الدر الكامن

الأحبار عالم قائم بذاته، وعندما تعمل في عالم الأحبار فإنك تتعامل بمئات بل تصل إلى آلاف الأصناف أحيانا. وتعيش أسواق الأحبار مرحلة من النمو، ومن المعلوم أن أسواق الأحبار ترتبط بأسواق الطابعات التي تمر بمرحلة من النمو المضطرد هي الأخرى، كما أن أسواق الطباعة تسجل نموا بحد ذاتها ونشهد مجالات مثل طباعة الصور الذي زاد مؤخرا، والعامل الذي يدفع بنمو هذه الأسواق هو تطور هذه المجالات الجديدة للطباعة، مما منح الشركات العاملة في هذا الميدان حصص من أسواق الطباعة القياسية، وهنالك نمو على أكثر من جهة، يدفع بأسواق الأحبار نموا.

  • E-Mail
الدر الكامن ()
 Imad Jazmati بقلم  December 1, 2007 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|الأحبار عالم قائم بذاته، وعندما تعمل في عالم الأحبار فإنك تتعامل بمئات بل تصل إلى آلاف الأصناف أحيانا. وتعيش أسواق الأحبار مرحلة من النمو، ومن المعلوم أن أسواق الأحبار ترتبط بأسواق الطابعات التي تمر بمرحلة من النمو المضطرد هي الأخرى، كما أن أسواق الطباعة تسجل نموا بحد ذاتها ونشهد مجالات مثل طباعة الصور الذي زاد مؤخرا، والعامل الذي يدفع بنمو هذه الأسواق هو تطور هذه المجالات الجديدة للطباعة، مما منح الشركات العاملة في هذا الميدان حصص من أسواق الطباعة القياسية، وهنالك نمو على أكثر من جهة، يدفع بأسواق الأحبار نموا. ||**|||~|200Amireh,-MajedHICOM.jpg|~|ماجد عميرة، مدير عام "هايكوم" لمستلزمات الطباعة|~|سوق المستلزمات الاستهلاكية سوق كبيرة بيد أن فيه لغط كثير على حد اعتقاد البعض، فبالإضافة إلى أهمية لجميع شركات التصنيع، فإنها تبدو سوقا حيوية لوصول هذه المستلزمات التي تحقق للطابعات التي تقدمها شركات التصنيع أفضل النتائج التي صممت لأجلها هذه المنتجات. وبالإضافة إلى كون هذه الأسواق واعدة تسجل معدلات نمو متزايدة، فإن المشكلة في ذلك أنها تبدو فرصة مغرية لبعض الذين تسول لهم أنفسهم الإقدام على تزييف هذه المنتجات. فالتزييف ممارسة غير شرعية أولا، ثانيا أن هذه الأطراف ليست قادرة على تقديم منتجات تعمل بصورة جيدة مع المنتجات.
وأكد هادي قدح، مدير التسويق وتطوير الأعمال لدى "أوكي" لحلول الطباعة على أهمية هذه السوق بالقول:" تسجل أسواق مستلزمات الطباعة نموا مستمرا، وتتيح المزيد من الفرص. إلا أنها تبقى محط أنظار ونشاط الشركات التي تعمل على تزوير المنتجات وتشجعهم على ممارسة هذه الأعمال في حال لم يتخذ طرف ما إجراءات للحد من ذلك. أما بالنسبة لنا فهي تسمح لنا تقديم منتجاتنا من مستلزمات الطباعة التي توفر أعلى مستويات الجودة بدلا من التركيز على إغرائهم بأسعار طابعات تليها مفاجأة أن تكون كلفة أحبار ومستلزمات الطباعة بها لا تقل عنها كثيرا".
كما تلعب هذه المستلزمات على حد تعبير بن غيل، المدير العام للمبيعات والتسويق لدى "زيروكس" في الشرق الأوسط وأفريقيا دورا بالغ الأهمية في أعمال الشركة، سواء من ناحية توفير حلول الطباعة هذه للأسواق أو من ناحية تقديم أفضل قيمة لعملاء الشركة. وقال:" لا شك أن حجم هذه الأسواق يعتمد على حجم حلول الطباعة التي نقدمها في الأسواق وإقبال المستخدمين على تبني هذه الحلول من قطاعي المستهلكين أو الأعمال. ولقد شهدت أعمال "زيروكس" نموا مستمرا على مستوى أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا، وذلك بما ينسجم مع معدلات النمو التي تسجلها صناعة الطباعة في أسواق المنطقة، مع التوقعات باستمرار هذا النمو عاما بعد عام".
وقد دفعت هذه التطورات بعض الشركاء في الأسواق إلى التخصص في هذا الميدان، والتركيز على تقديم المستلزمات الاستهلاكية للأسواق، كما تفعل شركة "هاكوم كمبيوتر" من خلال وحدة أعمال مستقلة تتخصص في مستلزمات الطباعة، وقال ماجد عميرة، مدير عام "هايكوم" لمستلزمات الطباعة:" لقد اتخذنا قرارا حازما منذ اليوم الأول للعمل بأن ينحصر عملنا مع قنوات التوزيع الرسمية للأسواق في المنطقة، والتعامل بسلاسل المنتجات المخصصة للمنطقة لنجب عملاءنا وأنفسنا أي مشاكل، وعندما نأتي على ذكر مشاكل الأحبار فهنالك الكثير من المشاكل، وهناك بلا شك فوائد عديدة للعمل مع قنوات التوزيع الشرعية في المنطقة، فهذا يريحك من عناء ارتجاع أية منتجات".
وأضاف:" وكما هو معلوم فإن هذه الشركات التي تصنع هذه الأحبار هي ذاتها التي تصنع الطابعات التي تستخدمها، وخلال زيارتنا الميدانية لمصانع "إتش بي" فقد لمسنا إجراءات عالية لضبط الجودة على أعلى المستويات التقنية، وهو ما أكسبنا قناعة بأن المنتجات الأصلية يصعب أن تتعطل.
ورأى عميرة أن من حق العميل أن يستخدم منتجات أصلية، واعتبر جود أطراف تعمل في المساحات المشبوهة يسلب العميل هذا الحق، وهذا ما يكلفه من وقته الثمين سيما في قطاع الأعمال إضافة إلى الأحبار ذاتها والأوراق والموارد التي تتراكم على العميل، وغالبا ما لا يكتشفها هذا الأخير إلا بعد تجربتها. وقال:" وعندما نذهب إلى العملاء، فإننا نحرص على توضيح وإيصال رسالة وحتى بالاستعانة أحيانا بشركة "إتش بي" التي تحرص على تقديم برامج خاصة لبعض كبار العملاء يقدم لهم عروضا أكثر إغراء ويبقيهم ضمن قائمة عملائها".
وتتفاوت منهجيات تعامل شركات التوزيع مع الأسواق عندما يتعلق الأمر بمستلزمات الطباعة. وهنالك بعض الشركات التي ترى بأن هذه المستلزمات الاستهلاكية يجب أن تتوفر من خلال شركاء مختصين في تقديم هذا الخط من المنتجات، وهم غالبا من شركاء التوزيع لقطاع التجزئة، الأمر الذي يضمن توفر هذه المنتجات في كل مكان يمكن أن يقصده العميل للحصول عليها. إلا أن استراتيجية "أوكي" وفقا لقدح تركز على أن الموزع هو نفسه من يجب أن يقدم هذه المستلزمات أيضا، فمن الضروري أن تصل هذه المنتجات إلى قنوات توزيعها لتقديمها للعملاء، ومن الضروري أن يزداد انتشار هذه المنتجات، ولكن لا أن يكون ذلك على حساب الأطراف التي عملت على إيجاد الطلب على هذه المنتجات من خلال تقديمها الطابعات ذاتها. وقال:" كما أننا حريصون على مكافأة هؤلاء الشركاء، وتمكينهم من تلبية احتياجات العملاء إضافة إلى سعينا إلى تعزي انتشارنا في الأسواق. والعملية هي شراكة ما بين كل الأطراف، أنا أهتم بتغطية الأسواق، ولا شك أن تشجيع الموزع على بيع هذه المستلزمات يمثل حافزا له للحفاظ على استمرار أعماله".
وفي حين تتواجد معظم شركات التصنيع وشركاء التوزيع الإقليميين لديها في أسواق الإمارات، لا تبدو المهمة بهذه السهولة في أسواق أخرى مثل الأردن، وقال خلدون البوريني، من شركة "آي إس إس": بالنسبة للأردن، فإن معيد البيع هو الذي يقوم بجزء كبير من المهام، بكونه يتولى لعب دور الموزع أحيانا بكونه يضطر إلى تخزين كميات كبيرة من المنتجات، فطبيعة العمل في أسواق الأحبار بالأردن يتركز على العقود مع قطاع الشركات على مدار سنة كاملة، ولهذا تضطر لأن تكون مستعدا لوجستيا وماليا على الدوام. فالعميل يريد أن يتوفر المنتج لحظة الحاجة إليها. شركات التصنيع تجهز مخزونا جيدا وخدمات لوجستية مناسبة من جبل علي، ويمكن الحصول على المنتجات في أي وقت، لكن التواجد المحلي في أسواق أخرى لا يزال بحاجة إلى تعزيز، وهم يفكرون حاليا في ذلك على ما يبدو".
وفي حين يضيف التنوع الكبير للمنتجات مزيدا من الفرص أمام العملاء، فإن البوريني يرى بأن هذا التنوع يفرض ضرورة تدريب وتوعية فريق العاملين لدى الشركات إلى هذا التنوع في المنتجات، كما أنه من الضروري التركيز على توعية العميل إلى هذه التنوع الذي أتاح المجال لدخول عدد من المنتجات الأخرى مثل أحبار الطرف الثالث أو حتى إعادة تعبئة الأحبار موجودة في الأسواق، وهذا ما يتطلب جهودا إضافية لتوعية العميل حول الفروق في الجودة ما بين هذه المنتجات، وهذه المسؤوليات تتوزع على كل من التسويق والبيع.
وقال:" تتبنى شركات التصنيع برامج مثل "إتش بي" التي تحرص على مشاركة أفضل الممارسات على سبيل المثال مع الشركاء حول العالم برامج تساعد الشركاء، كما أنهم لا يدخرون جهدا في ملاحقة أعمال التزييف ومحاربتها، وقد أنجزوا مهام جيدة على مستوى المنطقة، حتى أن وصلوا إلى مرحلة مداهمة بعض المحلات ومصادرة الكثير من المنتجات المزورة. أما بالنسبة لأعمال إعادة التعبئة أو الأحبار المتوافقة فهي لا تبدو ممارسات غير شرعية، ولهذا تعمل "إتش بي" على تثقيف العملاء وتجري مقارنات توضح القيمة الأفضل إجمالا للتملك مع أحبار "إتش بي" من غيرها". ||**|||~|200Hadi-Kadah.jpg|~|هادي قدح، مدير التسويق وتطوير الأعمال لدى "أوكي" لحلول الطباعة |~|المنتجات والأحبار المزورة كانت ولا زالت هي العبء الأثقل على الشركات المصنعة وشركائها في الأسواق، فقد بلغت هذه الأعمال درجة من الاحترافية في هذه الممارسات خاصة في الشرق الأدنى، أو الصين تحديدا، حيث تجد بعض أناس يأتون إلى الأسواق ويفتتحون أعمالا وصالات عرض يقدمون فيها بعض المنتجات الأصلية لتصيد الزبائن، إلا أن "إتش بي" تحديدا لديها برنامج لمكافحة أعمال التزوير وعلى درجة عالية من الفاعلية، إلا أن هذه الجهات لا تدخر جهدا في التلاعب من جديد على أية ملاحقات لهم. وإلى أن تكشف الحقيقة ويجري التعامل معها فإنهم يكونوا قد أضروا فعلا بالأسواق، وإن كانت غالبية هذه المنتجات تتجه إلى إعادة التصدير، ولكن سواء اتجهت هذه المنتجات إلى أي سوق محيط أو للسوق المحلي فإن آثار هذه الممارسات يبقى كبيرا.
كما يقدم البعض على تقديم هذه المنتجات ممزوجة مع أخرى أصلية، وهو ما يحقق لهم هوامش أرباح تفوق ما تحققه قنوات بيع المنتجات الأصلية، فالفارق في السعر ما بين المنتجات الأصلية والمقلدة كبير جدا، يسمح لهم حتى بضمان عروضهم، وهذا يمثل الضرر الأول والأهم على الأسواق.
العامل الآخر الذي لا يقل خطورة في تأثيره على الأسواق هو الاستيراد الموازي، فهناك بعض المنتجات التي تصل إلى الأسواق عبر قنوات غير شرعية، والبعض يقدم على استيراد منتجات تبدو غربية المظهر من الخارج، وهي عادة ما تختلف عن تلك المخصصة للمنطقة. يقول عميرة:" توفر هذه المنتجات لا يعد أمرا جيدا لأنه يتيح فرصة لأن يتعرض الزبائن للغش. وفي رأيي أن من يرغب بالعمل في قطاع الأحبار، حري به أن يركز على العمل مع القنوات الشرعية، لأن الدريهمات التي يوفرها من خلال استيراد بعض المنتجات من أسواق سنغافورة أو غيرها تعمل على تشويشه وتشويش الزبون الذي لن يكون قادرا بدوره على التمييز ما بين المنتجات الأصلية وغيرها، لأن هذه المنتجات غريبة الشكل من الخارج". وأضاف:" من الملاحظ أن أكثر أعمال التزوير إتقانا هي التزوير للمنتجات المخصصة للبيع في الصين، إذ أن هذه الأعمال تتركز في الشرق الأدنى، ومن السهل تقليد هذه المنتجات مقارنة بتلك التي تتوفر في أسواق الشرق الأوسط، حتى أن بعض الشركات التي تعمل في مجال الأحبار الأصلية في هذه المناطق تقدم أحيانا على مزج بعض المنتجات المزورة، وهذا ما يمكن اكتشافه من النظر إلى الأسعار التي تتوفر بها هذه المنتجات، لأن "إتش بي" تؤكد دوما أن الأسعار تبقى متقاربة على مستوى العالم، للحد من أعمال الاستيراد الموازي، ولا يصل الفارق إلى حوالي 10%، ففي هذه الفئة المنتجات يعد هذا الفارق كبيرا، ولهذا فإن الذي يعمل في استيراد هذه المنتجات يعرض نفسه للوقوع ضحية هذه الأعمال باحتمالات أعلى من غيره".
كما يلمس مدير عام "هايكوم" لمستلزمات الطباعة فوائد الدعم الذي تقدمه شركات التصنيع عبر برامجها للشركاء، وقال:" لدى "إتش بي" إدارة خاصة في مكتبها بالشرق الأوسط تحت إشراف محترفين متخصصين لقطاع الأحبار تحت قيادة علياء عازر، ويبذلون جهودا مشكورة لتطو ير قنوات التوزيع لهذه المستلزمات. وتعير "إتش بي" ثقة تامة بالشركاء الذين أثبتوا على مر تاريخ طويل التزامهم بالعمل بالأحبار الأصلية ذات الجودة العالية، وتقدم لهم غالبا برامج تمتد لستة شهور يقوم الشريك فيها بتقديم خطة عمله تسلط الضوء على قطاعات الأسواق التي يتوقع العمل عليها وحجم الأعمال الذي يسعى الشريك لتحقيقه. هم بدورهم يقدمون لنا مبالغ مخصصة للمبادرات التسويقية، وإن كانت هذه المبالغ ليست الهدف الأساسي من أعمالنا، ولا نعمل من أجلها فحسب، إلا أنها تعد نوعا من التقدير لجهودنا من قبل "إتش بي". من ناحية أخرى فإن الشركة تصطحبنا في برامج تدريبية على أعلى درجات الاحترافية تجعلنا نشعر بأننا طرف في هذه الأعمال لا يقتصر على تجارة هذه المنتجات بيعا وشراء، بل نتلقى الكثير من المعلومات التقنية والإدارية التي تساعدنا في تطوير المزيد من الأعمال وتطوير قاعدة العملاء وتعزيز العلاقة مع شركائنا، وتتكرر هذه الدعوات على مر العام، ونلاحظ أنها المجهود المبذول يفوق أي شركة أخرى، فلا يترددون في المشاركة بأي نشاط آخر لتوعية العملاء بهذه التقنيات. والهدف منها تطوير قنوات التوزيع، كما أنها يقومون بتنظيم فعاليات لبعض الحسابات الخاصة بكبار العملاء، تتضمن رحلات إلى مصانع "إتش بي" بهدف نقل المعلومات والفوائد التي يحققها استخدام الحبر الأصلي للعملاء".
من جهتها فإن "زيروكس" تبدو حريصة كل الحرص على توظيف استثمارات كبيرة في أعمال البحث والتطوير لتقديم حلول مبتكرة توفر درجة عالية من الجودة للعملاء وقيمة إجمالية مثالية للتملك. كما لا تأل جهدا في ملاحقة ومحاربة أعمال التجارة الرمادية، ويقول غيل:" لدينا مبادرات لمكافحة هذه الممارسات من خلال مراقبة جودة واعتمادية الحلول التي تتوفر على الدوام من خال لشبكات التوزيع منتجاتنا في المنطقة. كما تعول "زيروكس" على بعض الجهات المختصة في مراقبة شبكة الإنترنت لتتبع الشركات التي تعلن عن توفير منتجات "زيروكس" بخلاف ما هو متاح أو مسيء للعلامة التجارية، وقد حققت هذه الإجراءات نتائج جيدة حتى الآن، كما أننا حريصون على التعاون مع الجهات الرسمية والقانونية التي تعمل على تتبع أو ملاحقة أية ممارسات لأعمال التجارة الرمادية أو حتى السوداء". ||**|||~|200Gale,-BenXEROX.jpg|~|بن غيل، المدير العام للمبيعات والتسويق لدى "زيروكس" في الشرق الأوسط وأفريقيا |~|ونظرا لطبيعة أسواق هذه المستلزمات، وما تحتاجه من استثمارات، فإنها تبقى من أغنى الأسواق بالعوائد، ويقول البوريني:" حصلنا كشركة "آي إس إس" على جائزة أفضل موزع للمستلزمات الاستهلاكية على مستوى الشرق الأوسط، وسبق لنا وللكثيرين الفوز بجوائز على مستوى بلاد المشرق العربي، لكنها المرة الأولى التي تحصل فيها شركة أردنية على الجائزة على مستوى الشرق الأوسط. وبالنسبة لنا فالأمر يبدو جيدا بالنسبة للاستثمارات الموضوعة لذلك، ولكن عند مقارنته بالحجم الكبير للأعمال لا تبدو كذلك، فتنوع أصناف وأنواع الأحبار يزيد من حجمها رغم أن أرباحها لا تبدو كذلك، لكن إسهام أن شركات التوزيع في توفير خدمات الإمداد اللوجستي وحتى التسهيلات الائتمانية يحد من الاستثمارات المطلوبة لذلك. ويمكن القول أن ربحية الأعمال مرضية، ولكن ليست كفاية".
ويشير مدير التسويق وتطوير الأعمال لدى "أوكي" أن هذه المنتجات تلعب دورا مهما في موازنة ربحية أعمال الشركاء في قنوات التوزيع، وقال:" العديد من شركات تصنيع الطابعات، لا سيما الفئة الدنيا منها، يقدمون على بيع منتجاتهم بأسعار متدنية وهوامش أرباح ضئيلة، في حين أن هذه المستلزمات الاستهلاكية تبدو باهظة الثمن مقارنة بذلك، وهم بذلك يعولون كثيرا على مبيعات هذه المستلزمات. أما نحن في "أوكي" فإننا نسعى إلى الموازنة ما بين كلفة الطابعة بحد ذاتها وثمن مستلزماتها الاستهلاكية لنضمن أن تكون تجربة استخدام منتجات "أوكي" خالية من أية صدمات عندما يتعلق الأمر بكلفة الحصول على بعض مستلزمات الطباعة بواسطتها".
وفي الوقت الذي تلعب في أسواق التجزئة دورا مهما لدى الكثير من شركات التصنيع التي تركز على تلبية احتياجات المستهلكين، يرى الشركاء في قنوات التوزيع أن عقود الشركات يضمن استمرارية للأعمال، ولا تتأخر شركات التصنيع عن دعمهم في سبيل ذلك، يقول عميرة:" تستحق "إتش بي" الشكر على جهودها حقيقة، فهي توفر فريقا لدعم مبيعات الشركاء، مهمته مساعدة شركائهم في تطوير الأعمال مع العملاء في قطاع الشركات، ويحرصون على متابعة هذه الحسابات، وهناك جهود تبذلها الشركة لمساعدتنا في ذلك. كما أنها لا تتأخر في توفير الدعم لنا لا سيما عند التعامل مع القطاع الحكومي أو بعض العقود الكبيرة".
وقال البوريني:" نحن في "آي إس إس" نركز أعمالنا على قطاع الشركات، إلا أن متاجر التسوق وشركات البيع بالتجزئة تشهد انتشارا ملحوظا يعكس نمو أعمالها في الأردن. ونحن إلى حد ما فإن أعمال الشركات الصغيرة والمتوسطة إضافة إلى المكاتب الصغيرة والمكاتب المنزلية تشكل جزء من مجال عملنا".

ورأى البوريني أن بعض الشركاء لا تزال تتعامل مع هذه المنتجات بكونها من السلع الكمالية، إذ لا يدرك العديد مقدرا التقنية والقيمة الموضوعة في هذه المنتجات، وكثير من موظفي المبيعات تجدهم يتحاشون ويبتعدون عن أعمال مستلزمات الطباعة، في حين لا يجدر بهم الاستهانة بهذا الجانب من الأعمال على حد قوله، وقال:" في حين تراجعت أسعار الطابعات تراجعا ملحوظا، فإن سعر هذه المستلزمات كان حوالي 25 دينارا لعبوة سعة 40 مل، في حين أنها قيمتها اليوم 12 دينارا لعبوة سعة 5 مل. وبهذا فإن السعر لم يتراجع على مر السنوات كما حدث الأمر مع الطابعات ذاتها، وبهذا فإن العمل في مجال المستلزمات الاستهلاكية يوفر الحماية لاستثماراتك، ويضمن لك فرص النمو، لأنك تستفيد من الطباعات الموجودة حاليا إضافة إلى الطابعات التي تبيعها أنت في الأسواق، وبهذا فإن قاعدة عملائك تضم مستخدمي الطابعات القدامى والجدد، وأتمنى أن يشجع ذلك على المزيد من المبيعات، إذ يعزف موظفي المبيعات غالبا عن هذه المنتجات، في حين أنه وفي أحبار الطرز المتقدمة من الطابعات تجد تقنيات تفوق الكثير من المنتجات الأخرى".
ولهذا فإن كل هذه المؤشرات وإن اختلفت مصادرها إلا أنها تصب في اتجاه واحد، ألا وهو أهمية هذه القنوات في أسواق تقنية المعلومات على مستوى المنطقة، وإذا ما كانت هذه الأعمال غائبة عن أنظار بعض الشركات التي تفضل التركيز على مجالا عمل أخرى، فإن هذا لا ينفي حقيقة القيمة التي تبقى مرتبطة بهذا الدرّ الكامن.||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code