار "سيسكو" كشركة من أجل تطوير هؤلاء الشركاء كان يسير بسرعة كبيرة، والشركة وضعت في اعتبارها ضرورة ذلك منذ نهاية العام الماضي، حين عانى الشركاء كثيرا في ظل النمو الذي يحقق في العام الماضي، في حين أننا اليوم في فريق قنوات التوزيع لا نكتفي بالبيع عن طريق الشركاء، بل نجمع فريق المبيعات لدينا مع فريق الشريك لوضع خطة عمل إجمالية، وقد وصلنا مرحلة لدفع الأعمال قدما والتخطيط لها سوية مع الشركاء".
كما يرى الجماز بأن معظم الشركاء الذين أدركوا حجم الحاجة والفرص المتاحة بذلوا قصارى جهدهم للاستثمار، إلا أن الإمكانيات المادية المحدودة وقفت دوما عائقا في طريقهم، ذلك أن دورة المبيعات لا سيما مع قطاع المشاريع أو القطاع الحكومي، والذي تتأخر عملية السداد فيها نظرا للإجراءات المتبعة، وقال:" صحيح أن الموارد والأموال متوفرة بكثرة في البلاد، إلا أن الإجراءات التقليدية هي التي تعمل على عرقلة حركة دورة المبيعات هذه. وأعتقد أن على الحكومة أن تعيد النظر في سرعة إتمام هذه الإجراءات بما يساعد الشريك على زيادة حجم استثماراته في الأسواق. ونحن بدورنا نعمل على القيام بدورنا في مساعدة الشريك من خلال توفير التمويل له". وأضاف:"
كما أن ندرة الكفاءات أو شح الأسواق بها مقارنة بما كان عليها الحال سابقا، والمقصود طبعا هنا هو توفر النخبة من هذه الكفاءات والمحترفين منهم قد تجد عشرة عاملين في الأسواق، في حين أن ثلاثة منهم فقط قد تعتمد عليهم. وبالرغم من وجود هذه الكفاءات في السوق المحلية إلا أنها لا تفي بالغرض المطلوب لقلة عددها مقارنة بحجم الطلب والحاجة إليها". ||**|||~|200Nauthoa,-Nassir.jpg|~|ناصر نوثوا، مدير المبيعات والتوزيع لدى "إنتل" في دول الخليج |~|من جهته، يرى نايف الرماح، نائب الرئيس لدى مجموعة الرماح العالمية أنه وبالرغم من امتلاك الشركاء المحليين لبعض الموارد المهمة، إلا أنه يجد غالبيتهم يفتقد إلى الآلية والجاهزية للعمل فيما يتعلق بالجهود والمدة التي يحتاجونها لإتمام الأعمال.
وبالرغم من هذه الفرص، ومعدلات النمو التي تسجلها الأسواق، إلا أن الأمر لم يخلو من الصعوبة والتحدي، وأشار حجازي إلى ذلك بقوله:" أبرز الصعوبات التي واجهتها الأسواق كانت في الربع الثاني، ومع نهاية الربع الثاني حيت شهدت الأسواق تراجعا كبيرا، ليس على مستوى الشركات والمشاريع بل على صعيد الشركات الصغيرة والمتوسطة والتجزئة، وقد تلاشت القوة الشرائية تقريبا تماما، وأعتقد في رأي الشخصي أنها بسبب سوق الأسهم. فقد شهت هذه الفترة أكثر من 20-30 عملية طرح للاكتتاب العام، وهذا ما سحب السيولة من الأسواق".
في حين رأى البيكاوي أن عدم توفر الكفاءات والمهارات المؤهلة كان دوما عنوانا لهذه التحديات، قال:" لقد عملنا بدورنا على حماية الشركاء من هذه التحديات من خلال إقرار قانون يمنعنا كشركة تصنيع التعيين من بين العاملين لدى الشركاء، كما أننا بتنا ندرك حجم الاستثمار الذي يضعه الشريك في تأهيل هذا الموظف، ولهذا فإن الشهادة الاحترافية التي يحصل عليها الموظف تبقى مرتبطة بالشركة التي توظفه وتستثمر في حصوله عليها لفترة ما بين 6 أشهر إلى سنة. زفي حال انتقال الموظف إلى شركة أخرى فإنه إما أن يحصل على تنازل من الشركة الموظفة له أو أنه ينتظر ستة أشهر قبل الاستفادة من هذه الشهادة".
أما نوثوا من "إنتل" فينظر إلى هذا التحدي من منظور أكثر إيجابية، ويقول:" هذا التحدي في نظري كان تحديا إيجابيا، فقد كانت خارطة الطريق لمنتجاتنا عامرة بالأحداث، وشهدت انتقالنا من تقنية المعالجات الفردية إلى المعالجات الثنائية والرباعية، وكان التحدي بالنسبة للشركاء متمثلا في التعامل مع هذه التغيرات واعتماد هذه التقنيات الحديثة في قوائم منتجاتهم، وتقديمها بدورهم لعملائهم، ولكن بالرغم من كونه تحدي إيجابي إلا أننا كنا دوما حاضرين لتقديم الدعم والمساعدة لهم بما يمكنهم من الفوز بمزيد من الأعمال والفرص خلال فترة الانتقال هذه، والاستفادة من المنتجات الجديدة والمميزة التي دخلت على خارطة منتجاتنا، وهو ما سيتواصل في العام 2008".
من جهته، يؤكد الرماح على أن التسهيلات الائتمانية كان أبرز عناوين التحدي في العام الماضي، ويقول:" يبقى تقديم هذه التسهيلات التحدي الأكبر على مستوى الشرق الأوسط، ففي ظل غياب الأرقام الدقيقة حول حجم الأسواق الفعلي، فإننا لا نحصل منهم على توقعات حقيقية حول حجم الأعمال المتوقع، وهذا ما ينعكس على عدم استقرار الطلب على المنتجات ومبيعاتها، وهو ما يتسبب في نهاية المطاف بعراقيل مالية وائتمانية تتصدى لأعمال الشركاء سيما في ظل النمو الكبير الذي تشهده الأسواق".
ولا يزال بعض معيدي البيع لا يركزون على توعية العملاء إلى بعض التقنيات الجديدة والاستفادة من هذه الفرص المرتبطة بها، في حين يفضلون العمل على تلبية الطلبات والاحتياجات الحالية لهؤلاء العملاء. والتقصير قد يتوقف عند معيد البيع، بل إن الموزعين يقصرون أحيانا في توصيل هذه التقنيات وتوفيرها للشركاء من معيدي البيع وتدريبهم عليها، وهذا ما يسلط الضوء أحيانا على تقصير من قبل بعض شركات التصنيع عن القيام بدورها المتمثل في توفير هذه التقنيات وشرحها كفاية والاستثمار في تأهيل الشركاء المحليين لرجة تمكنهم من تقديمها للأسواق. ولا يمكن الحديث عن مستوى النضوج في الأسواق المحلية دون أن يسلط ذلك الضوء على دور شركة التصنيع في إيجاد الطلب على التقنيات قبل أن يتمكن من بيعها. وفي حين يتحدث الجميع عن أسواق التخزين والفرص المتاحة فيها، لا تجد إلا عددا محدودا من المشاريع الكبرى هي من يعمل في هذا الميدان حاليا. ||**|||~|200AL-RAMMAHNayef.jpg|~|نايف الرماح، نائب الرئيس لدى مجموعة الرماح العالمية |~|ويمكن تطبيق ذلك على قطاع الشبكات، فتجد أن معظم معيدي البيع يسارعون إلى دفع السلع التي باتت شائعة منها، في حين أن التقنيات المتقدمة تبقى بعيدة المنال عليهم بالنظر إلى كلفة الاستثمارات المطلوبة للتخصص في هذا الميدان. ولا شك بأن التخصص في حلول المهاتفة عبر بروتوكول الإنترنت لهو أمر مكلف ومكلف جدا، ولهذا على شركات التصنيع أن تكون صاحبة المبادرة في سبيل التشجيع على ذلك. والمثال على ذلك قد يكون توفير مراكز للتدريب على التقنيات المتوفرة، فتوفير مايكروسوفت مثلا لمراكز تدريب للشركاء على حلول إدارة موارد المشاريع يمكن الشركاء من تقديم هذه الحلول. جدير بالذكر أنه لا يمكن مقارنة أسواق المنطقة من هذه الناحية بأسواق عالمية أخرى، فحتى الشركات القادرة على تحقيق مبيعات بمئات الملايين هناك لن تكون قادرة على تحقق هذه الأرقام في المنطقة، وعليه فإن استعداد الشركات للإنفاق والاستثمار يبقى مرتبطا بعوامل محلية لا يمكن مقارنتها بأسواق أخرى. صحيح أن بعض شركات التصنيع تعمل على ذلك، ولكن لا بد أن يقوموا بالمزيد.
ويشير نوثوا إلى إحدى الطرق الأمثل التي يمكن للشركاء الاستفادة عن طريقها من الفرص المتاحة، ويقول:" أعتقد أن من أهمها على الإطلاق هو تفهم واستيعاب هذه الحلول والمنتجات التي يمكن أن تقدم للعميل، وعلى سبيل المثال تفهم احتياجات قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة هو السبيل للاستفادة من الفرص المتاحة فيها. فلا بد من معرفة طبيعة المنتجات والحلول التي يمكن تقديمها لهم. وبطبيعة الحال فإن التدريب على الحلول المناسبة يبقى عاملا مهما، وهو لا يتسنى إلا بالعمل المتواصل مع شركات تصنيع وتزويد هذه المنتجات، ونحن بدورنا حريصون على إيصال هذه الرسائل بوضوح لأننا نمتلك منتجات مختلفة لشتى الاستخدامات، وإذا ما أردنا أن نقدم هذه الحلول من خلال شركائنا فلا بد من تمكينهم من أجل القيام بذلك لإيصال هذه المنتجات والرسائل إلى عملائهم. ولهذا تجدنا نشدد على تدريبهم وتوفير العديد من المزايا عبر برامج الشركاء. صحيحي أن الأمر مرتبط ارتباطا كبيرا بالتدريب والتوعية حول هذه التقنيات، لكن تقديم هذه المعرفة للعملاء تترجم إلى مزيد من فرص الأعمال لاحقا".
هذه النظرة السريعة على حصاد العام 2007 تضعنا على أول المشوار للعام القادم، فهل سيكون الحال في السنة القادمة أفضل مما كان عليه سابقا؟||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code