على أهبة النجاح

يسود اعتقاد لدى البعض أن تقديم أجهزة الطباعة لقطاع الشركات يعد ضربا من ضروب الأعمال الخيرية واللاربحية لصناعة تقنية المعلومات. بيد أن ما تبينه تشانل في هذا التحقيق يكشف أن هذا الميدان من الأسواق يمكن أن يحمل لمعيدي البيع فرصا غنية لجني الأرباح وتعزيزا لعلاقة طويلة مع العملاء من هذا القطاع على المدى البعيد، هذا في كان معيدي البيع هؤلاء مستعدون لخوض تجربة تحمل بعض المغامرة.

  • E-Mail
على أهبة النجاح ()
 Imad Jazmati بقلم  October 1, 2007 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200Amr-Hassan,-HP.jpg|~|عمرو حسن، مدير عام مجموعة الطباعة والتصوير الرقمي لدى "إتش بي"|~|يسود اعتقاد لدى البعض أن تقديم أجهزة الطباعة لقطاع الشركات يعد ضربا من ضروب الأعمال الخيرية واللاربحية لصناعة تقنية المعلومات. بيد أن ما تبينه تشانل في هذا التحقيق يكشف أن هذا الميدان من الأسواق يمكن أن يحمل لمعيدي البيع فرصا غنية لجني الأرباح وتعزيزا لعلاقة طويلة مع العملاء من هذا القطاع على المدى البعيد، هذا في كان معيدي البيع هؤلاء مستعدون لخوض تجربة تحمل بعض المغامرة. ||**|||~||~||~|بغض النظر عن كونها أجهزة متعددة المهام، أو طابعات النسق الكبير، أو طابعات أحادية المهام، فإن أي معيد بيع يستهدف شريحة قطاع المشاريع من العملاء سيقر حتما أن مفاوضات هذه الشركات تبدو في أشدها عندما يتعلق الأمر بالأسعار. وفي الواقع فإن استراتيجية تقديم الطابعة ذاتها مجانا مقابل جني عوائد مستلزمات استخدام هذه الطابعات تكاد تكون الأوسع انتشارا على صعيد قنوات توزيعها. وعلى كل، وكما يحلو لكثير من العاملين في ميدان الطباعة ترديده، فإن أعمال بيع البترول كانت دوما أكثر ربحية للشركات من أعمال بيع المركبات ذاتها.
ولكن في ظل تراجع الأرباح التي تحققها المستلزمات الاستهلاكية للطابعات تحت طائلة الضغط المتزايد والتطورات المتسارعة التي تشهدها تقنيات الطباعة، فإن هذه المدرسة الاستراتيجية تسير في طريق خطرة قد تنتهي بها إلى الخروج من اللعبة. ومع استمرار تقدم ونضوج أسواق الشرق الأوسط، فإنه من الواضح أن شركات إعادة البيع الرابحة ستكون تلك التي تمتلك نموذج عمل أكثر تقدما من مجرد شحن كميات كبيرة من المنتجات رخيصة الكلفة بأمل أن يسهم ذلك في إثراء وتشجيع حركة مبيعات خراطيش الحبر لديها.
وفي محاولة لإدراك معيدي البيع لفرص الأعمال التي تزخر بها أسواق الشرق الأوسط فإنه من الضرورة بمكان لقنوات التوزيع أن تدرك تلك التحديات التي تواجهها الشركات في قطاع المشاريع في المنطقة عندما يتعلق الأمر ببيئة الطباعة لديهم. ولما كان قطاع المشاريع يشير إلى تلك المؤسسات التي تضم شبكة تحتوى على أكثر من 1000 نقطة اتصال، غالبا ما تتوزع على عدة مواقع، فإن طبيعة احتياجات ومتطلبات هذا القطاع لا تبدو تقليدية عادة.
وتقول فارشا كاتارا، مديرة التسويق لدى "إبسون" في الشرق الأوسط:" على صعيد الشركات الصغيرة والمتوسطة فإن ما تحاول النظر فيه هو حجم العمل فحسب، وأنت غالبا ما تجد نفسك أمام عدد محدود من التعقيدات عندما يتعلق ذلك بالبرامج التي يتطلبها الأمر، ولكن عند الحديث عن قطاع المشاريع فإنها منصة عمل تختلف تماما نتيجة للعدد الكبير من المستخدمين، والحجم الأكبر من شبكات المشاركة، وكل من هذه الشبكات قد تضم عدة محطات طباعة".
وتسجل توقعات الكثير من الشركات في قطاع المشاريع تزايدا ملحوظا مما يمكن أن توفره البنية التحتية للطباعة لديها. فلم تعد تقتصر احتياجات هذه المؤسسات على توافق تام مع أنظمة التشغيل لديها أو باقة حلول إدارة موارد المؤسسة، بل ضمان أن تكون أجهزة الطباعة هذه على درجة من المرونة والتوافق مع أية تطبيقات أو برامج تخطط الشركة لإضافتها مستقبلا. وتبقى استثمارات هذه المؤسسات في مختلف أنواع الطابعات هاجسا على رأس قائمة أولوياتها مع السعي للحفاظ على الحد الأدنى من مخزون مستلزماتها الاستهلاكية، في حين لا يزال جانب الحماية يسهم في تحديد معالم سلوكها في الشراء. ||**|||~|200Ben-Gale,-Xerox.jpg|~|بن غيل، المدير العام للمبيعات والتسويق لدى "زيروكس" في الشرق الأوسط وأفريقيا |~|وقال رانجيت جوركار، مدير عام قسم الطباعة والحلول لدى "برذر" الخليج:" يبدو اهتمام العملاء في قطاع المشاريع واضحا بعاملي الحماية والاعتمادية في أجهزة الطباعة. وفيما يتعلق بالحماية، فأنا أعني أيضا الأمور المرتبطة بالتشفير، فمن المعلوم اليوم أنه بالإمكان إرسال أمر الطباعة عبر الشبكة إلى طابعة متصلة بها إذا ما احتاج الأمر لذلك، وهذا ما قد يجعل من أمر الطباعة عرضة لاختراق قراصنة الكمبيوتر".
وتبقى هنالك مجموعة أخرى من التساؤلات التي ما تزال تقلق الشركات في قطاع المشاريع، ومنها عائدات هذه الاستثمارات وتوافرية المستلزمات الاستهلاكية أو حتى إتمام مهام الطباعة من خلال الخدمات المدارة Managed Service كخيار بديل عن شراء أجهزة الطباعة هذه، ولا بد لمعيدي البيع من الاستعداد للإجابة على أي من هذه التساؤلات.
وقال عمرو حسن، مدير عام مجموعة الطباعة والتصوير لدى "إتش بي" في الشرق الأوسط إن معدل نمو قطاع المشاريع يسجل نموا يتراوح ما بين 20-25% وهو ما ينسجم مع معدلات النمو في القطاعات الأخرى في للأسواق الإقليمية، وهو ما يزيد الضغوط على قنوات التوزيع للانتقال من عملية البيع التقليدي إلى مرحلة تقديم قيمة بحيث يتم دمج حلول الطباعة في البنية التحتية لتقنية المعلومات إجمالا. وقال:" إننا نتحدث عن شبكات تقنية وبرامج تطبيقية، وهذا يشمل أسلوب دمجها في البنية الكلية للأعمال. وهذا هو محور تركيزنا الذي نقضي معظم الوقت مع شركئنا في قنوات التوزيع من أجله. فنحن نحرص على تدريب هؤلاء الشركاء على استيعاب نموذج العمل لدى العملاء في مختلف الصناعات التخصصية بهدف إيجاد سبل تلبية احتياجات العملاء في قطاع المشاريع مع أي من حلول مجموعة الطباعة والتصوير الأخرى التي تقدمها "إتش بي"".
||**|||~|200Francois-Feuillet,-Lexma.jpg|~|فرانسوا فيوليه، مدير عام "ليكسمارك" في الشرق الأوسط |~|وتبدو فكرة إضافة القيمة وتطوير الخدمات نظرية تحاول جميع شركات تزويد وتصنيع هذه الطباعات على غرسها لدى عدد من الشركاء الذين كانوا ولفترة طويلة يعتبرون أعمال الطباعة لا تعدو أكثر بكثير من مجرد بيع أجهزتها. ويؤكد جوكار من "برذر" على أنن يتوجب على معيدي البيع أن يتقوا بأعمالهم إلى مرحلة يمكنهم من تقييم متطلبات العميل من جانب الكمية والنوعية. ويقول:" لا بد أن يكونوا قادرين على تقديم حلول مثالية والجلوس إلى العميل وشرح المزايا التي توفرها هذه الحلول للعميل. ويجب عليهم تأكيد التزامهم بالمستخدم النهائي من العملاء وتزويدهم بضمان مفصل وتأكيد التزامهم حتى لفترة ما بعد انتهاء الضمان".
من جهته فقد قال جون روس، رئيس أعمال "أوكي" للطباعة في الشرق الأوسط :" سيكون الدور الملقى على عاتق قنوات التوزيع قدما هو استيعاب طبيعة هذه الاحتياجات. فستشهد مبيعات الأجهزة الشبكة تراجعا مقارنة بحجم مبيعاتهم من الأجهزة المنفصلة اليوم، وهو ما يضطرهم لوضع هوامش أرباح تفوق تلك التي يرضون بها اليوم ليتمكنوا من الصمود مستقبلا. وسيكون عليهم أن يبرروا هذه الأرباح من خلال تقديم الدعم والخدمات وعرض وحدات الاختبار وامتلاك القدرة على تفهم الاحتياجات الخاصة بالمؤسسة المستهدفة فيما يتعلق بحجم الطباعة والسير الأعمال فيها".
وتبدو رسالة شركات التصنيع واضحة بالتأكيد على أن شركات إعادة البيع التي ستنجح على المدى البعيد يتكون تلك التي تبدي استعدادها لبذل جهودها حاليا، حتى وإن لم تكن العائدات المباشرة على استثماراتهم واضحة نسبيا. وهذا يعني أنه بدلا من الاكتفاء بإخبار العميل عن الضمان المتاح على هذه المنتجات لمدة عام فإنه على معيدي البيع هؤلاء أن يوضحوا زمن استجابتها وما إن كانت توفر معدات للجاهزية. وإن كانوا حريصين وجادين فعلا في الحفاظ على عملائهم، فعليهم أن يفكروا مليا في تقديم تقارير عن الأداء لهؤلاء العملاء – سواء رغبوا بذلك أو لم يرغبوا- مرة واحدة كل ثلاثة أشهر على الأقل.
من جهته فقد أكد فرانسوا فيوليه، مدير عام "ليكسمارك" في الشرق الأوسط أنه على معيدي البيع أن يحكموا القبضة على متطلبات عملائهم فيما يتعلق بمهام الطباعة ووظائفها والصفحات التي يحتاجون لطباعتها. وقال:" قد يكون هنالك 50 سؤالا يجب طرحه قبل أن تدرك فعلا طبيعة احتياجاتهم من الطباعة، إلا أن معيدي البيع الذين يبدون استعدادهم لتطوير مهاراتهم والتأكد من أن موظفيهم يطرحون هذه الأسئلة سيجدون أن الحوار مع العملاء يتخطى مجرد الحديث عن السرعة الثمن. بل سيعيشون عالم الشركة بكامل أنشطتها، وهذا ما سيساعد في توطيد العلاقة بينهما. الأمر أكثر تعقيدا وتقدما مما قد يبدو، إلا أنه جدير بكل هذا العناء".
||**|||~|200John-Ross,-Oki.jpg|~|جون روس، رئيس أعمال "أوكي" للطباعة في الشرق الأوسط |~|ويقول روسي:" علة معيدي البيع أن يقدموا حلولا مستقبلية تستحق الاستثمار فيها لا الاكتفاء بمجرد إتخام الأسواق بالمنتجات. فاستيعاب ديناميكية وتغيرات العمل لميدان الطباعة وتكاليف طباعة الصفحات والعمل على بيع هذه المزايا إلى جانب توفير الدعم وتقديم حزم الخدمات بأسعار معقولة، والعمل على إتاحة مستوى الأداء والخدمة التي يريدها ويتوقعها العميل".
وتبقى الخدمات هي الإطار العام لمختلف الرسائل التي تحاول شركات تصنيع الطابعات تأكيد ترسيخها لدى القنوات، مستشهدا بالعديد من البيانات التي تؤكد على أن مراكز الخدمة لتقنية المعلومات تستهلك حوالي 40% من أوقاتها للتعامل مع قضايا متعلقة بالطباعة. ويرى بن غيل، المدير العام للمبيعات والتسويق لدى "زيروكس" في الشرق الأوسط وأفريقيا بأن معيدي البيع الذين يمتلكون مهارات دمج الأنظمة وقدرة على توفير خدماتهم في مواقع عمل العملاء بما فيها إدارة الشبكة وإدارة عملية الطباعة وتقويم الألوان، يمكنهم أن يقوموا بدور بالغ الأهمية. ويقول:" إن المهارات التي يمتلكها معيد البيع تتجه بعيدا عن مجرد تقديم التقنية وترك العميل بمفرده معها إلى الإدراج ضمن قاعدة عملائهم. وما أن تدرج أسماء هؤلاء في جدول أعمال المستخدم النهائي حتى تغدو العلاقة أكثر استقرارا".
ولا شك أن تطوير منهجيات عمل تشتمل على عناصر مثل توفير الدعم على مدار ساعات العمل وتوفير المستلزمات الاستهلاكية للطباعة، وخدمات الصيانة الدورية تمثل مجتمعة تعوضا مقنعا لهوامش أرباح مجدية. كما أنها تمنح قنوات التوزيع تأثيرا أكبر على العملاء. ويحث مدير عام مجموعة الطباعة والتصوير الرقمي لدى "إتش بي" معيدي البيع على دور استباقي أكثر فاعلية بدلا من الاكتفاء بمجرد الاستجابة إلى طلبات العملاء ويشجعهم على ضرورة وجود خبير مختص بهذه الأمور في فريق العمل لديهم، وهو ما يزيد من قدرتهم على تحمل هذه المسؤوليات. وهذا ما قد يعني تقديم النصائح للعملاء حول إمكانية شراء عدد أقل من الطابعات والعمل على استبدالها على نحو دوري، أو اقتراح منهجية متوازنة لتقديم الطابعات أحادية المهام وتلك متعددة المهام، أو اعتماد مركزية أو لامركزية الطباعة.
ويقول حسن:" عليهم أن يستفيدوا من الريادة التي تتمتع بها "إش بي" في هذا المجال، والعمل على تغيير نظرة العملاء إلى الأمر، وإخبارهم بأنهم بكونهم مدراء تقنية معلومات عليهم أن يقللوا من تكاليف العمليات، في حين أن الطباعة تمثل جزء هاما من التكاليف بالنسبة لهم. ووفقا لما أوردته مؤسسة "غارتنر" فإن بإمكانك توفير حتى 30% من تكاليف العمليات - والتي تنعكس انعكاسا مباشرا على الأرباح والخسائر- إن كان بإمكانك ضبط بيئة الطباعة". ||**|||~|200Gulkar,-RanjitBROTHER.jpg|~|رانجيت جوركار، مدير عام قسم الطباعة والحلول لدى "برذر" الخليج|~|وقد يشعر معيد البيع بالإحباط نتيجة التغيرات في التكاليف والتوجهات التي باتت تفرض عليهم نموذج عمل يعتمد على تقديم الخدمات، إلا أن فيوليه من "ليكسمارك" يقول إن هنالك عنصرا مشتركا يجمع ما بين معيدي البيع الذين نجحوا في تحقيق هذه النقلة النوعية. ويقول:" إنهم يوافقون جميعا على أن تحمل مخاطر هذه المغامرة لفترة معينة، فإذا كان لدى الشركة استراتيجية بعيدة المدى للارتقاء بأعمالها من مجرد أنشطة البيع التقليدي إلى انتهاج نموذج تقديم الخدمات فإنها ستحتاج إلى قدر بسيط جدا من الاستثمار الإضافي في عاملي الوقت والكلفة. ولا بد من وجود قرار إداري فيما يتعلق بالمخاطرة هذه، إلا أن الامتناع عن خوضها يتركك مع خيار وحيد هو الاكتفاء بتقديم صناديق المنتجات هذه. ولا شك أن معيدي البيع الذين خاضوا غمار هذه المخاطرة وعملوا على تطوير مهاراتهم يستحقون كل الاحترام على هذه الشجاعة التي يمتلكونها".
وفي حين تبدو هذه القفزة النوعية بعيدة المنال على بعض معيدي البيع الذين يمتلكون موارد محدودة، فإن مراقبي الأسواق يلمسون توجها ملحوظا نحو التخصص في مختلف قطاعاتها. وتقول كاتارا من "إبسون":" في ظل التطور الذي تعيشه الأسواق فإن العديد من معيدي البيع يتجهون إلى التخصص. وفي وقت سابق كان معيد البيع يبيع إلى أي طرف كان، ولكن اليوم نجد عددا محدودا من الشركات التي تختص في تقديم خدماتها لقطاع المشاريع، وهذا ما يعد أمرا جيدا حقا لأنه يستدعي تقديم الخدمة واستيعاب الاحتياجات. إنه قطاع متخصص جدا، ولا بد من أن يحصل على الاهتمام المناسب".
وفي الوقت الذي تسيطر فيه الخدمات على نصيب كبير من أجندة أعمال معيدي البيع في الشرق الأوسط، فإنه من الضرورة بمكان أن تتابع هذه الشركات التطورات الحاصلة على صعيد الأجهزة ذاتها. فقد شهدنا تحول من الطباعة أحادية اللون إلى استخدام الطابعات التي توفر خيار الطباعة الملونة، والأوضح منها كان الانتقال من الأجهزة أحادية المهام إلى طابعات متعددة المهام، وهذا ما قد ينعكس بتأثير بالغ الأهمية على مقدرا الأموال التي يمكن أن تجنيها قنوات التوزيع في هذا الميدان.
من جهته يقول جوكار من "برذر" أنه بإمكان معيدي البيع الذين يقدمون أجهزة الطباعة متعددة المهام أن يجنوا ثلاثة أضعاف ما يمكن أن يجنوه من تقديم طابعة أحادية المهام أو طابعة شبكية، في حين أن غيل من "زيروكس" أن الطابعات متعددة المهام من الفئة العليا والتي تقدم خيار طباعة ملونة وتتوافق مع الاستخدام عبر الشبكة وتتيح إمكانية إدارة المستندات تتفوق في حجم العائدات المالية التي تتيحها، ويقول:" إن هوامش الأرباح المتاحة تزداد كلما ارتقيت في سلسلة المنتجات، فهذا طبع الأسواق بطبيعة الحال". ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code