برامج الحوافز والمكافآت

تعد برامج شركات التصنيع للحوافز والمكافآت إحدى أهم الأدوات التي تسعى الشركة من خلالها إلى تحقيق عدة أهداف منها ضمان ولاء الشركاء والعمل على جذب مزيد منهم إضافة إلى دعم جهودهم في تطوير مكانة منتجاتهم في الأسواق. تشانل العربية التقت نخبة من التنفيذيين في شركات التصنيع وهم هشام السعدي، رئيس التحالفات وقنوات التوزيع لدى ''أوراكل'' في الشرق الأوسط وأفريقيا، وسليم زياده، مدير مجموعة شركاء الحلول لدى ''إتش بي'' في الشرق الأوسط، وسوميت كومار، مدير المبيعات الإقليمية لدى ''يو إس روبوتكس'' الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، وكيفن إيزاك، المدير الإقليمي لدى ''سيمانتيك'' في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، وحفيظ خواجة، ''ويسترن ديجيتال، المدير الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا وجنوب آسيا، وبرونو هاوبرتين، مدير مبيعات الشركاء والتحالفات لدى ''صن مايكروسيستمز'' في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا

  • E-Mail
برامج الحوافز والمكافآت ()
 Imad Jazmati بقلم  December 4, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200HEssadiOracle.jpg|~|هشام السعدي، رئيس التحالفات وقنوات التوزيع لدى ''أوراكل'' في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|تعد برامج شركات التصنيع للحوافز والمكافآت إحدى أهم الأدوات التي تسعى الشركة من خلالها إلى تحقيق عدة أهداف منها ضمان ولاء الشركاء والعمل على جذب مزيد منهم إضافة إلى دعم جهودهم في تطوير مكانة منتجاتهم في الأسواق. تشانل العربية التقت نخبة من التنفيذيين في شركات التصنيع وهم هشام السعدي، رئيس التحالفات زقنوات التوزيع لدى ''أوراكل'' في الشرق الأوسط وأفريقيا، وسليم زياده، مدير مجموعة شركاء الحلول لدى ''إتش بي'' في الشرق الأوسط، وسوميت كومار، مدير المبيعات الإقليمية لدى ''يو إس روبوتكس'' الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، وكيفن إيزاك، المدير الإقليمي لدى ''سيمانتيك'' في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، وحفيظ خواجة، ''ويسترن ديجيتال، المدير الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا وجنوب آسيا، وبرونو هاوبرتين، مدير مبيعات الشركاء والتحالفات لدى ''صن مايكروسيستمز'' في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا||**||ما دور برامج الحوافز والمكافآت التي تقدمونها في استراتيجيتكم لقنوات التوزيع في الشرق الأوسط؟|~||~||~|كيفن إيزاك: توضع هذه البرامج للتأثير على سلوك الشركاء في قنوات التوزيع. ولا بد لشركات التصنيع من التأكد من أن هذه المكافآت تشجع شركاءها على الاستثمار في التدريب وتطوير الأسواق وتطوير مهارات الأفراد العاملين لديهم. فالمستخدمون في هذه الأسواق يجادلون البائعين حول الأسعار كثيرا، والخوف من أن يستخدم الشركاء المكافآت والحوافز في تقديم خصومات خاصة للمستخدم النهائي، وهذا ما نسعى طبعا لتلافيه.
حفيظ خواجة: الفائدة الأكبر بالنسبة للشركاء - بالإضافة إلى المكافآت المادية التي يحصلون عليها إذا ما حققوا حجم الأعمال المنتظر منهم- هو فرصتهم في التعرف المبكر على مختلف المعلومات التي تهمهم حول التقنية والمنتجات وخطط إطلاق هذه المنتجات وغيرها من الخطط الاستراتيجية التي تتخذها ''ويسترن ديجيتال''. وهذا يعني أن بإمكان الشركاء تعديل استراتيجياتهم بما يتوافق مع هذه المعلومات التي تتبادر إليهم وبالتالي التفوق على المنافسين. كما أن هذا يسهل من إيجاد قنوات للتواصل وإقامة علاقات شخصية مع الشركاء، وهو ما يوطد العلاقة بين شركة التصنيع وشريك قنوات التوزيع. ||**||هل لنا بلمحة عن مدى تفاعل شركاؤكم مع برامج الحوافز والمكافآت التي تقدمونها؟|~|200Khawaja,-Hafeez.jpg|~|حفيظ خواجة، ''ويسترن ديجيتال، المدير الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا وجنوب آسيا|~|برونو هاوبرتين: لقد أطلقنا للتو برنامج مزايا شركاء ''صن''. ويقوم هذا البرنامج بتصنيف الشركاء بعد أن تبلغ استثماراتهم حدا معينا، مما يتيح لهم الاستفادة من ثلاثة مستويات متفاوتة من المكافآت بالاعتماد على ما إنجازاتهم والتوجهات التي يسلكونها والقرارات التي يتخذونها. ويمكن للشريك المنضم غلى هذا البرنامج أن يكون طابعا خاصا به من خلال اختياره طبيعة معينة من المنتجات والتركيز عليها ومدى التخصص في تقديم هذه المنتجات. ونحن بدورنا حريصون على أن نقارب بين أهدافنا وأهداف الشركاء. ومن المقرر أن تكون هذه البرامج متاحة مطلع العام القادم وستكون فاعلة بالكامل في يوليو القادم.
سليم زيادة: أن الهدف الأساسي الذي نسعى له في ''إتش بي'' هو أن نقارب بين الأهداف التي نسعى لها كشركة وبين الأهداف التي يصبوا إليها الشريك. ولا يمكننا أن نكشف أكثر عن برنامج الحوافز والمكافآت التي نقدمها لأننا نعتبر أن برنامج الشريك المفضل يعد من الأدوات المنافسة التي نمتلكها. وتشيد صناعة تقنية المعلومات والشركاء في قنوات التوزيع عموما بهذا البرنامج، ويجمعون على أنه الأفضل للأسواق.
سوميت كومار: إننا نصنف شركاءنا إلى ثلاثة أصناف: الفضي والذهبي والبلاتيني. ويختلف سقف الأعمال في ربع السنة وتشكيلة المنتجات من شريك إلى آخر حسب التصنيف، وتعتمد الحوافز التي يحصل عليها الشريك على ذلك. وتصرف هذه المكافآت للشركاء خلال مدة لا تتجاوز ثلاثة أسابيع بعد نهاية الربع. كما أننا نحرص على دعم أعمال الشركاء من خلال برامج تسويقية محلية في أسواقهم، وبالطبع تتفاوت أحجام الأعمال وفقا لحجم السوق التي يعمل فيها الشريك، وهناك فرق بين الشريك البلاتيني في دبي عن الشريك البلاتيني في الكويت. ||**||ما هي أهم الأهداف التي تسعون إلى تحقيقها من وراء هذه البرامج؟|~||~||~|حفيظ خواجة: إننا نسعى بالتأكيد إلى تعزيز قائمة الشركاء من معيدي البيع وزيادة ولائهم والتزامهم بالعمل مع الشركة. كما أننا حريصون على التواجد بالقرب منهم والعمل على إيجاد حلول لأية مشاكل تواجههم. فنحن حريصون على تلبية احتياجات العميل وتحقيق رضاه من خلال التفاعل وبناء علاقة وطيدة معه. إنها أكثر من كجرد مكافأة مادية، ونحن نسعى إلى بناء علاقة قوية مع قنوات التوزيع لمنتجاتنا.
هشام السعدي: إننا نسعى إلى توظيف هذا البرنامج لزيادة التزام الشركاء بالعمل معنا، والحفاظ على شغف الشركاء للعمل وتطور أعمالهم التجارية معنا. كما يساعد هذا البرنامج في بناء وتوطيد العلاقات مع الشركاء من خلال قنوات اتصال فاعلة في التواصل معهم. كما أن هذه البرامج تعد أداة مهمة لتعيين المزيد من الشركاء إذ تساعد في جذب مزيد من الشركاء المؤهلين للعمل معنا.
برونو هاوبرتين: هنالك مجموعة من الشركاء الملتزمين بالعمل مع ''صن'' وقد وظفوا استثمارات كبيرة في تدريب وتأهيل موظفيهم على ذلك، ونحن نرغب بدورنا في تكريم جهود هؤلاء الشركاء على هذا الالتزام. من ناحية أخرى فإننا نأمل بأن نتمكن بهذه الخطوة من الوصول إلى مزيج من الشركاء الذين لم نكن قادرين على بلوغهم سابقا. فلدينا اليوم على سبيل المثال مجموعة من أنظمة الخادم التي تعتمد معالجات ''أوبرتون 64'' من شركة ''إيه إم دي'' والتي تعد مثالا على المنتجات التي يسهل بيعها عن طريق شركاء التوزيع بدلا من الاعتماد على أسلوب مشاريع القيمة المضافة السابقة. إنها المرة الأولى التي نقدم فيها هذه القائمة من المنتجات ولهذا فإننا نبحث عن مزيد من الشركاء لتقديم هذه المجموعة. ||**||هل تعمدون إلى إعادة تفعيل هذه البرامج بشكل دوري؟|~||~||~|سوميت كومار: لا يوجد معدل زمني ثابت. بل يعتمد الأمر اعتمادا أكبر على السوق أو المنطقة التي نتواجد فيها. والهدف يكون غالبا هو التأكيد على مشاركة الشركاء الفاعلة في هذه البرامج والتي نشاورهم فيها قبل إدخال إي تعديل عليها. وهذا الأمر يعكس مزيدا من المشاركة في اتخاذ القرار كفريق واحد بدلا من إملاء هذه الأحكام عليهم، وعادة ما نقوم بهذه التغييرات على نحو سنوي.
برونو هاوبرتين: إننا نقوم بذلك ولكن ليس بصورة متكررة. فقد جرى العمل بالبرنامج السابق لمدة خمس سنوات، ولكننا نفكر في إعادة إطلاقه وتفعيله من جديد. ونفكر سنويا في التغييرات التي يجب أن تطرأ على البرنامج المطبق ونقوم بمراجعة البرنامج وأداء الشركاء على نحو ربع سنوي لتقييم مدى فاعلية هذا البرنامج وتأثيره على أداء الشركاء.
سليم زيادة: إننا نجري استبيانا سنويا على البرنامج إضافة إلى استبيانات دورية بصورة مصغرة لأداء بعض الشركاء خلال العام. وهناك اجتماعات متواصلة ودورية مع الشركاء من معيدي البيع حول البرنامج المتبع، مما يزودنا بإفادتهم وآرائهم بهذا البرنامج وما يحققه لنا ولهم. وهذا ما يمنحنا ميزة إضافية عن باقي الشركات المنافسة دوما.
حفيظ خواجة: إننا نحرص على إعادة تفعيل البرنامج كل ربع من العام، وذلك استجابة للعديد من المنتجات الجديدة والتغيرات التي تطرأ على استراتيجية الشركة والمنطقة. فترانا نوجه تركيزنا على منتجات قطاع التجزئة تارة، وتارة أخرى على قطاع المشاريع أو قطاع الاستخدام الجوال. ولهذا نحرص على إعادة تفعيل البرنامج كل ثلاثة أشهر تقريبا.
كيفن إيزاك: لقد أطلقنا في مارس الماضي استراتيجية تمتد لمدة عامين، ولكننا نواصل مراقبة ومتابعة هذه الاستراتيجية. وكانت منطقة الشرق الأوسط السباقة إلى إطلاق برنامج جمع نقاط air miles، والذي عمم لاحقا على مستوى العالم. ونقوم من خلال هذا البرنامج بمنح الموظفين العاملين لدى شركائنا مزيدا من النقاط على الأعمال التي ينجزونها معنا، ويحصلون على هذه النقاط في حال بلغت أعمالهم سقفا يحدد لهم مسبقا من المبيعات والتدريب. ||**||كيف تتواصلون مع معيدي البيع حول هذا البرنامج؟|~|200ZiadeSalim.jpg|~|سليم زياده، مدير مجموعة شركاء الحلول لدى ''إتش بي'' في الشرق الأوسط|~|هشام السعدي: يمكن لأي معيد البيع الوصول إلى بوابة خاصة على الإنترنت بشبكة شركاء ''أوراكل''. فهذه البوابة موجهة إلى جميع معيدي البيع وتوفر لهم كافة المعلومات التي يحتاجونها. كما نحرص على إعلامهم بأية تحديثات على البرنامج عن طريق البريد الإلكتروني أو الحملات الإعلانية المباشرة. ونحرص بدورنا على عقد اجتماعات خاصة مع الشركاء نمنحهم خلالها فرصة نقل أية تحديات تواجههم تتعلق بالعمل معنا. بالحوار المباشر مع معيدي البيع يعد وسيلة هامة للتواصل معهم.
سوميت كومار: أننا نحرص على إيصال هذا البرنامج إلى جميع شركاء التوزيع لدينا، ويتولى الموزعون بدورهم التواصل مع معيدي البيع المهتمين بالانضمام إلى قائمة شركائنا.
حفيظ خواجة: سيوفر الموقع الإلكتروني الذي نعمل على إطلاقه قريبا كل المعلومات التي يحتاجها الشركاء من معيدي البيع. وستكون كل هذه المعلومات متوفرة عبر الويب خلال الربع القادم. وسيكون بمقدور الشريك الوصول إليها عن طريق الدخول إلى حسابه الخاص على الويب للتعرف على حجم المبيعات المطلوب، وحجم الأعمال المنجزة والتعرف على وضعهم الحالي بشكل عام. كما يمكنهم طلب أية مواد إعلانية أو كتيبات وطلب المساعدة في أية مشكلة تواجههم أو أية معلومات أخرى يحتاجونها. ||**||كيف يمكن لهذا البرنامج أن يساعد في تشجيع الشركاء على الالتزام بالتعامل معكم؟|~||~||~|برونو هاوبرتين: إن فكرة الالتزام تبدو عامة، لكن فعليا أعتقد أن الأرباح التي يجنيها الشركاء من بيع منتجات ''صن'' تعد العامل الأهم في زيادة ولاء والتزام شركاء تقديم منتجات الفئة الدنيا. من ناحية أخرى فإن شركاء دمج الحلول المعقدة في قطاع البنوك أو النفط فإن الالتزام يبقى مرهون بالعلاقة بين شركة التصنيع وبين الشريك. ونحن نوفر مدراء الحسابات والخبراء التقنيين والاستشاريين الذين يعملون بالتعاون مع الشركاء على تلبية احتياجات هذه الشريحة من العملاء. فتوفير الحلول التي تتطلب عمليات دمج معقدة تعد علاقة طويلة الأمد تعتمد اعتمادا كبيرا على العلاقة ما بين الطرفين، وهذه العلاقة هي التي تزيد من التزام الشريك وولائه.
سليم زيادة: يتيح هذا البرنامج أكثر من مجرد المكافآت المباشرة التي يحصل عليها الشريك. فالانضمام إلى هذا البرنامج يخول الشريك الحصول على أسعار خاصة والاستفادة من ميزانيات التسويق المخصصة من قبل ''إتش بي''، إضافة إلى الحصول على التدريب على المنتجات الجديدة التي توفرها الشركة. فانضمامك إلى هذا البرنامج يجعلك فردا من أفراد عائلة ''إتش بي'' الممتدة.
هشام السعدي: إننا نحرص على تشجيع ولاء شركائنا من خلال توفير فرص الأعمال لهم، إذ نقوم بتمرير أية فرص تتبادر إلى مسامعنا إليهم. وتتميز شركة ''أوراكل'' بقدرتها على إنجاز الأعمال مباشرة مع المستخدمين، إلا أننا ونتيجة لطبيعة أسواق الشرق الأوسط فإننا نعتمد على شركائنا في قنوات التوزيع الذين يمثلون أعيننا التي نرى بها وآذاننا التي نسمع بها على مستوى أسواقهم المحلية. وبهذا فإن الشراكة مع ''أوراكل'' تمنح الشركاء العديد من المزايا التي تتمثل في فرصة الاستفادة من العديد من الموارد المتاحة. ||**||ما الذي يدفع معيد البيع إلى الانضمام إلى برنامجكم؟|~|200USRKumarSumit.jpg|~|سوميت كومار، مدير المبيعات الإقليمية لدى ''يو إس روبوتكس'' الشرق الأوسط وشمال أفريقيا|~|هشام السعدي: من السهل على جميع معيدي البيع أن يستفيدوا من هذا البرنامج، وستواصل ''أوراكل'' من جهتها تبني أحدث المبادرات التي تضمن تفوق برامجنا على الشركات المنافسة. كما أن الشراكة مع ''أوراكل'' تضمن للشريك عائدات مجدية على استثماراته معنا.
سوميت كومار: لقد تواجدنا في هذه أسواق حلول الاتصالات منذ أكثر من 30 عاما، وتحظى منتجاتنا وعلامتنا التجارية بسمعة طيبة في الأسواق. ولدينا نظام حوافز ومكافآت شفاف جدا. ومعدل ارتجاع المنتجات لا يكاد يذكر، مما يسهل المهمة على الشركاء الذي لن يهدروا أوقاتهم على خدمات الدعم لما بعد البيع. الشراكة معنا تتيح أرباحا مجدية ولا ندخل في حرب أسعار مع أي جهة في الأسواق. ||**||كي تعرف مقومات البرنامج الناجح للحوافز والمكافآت؟|~||~||~|حفيظ خواجة: أعتقد أن الأمر يدور حول أفضل طريقة لمشاركة الأرباح مع قنوات التوزيع. وعندما يحقق الشريك معدل نمو يتراوح ما بين 30-40% في أسواق تنمو بمعدل 5-10% فهذا بلا شك يمثل قيمة حقيقية نركز عليها. فهذا ما يحفز الشركاء ويجعلهم أشد حماسا للانضمام إلى برامجنا. يمكنك البحث عن أفض الأسعار أينما كانت، فنحن نعيش في قرية عالمية، ويمكنك الحصول على أسعار أفضل عبر الإنترنت، لكنهم لن يكونوا الأشخاص الذين يضيفون قيمة حقيقية إلى أعمالك كما نفعل نحن.
سوميت كومار:يجب أن تكون هذه البرامج مباشرة وشديدة الوضوح بدون أية فقرات خفية. ولا يجب أن تكون هذه البرامج عامة لكل الأسواق، فليس من العدل أن يكون سقف الأعمال ذاته لمختلف الأسواق. كما أن إسهام الشركاء يبدو الأكثر أهمية في هذه البرامج، كما يجب أنت لا يتأخر صرف هذه الحوافز والمكافآت كثيرا.
||**||كيف تتجنب أن يكون هذا البرنامج للحوافز والمكافآت معقد جدا؟|~||~||~|سليم زيادة: لا بد من الموازنة في الأمور ما بين تقديم ما هو بسيط وما هو مفهوم كي نتمكن من إيصال الرسالة التي نقدمها، وفي الوقت ذاته الاعتماد على ذلك في تطوير الدعم لأعمال ''إتش بي'' وتحقيق الأهداف المرجوة على مختلف أصعدة الأعمال ومجموعات العمل في الشركة، خاصة أن الشركة تمتلك هذه المجموعة الواسعة جدا من المنتجات.
كيفن إيزاك: إن شركاءنا يمثلون إحدى أهم الدعائم التي نركز عليها على مستوى العالم. وقد يعيق الروتين فعلية هذه البرامج أحيانا إلا أن الأمر الأهم في نظري هو الاستماع دوما إلى الشركاء والترحيب بأية آراء يقدمونها. وإذا ما نجحنا في هذا فإننا نسير بلا شك على الطريق المؤدية إلى تجاوز هذه التحديات.
||**||كيف تضمن أن لا يستخدم معيد البيع هذه الحوافز في خفض الأسعار للمستخدم النهائي؟|~||~||~|حفيظ خواجة: نعمد أحيانا إلى تجنب صرف هذه الحوافز نقدا، بل نوفر له الدعم والمساعدة في بعض الأنشطة التسويقية التي يقوم بها. وهذا ما يستدعي من معيد البيع إثبات ما يقوم به، وبالتالي لا يمكنه استخدام هذه المكافآت في خفض التكاليف.
هشام السعدي: لدينا سياسة ثابتة عالميا فيما يتعلق بالحوافز والمكافآت التي نقدمها، وهي تنعكس على العلاقات طويلة المدى التي تربطنا بشركائنا. وإنه من الطبيعي أن ترى أحد شركائنا قادم إلى مكاتب ''أوراكل'' لإنجاز بعض أعماله، فهو يعتبر أحد أفراد عائلتنا. إننا حريصون جدا عند اختيار شركائنا لضمان حماية قاعدة الشركاء التي نمتلكها.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code