''دل'' الإمارات،، تحت إشراف: حازم بازان

اشتهرت شركة ''دل'' باستراتيجيتها الفاعلة للبيع المباشر للعملاء حول العالم، إلا أنها لا تزال تفضل إتمام هذه العمليات وفق سياسة بيع غير مباشرة من خلال شركائها في أسواق الشرق الأوسط. وكان حازم بازان، مدير مجموعة حلول الشركاء لدى ''إتش بي'' في الشرق الأوسط وأفريقيا سابقا قد انضم إلى مكتب الشركة في المنطقة للإشراف على أعماله في الإمارات. تشانل العربية حاورت بازان للكشف عن تفاصيل استراتيجية البيع غير المباشرة هذه في أسواق المنطقة.

  • E-Mail
''دل'' الإمارات،، تحت إشراف: حازم بازان ()
 Imad Jazmati بقلم  December 4, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200Bazan,-HazemMain.jpg|~||~|اشتهرت شركة ''دل'' باستراتيجيتها الفاعلة للبيع المباشر للعملاء حول العالم، إلا أنها لا تزال تفضل إتمام هذه العمليات وفق سياسة بيع غير مباشرة من خلال شركائها في أسواق الشرق الأوسط. وكان حازم بازان، مدير مجموعة حلول الشركاء لدى ''إتش بي'' في الشرق الأوسط وأفريقيا سابقا قد انضم إلى مكتب الشركة في المنطقة للإشراف على أعماله في الإمارات. تشانل العربية حاورت بازان للكشف عن تفاصيل استراتيجية البيع غير المباشرة هذه في أسواق المنطقة. ||**|| ما الذي دفع بك إلى اتخاذ القرار بترك العمل لدى ''إتش بي'' وتولي هذه المهمة لدى ''دل'' وفي هذا التوقيت؟|~||~||~|حازم بازان: أعتقد أن الخطوة تبدو طبيعية، فالتغيير جيد دائما. فإذا كنت ترغب في صنع شيء جديد واستغلال خبراتك في مجالات جديدة فلم لا تفكر في الانتقال إلى مكان آخر وتتعلم أشياء جديدة. لقد كان هذا هو الدافع إلى اتخذا هذا القرار. أما عن اختياري ''دل'' فإنها لا تقل شهرة وريادة على مستوى الصناعة، خاصة وأن ''دل> تعد فعلا رائدة الصناعة على مستوى العملاء. كما أن بيئة العمل تبدو مختلفة تماما لدى ''دل'' بمقارنتها مع ''إتش بي''، فهي بيئة دائمة التغيير وشديدة الفاعلية- وهو ما أفضله شخصيا- كما أنها لا تخلو من التحدي. وهذا ما يجب أن تبحث عنه، التحدي في بيئة تشجيعية. ||**||هل يمكنك أن تشرح لنا السياسة التي تنتهجها ''دل'' في بناء قنوات التوزيع لها واستراتيجيتها للبيع في المنطقة؟|~||~||~|سأخبرك بما هي ''دل'' عليه الآن. تعتمد ''دل'' الشراكة المباشرة من خلال علاقاتها التجارية. فنحن نقوم بجميع أعمالنا في الشرق الأوسط من خلال شركائنا، ونتيجة للطبيعة التي تتسم بها المنطقة والتغيرات المستمرة عليها. ولا يمكن لأي شركة تصنيع أن تتجاهل القيمة التي يضيفها الشركاء في المنطقة سواء كان ذلك في علاقاتهم أو قدراتهم على دمج الحلول أو الوصول إلى العملاء. إنها حتما أمور نقدرها كشركة تصنيع، ولهذا فإننا نحرص على إتباع سياسة بيع غير مباشر عن طرق الشركاء.
||**||ما مدى وضوح هيكلية الاستراتيجية التي تنتهجها ''دل'' في أسواق الشرق الأوسط؟|~|200Bazan,-Hazem.jpg|~||~|يمكننا القول عند الحديث عن هيكلية قنوات التوزيع لمنتجات ''دل'' أن فرص النمو تبدو متاحة أمام الشركة. ولا شك أن الفرصة تبدو كبيرة جدا أمامنا إذا ما تمكنا من سلوك الطريق الصحيح، وأنا واثق من قدرتنا على ذلك. وأنا ومايكل كولنز وديف بروك وغيرنا من إدارة الشركة في المنطقة نعمل على الاستفادة من الموارد المتاحة لنا والتعاون مع شركائنا في قنوات التوزيع والاستراتيجية التي نتبعها معهم أفضل استغلال بما يحقق لنا أفضل النتائج مستقبلا. فهناك فرصة مثالية لتطوير الأعمال لا تخلو من التحدي. إننا بصدد صياغة ووضع هذه الاستراتيجية التي قد لا تكون مختلفة كثيرا، فنحن حريصون على التعاون مع شركائنا الحاليين. ||**||إذا هل تتعامل ''دل'' مباشرة مع عملائها من قطاع المشاريع في أسواق الشرق الأوسط؟|~||~||~|لقد لمست منذ انضمامي للعمل مع ''دل حرصها على التواجد بالقرب من عملائها، وهو أمر تراعيه الشكة بعناية فائقة. وهذا يشمل التعامل مع الأسواق عن طريق شركائنا أو علاقتنا مع بعض العملاء المباشرين من قطاع المشاريع الكبرى. وهذا ما قد يتم عن طريق استراتيجية طرف - لأكثر من جهة بالنسبة لشركاء قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة. والهدف من هذا هو التواجد إلى جنب العملاء، والاستماع إليهم كي نتمكن من توفير القيمة التي تتناسب مع مختلف احتياجات كل قطاع على حدة، سواء كان على صعيد قطاع المشاريع أو الشركات الصغيرة والمتوسطة أو حتى المستهلكين. ||**||إلى أي حد يسهل التعامل المباشر مع المستخدمين في ظل إتباع استراتيجية بيع غير مباشرة؟|~||~||~|إنه لا يختلف كثيرا عما تعمد إليه شركات التصنيع الأخرى. فمحور هذه الجهود يصبو إلى توفير ما يحتاجه العملاء وتزويدهم بالقيمة المضافة المطلوبة. ولا شك أن الشركة التي تنجح في التفوق في ذلك من خلال إتباع الاستراتيجية الملائمة وتحسن إيجاد طريقة مثلى لاستغلال المزايا التي ينفردون بها كالقدرة على تخصيص المزايا وفقا لحاجة العميل ستكون الأسرع في الوصول إلى العملاء والأكثر فاعلية في ذلك. وهذا هو فحوى ما تنطوي عليه هذه السياسة. ||**||تعد فكرة البيع مباشرة إلى قطاع المشاريع والإشراف على مهام التسويق لها مقبولة إلى حد كبير، ولكن هل تمتلك ''دل'' كشركة القدرة والانتشار المطلوب في قنوات التوزيع لاستهداف قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وقطاع المستهلكين؟|~||~||~|إننا نحرص في أسواق المنطقة على تبني الاستراتيجية التي تتوافق ونموذج الأعمال الذي يلبي احتياجات العملاء ومتغيرات الأسواق فيها. وهذا ما يميز نموذج أعمال ''دل''، وهذا يعتمد على تبني ما هو الأنسب في كل منطقة على حدة، وهناك متسع من الحرية والمرونة لتطوير نموذج أعمال يناسب احتياجات كل منها. ||**||تعمل ''دل'' على إنشاء مصنع جديد لتجميع الكمبيوتر في بولندا، هل يقوم هذا المصنع بتلبية احتياجات أسواق الشرق الأوسط أم أن ذلك سيستمر من مصنعها في ليمريك بإيرلندا؟|~||~||~|إن إنشاء مصنع تجميع جديد في بولندا يعد قيمة إضافية لصالح ''دل''. وكلا المصنعين المذكورين آنفا يعتبران إضافة قيمة للشركة يمكن الاعتماد عليها لتلبية احتياجات الشرق الأوسط. ليس المهم أي مصنع تستخدم، ولكن الأهم هو ما الذي يناسب احتياجات أسواق الشرق الأوسط وما هو أكثر فاعلية. لقد زرت المصنع في ليمريك بنفسي، وهو يعد بالفعل تحفة فنية بالنظر إلى فاعلية التجميع وسلسلة تزويد هذه الأنظمة. ولقد أعجبت فعلا بما شاهدته وهو مختلف تماما عن نماذج العمل الأخرى المتبعة. ولا شك أن قرار ''دل'' بتكرار هذه التجربة من خلال مصنع جديد في بولندا يعد إضافة ذات قيمة لعمليات الشركة في أسواق الشرق الأوسط. ||**||حرصت بعض شركات التصنيع مثل ''فوجتسو سيمنز'' و''إيسر'' وحتى ''إتش بي'' التي عملت معها سابقا، على افتتاح مصانع تجميع محلية في الشرق الأوسط. هل تفكر ''دل'' في خطوة مماثلة في ظل استثماراتها المعززة في المنطقة؟|~|200Bazan,-Hazem2.jpg|~||~|إذا ما نظرت إلى فريق العمل لدى ''دل'' في المنطقة قبل عامين وقارنته بفريق العاملين اليوم تلحظ أنه تضاعف ثلاث مرات حتى الآن. إن ''دل'' حريصة على أن تكون استثماراتها على أرض الواقع، فهي تنظر إلى أسواق الشرق الأوسط على أنها إحدى أسرع الأسواق نموا، ولهذا تزيد من استثماراتها فيها زيادة كبيرة. غير أن هذا ليس له علاقة بخط تجميع محلي، بل يعكس التزام واستثمار ''دل'' في المنطقة. أما بالنسبة للتجميع فإننا سنقوم بكل ما هو مطلوب في الوقت المناسب بشرط أن يتوافق ذلك مع متغيرات الطلب على طرز ''دل'' وتوجهات الأسواق بشكل عام. هناك أكثر من وسيلة لإجراء ما تريد، فالسبل عديدة لتحقيق أهدافك. لقد أمضيت فترة ليس بالطويلة حتى الآن مع ''دل''، إلا أنني أدركت خلالها أهمية الفاعلية والإنتاجية للشركة وما تصبوا إلى تحقيقه من أهداف. ||**||ما أهمية التزام الشركاء لدى ''دل''؟ وكيف ترى دور قنوات التوزيع في أسواق الإدارات؟ لديكم بعض الشركاء مثل ''الإمارات للكمبيوتر '' وKIT، غير أنهم ليسا موزعين للمنتجات. |~||~||~|أعتقد شخصيا أن الالتزام عامل أساسي، سواء كان ذلك عند الحديث عن ''دل'' أو غيرها من الشركات المصنعة. ولقد حرصنا حتى خلال عملي السابق على الاهتمام بالتزام الشركاء في قنوات التوزيع، وإن كنت أدرك أن ذلك ليس بالأمر الهين. فوجود هذا الشريك الملتزم يعد أمرا هاما، غير أن الجودة التي يتمتع بها هذا الشريك تعد هي الأخرى بنفس القدر من الأهمية. نمتلك حضورا قويا جدا في أسواق الإمارات، فشركاؤنا فاعلون ولديهم سمعة طيبة. ولكن هذا لا يعني أبدا أنه لا يمكن تحقيق المزيد من تطوير الأعمال. المجال متاح دائما لتطوير الشراكات والقنوات التي نسلكها في التعامل مع الأسواق، وهذا ما سأركز عليه خلال الفترة القادمة. وهذا ما يركز عليه مايكل كولنز وفريق عمل ''دل'' بما فيهم أنا شخصيا في الوقت الحالي. لا شك أن التزام الشركاء هو أحد الأمور، لكن هناك عوامل أخرى مثل تطوير قنوات التوزيع وانتشار هذه القنوات والموارد المتاحة لهم وتطوير أعمال هذه القنوات. فهذه تشكل مجتمعة حزمة متكاملة ولا بد من الاهتمام بتطوير هذه الحزمة بصورة متكاملة.
||**||هل يعني أننا سنشهد تعيين المزيد من الشركاء في أسواق الإمارات خلال الأيام القادمة؟|~||~||~|أعتقد أنه لا يزال الوقت مبكرا للحديث عن ذلك في الوقت الحالي. وما لاحظناه حتى الآن أن هناك الكثير من التطورات التي لا يزال بإمكاننا إنجازها بالتعاون مع الشركاء الحاليين. ولست بصدد البحث عن مزيد من الشركاء في الوقت الحالي، وخاصة أنه لم يمض على انضمامي إلى ''دل'' سوى ثلاثة أشهر. لا تزال مهمة تقييم الأعمال واستكشاف الفرص تنتظر الإنجاز. وما يمكن تأكيده بالنظر إلى الشراكات الحالية هو أن الفرص لا تزال تنتظر الاستثمار، وللتطوير أولوية أكبر خلال الفترة الجارية. ||**||يبدي عدد من معيدي البيع ترددهم في التعامل مع ''دل'' متخوفين من عدم وضوح دور شركاء المستوى الثاني، هل لديك أي توضيح يبدد هذا التخوف لديهم؟|~|200Bazan,-Hazem3.jpg|~||~|ما يمكنني قوله هو أننا سنعمد في ''دل'' إلى إتباع أفضل طريق إلى الأسواق وأكثرها فاعلية، سواء كانت تضم مستوى واحدا أو اثنين، وهذا ما يضع معيدي البيع على طاولة الحوار. فإذا كان هنالك معيدي بيع غير قادرين على التعامل مع ''دل'' مباشرة فإننا حريصون على الاعتماد على الموزع الذي يمكنه القيام بذلك. ولقد بدأنا العمل بذلك فعلا في أسواق الإمارات، وسنحرص على أن لا نضيع أي فرصة كانت تتوفر في الأسواق للتعامل مع شركاء المستوى الثاني. ||**||هل هناك أية تصنيفات يعرفها برنامج ''دل'' للشركاء أو أية مكافآت وحوافز يقدمها هذا البرنامج؟|~||~||~|لدينا بالطبع مجالات للتخصص، و''دل'' تشرف على تفعيل ذلك بالطريقة المناسبة. هنالك بالطبع شركاء دمج الأنظمة، وشركاء الجملة، وشركاء التوزيع. وأعتقد أن هذا يمثل الأساس لبناء قنوات مثالية للتوزيع في الأسواق، ومنه تنطلق أعمالنا. هذه البرامج فاعلة حاليا لدى ''دل'' وسنواصل تطويرها مع مرور الوقت. ||**||كيف تقيم وضع ''دل'' اليوم في أسواق الإمارات؟|~||~||~|لقد نجح الشركاء حتى الآن في تحقيق إنجازات رائعة، وسنواصل السير على هذه الخطى لنكون أقرب من العملاء. وقد حققت ''دل'' من ناحيتها نجاحات كبيرة خلال السنوات القليلة الماضية، ولكن الفرصة لا تزال قائمة لتحقيق المزيد، ولا أرى ما يمنع أو يحول دون تحقيق ذلك إذا ما واصلنا السير بخطى صحيحة. لقد أعجبت شخصيا بالثقافة الإدارية والتنظيم الذي تعتمده الشركة. فالشغف لإنجاز الأعمال بسرعة يبدو موجودا، ولا يوجد قيود لدى ''دل''، وأنت لك حرية اتخاذ القرار المطلوب لتحقيق أهداف الشركة. ||**||أشارت إحصائيات الربع الثاني من العام 2006 في أسواق الإمارات والصادرة عن ''آي دي سي'' إلى تصدر ''دل'' قائمة الشركات المصنعة لمختلف أنظمة الكمبيوتر كأسرع شركة نموا. هل ستحافظ ''دل'' على هذه المكانة خلال الفترة القادمة؟|~||~||~|لن يحد تطورنا إلا بلوغ السماء. ولكن تجدر الإشارة هنا إلى أنه لا يمكن لأي شركة تصنيع أن تزعم أنها قادرة على توفر كافة احتياجات كل قطاع من قطاعات الأسواق. لا تزال كل قطاع من هذه القطاعات تزخر بالعديد من فرص النمو، وهذا ما نطمح إلى تحقيقه. إننا نوفر كافة الموارد المطلوبة لتحقيق ذلك، وأنا فخور جدا بما نقوم به فعلا كفريق في ''دل'' في قطاع منصات أنظمة الخادم من فئة x86. أنا شخصيا ألمس فرصا كبيرة للنمو في هذا القطاع أمام ''دل''، المهمة لا تبدو هينة إلا أنها تبدو جديرة بالتضحية وتؤتي ثمارها. ||**||ما رأيك بالأرباح التي يجنيها شركاء قنوات التوزيع لدى ''دل''؟ وهل أنت سعيد بتوليك مسؤولية أسواق الإمارات؟|~||~||~|لا زلت أبحث في هذا الأمر لكنني سعيد جدا بما يحققه الشركاء من خلال التعاون مع ''دل''. أما بالنسبة للأرباح فإنها تسير بلا شك على الطريق الصحيح، وهي إيجابية حتما عند الحديث عن الشراكة مع ''دل''. فآلية عمل ''دل'' المتكاملة تضمن الإنتاجية والفاعلية. فلدينا شعور بالمسؤولية تجاه تحقيق الأمور المطلوبة بالطريقة الصحيحة. ستلاحظون توفر المزيد من الموارد لدى فريق عمل ''دل'' بانضمام المزيد إلى فريق العمل هنا، وأنا سعيد جدا للعمل مع شركة ''دل''. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code