خطط طموحة لـ''كرييتف'' في المنطقة

كشف جوردان لي، مدير المبيعات لدى مختبرات ''كرييتف'' في الشرق الأوسط عن تفاصيل استراتيجيات الشركة في أسواق المنطقة لمجلة تشانل العربية، والتي كان لها معه الحوار التالي:

  • E-Mail
خطط طموحة لـ''كرييتف'' في المنطقة ()
 Imad Jazmati بقلم  October 10, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|P1000832.jpg|~||~|كشف جوردان لي، مدير المبيعات لدى مختبرات ''كرييتف'' في الشرق الأوسط عن تفاصيل استراتيجيات الشركة في أسواق المنطقة لمجلة تشانل العربية، والتي كان لها معه الحوار التالي: ||**||هل لنا بلمحة عن الشركة بشكل عام منذ تأسيسها؟|~||~||~|أعلن عن تأسيس الشركة عام 1981، وبدأنا العمل في بطاقات الصوت. وكانت البداية عندما توجه رئيس الشركة بقرابة 20 ألف بطاقة رسوميات مقررا عدم العودة إلى البلاد إن لم يتمكن من بيعها كلها. وتطورت أعمال الشركة لتتحول إلى شركة مساهمة عامة وتدرج ي سوق ''ناسداك'' للشركات التقنية. تصل مبيعاتنا السنوية إلى قرابة 1.2 مليار دولار. ونحن نؤمن أنه لا توجد شركة كاملة، لكننا نعمل بجد لنكون بأفضل حال، وأنا معجب بشغف الشركة والعاملين فيها لتحقيق الريادة وإنجاز الأهداف. فهذا يعد حافزا قويا للسير قدما في ما تقوم به ويمكنك من التركيز تركيزا جيدا على ذلك. ||**||ما هي مهام مكتبكم في دبي؟ وما هي الأسواق التي يتولى المكتب مهامها؟ وهل تنوون افتتاح أية مكاتب أخرى في المنطقة؟|~||~||~|تتركز أعمال مكتبنا في الواقع على أنشطة البيع والتسويق. وقد افتتح المكتب في ديسمبر الماضي، إلا أنني أتواجد في المنطقة منذ أكثر من عام. ويتبع المكتب إداريا إلى مختبرات ''كرييتف'' في آسيا، والتي تصنف بدورها المنطقة إلى أسواق الخليج، ودول المتوسط، وأفريقيا. وبالتالي فإن الهدف الرئيس لمكتبنا هنا هو خدمة أسواق الخليج تحديدا، والتي تضم دول الخليج وإيران وسوريا إضافة إلى جورجيا وأذربيجان. لدينا بعض الخطط لافتتاح المزيد من المكاتب في المنطقة، إلا أن الحديث عن ذلك يبدو مبكرا بالنسبة لي، ذلك أننا لم نتواجد سابقا في الشرق الأوسط، وبالتالي فإن الانتقال إلى دول أخرى في المنطقة ليس بالمهمة السهلة، ولكننا نرعي انتباها لوضع إيران حاليا، ولكننا مع مرور الوقت قد نفكر في افتتاح مكتب في البحرين إلى جانب مكتب دبي، ذلك أن الوصول إلى الخبر في السعودية يبدو سهلا جدا، ومن هناك يمكن أن تستقل طائرة داخلية إلى باقي أرجاء المملكة. كما أن النمو المتواصل الذي تشهده مملكة البحرين يجعلها خيارا جيدا لخطوة تالية لكن ذلك لم يدرج ضمن خطة عمل بعد. ||**||ما الاستراتيجية التي تتبعها ''كرييتف'' حاليا في تنظيم التعامل مع قنوات التوزيع؟ ومن هم شركاؤكم حاليا؟ |~||~||~|إن استراتيجية التوزيع التي تنتهجها شركة ''كرييتف'' في الوقت الجاري تقتصر على التعامل مع شركاء المستوى الأول من الموزعين، ونفضل على الغالب التعامل مع موزعين في البلد الواحد. ونركز في ذلك على شركاء توفير القيمة المضافة بدلا من شركاء يتنافسون فيما بينهم. وبشكل عام فإن تواجدنا الذي لا يتجاوز العامين لا يمكن أن يقارن بشركات أخرى مثل ''إتش بي'' و''إنتل'' و''باناسونيك''، ولكننا حريصون على اللحاق بركبهم في أسرع وقت ممكن، نحن ندرك أن ما نقوم به لم يرق إلى الكمال بعد، لكننا نبذل ما بوسعنا على الأقل. كما أننا في ظل التعامل مع هؤلاء الشركاء من الموزعين نحاول تعزيز مكانتنا في الأسواق من خلال العمل على بناء علاقة مع شركاء المستوى الثاني من معيدي البيع وبائعي التجزئة. فلقد التقينا مؤخرا بشركات مثل ''هايبر باندا'' و''كارفور'' وغيرها في السعودية. صحيح أن أعمالنا تنحصر مع الموزع سواء AIM في السعودية أو ''آشلي'' و''ترايغون'' في دبي، إلا أننا نقضي وقتا أكبر مع شركاء المستوى الثاني. وبهذا فإننا نحرص على تعزيز أعمالنا في أسواق المنطقة، ولهذا فإننا نسعى إلى تعزيز فريق العمل والموارد البشرية المتاحة في مكتبا والاستعانة بأصحاب الخبرة السابقة في أسواق المنطقة، ونفضل من يجيدون اللغة العربية طبعا. ||**||هل يعني هذا أنكم تبحثون عن موع في السعودية إلى جانب AIM؟|~||~||~|نعم إننابصدد البحث عن مزيد من الشركاء الذين يضيفون قيمة إلى منتجاتنا. لكننا حريصون على أن يستوعب هذا الشريك المنتظر أنه لا يجب أن يتنافس مع الموزع الحالي بل أن يبحث عن فرص جديدة للبيع وتطوير الأعمال. فشركة AIM في نظري تتركز أعمالها بدرجة أكبر مع قطاع الشركات، ولكنها ليست بنفس درجة القوة في قطاع البيع بالتجزئة، وبالرغم من استحواذهم على ''كمبيومي'' إلا أنهم لا يزالون غير قادرين على تلبية احتياجات قطاع البيع بالتجزئة على مستوى المملكة تماما. ولهذا فإننا نعمل على تعيين شريك آخر يعمل إلى جانب AIM وليس منافسا لها. إننا نبحث عن شريك قادر على إضافة قيمة لمنتجاتنا كما نوفر نحن من جهتنا خدمات قيمة مضافة لهم. ونحن ندرك تماما أن العديد من شركات البيع بالتجزئة تحقق نجاحات كبيرة في مسيرة تطوير أعمالها في السعودية، وخاصة من افتتاح محلات التسوق الكبرى. ولكننا لا نعلم ما سيكون وضع الأسواق في الفترة القادمة بعد توقيع حكومة المملكة على اتفاقية التجارة العالمية، ونحن ننتظر تطورات الأوضاع بهذا الشأن. ||**||ما هي المهام الملقاة على عاتق شركائكم من الموزعين؟ وما هي صور الدعم الذي تقدمونه لهم؟|~|P1000843.jpg|~||~|كما هو معروف فإن مهمة الموزعين هي توفير المنتجات وتقديم خدمات الإمداد اللوجستي، إضافة إلى بعض التسهيلات المالية والائتمانية. ويتولى الموزع بطبيعة الحال خدمة السوق من خلال التواصل مع العملاء لتوفير أحدث المعلومات حول المنتجات المتوفرة وتوجهات الشركة المصنعة إلى الأسواق. إن استثماراتنا لتقديم منتجات عالية الجودة يعد أهم صور الدعم الذي نقدمه لشركائنا. فمع توفر العديد من المنتجات التي تصل إلى الأسواق من الصين وكوريا، إلا أن أيا من شركات تصنيع هذه المنتجات لم يكترث إلى مستوى الجودة أو التسويق لعلامته التجارية، وهذا ما نعتبره أمرا بالغ الأهمية. ولقد نجحت منتجاتنا في إثبات جودتها خلال السنتين الماضيتين، ونحجز اليوم حصة سوقية جيدة في الأسواق. من ناحية أخرى فإن خدمات الدعم الفني تعد صورة ثانية من صور هذا الدعم، وهو أمر لا يقل أهمية بنظرنا، ونعمل على توفير هذه الخدمات قريبا، فرضى العملاء يعد جزء من سياستنا وهدفا نسعى لتحقيقه. لكن التفاوض المتواصل بين الحكومة السنغافورية والحكومة السعودية يعد عاملا إيجابيا لصالح أعمالنا. الوضع المثالي طبعا هو أن نعين شخص ما في السعودية، لكن العقبات الروتينية والمتطلبات القانونية تبقى حائلا دون ذلك. ||**||ما الدافع برأيك لشركات التوزيع وإعادة البيع لإضافة منتجات ''كرييتف'' إلى قائمة بيعهم؟ ما الذي تضيفه هذه المنتجات لهم؟|~||~||~|أنا شخصيا أظن أن الطلب على منتجات ''كرييتف'' موجود فعلا في الأسواق، ونحن نمتلك ما لا يقل عن 400 منتج، مما يعني فرصة كبيرة للنمو. كما أن العديد من المنتجات الأخرى في أسواق تقنية المعلومات لم تعد تدر ربحا مجديا لشركات توزيعها أو إعادة بيعها، وهم يعتمدون على المكافآت والخصومات التشجيعية، في حين لا تزال منتجات ''كرييتف'' تدر أرباحا مجدية على شركات بيعها، ولا تقل عن 5% تقريبا. وبالتالي فإنها فرص النمو التي تتيحها منتجاتنا المتنوعة. وهي عموما تتبنى مستوى مقنعا من الجودة، قد لا تكون الأفضل في جميع الفئات، لكنها تبقى فوق المعدل المقبول من هذه المنتجات. ||**||هل توجد أية أسواق لا تزالون غير راضين عن أدائكم فيها؟ وما هي خططكم لتلافي ذلك؟|~||~||~|لا أقول أننا لسنا راضين لكنني أعتبر أن بعض الأسواق لا تزال تزخر بفرص للنمو، ونحن بالأصل صينيون ونؤمن بالعمل الجاد لتحقيق الهدف، ولذا فإننا نحرص على تحقيق أفض النتائج لشركائنا من الموزعين والعمل على تطوير الأعمال، فنحن لسنا مثاليين، ولكن نسعى دوما للأفضل إلا إذا ما وصلت العلاقة إلى مفترق طرق، فإذا ما قرر الشريك قصر أعماله على تجارة هذه المنتجات دون إضافة أية قيمة لها فإننا نحترم قراره لكننا نفضل الانفصال عنه. ||**||ما هي المواصفات التي تنتظرون توفرها لدى شريككم؟|~||~||~|إننا نهتم حاليا بشكل كبير بخدمة منتجاتنا وتوفر مراكز تقدم هذه الخدمة. ولقد تعلمنا على مر الوقت أن الأمر يبدو مرتبطا بتدفق المنتجات، فإذا لم تتوفر هذه المنتجات بكميات مناسبة فإننا نواجه مشاكل نتيجة لعدم توفر طلبات الموزع لدينا. كما أن تراكم المنتجات لدى الموزعين ليس أفضل حالا. ومن المهم أن تكون لك علاقة جيدة مع الشركاء. وبالتالي فإننا نحترم ونقدر أي موزع قادر على لعب هذا الدور بخدمة المنتج وتلبية احتياجات السوق بتسهيل تدفق المنتجات والمعلومات عنها. ||**||ما هي البرامج التي تقدمونها لهم؟|~|P1000847.jpg|~||~|لدينا حاليا برنامج لشركاء المستوى الأول من الموزعين فحسب، وهو برنامج يتيح لهم تحصيل مكافآت محددة عند تحقيقهم نصاب بيع موضوع مسبقا. تحتاج برامجنا في هذا الخصوص إلى بعض التطوير، خاصة بالنظر إلى توفر بعض البرامج التي يقدمها المصنعون لشركاء المستوى الثاني من معيدي البيع. ||**||هل تقوم ''كرييتف'' بأية أنشطة لإيجاد الطلب على منتجاتها؟|~||~||~|أننا نسهم أسهاما كبيرا في تحمل تكاليف الأنشطة التسويقية لمنتجاتنا، لكن الأمر الهام هو أن يكون الموزع مطلعا على الأسواق وقادر على تبني استراتيجية تضع المنتجات في مكانة متقدمة في السوق. لا يجدر به أن ينفق كثيرا، ونحن نحرص في بداية أي استثمار كل الحرص على أن تحقق لنا أية مبالغ نصرفها العائدات المرجوة منها. فمن المهم أن تضع في الاعتبار أن هوامش الأرباح لم تعد في هذه الأجهزة كما كانت سابقا. ولهذا فإننا نتعاون مع الشركاء من الموزعين وبائعي التجزئة في تقييم حجم العائدات من أي استثمار تسويقي. ||**||كم تبلغ حصتكم الحالية من الأسواق؟ وكيف تصفون المنافسة في هذا القطاع من الأسواق؟|~||~||~|وفقا لما أوردته مؤسسة GFK فلقد كانت ''كرييتف'' صاحبة الصدارة في الأسواق بالنسبة لحجم شحنات المنتجات إلى الإمارات خلال الربع الماضي، فنحن نمتلك طيفا واسعا من المنتجات التي تناسب جميع الشرائح. كما أننا نبلي بلاء حسنا في عدد من الأسواق الأخرى وخاصة الدول التي تقع ضمن قائمة الحظر الأمريكي مثل إيران وسوريا. ونحن نحرص على زيارة هذه الأسواق بأنفسنا من حين لآخر. وبشكل عام فإننا نحتل مرتبة متقدمة جدا في الأسواق التي نتواجد فيها سواء من ناحية كمية الشحنات أو جودة المنتجات. ||**||مما حجم أعمالكم في المنطقة؟ |~|P1000853.jpg|~||~|إننا نتحدث عن مبيعات تصل إلى مليوني دولار شهريا تقريبا في أسواق المنطقة، والتي تشمل دول الخليج وأفريقيا ودول المشرق العربي وتركيا. ونحاول من خلال خطط النمو تحقيق مزيد من الأعمال بالاستفادة من فرص النمو المتاحة. ||**||ما حجم الطلب على هذه المنتجات في الشرق الأوسط؟ وما هي أبرز التحديات التي تواجهها في المنطقة؟|~||~||~|إن حجم الطلب على هذه المنتجات يبدو مرتبطا بحجم شحنات الكمبيوتر الشخصي إلى المنطقة وأسواق هذا الأخير فيها، فمنتجاتنا غالبا ما تستخدم كملحقات مع الكمبيوتر، سواء المكتبي أو الدفتري على حد سواء. أما بالنسبة للتحديات فإن تزوير المنتجات لا يقلقنا إلى حد كبير لصعوبة تزوير تقنياتنا، كما أننا نتواصل باستمرار مع الموزع المحلي في الأسواق وبالتالي نسيطر على عملية شحن المنتجات، ويمكننا تتبع أية مشاكل قد تواجه الشريك وإيجاد حل لها. ||**||ما هي التوجهات التي تنعكس آثارها على أعمالكم؟ |~||~||~|إن التطورات التقنية التي تشهدها أسواق تقنية المعلومات تنعكس على استخدامات المنتجات التي نوفرها، وهناك العديد من العوامل المؤثرة بشكل عام على هذه الأسواق. فتوفر مشغلات موسيقية في بعض الهواتف الجوالة قد يؤثر بطبيعة الحال على أسواق منتجاتنا.||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code