الحلول الأمنية

باتت حلول الأمن والحماية الفاعلة عنصرا مهما في بيئة أعمال الشركات التي تعتمد تقنيات المعلومات المختلفة، وقد ساعد تزايد الطلب عليها في توفير العديد من الفرص الواعدة للشركات العاملة في قنوات التوزيع. إلا أن تنافس شركات التصنيع على توفير هذه الحلول وتقديم عروض منافسة أوقع معيدي البيع في حيرة من أمرهم تجاه هذا القطاع من الأعمال. ولهذا فإننا نسعى من خلال السطور التالية تسليط الضوء على توجهات شركات التصنيع في الشرق الأوسط ومساعيها لتطوير مهارات وأعمال شركائهم في المنطقة بما يمكنهم من استغلال المزيد من فرص النمو المتاحة.

  • E-Mail
الحلول الأمنية ()
 Imad Jazmati بقلم  December 4, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|باتت حلول الأمن والحماية الفاعلة عنصرا مهما في بيئة أعمال الشركات التي تعتمد تقنيات المعلومات المختلفة، وقد ساعد تزايد الطلب عليها في توفير العديد من الفرص الواعدة للشركات العاملة في قنوات التوزيع. إلا أن تنافس شركات التصنيع على توفير هذه الحلول وتقديم عروض منافسة أوقع معيدي البيع في حيرة من أمرهم تجاه هذا القطاع من الأعمال. ولهذا فإننا نسعى من خلال السطور التالية تسليط الضوء على توجهات شركات التصنيع في الشرق الأوسط ومساعيها لتطوير مهارات وأعمال شركائهم في المنطقة بما يمكنهم من استغلال المزيد من فرص النمو المتاحة. ||**|||~|200Octavian-Oancea.jpg|~|أوكتافيان أونسيا، المدير الإقليمي للمبيعات لدى ''بت ديفندر''|~|إن تقديم عن هذه الحلول المعقدة والحساسة لمختلف العملاء يبقى مرتبط بمستوى المهارات والمؤهلات التي يمتلكها معيد البيع الذي يتولى مهمة تنفيذ هذه المشاريع. وتؤكد شركات تزويد هذه الحلول على ضرورة امتلاك الشريك المهارات اللازمة لتقديم هذه الحلول، ناهيك عن امتلاكه لقاعدة عملاء واسعة الانتشار مع ضرورة تبنيهم استراتيجيات وتكتيكات تمكنهم من تلبية احتياجات هؤلاء العملاء، هذا بالإضافة إلى تطلعهم إلى تطوير أعمالهم. ويقول ماكسيم شيروكوف، مدير تطوير الأعمال لدى شركة ''كاسبر سكاي'':'' لا بد من أن يتحلى الشركاء ببعض المعرفة والخبرة كي يتمكنوا من الوصول إلى درجة الاحترافية في الأعمال. وإننا نرغب في توقيع المزيد من معيدي البيع في الشرق الأوسط ممن يمتلكون هذه القدرات والمؤهلات، وإن كان الأمر ليس بالسهولة التي قد يبدو عليها''.
من جهته أضاف نيك بانكس، رئيس المبيعات في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا لدى شركة '' ووتش غارد'':'' لابد أن يمتلك معيد البيع خبرة في دمج الأنظمة إضافة إلى معرفة كافية بالشبكات والمفرعات. فهذه المؤهلات تمكنهم من الاستفادة من الدورات التدريبية التي تمكنهم من تقديم خدمات متكاملة لفترة ما قبل وبعد البيع لقائمة عملائهم. وهذا ما يصعب المهمة في أسواق الشرق الأوسط حيث يفتقر العديد من معيدي البيع إلى المعرفة المطلوبة بحلول المفرعات والشبكات. فجميع شركات التصنيع تسعى إلى استقطاب معيدي البيع الذين يمتلكون هذه المعرفة. إذ غالبا ما يكتفي معيدو البيع في الشرق الأوسط بتقديم حلول من شركات مثل ''سيسكو'' و''جونيبر'' بدلا من العمل على تعزيز قائمة المنتجات التي يوفرونها بإضافة بعض الأسماء البارزة في تزويد الحلول الأمنية''.
غير أن سامر ملك، مدير قنوات التوزيع لدى ''مكافي'' في الشرق الأوسط يخالفه الرأي بهذا الصدد، إذ يرى أن أسواق الشرق الأوسط تزخر بنخبة من معيدي البيع المحترفين والمؤهلين ممن يمتلكون مهارات متقدمة، ويقول:'' إن ذلك يبقى مرتبط بطبيعة الأشخاص التي تتعامل معهم في الشرق الأوسط والذين لا يصعب التعامل والتفاهم معهم كم ا قد يبدو للبعض''.
غير أن هذا لا ينفي ضرورة امتلاك الشريك للخبرة الكافية في الحلول والمنتجات التي يقدمها للعملاء في الأسواق نيابة عن شركات تزويدها، ويؤكد جستن دو، الرئيس التنفيذي لدى ''تريند مايكرو'' في الشرق الأوسط وأفريقيا على ذلك قائلا:'' لابد أن يكون الشركاء على دراية كافية بمزايا ومواصفات الحلو التي نقدمها. فمن الضروري أن يطلع الشركاء على كيفية تعامل هذه الحلول وتداخلها مع غيرها من الحلول المتوفرة في الأسواق. إذ يجب أن يستوعب شريك دمج الحلول ما تحتاجه هذه العمليات وكيفية دمجها في بيئة العمل والشبكات لدى العملاء بدون مشاكل''.
ولهذا ترعي شركة ''كاسبر سكاي'' وفقا لشيروكوف انتباها للشهادات الاحترافية التي يمتلكها معيد البيع عند النظر في تعيين مزيد منهم، ويقول:'' إننا نقدر امتلاك الشريك لمجموعة من الشهادات الاحترافية التي تمنحها بعض الشركات أو الجهات المتخصصة في الحلول الأمنية مثل ''سيسكو'' أو ''جونيبر''. كما نقدم بدورنا ثلاثة مستويات من الشهادات الاحترافية الخاصة بنا من مختبرات ''كاسبر سكاي''. المستوى الأول - وهي شهادة مختص أمن البيانات- يؤهل معيد البيع لتقديم خدمات احترافية للعملاء كما يمكنه تقديم خدمات ما قبل البيع والإجابة على بعض الاستفسارات التقنية الأساسية. المستوى التالي هو احترافي أمن البيانات ثم مستوى المدرب والذي يتيح لمعيد البيع تدريب غيره على هذه الحلول''.
وفي حين يزخر هذا القطاع بالعديد من الفرص لتحقيق الأرباح، فإن هذه الأرباح تتفاوت حسب درجة تركيز الشريك على هذه الأعمال والاستثمار فيها، وتؤكد جان لاوفورد، نائب الرئيس لدى شركة لدى شركة ''آر إس إيه'' RAS في أسواق المملكة المتحدة وأوروبا الشرقية والشرق الأوسط وأسبانيا على أهمية تركيز الشركاء على تطوير أعمالهم، وتقول:'' يجب أن لا تقتصر مهمتهم على تقديم المنتجات كما هي. المهمة تشمل بيع الخدمات وبناء العلاقات مع العملاء. ولا شك أنه بإمكانهم إضافة قيمة حقيقية من خلال مساعدة العملاء في توضيح ما يمكنهم فعله للتغلب على بعض التحديات المعقدة التي تواجههم من الناحية الأمنية. إذ تعد هذه المشاكل مصدرا لقلق العديد من الشركات، إذ تدرك هذه الأطراف أنه لا بد لها من الاستثمار في حلول تحمي أعمالهم وعملاءهم وشركاءهم، إلا أنه يبدو من الصعب عليهم تحديد تقدير مستوى الأمن الذي يحتاجونه وكيف يمكنهم توفير هذا المستوى من الأمان بطريقة فعالة. إنها حقا فرصة حقيقية كي يتسنى للشركاء زيادة القيمة المضافة التي يوفرونها للعملاء''. ||**|||~|200Justin-Doo.jpg|~|جستن دو، الرئيس التنفيذي لدى ''تريند مايكرو'' في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|من جهته يؤكد سامر من ''مكافي'' أن شركة تزويد الحلول تتيح لشركائها زيادة عائداتهم والأرباح التي تتسنى لهم من تقديم حلول بدرجة تفوق أي شركة أخرى في صناعة الحلول الأمنية، ويقول:'' إننا نتيح لشركائنا خدمات استشارات إدارية إضافة إلى خدمات إدارة المخاطر والعمليات. لقد صممت قائمة منتجاتنا والعروض التي نوفرها لمعيدي البيع لمساعدتهم في جني مزيد من الأرباح. كما أننا نعتمد مجموعة محدودة من الشركاء في كل مجال من مجالات الأسواق، وهي استراتيجية يرحب بها الشركاء إذ تسهيل المهمة عليهم''.
أما شيروكوف فيرى بدوره أنه لا بد من وجود موظف دائم ومختص في الحلول الأمنية، ويقول:'' كلما كان معيد البيع متمكنا من حلول أمن تقنية المعلومات كلما زادت فرصتهم في توجيه سيل جديد من العائدات إلى صندوق حساباتهم''.
ولهذا فإنه من الواضح أنه كلما زادت قدرات معيد البيع المالية والتقنية كلما زادت فرصته في التميز عن باقي الشركات المنافسة في الأسواق وتقديم عروض أكثر تلبية لاحتياجات العملاء الذين تخدمهم هذه الحلول. ولا شك أن هذا سيدفع أيضا بشركات تزويد هذه الحلول إلى التسابق للتعاون معهم وهو ما يوفر لهم مزيدا من الفرص ويساعدهم في تطوير قاعدة عملائهم بالاستفادة من المساعدات التسويقية التي تقدمها لهم شركات التصنيع لتعزيز حضورهم في الأسواق المحلية.
أما من جهته فيؤكد أوكتافيان أونسيا، المدير الإقليمي للمبيعات لدى ''بت ديفندر'':'' لم تعد الحلول المنفردة فاعلة كفاية في بيئة أعمال اليوم للشركة. وأصبحت بعض القطاعات من الشركات تعتمد أكثر من مستوى من حلول الحماية التي تؤمن لها الحفاظ على أعمالها، وهو ما ينعكس بمزيد من الأرباح لمعيدي البيع. كما أن تزويد معيدي البيع للخدمات الإضافية المطلوبة تساعدهم في توسيع أرباحهم من خلال تقديم الحلول كما نقدمها نحن. إلا أنني أعتقد أن أكثر الاستثمارات تحقيقا للأرباح هي تلك التي تعمل على توفير مستويات متقدمة من الجودة للعملاء على صعيد المنتجات والخدمات على حد سواء''.
كما يؤكد أونسيا أن توعية المستخدمين بالمخاطر التي تهدد أعمالهم تلعب دورا كبيرا في تشجيع المستخدمين على الاستثمار في هذه الحلول، ويرى أن الكثير من الأنظمة والكمبيوترات ما تزال عرضة للبرامج الضارة التي تعمل على سرقة المعلومات دون علم المستخدم إلى أن يلجأ المستخدم إلى تثبيت برنامج حماية يكشفها بعد إجراء أول مسح. ولهذا تتيح الشركة هذه الخدمة عبر موقعها على الإنترنت www.bitdefender.com والذي يقنع الكثير من المستخدمين بضرورة اقتناء حل أمني بمجرد إجراء هذا المسح المجاني لأنظمتهم. ||**|||~|200Katie-Spurgeon.jpg|~|كاتي سبيرغيون، مدير التحالفات والشراكات لدى ''سيمانتيك'' في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا|~|من جهته يقول دو من ''تريند مايكرو'':'' إن عامل التوعية يبقى العامل الأهم حتى الآن. وإذا ما تحدثت إلى أي شركة تجد أنها تعتمد حلول مكافحة فيروسات أو جدران نارية، إلا أنهم لا يزالون يواجهون بعض الاختراقات الأمنية ويظنون أنهم معرضون لها. لا بد من العمل على نشر هذه الرسالة إلى شريحة أكبر من المستخدمين الذين لا يزالون يظنون أنفسهم يعيشون في عالم وردي آمن لإقناعهم بضرورة الاستثمار في حلول تأمن لهم درجة أعلى من الحماية لخصوصياتهم''.
وما يزال الكثير من شركات التصنيع تستغرب تجاهل المستخدمين أهمية الحلول الأمنية حتى يقعون ضحية لعملية اختراق أمني تكلفهم الكثير. ويقول بانكس:'' إنك بمجرد الاتصال بالإنترنت فإنك تضع بياناتك الخاصة بين يدي مخترقي الأنظمة بصورة أو بأخرى إلا في حال كنت تستخدم حلا أمنيا فاعلا. إن الحاجة إلى الاتصال بالإنترنت وحده يجب أن يكون دافعا كافيا لأي مستخدم كمبيوتر، ولا مفر من تطبيق سياسات حماية مركبة للمستخدمين في المنازل أو الشركات''.
من ناحية أخرى فإن وعي المستخدمين بهذه الحلول والمتطلبات التي يحتاجونها تبقى عائقا في طريق بيع هذه الحلول، وبالرغم من أن إدراك قطاع المشاريع والشركات الكبرى لأهمية وقيمة البيانات تبدو أكثر منها بالنظر إلى الشركات الأصغر حجما. ويقول جستن دو :'' إن هذه المتطلبات لا تؤخذ بعين الاعتبار عند وضع ميزانيات تقنية المعلومات والاستراتيجيات العامة للشركة، إذ يهتمون لتعزيز قدرتهم على المنافسة في مجال عملهم بصورة أكبر، كأن يزيدوا عدد المركبات التابعة لهم، لكنهم لا يفكرون بما تستهلكه هذه المركبات وما تحتاجه من وقود. فلا تعتمد هذه الشركات على تقنية المعلومات عادة. ولكن إذا ما خسرت وزارة ما أو شركة طيران أو القطاع التعليمي جزءا من موارد تقنية المعلومات ليوم واحد فإن هذا قد ينتج عنه خسائر ضخمة تتكبدها أعمال هذه الأطراف. ولهذا فإن العلاقة تبدو مترابطة بين أهمية البيانات التي تحتفظ بها المؤسسة وحجم الاستثمار الذي تضعه في الحلول الأمنية ومستوى الوعي بأهمية هذه الحلول''.
ويبقى قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة أكثر القطاعات إغراء لشركات تزويد هله الحلول، حالها كحال الكثير من الشركات التي تدرك اليوم حجم وأهمية هذا القطاع من الأسواق، ولذا تسعى هذه الشركات جاهدة إلى تعزيز وبناء شراكات فاعلة وعلى المستوى المطلوب تتناسب وحجم الطلب الذي تسجله هذه الأسواق. كما أن مشاكل حقوق الملكية الفكرية التي لا تزال غير مضبوطة على مستوى قطاع المستهلك تخرجه من دائرة الاهتمام لدى الكثير من الشركات حاليا على الأقل، وإن كان حجمه لا يستهان به. ||**|||~|200Samer-Malak.jpg|~|سامر ملك، مدير قنوات التوزيع لدى ''مكافي'' في الشرق الأوسط|~|وتنتهج بعض الشركات استراتيجية تأهيل وتطوير مهارات الشركاء في الأسواق المحلية، بما يمكنهم من تولي مهمة تطوير الأعمال في الأسواق المحلية التي يتواجدون فيها، وتقول كاتي سبيرغيون، مدير التحالفات والشراكات لدى ''سيمانتيك'' في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا:'' إننا نركز تركيزا رئيسيا على تطوير الشركاء. ونحن نأمل أن نتمكن من تطوير مهارات الشركاء وتعزيز خبراتهم في مجال أمن المعلومات بعد أن خصصوا استثمارات ليست بالقليلة للحصول على خدمات ''سيمانتيك'' التعليمية''.
من ناحية أخرى لا يتردد عدد من الشركات العالمية في الكشف عن خططه التوسعية من خلال افتتاح مزيد من المكاتب المحلية في المنطقة، لا سيما البدء في أكبر أسواق المنطقة مثل السعودية ومصر. وإذ يعتبر البعض منهم أن هذا الأمر يشكل إحدى أهم التحديات التي تقف عثرة في طريق ازدهار أعمالهم، كما يمثل غياب الوعي بأهمية هذه الحلول الأمنية تحديا آخر لا يقل أهمية عن سابقه، ويقول سامر ملك:'' إن أهم عقبة تواجه ''مكافي'' هي أن المستخدمين لا يلقون بالا إلى هذه الحلول حتى يتعرضون إلى اختراق أو سرقة لمعلوماتهم. حينها فقط يقتنعون بأهمية اتخاذ إجراء احترازي مسبق وضرورة استخدام حل أمني ناجع. ولكن مستوى وعي المستخدم بهذه الحلول يواصل ارتفاعه وخاصة في أسواق الشرق الأوسط''.
وتزامنا مع هذه الازدهار الذي تشهده أسواق المنطقة وإشارة المطلعين على أسواق المنطقة إلى المستقبل المشرق والطلب الكبير على قطاع الحلول الأمنية، تسعى شركات التصنيع إلى تعزيز ولاء والتزام شركائها بالعمل على تطوير حضور منتجاتها في المنطقة، وتعتمد في هذا على استراتيجيات متفاوتة، تقول سبيرغيون:'' تعد ''سيمانتيك'' من العلامات المشهورة، وهي تعتبر من رواد الأسواق في هذا المجال. ونحن نفتخر بتوفيرنا ما لا يوفره باقي شركات تزويد هذه الحلول، ألا وهو حلول شاملة متكاملة. وحلولنا قادرة على حماية مستخدمي الإنترنت أكثر من أي برنامج حماية في العالم''.
ولا تزال المشاريع والشركات الكبرى صاحبة الإسهام الأكبر في الطلب على هذه الحلول، وتعزي شركات التصنيع ذلك إلى درجة اهتمام الشركات بحماية البيانات التي يحتفظون بها، ومستوى وعي المشرفين على هذه البيانات وحمايتها. وتقل استثمارات الشركات الأصغر حجما في هذه الحلول، إلا أن ذلك لا ينفي وجود الطلب عليها على مستوى الشركات المتوسطة.
إن التغييرات التي طرأت على هذه الأسواق جعلت منها سوقا ديناميكية دائمة التغيير، وازدادت بالتالي الحاجة إلى حلول تخدم الأعمال لا تحد من إمكاناتها. وتقول لاوفورد:'' من الممكن أن تطبق حلول الأمن والحماية بأسلوب يحد من قدرات المستخدم، وهذا ما يجب تغييره حتما. وعلى العكس يجب أن تساعد حلول الحماية في زيادة إنتاجية وفاعلية الشركات بدلا من الاقتصار على حمايتها فحسب. فإتاحة الفرصة أمام المستخدمين للوصول إلى مزيد من المصادر القيمة على الويب أو الشبكة يساعدهم في زيادة إنتاجيتهم بما ينعكس على الشركة بمزيد من الفائدة''.
ومع استمرار التغيرات والتطورات، تفتح أبوابا جديدة في الأسواق كل يوم، وتنتظر معيدي البيع المهتمين بالتخصص في تلبية احتياجاتها، فإلى أين ستتجه الأسواق؟||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code