أنظمة بلا حدود

تبقى أعمال أنظمة الخادم أكثر تعقيدا من غيرها بشكل عام، ولا يزال الناس يتعاملون بحذر أكبر عندما يتعلق الأمر بأنظمة الخادم. وهذا ما يجعلها أكثر استقرارا عموما من باقي الأسواق، إذ تبقى أقل تأثرا بالتغيرات الطارئة على أرض الواقع. ولكن ومن ناحية أخرى تبقى بعض العوامل التي تؤثر على تطورات أسواق وقنوات التوزيع لها، تشانل العربية تحاور مجموعة من شركات تزويد وتوزيع هذه الأنظمة، لتسلط الضوء على مزيد من التفاصيل على واقع هذه الأسواق وتطوراتها

  • E-Mail
أنظمة بلا حدود ()
 Imad Jazmati بقلم  February 8, 2007 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|SWaelAbdoushSystems.jpg|~|وائل عبدوش، مدير مبيعات الأنظمة لدى "آي بي إم" في الشرق الأوسط وباكستان |~|تبقى أعمال أنظمة الخادم أكثر تعقيدا من غيرها بشكل عام، ولا يزال الناس يتعاملون بحذر أكبر عندما يتعلق الأمر بأنظمة الخادم. وهذا ما يجعلها أكثر استقرارا عموما من باقي الأسواق، إذ تبقى أقل تأثرا بالتغيرات الطارئة على أرض الواقع. ولكن ومن ناحية أخرى تبقى بعض العوامل التي تؤثر على تطورات أسواق وقنوات التوزيع لها، تشانل العربية تحاور مجموعة من شركات تزويد وتوزيع هذه الأنظمة، لتسلط الضوء على مزيد من التفاصيل على واقع هذه الأسواق وتطوراتها

تختلف أسواق أنظمة الخادم اختلافا كبيرا عن غيرها من الأسواق، وتنفرد بتنوع كبير يفوق بتعقيده ومواصفاته ما تعرف به أسواق الكمبيوتر المكتبي أو الدفتري، وبالتالي فإن أسعارها تتفاوت بنفس تلك الدرجة من التفاوت، فهناك أنظمة أسعارها ما دون الألف دولار إلى أنظمة تصل قيمتها إلى حوالي 25 ألف دولار، سواء كانت تعتمد منصات "إنتل" أو "إيه إم دي". وقد بدأ الحديث مؤخرا عن أنظمة خادم للاستخدام المنزلي، ولا يبدو هذا مستغربا بالنظر إلى أسعار الفئة الدنيا من أنظمة الخادم والتي بدأت أسعارها تقارب أسعار الكمبيوتر المكتبي، وخاصة مع توفر تقنيات حديثة مشتركة ما بين النظام الخادم والكمبيوتر الشخصي مثل ساتا للتخزين.
وبالتالي فإنه عند النظر إلى أسواق أنظمة الخادم فلا بد من تصنيف وتقسيم هذه الأسواق إلى تصنيفات متناسبة، فهناك أنظمة خادم الفئة الدنيا والتي تلبي احتياجات المكاتب الصغيرة بعدد محدود من الموظفين، وهنالك أنظمة خادم أكثر تعقيدا تضم معالجات متعددة وتتبنى تقنيات متقدمة.
وهذا ما يؤكده وائل عبدوش، مدير مبيعات الأنظمة لدى "آي بي إم" في الشرق الأوسط وباكستان بقوله:" تختلف قنوات التوزيع لأنظمة الخادم عن الكمبيوترات الشخصية، فقد أصبحت هذه الأخيرة من السلع الرائجة إلى حد كبير، في حين أن أنظمة الخادم لا تزال تحتاج إلى قائمة من الشركاء المتخصصين القادرين على تقديم حلول متكاملة تضم إلى جانب هذه الأنظمة والمكونات إمكانيات في مجال البرمجيات والخدمات الخاصة بالصيانة أو التطبيقات أو التكامل للمؤسسة أو الشركة أو الجهة الحكومية التي تستفيد من هذا الحل. من ناحية أخرى هنالك مجموعة من أنظمة الخادم التي تناسب احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة، وفي هذه الحالة تكون قنوات التوزيع المستخدمة لتوفير هذه الأنظمة قريبة إلى حد ما من الهيكلة التي تتبعها المنتجات التقليدية، فهنالك موزع يقدمها لمعيدي بيع يتركز دورهم على توطين النظام يما يتناسب واحتياجات المستخدم النهائي، وإن كان هذا المستخدم هو عبارة عن مؤسسة ولكن أصغر حجما من الفئة السابقة. ويزود معيد البيع عملاءه بخدمات تتمحور حول الضمان والصيانة بشكل أساسي، فالملاحظ في هذه الشريحة أن التركيز لا يكون على الحلول المتكاملة، بل تفضل هذه الشركات غالبا أن تقوم بعملية المكاملة بنفسها في سبيل تقليل التكاليف. وبالتالي فإن طبيعة المنتج الذي يقدم للمستخدم النهائي هو الذي يحكم على تنظيم قنوات التوزيع التي تقدمه".
ويشاركه أيان جاردن، من "صن مايكروسيستمز" الرأي ويقول:" تختلف طبيعة أسواق أنظمة الخادم عن قنوات التوزيع للكمبيوترات الشخصية، فمتطلبات ذلك تتفاوت إلى حد كبير، فهناك دورة حياة هذه الأنظمة والخدمات المصاحبة لها ومتطلبات الحماية المرافقة، وليس هذا إلا غيض من فيض الفوارق ما بين قطاعي الأعمال. وغالبا ما توجه هذه الأنظمة إلى قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وحتى قطاع المشاريع والشركات الكبرى، وهي مؤسسات تعتمد تطبيقات حرجة وتعتمد في عملها على مراكز هذه البيانات، مما يترتب عليه أمور مثل توفير الخدمات على مدار الساعة، والقدرة على تخطى العقبات والتحديات التي تواجه الأعمال من خلال تطبيق معايير فعالة لإدارة المعلومات. وهذا ما أصبح معلما رئيسيا من معالم قنوات التوزيع لأنظمة الخادم". ||**|||~|SSamerAtassiDTK.jpg|~|سامر الأتاسي، مدير المبيعات الإقليمية لدى "دي تي كيه"|~|من جهته يرى كومار ماني من شركة "تيك أكسيس" أن هذه القنوات تعمل عادة على تلبية احتياجات قطاع المشاريع، وهذه الأنظمة توضع وتصمم لتحمل قدر أكبر بكثير من الأعباء التي تلقى على عاتق الكمبيوتر الشخصي، ولهذا فإن الشركاء الذين يعملون على تلبية هذه الاحتياجات هم عادة من قطاع شركاء دمج الحلول الذين يعملون على مشاريع كبرى غالبا، وهذه الشريحة من العملاء تتوقع من الشركاء أن يعملوا على تقييم وتحديد طبيعة متطلباتهم، وحجم ونوعية نظام الخادم الذي تحتاجه لتلبية هذه المتطلبات. فهذه الأنظمة تضم غالبا أربع معالجات وأكثر، وقد يصل عددها إلى حوالي 72 معالجا، ويقول:" لا بد أن تنتهج قنوات التوزيع لهذه الأنظمة استراتيجية استشارية في تقديم هذه الأنظمة، فهم يتولون مهمة تلبية احتياجات مرافقة كمتطلبات التخزين المباشر وغير المباشر، فأنظمة الخادم لا تقدم وحدها بل يحتاج العملاء في الغالب إلى معالجة كميات هائلة من البيانات التي يمتلكونها بواسطة أنظمة الخادم هذه، وهذا ما يجعل قنوات توزيعها مختلفة تماما عن قنوات توزيع الكمبيوترات الشخصية على سبيل المثال حيث يكون العميل على معرفة مسبقة بمتطلباته ويبحث عن كمبيوتر معين، في حين أن بحاجة إلى تحليل وتعريف احتياجات العميل من أنظمة الخادم".
وفقا لما أوردته مؤسسة "آي دي سي" للأبحاث، فإن حجم هذه السوق يقدر بحوالي 800 مليون دولار تقريبا، وتسجل أسواق الشرق الأوسط نموا متزايدا، وأصبحت أسواق أنظمة الخادم كبيرة فعلا في أسواق الشرق الأوسط، وقد بدا هذا النمو في السنوات الثلاث أو الأربع الماضية. وقد وصل هذا النمو إلى ما بين 20-25%، وهو ما يعتبره عبدوش ليس بالرقم البسيط حتى بالنظر إلى المعدلات العالمية، وليس فقط لأنظمة الخادم بل لكل المنتجات التقنية.
وعند الحديث عن معدلات نمو هذه الأسواق فإن نشاط بعض القطاعات يفوق ما تسجله قطاعات أخرى، وتلمس شركات التصنيع والتوزيع العاملة في هذا المجال هذا النمو، ويقول سامر الأتاسي، مدير المبيعات الإقليمية لدى "دي تي كيه":" أعتقد أن قطاع الاتصالات هو أحد أهم وأكثر القطاعات نموا وزيادة في الطلب على مختلف أنظمة الخادم، كما أن قطاع الخدمات المصرفية والمقاولات تسجلان نموا كبيرا في الآونة الأخيرة، هذا بالإضافة إلى القطاع التقليدي بالنسبة لأعمال "دي تي كيه" وهو القطاع الحكومي". من جهته أضاف عبدوش من آي بي إم" على ذلك بقوله:"هناك بعض القطاعات التي تسجل نموا أكثر وضوحا من غيرها، إلا أنها وبشكل عام سجلت معدلات نمو جيدة، ولكن برزت قطاعات مثل البترول – نتيجة للارتفاع في أسعار البترول، والقطاع المالي- حيث عمدت بنوك ومؤسسات مالية كثيرة إلى تحديث البنى التحتية والاستثمارات في تبني أحدث التقنيات، وهذا كله منبعه المنافسة، إضافة إلى القطاع الحكومي مع مبادرات الحكومة الإلكترونية التي ساهمت في تعزيز الاستثمارات الحكومية في تقنية المعلومات، وتحديدا في دول منطقة الخليج، حيث توفر هذه المؤسسات الحكومية خدماتها للمواطنين عبر الإنترنت. ولكن هذا كله لا ينفي حقيقة أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تسجل هي الأخرى معدلات نمو لا يستهان بها".
غير أن تلبيه احتياجات هذه القطاعات والطلب في الأسواق يستدعي تبني استراتيجية تمكن الشركات الراغبة في الاستفادة من هذه الفرص من تحقيق ذلك، ولا شك أن التعاون مع الشركاء يشكل عصب هذه الاستراتيجيات بشكل عام، ويقول ماني:" لدينا فريق من المختصين في تقديم الدعم والاستشارات لفترة ما قبل البيع، وهذا الفريق من المختصين يعمل بالتعاون مع مختصي الدعم لفترة ما قبل البيع لدى الشركاء في قنوات التوزيع، وذلك لدعم ودفع أعمالهم وتدريبهم على أحدث التقنيات. ونحن حريصون على أن يمتلك الشركاء قدرا كافيا من خدمات الدعم لفترة ما بعد البيع، بالرغم من أخذ "صن" زمام المبادرة بتوفير دعم مباشر للعملاء الذين تتوفر لهم هذه الحلول من الشركاء، فلدى "صن" نموذج دعم مباشر للعملاء في كل من مصر والإمارات والسعودية، ولكننا نعتقد أنه لا غنى عن امتلاك الشريك لهذه المهارات أيضا، ونشدد على ضرورة توفرها لدى العميل".
وأكد أن هذه الاستراتيجيات التي انتهجتها الشركة مكنها من بلوغ الأهداف التي كانت تنشدها خلال العام الماضي، وقال:" لقد كان نمو أعمال شركة "صن" منسجما مع توجهات النمو العالمية، إلا أنها استطاعت أن تحقق معدل نمو بلغ 15% في كمية وحدات أنظمة الخادم التي بيعت خلال العام، وهي اليوم تحجز ما لا يقل عن 50% من الفئة العليا من هذه الأنظمة في هذه السوق، لتسيطر بوضوح على هذا القطاع بعد أن كانت حصتها تصل إلى حوالي 40-42% تقريبا، ومن الضروري أن تشير إلى ذلك لما يعنيه من فقدان بعض الشركات العالمية المنافسة مثل "إتش بي" و"آي بي إم" لهذه الحصص التي جنتها "صن"".||**|||~|ReyanDesouza-Servers-HP.jpg|~|ريان ديسوزا، مدير تسويق المنتجات لدى مجموعة حلول المؤسسات والنظم في الشرق الأوسط لدى "إتش بي"|~|وأكد جاردن من "صن" على ذلك بقوله:" بالنسبة لشركة "صن" فإن معدل نمو الأعمال وصل إلى حوالي 30%، وهذا ما قد لا ينطبق على منافسينا في الأسواق، وهو ما نعتبره نتيجة ممتازة، ونأمل بأن نتمكن من تحقيق نسبة مشابهة هذا العام. فالفرص تبدو واعدة في الشرق الأوسط، وهناك الكثير من الأعمال التي يمكن إنجازها بعد في المنطقة. الاقتصاد يشهد نموا ملحوظا، مما ينعكس على قطاعات مثل الاتصالات على سبيل المثال، والذي يستفيد من هذا النمو الاقتصادي. وأعتقد أن المشوار لا يزال حافل أمام "صن" في المنطقة".
ونتيجة لأهمية هذا الدور الذي يقع على عاتق الشركاء في تقديم هذه الأنظمة، فإن شركات التصنيع العالمية وشركاءها من الموزعين يحرصون على بناء قاعدة من الشركاء المؤهلين لتقديم هذه الحلول، والعمل على تطوير مهاراتهم وخبراتهم في سبيل تحقيق ذلك، كما تقدم لهم برامج تمكنهم من ذلك، يقول عبدوش من "آي بي إم":" إننا نتعامل مع نوعين من الشركاء، الأول هو شركاء المستوى الأول، والآخر هو قائمة شركاء الحلول المتوسطة، وسبب وجود هذان التصنيفان للشركاء هو تلبية احتياجات كافة شرائح العملاء على اختلاف أحجام أعمالهم. كما أننا نقدم مجموعة كبيرة من الأنظمة، والتي تحتاج إلى شركاء متخصصين في تقديمها، وهي تتفاوت من ناحية تعقيدها وتركيبها، وهي بالتالي بحاجة إلى شركاء يمتلكون المهارات والمؤهلات المناسبة لتقديمها للشركاء. ونحن نقدم للشركاء عدد من البرامج التدريبية التي تمكن الشركاء وتؤهلهم لتقديم هذه الأنظمة بكفاءة عالية تلبي ما هو متوقع منهم سواء من ناحية الدعم الفني أو الخدمات الأخرى المتعلقة بالخادم، ونحن نعمل على نقل المعرفة والمعلومات إلى الشركاء، من ناحية أخرى هنالك بعض البرامج التي تحفز وتشجع الشركاء على تطوير الأسواق وزيادة الانتشار فيها، وتختلف هذه البرامج حسب المنتجات يقدمونها وحسب السوق الذي يركز الشريك عمله فيه، فنحن نؤمن جدا بضرورة التخصص".
إلا أن الأتاسي لا يوافقه الرأي، ويرى أنه من الصعب أن تجد شريكا متخصصا في كل قطاع من القطاعات، ويقول:" من الصعب أن تجد شريكا يهتم بالقطاع الصحي على سبيل المثال، في حين قد تجد قلة تركز على قطاع الضيافة ومستلزمات الفنادق والمنتجعات السياحية، وفيما عدا معيدي بيع القيمة المضافة فإنه من الصعب أن يركز الشريك على قطاع معين، ولا أظن أن الشريك قد يكتفي بتقديم هذه الأنظمة لقطاع واحد، ونحن في "دي تي كي" نركز على تلك الشريحة من الأنظمة والتي نعتقد أنها تلبي ما يقارب 70% من الطلب في أسواق المنطقة ونوعية الطلب فيها. ولا نتحدث هنا عن قطاع النفط والغاز، فهذا القطاع ينفرد بمتطلبات ينبري لها مجموعة من معيدي البيع المتخصصين في تلبية هذه الاحتياجات، ولكننا في "دي تي كيه" لا نركز على هذا القطاع بقدر ما نفعل مع باقي القطاعات الأخرى والأكثر شيوعا. ولهذا فإننا لا نعمل مع أولئك الشركاء المتخصصين فقط في قطاع ما، ليفروا حلولا مخصصة لهذا القطاع التخصصي، ولا يمكنني الجزم بأننا بحاجة إلى هذا النوع من الشراكات، إلا أن وجودها مرحب به بالطلع، وإن كان يستدعي تنظيما مختلفا لطريقة التعامل، فهم يحتاجون إلى بنية تحتية ومنتجات مختلفة وأمور أخرى خاصة بهم".
من جهتها أعلنت شركتا "إتش بي" و"مايكروسوفت" عن إطلاقهما برنامجهما المشترك لشركاء التصنيع الأولي OEM في منطقة الشرق الأوسط، وذلك ضمن إطار الاتفاق العالمي المبرم بين الشركتين والذي يوفر أنظمة التشغيل الخاصة بأنظمة خادم "إتش بي" وبتراخيص أنظمة تشغيل "مايكروسوفت" ضمن مجموعة المنتجات التي توفّرها "إتش بي". وتتيح هذه الحزمة الجديدة من الخيارات المتاحة لمعيدي البيع إمكانية الحصول على التراخيص اللازمة لأنظمة التشغيل المعتمدة في أنظمة خادم "إتش بي" لدى موزعي هذه الأنظمة من شركاء "إتش بي" ودون الحاجة إلى شراء هذه التراخيص من جهات أخرى. إلا أن الشركتان أكدتا أن الفرص التي تتيحها هذه البرامج ستفتح المجال أمام المزيد من الشركاء من خلال تطوير وزيادة حجم هذه الأسواق.
وقال ريان ديسوزا، مدير تسويق المنتجات لدى مجموعة حلول المؤسسات والنظم في الشرق الأوسط لدى "إتش بي": "نعتبر هذه الشراكة الفريدة التي تمّت منذ سنوات بين "إتش بي" و"مايكروسوفت" هامة جداً بكوننا نوفر موقعاً واحداً لشراء الأجهزة وأنظمة التشغيل كلّها. واليوم نطلق هذا البرنامج الخاص بالتوزيع الذي سيضيف قيمة عالية لجهة خدمة العملاء وسياسات التسعير الخاصة، الأمر الذي سيقدم خدمات ميسرة لعملائنا".
من جهته، أعلن تولغا ألتينوردو، مدير قسم التصنيع الأولي لدى "مايكروسوفت" الخليج قائلاً: "تعتبر شراكتنا مع "إتش بي" الأقدم من نوعها في هذا القطاع في ضوء مكانتنا الرائدة في قطاع تقنية المعلومات منذ 20 عاماً. ومن خلال عملنا معاً، يتوقع العملاء الحصول على خدمات موثوقة تتميز بالابتكار والكفاءة وذلك اعتماداً على قدرة "إتش بي" على توفير حلولنا ضمن المجموعة الواسعة من الأجهزة المتوفرة لديها وذلك بفضل تواجدها الواسع في قنوات التوزيع الإقليمية". وأضاف ديسوزا أن الفرص تبقى أمام شركاء تزويد وإضافة الخدمات إلى هذه الحلول لدى تقديمها للعملاء في مختلف القطاعات، وذلك للعمل على تلبية احتياجات الأعمال بدلا من الاقتصار على بيع الأنظمة كما هي للعملاء. كما ستشرف "إتش بي" على إطلاق موقع مخصص لتوفير آخر المعلومات والتطورات حول البرنامج من خلال العنوان www.rokrewards.com والذي سيتيح للشركاء من معيدي البيع التعرف على آخر التطورات المتعلقة بالمستوى الذي يبلغونه في هذا البرنامج.||**|||~|SIainSun.jpg|~|أيان جاردن، من "صن مايكروسيستمز" |~|ويقول عبدوش:" إننا نحرص وبشكل دوري على تنظيم تدريب شركائنا على أداء خدمات الدعم والصيانة، فالعلاقة مع العميل لدينا لا تنتهي بمجرد شرائه لنظام الخادم، ومن المهم جدا أن نجري هذه الدورات باستمرار بكوننا في مجال تقنية المعلومات التي تعرف بتطورها الدائم والمستمر".
وتختلف أنظمة الخادم بطبيعتها عن الكمبيوترات الشخصية التي يمكن بيعها من صالات البيع بالتجزئة، فالمؤسسات التي تعتمد هذه الأنظمة في برنامج عملها تستخدم عادة حلولا حرجة لقطاع الأعمال الذي تنشط فيه، وهي بالتالي بحاجة إلى خدمات دعم مستمر في أي وقت تحتاج إليها، ولا بد من ضمان استقرار وجاهزية بيئة العمل لهذه التطبيقات الحرجة المستخدمة، وهذا ما يتيح الفرصة أمام الشركاء لإضافة خدمات ذات قيمة لهؤلاء العملاء وبالتالي توسيع أرباحهم. يقول جاردن:" تعتمد "صن" استراتيجية أعمال غير مباشرة في المنطقة، ولا يتولى شركاؤنا فيها مهمة تصميم وتركيب الأنظمة والتعامل اليومي مع العملاء، بل يلعبون دورا مهما في تقديم خدمات الدعم لهؤلاء العملاء. وبالتالي فإن نجاح الشركاء منوط باستيعابهم لتطور أعمال العملاء والتوجهات التي تنعكس بالتأثير على ذلك".
ويقول ماني:" المهم في أسواق أنظمة الخادم أنه يجب على الشركاء أن يكونوا هم أصحاب المبادرة في استهداف العملاء وتلبية احتياجاتهم، آخذين بعين الاعتبار أن جزء يسيرا فقط من ميزانيات العملاء تخصص عادة لهذه الأنظمة، ولهذا يجب عليهم تبني أفضل الممارسات المتعلقة بتقديم الحلول المتكاملة وأن لا تتجاوز قيمة أنظمة الخادم أو مراكز البيانات حاجز 15%، في حين أن باقي الميزانية تصرف على التدريب والتطبيقات المطلوبة وغيرها، وهم يرغبون حتما بالتعامل مع جهة واحدة تؤمن لهم كافة احتياجاتهم، وهذا ما يتيح فرصا كبيرة فعلا. ولهذا فإنه من الضروري أن يضيف الشريك كثيرا من المهارات التي يمكنه فيما بعد تقديمها للعملاء".
إن هذه الأرباح المكنونة في أسواق أنظمة الخادم بمنطقة الشرق الأوسط تنتظر تركيز المزيد من معيدي البيع على توطين وتخصيص أنظمة الخادم لتلبية احتياجات العملاء وجني الأرباح التي تشترط توفر المهارات والخبرات اللازمة لتحقيق ذلك، مما يبقي العديد من الفرص التي تنتظر توفر هذه الكفاءات.||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code