أساتذة المعرفة

تتجه حلول إدارة موارد المشاريع إلى المزيد من الديناميكية في العمل، ومع التوجه نحو الاعتماد على حلول مخصصة ذاتيا وتطبيقات مشتركة بين مختلف الأقسام، تزداد صعوبة مهمة معيد البيع في إقناع عملائه بهذه الحلول. مجلة تشانل تتوجه بالسؤال إلى عدد من الشركات الرائدة على مستوى المنطقة في تزويد هذه الحلول لتسليط الضوء على أبرز التحديات التي تعترض طريق الشركاء في قنوات التوزيع لهذه الحلول.

  • E-Mail
أساتذة المعرفة ()
 Imad Jazmati بقلم  December 1, 2007 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|تتجه حلول إدارة موارد المشاريع إلى المزيد من الديناميكية في العمل، ومع التوجه نحو الاعتماد على حلول مخصصة ذاتيا وتطبيقات مشتركة بين مختلف الأقسام، تزداد صعوبة مهمة معيد البيع في إقناع عملائه بهذه الحلول. مجلة تشانل تتوجه بالسؤال إلى عدد من الشركات الرائدة على مستوى المنطقة في تزويد هذه الحلول لتسليط الضوء على أبرز التحديات التي تعترض طريق الشركاء في قنوات التوزيع لهذه الحلول.

الحوار شمل كل من مارك فان دير فين، الرئيس التنفيذي لدى "سيج" الشرق الأوسط، وهاري بادمانابهان، نائب الرئيس التنفيذي لدى شركة "ثري آي إنفوتيك"، وباسل دانيلز، الرئيس الإقليملي لدى "إبيكور"، وتامر العملي، مدير حلول الأعمال لدى مايكروسوفت، وهشام السعدي، رئيس التحالفات وقنوات التوزيع لدى "أوراكل" في الشرق الأوسط وأفريقيا، وفري أبو الحسن، نائب الرئيس التنفيذي للمشاريع الكبرى في الشرق الأوسط وأفريقيا لدى "ساب". ||**||تواصل حلول إدارة موارد المشاريع نموها بتسارع ملحوظ على مستوى أسواق الشرق الأوسط. إلى أي مدى ستحافظ هذه الأسواق على هذه المعدلات؟|~|200Esaadi,-Hisham.jpg|~|هشام السعدي، رئيس التحالفات وقنوات التوزيع لدى "أوراكل" في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|مارك فان دير فين: أعتقد أنه بإمكاني رؤية استمرار هذا النمو على مر السنتين القادمتين على الأقل. وبشكل عام فهنالك نمو اقتصادي لأسباب واضحة على رأسها أسعار برميل النفط، وهو ما يسهل الطريق أمام استثمارات كبيرة وتدفق سيولة كبيرة إلى أسواق المنطقة. من جانب آخر هنالك منافسة أشد، وعلى الشركات أن تضمن ترتيب بيتها الداخلي، وهنالك تطورات كبيرة وتحديثات تعلم هذه الشركات تمام المعرفة أهميتها وتأثيرها على سير الأعمال وحاجتهم إلى من يقدم لهم المساعدة في هذا المجال. وأعتقد أن الاكتفاء بتعديل بعض الحلول أو العمل على تصميم وبناء حلول إدارة محليا في هذه الشركات لم يعد أمرا مجديا.

باسل دانيلز: تبقى غالبية قطاعات الأسواق هنا صغيرة لدى مقارنتها بالمعايير العالمية. وبطبيعة الحال فقد عملت هذه الشركات الصغيرة وفق أنظمة محاسبة تقليدية، ولكن اليوم وبسبب طلبات الأسواق الخارجية والضغوط الملقاة على عاتقهم من قبل الشركات التي تزودهم بالمنتجات، فإنهم يشعرون اليوم بضرورة الاعتماد على حلول متكاملة تغطي وتلبي جميع احتياجات تخصصهم من قطاع الأعمال. كما أننا نلحظ هذه الطبيعة للطلب آخذة في الانتشار، وستواصل ذلك على المدى المنظور، بالنسبة لنا وبالنسبة لشركات تزويد هذه الحلول.

تامر العلمي: وفقا لدراسات "آي دي سي"، تسجل أسواق حلول إدارة موارد المشاريع في منطقة الخليج يعدل يصل إلى حوالي 15%. في حين سجلت أعمالنا في العام الماضي نموا وصل إلى قرابة 25%، في حين أننا نتوقع أن يصل معدل نمو أعمالنا اليوم إلى 50%. الشركات بشكل عام تستثمر عادة في ظل استمرار النمو، ولهذا فإنك تشهد نشاطا كبيرا في شركات كبرى تعمل في البيع بالتجزئة والتوزيع، كما أنها تمتلك مصانعها الخاصة ومستودعات للتخزين. ولهذا فإنك وضمن المجموعة الواحدة ستشهد عددا متزايدا من الشركات التي تنضم للمجموعة. ولهذا السبب فإننا نرى أن هذا التطور والنمو سيستمر ويبقى ملموسا. ||**||تحتد المنافسة في قطاع أسواق حلول إدارة موارد المشاريع. كيف تعملون على تطوير استراتيجياتكم بما يضمن تنافسية عروضكم؟|~|200MarcVanDerVenSage.jpg|~|مارك فان دير فين، الرئيس التنفيذي لدى "سيج" الشرق الأوسط|~|هشام السعدي: لدينا مكاتب محلية، وأعتقد أن ما يميزنا عن باقي شركات تزويد حلول إدارة موارد المشاريع هذه هو أننا نستمع جيدا إلى العميل وعلى مقربة منه. فعلى سبيل المثال، إذا ما نظرت إلى منتجاتنا فإنك تجدها معربة (توفر خيار اللغة العربية) وهو ما يمكننا من تقديم أكثر من خيار ما بين النسخ الإنجليزية أو العربية من التطبيق.

باسل دانيلز: قد تتضمن منتجاتنا بشكل عام مع العديد من القواسم المشتركة مع المنتجات المختلفة. إلا أن الفارق الأهم هو كيفية تطبيق هذا المنتج وطريقة تقديمه إلى بيئة عمل العميل. وبالتعاون مع "إبيكور"، فإننا نعتمد في نموذج العمل بالمنطقة على الشركاء وقنوات التوزيع، ولدينا بعض الشروط القاسية التي تترتب على الشريك عندما يبلغ الأمر مرحلة تطبيق الشريك لحلولنا ومنتجاتنا وتقديمها للعميل من ناحية مستويات التدريب والشهادات الاحترافية على هذه المنتجات.

مارك فان دير فين: إن أفضليتنا التنافسية تكمن في حقيقة أننا نركز تماما على أسواق حلول إدارة موارد المشاريع وليس أي شيء غيرها. والعديد من الشركات المنافسة وتضاعف حجمها حتى غدت اليوم عملاقا يقدم ملايين الأمور المختلفة التي يعملون عليها بما فيها أنظمة تشغيل وقواعد بيانات وبرامج وسطية وغيرها الكثير. لديك العديد من المنتجات المنافسة التي تتمتع بجودة عالية إلا أن الفارق في هذه الأسواق الناضجة التي نعصرها اليوم ليس في المزايا التي يحملها هذا المنتج. الفارق يبدو في المنهجية التي تعتمدها الشركة تجاه هذه الحلول والأشخاص الذين يقفوا من وراء هذه المنتجات. وستوفر هذه الشركات خدمات التركيب والاستشارة ثم ستبقى بعدها مع العميل دوما بعد تركيب المنتج.

تامر العلمي: إننا نركز على دعائم مختلفة. أولها يرتكز على نظرة السوق إلى منتجاتنا. ثانيا، الاستثمار بسخاء في تطوير شركائنا وقنوات توزيعنا. ونحن بصدد الكشف عن حوالي 7700 ساعة تدريب لشركائنا. إننا سعداء بأن نموذج عمل مايكروسوفت يعتمد على قنوات التوزيع اعتمادا كاملا بنسبة 100%. إن كل ما نقوم به بما في ذلك الاستراتيجية والأنشطة والاستثمارات تتمحور بشكل عام حول شركائنا. ||**||ما هو الحد الفاصل الذي يفصل ما بين دور الشريك في قنوات التوزيع وبين العلاقة المباشرة التي تأخذ شركة تزويد هذه الحلول زمام الأمور مع المستخدم النهائي؟|~|200Tamer-Elhamy,-Microsoft.jpg|~|تامر العملي، مدير حلول الأعمال لدى مايكروسوفت|~|مارك فان دير فين: نتيجة لكونها فرص تسويقية سريعة وفورية، فإن هنالك بعض الحالات التي نتقدم فيها خطوة إلى الأمام ونتولى ذلك بأنفسنا في حال لم تتوفر علاقات مع قنوات التوزيع للقيام بذلك، ولا يكون ذلك إن حصل بقصد سحب البساط من تحت أقدام قنوات التوزيع. وإن تمكنا من بيع كل ما ليدنا عن طريق قنوات التوزيع فإن ذلك أمر سيسعدنا حتما، لكن علينا في الوقت ذاته أن نتأكد من أن العميل قد حصل على العناية والرعاية التي يستحقها وأن عملية التركيب والتنفيذ تمت على درجة من الاحترافية. وإذا ما لم نجد هذه الموارد متوفرة ومتاحة في قنوات التوزيع فإننا أمام أحد خيارين لا ثالث لهما: إما أن نبقى متفرجين ولا نأتي بأية حركة أو أن نأخذ هذا المشروع على عاتقنا ونعمل على تنفيذه نحن. وقد بدأنا هذا العام العمل على عدة مشاريع كبرى حيث أصر العميل على مشاركة شركة تزويد هذه الحلول في مرحلة تنفيذ المشروع وطلب ذلك من قنوات التوزيع المحلية في البلاد.

فري أبو الحسن: الكثير من شركائنا يبدون في وضعية تمكنهم من العمل على مختلف أصعدة قطاعات الأسواق من القطاع الأعلى في أسواق المشاريع الصغيرة والمتوسطة، والتي لطالما عملنا على تقديم خدامتنا لها مباشرة حتى الآن. إن استراتيجيتنا في التوجه نحو الأسواق تمنح الشركاء فرصة أكبر للبيع لشريحة أوسع من العملاء متوسطي الحجم، وهو ما يتيح أمامهم المزيد من فرص العمل.

باسل دانيلز: نعمد أحيانا إلى الإشراف على بعض المجالات الاستراتيجية من ناحية خدمات الدعم لقترة ما قبل البيع حيث نقوم بإرسال موظفينا مباشرة بهدف التوعية وعرض نماذج عن الحلول من خلال ورش عمل للعميل. وبعد ذلك، نقوم أيضا كما يفعل أي مزود لهذه الحلول مع شركائه، نشاركه اتصالات البيع إن كان الحساب ضخما فعلا والعميل استراتيجيا. فهذا يزيد من الثقة التي يوليها العميل إلى شريكنا عندما يلمس أن شركة تزويد هذه الحلول تدعم هذا الشريك دعما تاما. فشركائنا يمثلون في مرحلة من المراحل امتدادا لفريق عملنا يمكنك الحديث إليهم.

هاري بادمانابهان: لدينا خطوط منتجات مختلفة تماما يمكننا العمل على تسويقها، شريحة مختلف لا يمكن لشركاء قنوات التوزيع أن يقدموها في الأسواق حصريا، وأخرى يمكنهم تسويقها ولكننا نتولى تنفيذها. لا شك بأن شركاء قنوات التوزيع يمنحون الشركة انتشارا كبيرا في الأسواق، وذلك من خلال تواجدهم بالقرب من العملاء. وقد يحصلون على عقد أو صفقة ما لا يمتلكون الموارد الكافية المطلوبة لتنفيذها أو تقديم ما يطمحون هم أنفسهم إليه. وفي هذه الحالات نلعب دورا كبيرا على مستوى الدعم لفترة ما قبل البيع.

تامر العلمي: إنه أمر غاية في السهولة، لأننا لا نعمل أو نتعامل مباشرة مع العملاء مطلقا. والأمر كما يبدو في غاية البساطة. لا يمكننا أن نتجاوز شركاءنا وأن نبرم الصفقات بمفردنا. بإمكاننا تقديم المساعدة لهم من أجل ذلك، وهنالك بعض العملاء الذين يطلبون ضمانات جودة من مايكروسوفت، لهذا نقدم على توفير بعض الخدمات إلى جانب المشروع الذي يوم العميل بتنفيذه. إلا أننا لا نبيع مطلقا أو نخاطب أي عميل لتزويده بترخيص منتج ما أو تزويده به. ||**|||~|200Hari,3i-Infotech.jpg|~|هاري بادمانابهان، نائب الرئيس التنفيذي لدى شركة "ثري آي إنفوتيك"|~|باسل دانيلز: نعمد أحيانا إلى الإشراف على بعض المجالات الاستراتيجية من ناحية خدمات الدعم لقترة ما قبل البيع حيث نقوم بإرسال موظفينا مباشرة بهدف التوعية وعرض نماذج عن الحلول من خلال ورش عمل للعميل. وبعد ذلك، نقوم أيضا كما يفعل أي مزود لهذه الحلول مع شركائه، نشاركه اتصالات البيع إن كان الحساب ضخما فعلا والعميل استراتيجيا. فهذا يزيد من الثقة التي يوليها العميل إلى شريكنا عندما يلمس أن شركة تزويد هذه الحلول تدعم هذا الشريك دعما تاما. فشركائنا يمثلون في مرحلة من المراحل امتدادا لفريق عملنا يمكنك الحديث إليهم.

هاري بادمانابهان: لدينا خطوط منتجات مختلفة تماما يمكننا العمل على تسويقها، شريحة مختلف لا يمكن لشركاء قنوات التوزيع أن يقدموها في الأسواق حصريا، وأخرى يمكنهم تسويقها ولكننا نتولى تنفيذها. لا شك بأن شركاء قنوات التوزيع يمنحون الشركة انتشارا كبيرا في الأسواق، وذلك من خلال تواجدهم بالقرب من العملاء. وقد يحصلون على عقد أو صفقة ما لا يمتلكون الموارد الكافية المطلوبة لتنفيذها أو تقديم ما يطمحون هم أنفسهم إليه. وفي هذه الحالات نلعب دورا كبيرا على مستوى الدعم لفترة ما قبل البيع.

تامر العلمي: إنه أمر غاية في السهولة، لأننا لا نعمل أو نتعامل مباشرة مع العملاء مطلقا. والأمر كما يبدو في غاية البساطة. لا يمكننا أن نتجاوز شركاءنا وأن نبرم الصفقات بمفردنا. بإمكاننا تقديم المساعدة لهم من أجل ذلك، وهنالك بعض العملاء الذين يطلبون ضمانات جودة من مايكروسوفت، لهذا نقدم على توفير بعض الخدمات إلى جانب المشروع الذي يوم العميل بتنفيذه. إلا أننا لا نبيع مطلقا أو نخاطب أي عميل لتزويده بترخيص منتج ما أو تزويده به. ||**||ما هي المهارات والقدرات التي يحتاجها شركاء دمج الأنظمة خلال العام 2008 للاستفادة من الفرص المتاحة لبيع حلول إدارة الموارد؟|~|200Ferri-Abolhassan,-SAP.jpg|~|فري أبو الحسن، نائب الرئيس التنفيذي للمشاريع الكبرى في الشرق الأوسط وأفريقيا لدى "ساب"|~|هشام السعدي: هنالك جانبان متغيران، الأول أو المنتج بحد ذاته يواصل تطوره، فهنالك نماذج، ومزايا أكثر، وتشكيلة مواصفات أوسع وهذا ليس بالأمر السهل. ليس من وصفة سحرية يتناولها المستشار التقني كي يتعرف على التطبيق ومزاياه. لابد له من أن يشمر عن ساعديه ويقوم بنفسه بتنفيذ مشروع أو أكثر ليتفهم المنتج وما يمكنه أن يوفر من مزايا، كما أننا نلاحظ أن شركات دمج الأنظمة في المنطقة يبتعدون عن توظيف الخريجون الجدد من الجامعات أو من يمتلك خبرة ليست بالطويلة، وأعتقد أنهم لا يقومون بتوظيف الاستثمارات المناسبة في هذا المجال.

مارك فان دير فين: إننا في عالم أعمال تقنية المعلومات، ونحن نبيع تطبيقاته، إلا أن خبرة غالبية التقنيين عادة ما تكون في غير المجالات التي نحتاج إليها. فلسنا بحاجة إلى مبرمج عند تطبيق نظام محاسبة، بل نحتاج إلى محاسب. وأهم التحديات التي نواجهها في قنوات التوزيع هي إيجاد الأشخاص الذين يستوعبون المحاسبة، ويدركون الإجراءات العملية اللازمة لتطبيق برنامج نظام محاسبي.

هاري بادمانابهان: يجب أن يكونوا قادرين على استيعاب احتياجات أعمال العميل التجارية، وكيف يمكن للنظام أن يعمل على تلبية وتوفير ما يحتاجه أولئك. إنها مجموعة من العوامل بالإضافة إلى التفاعل البناء مع العميل. فشريك قنوات التوزيع الذي يمتلك خبرة في بيع مكونات وأدوات الشبكات يعلمون عن هذه التقنيات، ويدركون ما الذي يبيعونه تحديدا. لكن عليهم أن يبدأو بالاستماع أكثر للعميل والتفكير في كيفية سير الأعمال، والتأكد من ما يسعى العملي إلى أتمتته تحديدا. فإنك تعمل على تغيير طريقة سير الأعمال، وإذا لم تتفهم أعمال عميلك فإنك لن تكون قادرا على تقديم الحلول التي تناسب هذا العميل. في حين أن الشريك القادر على تفهم هذه الاحتياجات سيكون الأقدر على تقديم حلوله لمجموعة أوسع من الشركاء والاستفادة من الخدمات التي تدر عليه هوامش أفضل.||**||ما هي أبرز التوجهات في عالم حلول إدارة موارد المشاريع التي يجب على شركائك الإطلاع عليها؟|~|200Basil-Daniells,-Epicor.jpg|~|باسل دانيلز، الرئيس الإقليملي لدى "إبيكور"|~|مارك فان دير فين: أعتقد أن أبرز التوجهات في قطاع حلول إدارة موارد المشاريع أنها لم تعد مجرد حلول أو أنظمة مستقلة قامة بذاتها. بل أصبحت اليوم تعد عنصرا من مكونات المؤسسة التجارية لدى العديد من الشركات يشمل أيضا الموارد البشرية وإدارة علاقات العملاء، وهنالك اليوم عدد محدود من الشركات القادرة على توفير هذه العناصر الرئيسية الثلاثة مجتمعة. وهذا يبدو تحدي حقيقي فعلا. وإذا ما تمكنت من القيام بذلك فستكون قادرا على تقديم عروضك إلى أي عميل وأي شركة في الأسواق، إذ لا تبدو أس شركة فيها اليوم تمتلك هذه العناصر الثلاثة في بيئة العمل، أو أنها تمتلكها ولا تحصل منها على نتائج مثالية بعد، وهنالك دوما حاجة لنا.

باسل دانيلز: على الأرجح فإن العنصر الأهم هو التقنية بحد ذاتها. فالإجراءات والأنظمة تتغير، لكن ليس بسرعة ما تفعل التقنيات. وهذا ما يحتاج الشركاء في قنوات التوزيع إلى مواصلة العمل لمواكبة أحدث التغيرات والتطورات التقنية. والجديد في الأمر أن جميع المنتجات تقدم اليوم وفق منظومة خدمية. وهذه المنظومة تختلف في طريقة عمليها عن البيع التقليدي لحلول إدارة موارد المشاريع، وقد وظف ذلك العديد من الخدمات عبر الويب، وهو ما فتح المجال أمام الكثير من الإضافات حتى غدت اليوم أشبه بمنظومة مفتوحة للأنظمة. وأساس عملنا هو الجودة وليس الكم. ليس ليدنا 150شريكا في المنطقة، بل لدينا حاليا 17 شريكا منتشرين في شتى بقاع المنطقة، ومتوسط عمر الشراكة معهم يزيد عن خمس سنوات.||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code