حلول حماية الشبكات

تعير الشركات من مختلف الأحجام اهتماما كبيرة بحماية البنى التحتية لديها ن التعرض لأية مخاطر أو اختراقات، مما يجعل أسواق أدوات وتطبيقات حماية الشبكات مرتعا خصبا لتحقيق الأرباح أمام العاملين في قنوات التوزيع في الشرق الأوسط. ولكن وبالرغم من سهولة مهمة إقناع العميل باقتناء أحد حلول الحماية التي تتوفر من مختلف شركات تزويدها فإن أمام معيد البيع فرصا أكبر من مجرد بيع هذه الحلول ليتسنى له توسيع الأرباح التي يجنيها. ونحاول فيما يلي استعراض بعض سبل الوصول إلى هذه الأرباح.

  • E-Mail
حلول حماية الشبكات ()
 Imad Jazmati بقلم  January 7, 2007 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|Shahnawaz.jpg|~|شاهنواز شيخ، مدير المبيعات الإقليمية لدى شركة "سونيك وول" في الشرق الأوسط |~|تعير الشركات من مختلف الأحجام اهتماما كبيرة بحماية البنى التحتية لديها ن التعرض لأية مخاطر أو اختراقات، مما يجعل أسواق أدوات وتطبيقات حماية الشبكات مرتعا خصبا لتحقيق الأرباح أمام العاملين في قنوات التوزيع في الشرق الأوسط. ولكن وبالرغم من سهولة مهمة إقناع العميل باقتناء أحد حلول الحماية التي تتوفر من مختلف شركات تزويدها فإن أمام معيد البيع فرصا أكبر من مجرد بيع هذه الحلول ليتسنى له توسيع الأرباح التي يجنيها. ونحاول فيما يلي استعراض بعض سبل الوصول إلى هذه الأرباح.
كانت أسواق الحماية وحتى زمن ليس بالبعيد تقتصر على حلول الحماية لنقطة اتصال واحدة وذلك للقيام بمهمة محددة سواء كانت حماية قد الاختراق أو جدارا ناريا أو حلول مكافحة الفيروسات. إلا أن قنوات توزيع حلول الحماية اشتهرت دوما بالتغير السريع لمجريات الأمور. ففي ظل التوجه السائد لدى مختلف الشركات نحو تبني حلول الحوسبة الجوالة والانتقال إلى حلول الشبكات اللاسلكية فإن هذه المخاطر تتخذ مسلكا آخر أكثر تعقيدا، مما يزيد الحاجة إلى توفر سياسة حماية محكمة ويجعلها على رأس الأولويات لدى العملاء من مختلف الفئات.
ولا شك أن الحاجة إلى أفضل حلول ومعدات حماية متعددة وأكثرها فاعلية تبرز في قطاع الشركات والمشاريع على مستوى أسواق الشرق الأوسط، وهي تشمل شبكات الكمبيوتر التي توفر اتصالا لأكثر من 500 مستخدم. وبالإضافة إلى حاجة الشركات لحل أو أداة حماية خاصة بكل وظيفة من الوظائف السابقة على حدة، فإن غالبية هذه الشركات تفضل اعتماد حلول تضم مكونات من أكثر من شركة حماية واحدة، نظرا لوجود مجموعة من العاملين لدى هذه الشركات يمتلكون خبرة في التعامل مع أكثر من منتج تتوفر من قبل أكثر من علامة تجارية.
وقال هشامول هاشيل، مدير المبيعات التقنية لدى "يو إس روبوتكس" في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا:" عند الحديث عن أسواق قطاع المشاريع فإن توفير خدمات حماية منفصلة يعتمد على حساسية التطبيقات المستخدمة، وذلك يشمل مجموعة تضم حلول حماية البريد الإلكتروني وغيرها من الأدوات. ولكن من ازدياد حجم الشبكة اللاسلكية وتواصلها مع شبكة الإنترنت فإنه لا بد من الاعتماد على سلسلة من هذه الحلول والأدوات وفي أكثر من موضع من مواضع الشبكة".
وبالرغم من أن الحال قد تبدو هكذا على صعيد الفئة العليا من الأسواق، فإنه لا مفر من حقيقة أن المتغيرات في قنوات التوزيع لأدوات وتطبيقات حماية الشبكات قد تغيرت بالكامل تقريبا في الآونة الأخيرة، لا سيما بعد تقديم حلول الإدارة الموحدة للمخاطر UTM. إذ تواصل أسواق أجهزة الإدارة الموحدة للمخاطر نموها وبمعدلات متزايدة في وقت تواصل شركات التصنيع من "سونيك وول" إلى "جونيبر" الإعلان عن اعتمادها منهجية مثالية متكاملة لتوفير الحماية. وقال أحمد عثمان، مدير تطوير أعمال الحماية لدى "سيسكو" في الشرق الأوسط:" إن التوجه السائد يبتعد عن حلول نقطة الحماية إلى أنظمة الحماية المتكاملة. ويمكن القول أن هذه الموجة سائدة في أسواق المنطقة. ولا يرغب الرؤساء التنفيذيون للمعلومات والمشرفون على تقنية المعلومات في الشركات بالتعامل مع وضبط أكثر من تقنية وحل في الوقت ذاته".
إن فكرة الحصول على أكثر من حل حماية مجموعة في نظام واحد – بدلا من التعامل مع مصفوفة من الحلول الأمنية التي تتوفر من أكثر من شركة مزودة لها- تروق لكثير من شركات تزويد حلول الحماية والشبكات وينضمون إلى العاملين بهذه المنهجية إن لم يسبق أن فعلوا ذلك سابقا. فعوائد الاستثمار والكلفة الإجمالية المنخفضة للتملك تعدان من أهم الفوائد التي تجلبها فكرة حلول الإدارة الموحدة للمخاطر، كما أنها في الوقت ذاته تقلل من تعقيد وصعوبة مهمة إدارة حلول حماية تتكون من أكثر من مستوى من تطبيقات وأدوات الحماية. وقال كالي بجورن، المدير التقني لدى فرع شركة "فورتينت" لتصنيع أدوات الحماية في الشرق الأوسط:" في حال وجود خلل ما فإنك ستعلم أن هنالك خطب ما في وحدة أو جهاز واحد، في حين أنه لو كان لديك حوالي خمسة أدورات مختلفة لتحتم عليك الكشف على هذه الأجهزة الخمس كلها".
إما الانتقاد الذي تواجهه حلول الإدارة الموحدة للمخاطر هو اكتنافها لشيء من الغموض حول طبيعة مكونات هذه الحلول المتكاملة. وفي ظل التعريفات المتفاوتة التي يطلقها مزودو هذه التطبيقات فإنه من الجدير بالشركات الجديدة على هذا المجال أن تتنبه جيدا إلى حيث تضع استثماراتها بأمل الحصول على هذه الحماية. وأشار مصدر في إحدى شركات الحماية قائلا:" هنالك العديد من شركات التصنيع التي استعانت بمنتجات من تصميم طرف ثالث وأضافتها إلى أدواتها الحالية لتقدمها على أنها حلول إدارة موحدة للمخاطر".
وتعتمد شركات تزويد هذه الحلول الاستراتيجية التقليدية ثنائية المستوى في قنوات التوزيع لهذه الحلول حيث ينصب حمل هذه الشركات على عاتق شركائهم من الموزعين. وبالإضافة إلى العمل على تلبية الطلب على هذه الحلول فإن مهمة التوعية والتدريب على هذه الحلول تبقى أيضا ملقاة على عاتق الموزع الذي يقوم بدوره بنقل هذه المعرفة والخبرات التقنية إلى معيد البيع. وقال نضال طه، المدير العام الإقليمي لدى "بلوكوت سيستمز"، الشركة المتخصصة في تعزيز شركات WAN، والتي تستعين بخدمات كل من "الماسة للتوزيع" و"سكوب آي إس" و"يو إس تيليكوميونيكيشن": يجب على شركائنا أن يمتلكوا مختصا بهذه المنتجات ومهندس أنظمة يمتلك شهادة تخصص في منتجات "بلوكوت". فالموزعون يوفرون هذه المنتجات كما أنهم يمتلكون الخبرة اللازمة فيما يتعلق بالترخيص وضبط الإعدادات". ||**|||~|Ahmed_Etman_Cisco.jpg|~|أحمد عثمان، مدير تطوير أعمال الحماية لدى "سيسكو" في الشرق الأوسط|~|وتبقى المهمة خلال عام 2007 لدى العديد من شركات تزويد هذه الحلول في أسواق الشرق الأوسط هي التركيز على إبراز وتفعيل دور معيدي البيع في قنوات التوزيع لمنتجاتها للإسهام بدور فاعل في تعزيز الأعمال التي يشرف على تلبيتها شركاء يدركون أدق تفاصيل أسواق معدات الحماية للشبكات. وتؤكد شركة "فورتينت"، والتي تتعاون مع كل من "بارامونت" في الإمارات، والقصيبي لأنظمة المعلومات في السعودية و"يونيفيرس" للكمبيوتر في الكويت، أنها ستعمل عن قرب وإلى جانب معيدي البيع الذين سيركزون فعلا على تقديم منتجاتها وستعمل على زيادة جاذبية هذه الحلول بالنسبة للشركات العاملة في قنوات التوزيع.
وفي هذه الأثناء تحرص شركة "بلوكوت" على إتمام مهمة تركز على تمكين ما لا يقل عن 25 شريكا من شركائها من الانضمام إلى مرتبة "الشركاء الرئيسيون" قبل نهاية العام، وهو ما يعادل عدد "الشركاء الأساسيون" المسجلون لدى الشركة في الوقت الحالي. ويجري العمل حاليا مع حوالي 12 شريكا في منطقة الخليج، منهم شركتي GBM والفلك، وتسهم هذه المجموعة من الشركاء حاليا بما لا يقل عن 60% من مبيعاتها الإقليمية.
من جهتها تبحث شركة "سيسكو" أيضا عن مزيد من معيدي البيع الذين يتخصصون في حلول الحماية بعد أن يتمكنوا من الحصول على شهادة "المحترف" في مجال الحماية وتسجيلهم ضمن برنامج الشركاء في قنوات التوزيع قبل نهاية العام. ويضمن هذا الشرط حفظ حقوق الشركات التي تمتلك خبرة جيدة في مجال الحماية مقارنة بمعيدي البيع الذين يمكن لهم التفوق عليهم بحجم المبيعات التي يحققونها. وقال عثمان:" يساعد ذلك على الموازنة بين طرفي اللعبة أمام كل من الشركات الصغيرة والمتخصصة في حلول الحماية وبين الشركات الكبرى التي تفوز بحقوق التوريد لبعض الصفقات الكبرى. إننا نسعى إلى استقطاب عدد مناسب –من معيدي البيع–قادر على تحقيق هذه المعادلة،وسيحظون بدورهم على ذات المعاملة التي يحظى بها الشريك الذهبي".
لقد نتج عن هذا التطور والنضوج لمعالم أسواق حلول حماية الشبكات في منطقة الشرق الأوسط قطاعا جديدا تداخلت فيه أدوار معيدي بيع منتجات الشبكات التقليدية ومعيدي بيع حلول الحماية، وكان التقارب التقني بين هذين القطاعين أن تداخلت الخطوط على هذا الطريق. وقال دافيد سمول، نائب الرئيس لقنوات التوزيع في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا لدى شركة "جونيبر":" إن التطور الذي تسجله التقنيات يحد من الفواصل بين هذين القطاعين ويكاد يجمع بين المتخصصين في مجال الحماية وبين المتخصصين في مجال الشبكات". وكانت "جونيبر" قد زادت تركيزها على قطاع حلول الحماية للشبكات الافتراضية الخاصة VPN حلول الجدر الناري للحماية بعد أن استحوذت على شركة "نت سكرين" لقاء مبلغ وصل إلى أربعة مليارات دولار. وكانت الشركة قد افتتحت مكاتب جديدة لها خلال العام الماضي في كل من السعودية ومصر، وتضم قائمة شركائها قرابة 140 معيد بيع مؤهل يحمل شهادات احترافية من الشركة في قنوات التوزيع بأسواق الشرق الأوسط ووسط أفريقيا.
وبالرغم من وضوح هذا التقاطع في أدوار الشركاء في قنوات التوزيع للمنتجات التقنية في الأسواق، تؤكد شركات التصنيع على أن قنوات إعادة البيع التي تمتلك خبرة سابقة في مجال الشبكات هي الأوفر حظا في فرض كلمتها في هذه الأسواق. ويأتي هذا التأكيد من منطلق أن الاستيعاب الكامل للبنى التحتية المكونة لهذه الشبكات يجعل خطوة إضافة الحماية إليها لا يعدو عن كونه خطوة تالية أو دور إضافي تلعبه هذه الشركات في الأسواق بعد إتمام الدور الأول. ويشدد هاشيل من "يو إس روبوتكس" على ذلك بقوله:" بالإشارة إلى ذلك، وخاصة عند الحديث عن الشبكات اللاسلكية – وهي مجال تخصصنا- فإننا نحرص على تقديم نوعية جديدة من معيدي البيع المحترفين والذين تقتصر أعمالهم على توفير حلول الحماية للشبكات اللاسلكية".
وتبقى هوامش الأرباح مغرية حقا لمعيدي البيع القادرين على مواكبة تطورات أسواق حلول الحماية للشبكات، وكذلك الأمر بالنسبة لتقديم المكونات فقط دون أية خدمات مضافة، وتبدو أكثر جاذبية من باقي مكونات الشبكات والكمبيوتر التي تراجعت أسعارها تراجعا كبيرا. وقال سمول من "جونيبر":" لا تزال تحافظ الأسعار على مستوياتها في حين أننا نشهد إضافة المزيد من المزايا إلى الحلول الحالية. ونحاول بدورنا تقديم هذه المنتجات لكافة شرائح العملاء، بدء من الشركات الصغيرة والمتوسطة وما يليها في التسلسل الهرمي، وبالتالي تبقى هذه المنتجات مقتصرة على شرائح معينة من العملاء ولا تواجه الضغوط التي تواجها المنتجات الأخرى. ولا تزال هذه الحلول غير شائعة الانتشار". ||**|||~|Kalle_bjorn_fortinet.jpg|~|كالي بجورن، المدير التقني لدى فرع شركة "فورتينت" لتصنيع أدوات الحماية في الشرق الأوسط|~|ومن الطبيعي أن تتطلب استراتيجية تقديم حلول الحماية هذه تكتيكات مختلفة إلى حد كبير عن تلك التي يمكن أن تنطبق على الكمبيوترات الشخصية على سبيل المثال، وعلى رأس هذه القائمة توطيد علاقات الثقة مع العملاء. ويعتقد شاهنواز شيخ، مدير المبيعات الإقليمية لدى شركة "سونيك وول" في الشرق الأوسط أن ما بين 20-25% من معيدي البيع لقطاع الأعمال سيلتفتون إلى هذا الأمر تلقائيا عاما بعد عام وذلك نتيجة حرص العملاء على تجديد عقود توفير هذه الخدمات على نحو سنوي. إلا أنه يؤكد على ضرورة أن تجتهد قنوات التوزيع في استهداف باقي شرائح العملاء وعدم الاكتفاء بهوامش الأرباح التي تتحقق من عملية البيع المباشرة لهذه الحلول، وقال:" إنها عملية من طرفين. فعلى معيدي البيع أن يذكروا عملائهم بضرورة تجديد هذه العقود، والأمر مبني على علاقات طويلة المدى. قد تكون البداية مع توفير خدمات حلول الإدارة المركزية للمخاطر، إلا أنه لا بد أن يفكر بعدها بحلول أخرى مثل حلول مواصلة الأعمال، وحماية البريد الإلكتروني، وحلول حماية الشبكات اللاسلكية والشبكات الافتراضية الخاصة".
ومن جانبه يشدد سامر ملك، مدير قنوات التوزيع لدى "مكافي" في الشرق الأوسط على ذلك هذا الأمر. ويؤكد على أن شركته تحرص على أن يكون الشركاء المرخصون لبيع حلول مداخل الشبكات وأدوات حماية الشبكات من التطفل أو الفيروسات قادرين في الوقت ذاته على بيع هذه الحلول لجميع فئات العملاء. ويقول:" إن خدمات ما بعد البيع تعد أمرا بالغ الأهمية للعملاء الذين يستثمرون أموالهم في حلول حماية شبكاتهم. والعامل الرئيسي هنا أن البرامج والوظائف وحتى الترقيات تواصل تغيرها باستمرار، ويحتاج العملاء إلى خدمات شركات تزويد هذه الحلول وشركائهم من معيدي البيع لمواكبة آخر التطورات وتحقيق الفائدة القصوى من معدلات الأداء التي تحققها أدوات الحماية هذه".
إن التطورات التي تشهدها أسواق الشرق الأوسط في قطاع ملحقات الحماية للشبكات والتقنيات الحديثة التي تشق طريقها إلى هذا القطاع تفسح المجال أمام المزيد من الشركات الراغبة في الانضمام إلى هذا الركب، وتبدو الفرصة سانحة حتى لأقل الشركات خبرة في مجال الشبكات أو حلول الحماية. يقول سمول من "جونيبر":" إن الفارق الوحيد هو أن متطلبات العملاء أصبحت أكثر تعقيدا لأنهم يبحثون عن قدرات عالية لأجهزة الشبكات وحلول الحماية معا. ولكن مع توفر وظائف أخرى في هذه الأجهزة مثل مكافحة الفيروسات وكشف التطفل وغيرها يجعل الأمر أكثر تعقيدا".
ويبدو الطلب واضحا على هذه الحلول في أسواق دول الخليج وخاصة مع توجه الشركات الصغيرة إلى تعزيز حماية شبكاتها. وقد أشارت أكثر من شركة تزويد لهذه الحلول إلى تسجيل معدلات نمو متزايدة في أسواق قطر التي شهدت تطورات ملفتة في ترقيات البنى التحتية للشبكات بالتزامن مع دورة الألعاب الآسيوية – أسياد. وقال مجدي بابا، المدير التقني لدى شركة "إكستريم نتووركس" في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا:" أكثر الطلبات التي تصلنا على حلول الحماية هذه تأتي من السوق الإماراتية، ولكن في أسواق أخرى مثل الأردن ومصر، ولكن وبصراحة لا يبدو هذا الأمر على نفس الدرجة من الأهمية كما هو عليه الحال في الإمارات. فالتوجه في هذه الأخيرة يبدو جادا وربما لتواجد غالبية الشركات التقنية تواجدا مباشرا في دبي. ويبدو أن جهود التوعية المبذولة فيها تفوق غيرها من الدول".
إن معيدي البيع الذين يمتلكون خبرات وقدرات في مجال خدمات الحماية سيكونون أصحاب الباع الأطول في تطور الأعمال عن غيرهم من شركات دمج الأنظمة بالنظر إلى فرص التطور المتاحة في الأسواق أمام الشركات التي تسعى لتقديم نفسها كاستشاريي خدمات حماية محترفين، وخاصة في قطاعات الشركات الكبرى والمؤسسات الحكومية والبنوك، ممن تحتمل ميزانياتهم الضخمة مزيدا من الاستثمار. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code