الصفقة الرابحة

غدا ذكر أسواق الكمبيوترات الدفترية في الشرق الأوسط مرادفا للنمو المتواصل على مر السنوات الماضية، غير أن هذا النمو لم يكن ليتأتى لمعيدي البيع دون التعرض لبعض التحديات التي عارضت طريقهم، وليس أوضح على هذه التحديات من تراجع الأرباح التي تسجلها الشركات العاملة في الأسواق من بيع هذه الكمبيوترات. ونحاول فيما يلي مساعدة معيدي الراغبين في توسيع هذه الأرباح في إرشادهم إلى أسلم الممارسات التي يمكن أن تحقق لهم ذلك.

  • E-Mail
الصفقة الرابحة ()
 Imad Jazmati بقلم  September 2, 2007 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|غدا ذكر أسواق الكمبيوترات الدفترية في الشرق الأوسط مرادفا للنمو المتواصل على مر السنوات الماضية، غير أن هذا النمو لم يكن ليتأتى لمعيدي البيع دون التعرض لبعض التحديات التي عارضت طريقهم، وليس أوضح على هذه التحديات من تراجع الأرباح التي تسجلها الشركات العاملة في الأسواق من بيع هذه الكمبيوترات. ونحاول فيما يلي مساعدة معيدي الراغبين في توسيع هذه الأرباح في إرشادهم إلى أسلم الممارسات التي يمكن أن تحقق لهم ذلك. ||**|||~|200SamehAlDeebDell.jpg|~|سامح الديب، مدير منتج الكمبيوتر الشخصي لدى "دل" في الشرق الأوسط|~|لا يمكن لأحد من متابعي تطورات ونمو مبيعات قنوات توزيع الكمبيوترات الدفترية إغفال استمرار تراجع الأرباح بالتزامن مع النمو المتواصل لهذه الأسواق، حتى بلغ الأمر مبلغا لا تحبذه شركات إعادة البيع. غير أن هذه التوجهات لأسواق الكمبيوترات الدفترية لا تبدو أنها تسير في طريقها إلى التغير في الوقت القريب على مستوى الشرق الأوسط. فقد تجاوز عدد وحدات الكمبيوتر الدفتري التي بيعت في منطقة الخليج حاجز 1.25 مليون وحدة خلال العام الماضي، وهو ما يمثل نموا بمعدل 61% لتعتلي بذلك عرض الصدارة على باقي أنظمة الكمبيوتر الشخصي في المنطقة. فقد تجاوز حجم شحنات الكمبيوترات الدفترية إلى جميع دول الخليج معدل 50%، في حين كان أداء السوق القطرية ملفتا بعد أن سجلت تضاعف حجم هذا القطاع من الأسواق.
إلا أن أيا من معيدي البيع المطلعين على أسواق المنطقة ممن ينظرون إليها بعين المستقبل يدركون تماما أن هذه العصر الذهبي لن يدوم أبدا في المنطقة، وإن كان الطلب استمر عليها فإن الأسعار وتراجع الأرباح سينعكس بضغط متزايد على الشركات التي يجب بدورها أن تبحث لها عن وسائل تمكنها من تعزيز عائداتها وتوسيع أرباحها من خلال إيجاد فرص بيع جديدة لهذه الأنظمة. وقد أكدت بعض المصادر أن هذا التراجع في الأسعار واقع تشهده الأسواق اليوم بمعدل 15% سنويا، لا سيما على صعيد منتجات الفئة الدنيا، حيث المنافسة بين معيدي البيع وشركات البيع بالتجزئة على أوجها.
وقد زادت خطوة تقديم كمبيوترات دفترية لقطاع الشركات بدون نظام تشغيل طين هذا التوجه بلّة، وذلك باستهداف شريحة من معيدي البيع الذين يحفزهم تخفيض الأسعار. وتحدث مصدر فضل عدم الكشف عن هويته قائلا:" يتسابق معيدو البيع في ميدان المنتجات رخيصة التكلفة، ثم لا يلبثون أن يجدوا أنفسهم وقد أساءوا إلى سمعتهم وباتوا غير قادرين على زيادة عوائدهم السنوية. فالأسعار تشهد تراجعا ملحوظا، حتى باتت مهمة معيد البيع مجرد نقل صناديق المنتجات، ولهذا فقد تكررت أحداث هروب الشركات في جنح الليل. إذ تستثمر هذه الشركات الكثير من الأموال في شراء كميات كبيرة من المنتجات، ثم سرعان ما تتراكم هذه الكميات التي لا يتسنى لهم بيعها، فيلجأ أحدهم إلى بيعها بنصف قيمتها ثم يختفي من الأسواق".
من جهته فقد ربط ساشا هآكي، رئيس قنوات التوزيع والمشاريع الصغيرة والمتوسطة لدى "فوجتسو سيمنز" بين تراجع الأسعار بأن هذه المنتجات لم تعد تثير عجب الجميع دون أن يكونوا قادرين على امتلاكها. وقال:" لقد أصبحت بعض أقسام أسواق الكمبيوتر الدفتري شائعة الاستخدام كما هي الحال مع الكمبيوتر المكتبي. لا يزال قطاع المنتجات الابتدائية يمثل قسما كبيرا من الأسواق تركز عليه شركات التصنيع نتيجة للعرض والطلب الكبير، بالرغم من تراجع الأسعار فيها". ||**|||~|200Serdar-Urcar,-HP.jpg|~|سردار أوركار، مدير عام مجموعة الأنظمة الشخصية لدى "إتش بي" في الشرق الأوسط|~|وقد حذا ذلك ببعض الأطراف إلى الإقدام على بيع هذه الكمبيوترات بأسعار التكلفة، وذلك بهدف تحقيق أكبر قدر من المبيعات وإن كان ذلك على حساب المضاربة على أسعار الأسواق والتأثير سلبا على العلامة التجارية والإضرار بها. ويعتقد برادلي بنيت، مدير القسم لدى "بلغ إنز" للإلكترونيات أن السبب في هذا الأمر هم شريحة تجار الكمبيوتر وليست الشركات الكبرى للبيع بالتجزئة. كما طالب بدوره شركات التصنيع بالتدخل للوقوف على هذا الأمر. وقال:" لقد أدركت وقررت الشركات الكبرى للبيع التجزئة أن مجرد البيع بدون تحقيق هوامش أرباح أمر لا يستحق العناء. وأنا أعتقد جازما أن الأمر منوط بشركات التصنيع فهي المسؤولة عن حماية الأسعار في الأسواق، ولا بد أن تتخذ شركات التصنيع إجراءات ضد الأشخاص الذين يخرقون هذه الاتفاقيات على الأسعار بمنع وصول المنتجات إليهم".
من ناحية أخرى فإن عددا من المطلعين على أعمال قنوات التوزيع يرى أن حدة التنافس وثقافة المضاربة على الأسعار آخذة في التراجع في هذه الأيام مقارنة بما كانت عليه قبل سنوات. ويعتقد عامر خرينو، مدير عام شركة "إميتاك"، شريك التوزيع لكل من كمبيوترات "إيسر" و"إتش بي" أن معيدي البيع باتوا اليوم أكثر انتقائية فيما يتعلق بهوامش الأرباح التي يحققونها، وهو ما أعاد بعض الاستقرار إلى الأسواق. وقال:" إذا ما ذهبت إلى مركز "كمبيوتر بلازا (في دبي) فستجد أن كل معيدي البيع يعلنون عن أسعار موحدة، ولا أعتقد أن أحدا سيرضى بما هو أقل من 8% على صعيد البيع بالتجزئة. الامر يعتمد حتما على الطراز، إذ قد تتراجع الهوامش بمعدل 2% على الطرز التي يزداد الطلب عليها على أن تعوض كميات البيع هذا التراجع في الأرباح، في حين أن هذه الأرباح قد ترتفع لتشكل نسبة مكونة من أكثر من خانة عشرية على مستوى منتجات الفئة العليا والتي تشتمل على نوع من القيمة المضافة".
وفي الوقت الذي لا يزال بإمكان شركات التصنيع أن تستغل أوضاع الشرق الأوسط وتدفع بالمزيد من المنتجات إلى قنوات التوزيع ومراقبة تطورات البيع دون أن تواجه أي معارضة في ذلك، يدرك الكثيرون منهم أهمية تعزيز وتوطيد العلاقات مع معيدي البيع لتفعيل دورهم في عرض هذه المنتجات. فقد عمدت شركة "توشيبا" مؤخرا إلى تعيين مدير للأسواق يتولى الإشراف على أسواق مثل الإمارات وعمان والكويت والسعودية، مبررة هذه الخطوة بالمنافسة القوية التي دفعتها إلى التقرب أكثر من قنوات التوزيع لها. وقال سانتوش فارجيز، مدير عام "توشيبا" في الشرق الأوسط وأفريقيا:" عليك أن تقدم منتجك بأسلوب مناسب على مستوى شريحة الشركاء من معيدي البيع كي تتمكن من الترويج له، وهذا الأمر يبدو مرتبطا بحجم الأرباح التي يجنونها وعائدات استثمارهم في ذلك".
وبالرغم من المساعي الحثيثة لاستثمار الفرص المتاحة في ظل توجهات النمو الكبير من خلال العمل على تلبية احتياجات مختلف شرائح العملاء في قطاع الكمبيوتر الدفتري، تشدد شركات التصنيع أن معيدي البيع الناجح هو الذي يركز أعماله وجهوده ويأخذ بالحسبان حجز مكانته وسمعته في الأسواق، والتركيز على نقاط تفوقه. هذا لا يعني بالضرورة أن على معيدي البيع أن يتجاهلوا بعض قطاعات الأعمال، ولكن عليهم النظر إلى إمكانياتهم واستثمارها استثمارا مناسبا. ||**|||~|200Bradley-Bennett,-Plug-In.jpg|~|برادلي بنيت، مدير القسم لدى "بلغ إنز" للإلكترونيات |~|وفي الوقت ذاته فإن من الواضح جدا أن إضافة أي عنصر من عناصر التميز يشكل فارقا ووسيلة مهمة للتميز عن أولئك الذين تقتصر مهمتهم على مجرد نقل صناديق المنتجات. وهذا يمكن أن يتسنى من خلال تطوير قائمة من الخدمات وفقا لما أورده سامح الديب، مدير منتج الكمبيوتر الشخصي لدى "دل" في الشرق الأوسط. فقد حاول رسم صورة مشابهة لما هي الحال عليه في صناعة السيارات حيث تشتهر بعض العلامات التجارية التي ارتبط ذكرها بمستوى الجودة في الخدمات المتوفرة لها. وقال:" إذا ما أدركنا هذا التشابه، فإن على معيد البيع لا سيما في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة أن يعملوا على تطوير قائمة من الخدمات المصاحبة والتي يقدمونها مع هذه الصناديق. خاصة إذا ما أخذنا حقيقة أن العديد من شركات هذا القطاع لا تمتلك البنية التحتية المناسبة لتقنية المعلومات بعين الاعتبار. فهم بحاجة إلى حلول متكاملة وليس إلى منتج بحد ذاته".
ولا تبدو قائمة الخدمات التي يمكن أن تقدم مع الكمبيوترات الدفترية محدودة كما قد يلوح للوهلة الأولى، وخاصة عندما يتعلق الأمر بتقديمها لقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة حيث يحتاج العملاء في هذا القطاع إلى العديد من خدمات التركيب والبنية التحتية للشبكة اللاسلكية وحلول ترحيل البيانات ودعم عملية النسخ الاحتياطي. وبالتأكيد فإن امتلاك الخبرة وعرض المعرفة والإلمام بمتطلبات العميل وأعماله يعد مؤشرا هاما على جودة الخدمات.
يقول مارك بروسر، مدير تسويق المنتج لدى "إيسر" في الشرق الأوسط:" أظن أن معيد البيع الناجح في الأسواق هو الذي يستوعب طبيعة العمل. بكونك معيد بيع، فإن النجاح في تلبية جميع احتياجات العميل لا سيما فيما يتعلق بالاحتياجات الشخصية الخاصة بهم بدلا من التركيز على إقناعهم بالمنتجات المتوفرة في المخازن يمنحك فرصة زيادة مبيعاتك من المزيد من المزايا والخدمات الإضافية. وهذا ما يميز معيد البيع الناجح عن باقي شركات إعادة البيع التقليدية المنتشرة".
وتبدو هذه النقطة أوضح ما تكون على صعيد التعاملات مع قطاع المشاريع والشركات الكبرى، حيث تبقى عوامل مثل الإدارة الناجحة لدورة المبيعات وإدارة الحسابات من أهم العوامل التي تميز الخبير والمحترف من الشركاء. وقال سردار أوركار، مدير عام مجموعة الأنظمة الشخصية لدى "إتش بي" في الشرق الأوسط:" عندما تعمل على تلبية احيتاجات قطاع الشركات المتوسطة إلى الكبيرة فلا بد من التركيز على ميدان عملك. إذ يجب عليك أن تستوعب طبيعة احتياجاتهم لحرية التنقل مثلا أو الأمور المتعلقة بهذا التنقل، كخيارات الحماية والإدارة، وبذالك تتمكن من مناقشتهم في ذلك لتترك لديهم انطباعا بأنك تقف على جميع هذه الجوانب التقنية المرتبطة".
ويصر خرينو من "إميتاك" من جانبه على ضرورة أن يأخذ معيد البيع زمام المبادرة مع عملائه فيما يتعلق بالخدمات، والتركيز على زيادة فرصه من البيع بتقديم مزيد من أجهزة الاتصال بالشبكة لقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة أو توفير مزيد من طرز أجهزة النفاذ اللاسلكي والمفرعات اللاسلكية. ويقول:" هنالك فرص كبيرة للنمو في الأسواق، لكن حجمها يتوقف على مدى الابتكار الذي تقوده أعمال شركات البيع بالتجزئة وذلك نتيجة لتوفر العديد من الحلول والمنتجات الملحقة في الأسواق هذه الأيام".
وعلى مستوى منتجات الفئة المتوسطة إلى العليا، فإن قدرة معيد البيع على هندسة وصياغة الفوائد من المزايا التي يتيحها المنتج يما يناسب المستخدم النهائي تبدو أكثر تأثيرا من عامل السعر، ذلك أن الشركات ترغب بما يؤكد لها أنها تضع استثماراتها في المكان المناسب. وقال بروسر:" يريد قطاع الشركات معرفة مواضع استثماراتهم وسبب ودوافع هذه الاستثمارات. فإن كان سبب تواجدي هناك هو تقديم مزايا الحماية فإن الأمر لا يعتمد على إقناعهم بميزة التعرف الحيوي على بصمة الإصبع أو بطاقة التعريف الشخصية، بل على ما يعني ذلك بالنسبة لاحتياجات العميل وما تقدمه له. فمهمتنا جميعا هي تقديم الفائدة وليس مجرد المواصفات".
كما يتفق الديب من شركة "دل" المنافسة معه في هذا الأمر، مشددا على ضرورة أن يتأكد معيد البيع من جاهزية العاملين لديه واستعدادهم لتبني أحدث التقنيات. ويقول:" الأمر يحتاج إلى الاستثمار في موظفي فريق البيع والتركيز على توضيح الأمر لهم، لأن بيع مدة أطول للضمان أو ترقية مستوى الخدمات يحتاج إلى مهارات خاصة تتطلبها المهمة أكثر من مجرد استعراض المزايا المتوفرة في هذا الصندوق. ولكن هذا الاستثمار له عائد بكل تأكيد". ||**|||~|200Santosh-Varghese,-Toshib.jpg|~|سانتوش فارجيز، مدير عام "توشيبا" في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|وتبقى خطوة إضافة بعض الملحقات أو الأجهزة الخارجية الملحقة إحدى الوسائل التقليدية التي يمكن زيادو هوامش الأرباح من خلالها. كما يشير المزيد من المراقبين إلى أن تمديد فترة الضمان تعد مجالا آخر يمكن لمعيدي البيع النظر فيه لتعزيز هوامش الأرباح التي يجنونها، وهي غالبا ما تحقق هوامش أرباح تفوق التي يحققها الجهاز نفسه. ولكن الإجماع لا يزال على أن معيدي البيع لا يزالون لا يتعاملون بجدية مع هذه الفرص نتيجة لتركيزهم الكبير على بيع المنتجات كما تتوفر من المصنع. وقد عمدت بعض شركات التصنيع هذه إلى تغيير هذا النهج من خلال الإعلان عن فترة الضمان التي تقدمها للمستخدم بما يسهم في زيادة التوعية لدى العملاء قبل التوجه إلى الأسواق.
وتقدم شركة "إتش بي"، عملاق صناعة الكمبيوترات الشخصية، برامج خاصة لقنوات التوزيع تشجع الشركاء على إضافة الملحقات إلى عملية البيع، مركزة على منتجات مثل بطارية الاستخدام الخارجي لعملاء القطاع التجاري بكونها فرصة مثالية لتحقيق المزيد من الأرباح. يقول أوركار:" بإمكانهم أيضا تقديم محطة التثبيت docking station، ولوحات المفاتيح الإضافية، وفأرة التحكم البصرية، وغيرها من المنتجات. هذه الأمور تبدو هامة من أجل الوصول إلى أسلوب عمل صحي وأكثر فاعلية، وإذا ما تمكنت قنوات التوزيع لمنتجاتنا والتي تشرف على تلبية احتياجات قطاع الشركات من العملاء أن تركز على هذه الملحقات فستتمكن من إيجاد مزيد من الطلب والأرباح".
وإن كان من نصيحة تجمع عليها شركات التصنيع فإنها ضرورة التعامل بجدية مع إدارة سلاسل المنتجات المختلفة. ويشددون على أن الطريقة الوحيدة لجني المزيد من الأرباح هي الموازنة بين مختلف فئات المنتجات التي يقدمونها. يقول هآكي:" أعتقد أننا من بين عدد محدود من شركات التصنيع التي تقدم مجموعة متكاملة ومتزنة من المنتجات، وهذا ما أسعى دوما إلى توضيحه، فنحن نحمل على عاتقنا مهمة تقديم هذا الخط المتكامل من المنتجات – بدلا من التركيز على أحد فئات المنتجات الرائجة فقط – وهو ما يضيف قيمة حقيقية أعتقد أن العملاء يبدون بدورهم استعدادا لإنفاق المزيد لقاءها".
من جهته فإن أوركار ينظر باهتمام هو الآخر إلى عامل إدارة سلاسل المنتجات والموازنة فيما بينها بكونه عنصرا هاما لأي معيد بيع يرغب بأعمال ناجحة مع الكمبيوترات الدفترية. ويقول:" يبدو هذا الأمر شائعا مع أي منتج تتوفر منه فئات مختلفة توفر هوامش أرباح متباينة. فإذا ما نجحت في الحفاظ على تشكيلة مناسبة وصحية من هذه المنتجات فإنك ستنجح في الجمع ما بين تلك المنتجات التي تحقق لك هوامش مقبولة ويزداد الطلب عليها مع تلك الموجهة لقطاع تخصصي وتمتاز بقيمتها. وبالنسبة لنا، فإن قائمة المنتجات الموجهة لقطاع البيع بالتجزئة تختلف تماما عن القائمة المتاحة للشركاء في برنامج الشريك المفضل، وهم من فئة شركاء المشاريع، في حين أن القائمة التي تستهدف الشركات الأصغر لإعادة البيع أو البيع بالتجزئة تختلف بدورها". ||**|||~|200Mark-Prosser,-Acer.jpg|~|مارك بروسر، مدير تسويق المنتج لدى "إيسر" في الشرق الأوسط|~|التركيز على تنويع قائمة المنتجات أمر توليه "توشيبا" هي الأخرى أهمية متزايدة. وتعمل شركة التصنيع على إطلاق برنامج في أسواق الإمارات والسعودية والكويت - وربما أسواق أخرى في مراحل لاحقة – يمكن الشركاء حوافز ربع سنوية على التشكيل في مبيعاتهم بين مختلف المنتجات. وقال فارجيز:" إن تنوع المنتجات التي تباع هو الوسيلة الوحيدة التي يمكن أن نتأكد من خلالها أن الشريك نجح في تحقيق هوامش أرباح مجدية. في حين أن التركيز على مجرد نقل صناديق المنتجات وتقديمها كما هي أمر ينتهي بهم إلى الإفلاس". وأضاف أن النظام الجديد سيعمل على تقليل مخاطر استخدامهم لهذه الحوافز من أجل تخفيض أسعار المنتجات التي تستهدف شريحة المستخدم النهائي.
تبدو أسواق الشرق الأوسط في أحسن حالاتها وهي تعتلي هذه الموجة من التطورات التي تشهدها، ولكن على معيدي البيع أن يكونوا على أهبة الاستعداد لتغيير منهجية أعمالهم والتعامل بمرونة مع ما يطرأ من تغيرات على التركيب السكانية. ومع ارتفاع معدلات المنو السكاني، فإن متطلبات واحتياجات الأجيال القادمة من مستخدمي الكمبيوتر سيتكون أكثر تعقيدا مما هي عليه اليوم. وشركات إعادة البيع التي لن تكون قادرة على الاستجابة لهذه التغيرات ستخسر شريحة من عملائها لصالح الشركات المنافسة في الأسواق. يقول الديب من "دل":" تضم أسواق الشرق الأوسط حاليا شريحة كبيرة من مستخدمي الكمبيوترات الدفترية المستخدمة، وهؤلاء يرغبون بالحصول على خدمات قيمة مضافة تتعدى ما هو متاح في صناديق هذه المنتجات التي توفرها شركات التصنيع، سيما وأن تجربتهم عمرها ما بين ثلاث إلى أربع سنوات منذ شرائهم أول كمبيوتر دفتري". ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code