حلول دفع البريد الإلكتروني

لفت التطور الملحوظ لأسواق حلول ''دفع البريد الإلكتروني'' أنظار قنوات التوزيع للمنتجات التقنية إلى فرص النمو المرتبطة بتنامي الطلب على هذه الحلول. وتسعى شركات تصنيع الهواتف الجوالة بدورها إلى بناء قنوات التوزيع التي تغطي التقسيمات الجغرافية المتفاوتة التي تعتمدها بما يضمن لها تلبية احتياجات هذه الأسواق واعتماد استراتيجية تسويق فاعلة وتحقيق معادلة النجاح المتبادل لهؤلاء الشركاء في هذه القنوات، خاصة في ظل النمو المتواصل لها.

  • E-Mail
حلول دفع البريد الإلكتروني ()
 Imad Jazmati بقلم  October 10, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200JoeDevasy.jpg|~|جو ديفاسي، مدير المبيعات الإقليمية لقطاع الشركات والمشاريع لدى "نوكيا"|~|لفت التطور الملحوظ لأسواق حلول ''دفع البريد الإلكتروني'' أنظار قنوات التوزيع للمنتجات التقنية إلى فرص النمو المرتبطة بتنامي الطلب على هذه الحلول. وتسعى شركات تصنيع الهواتف الجوالة بدورها إلى بناء قنوات التوزيع التي تغطي التقسيمات الجغرافية المتفاوتة التي تعتمدها بما يضمن لها تلبية احتياجات هذه الأسواق واعتماد استراتيجية تسويق فاعلة وتحقيق معادلة النجاح المتبادل لهؤلاء الشركاء في هذه القنوات، خاصة في ظل النمو المتواصل لها.

إن الحديث عن حلول الاتصال الدائم وتقليص زمن التوقف عن العمل وتعزيز توافر الحلول والتطبيقات المختلفة قد يدفع بعض التنفيذيين والإداريين إلى التفكير في انعكاسات تحقيق ذلك وما قد يحمله من تزايد الضغوط التي ترهق كاهلهم. لكن الأمر قد يختلف بالنسبة لرجال الأعمال كثيري الأسفار في منطقة الشرق الأوسط والذين يبدون تعطشهم لهذه الحلول الجوالة، بما فيها تقنيات دفع البريد الإلكتروني push e-mail، وينتظرون بفارغ الصبر توفر هذه الحلول والخدمات.
من جهتها تواصل شركات التصنيع وشركات دمج الأنظمة ومشغلي الشبكات وبالإضافة إلى عدد كبير من معيدي البيع في الشرق الأوسط بذل قصارى جهدها استعدادا لتلبية حجم الطلب المتوقع على هذه الحلول في الشرق الأوسط. وتبدو بيئة قنوات التوزيع لهذه الحلول على أتم الاستعداد لاستقبالها، في حين تباشر شركات التصنيع مثل ''بلاك بري'' و''آيميت'' و''موترولا'' و''نوكيا'' و''بام'' خطواتها لحجز مكانة متقدمة في هذا القطاع.
وتبدو مهمة إقناع العملاء بجدوى هذه الحلول غاية في السهولة في نظر شركة ''نوكيا''، عملاق صناعة الهواتف الجوالة، وذلك وفقا لما أورده جو ديفاسي، مدير المبيعات الإقليمية لقطاع الشركات والمشاريع، وقال:'' يكفي أن أستخدم هذه الخدمة أمام أي مدير لتقنية المعلومات ألتقيه في أية مناسبة كانت لأضمن لك أنه سيرغب في الحصول على هذه الخدمة، والأمر بالنسبة لنا بهذه السهولة فعلا. ولقد أطلقنا حملة توعية ضخمة خلال الشهر الجاري لتعريف المستخدم النهائي بهذه الخدمة، ونحن نتوقع أن تلقى الخدمة ترحيبا كبيرا لدى النسبة الأكبر من المستخدمين الذين سيبدون رغبتهم في توفر هذه الحلول. ولقد نجحنا حتى الآن في إتمام صفقات توفير هذه الحلول لقرابة 95% من الشركات التي عرضنا عليها تجريب الخدمة''. ||**|||~|200Moss,-Jon.jpg|~|الدكتور جون موس، رئيس التقنيات لدى "آيميت"|~|وتشارك شركات التصنيع الأخرى العاملة في المنطقة شركة ''نوكيا'' هذا التفاؤل حول مستقبل الخدمة، وتسعى شركة ''إميتاك'' لخدمات الجوال-''إي إم إس'' إلى تقديم شركة ''بلاك بري'' Blackberry بقوة إلى أسواق المنطقة. ويقول عبد الكريم صوان، رئيس الهندسة والتصميم لشركة ''بلاك بري'' لدى '' إي إم إس '':'' إننا نلعب دور شركة تزويد هذه الحلول في المنطقة من خلال تمثيل شركتي ''بلاك بري'' و ''آر آي إم'' RIM فيها. وتتلخص مهمتنا في الارتقاء بمهارات مزودي الخدمات من أول الطريق وحتى بلوغ مستوى يمكنهم من توفير هذه الخدمات لعملائهم''.
وتعتبر ''إي إم إس'' نفسها الشريك المفضل لشركات تقديم حلول الهاتف الجوال، وتلبي عملياتها احتياجات أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا من حلول ''بلاك بري''. وكانت قد نجحت في توقيع اتفاقية مع شركة ''إتصالات'' في الإمارات، إلا أن المزيد من هذه الاتفاقيات ينتظر الإعلان عنه قريبا. يقول عبد الكريم:'' إننا نسعى إلى استقطاب مشغلي الخدمة تدريجيا في المنطقة. ولا تمتلك شركة ''بلاك بري'' حضورا قويا خارج دولة الإمارات حاليا، إلا أننا بصدد تجاوز هذا الأمر نتيجة للطلب الكبير على هذه الحلول. فلقد كانت هذه الأسواق تنتظر ''بلاك بري'' منذ زمن طويل''.
من جهته يقول فالنتين فان دير ميدن، رئيس تسويق المنتجات لدى ''إي إم إس'': لا يمكن الإجابة مباشرة على الموعد المحدد لانضمام مشغلين جدد إلى قائمة العملاء وتوفير هذه الخدمات للمشتركين. فهذا الأمر يبدو مرتبطا بحجم فريق العمل الذي يخصصه المشغل نفسه لإتمام المشروع. ويمكن في بعض الحالات الانتهاء من تنفيذ المشروع مع مشغل الخدمة خلال فترة أربعة أشهر من موعد التوقيع على الاتفاقية، ولقد وقعنا بالفعل اتفاقيات مع مشغلين آخرين غير ''إتصالات''، ولكن لا يمكنني بعد الإفصاح عن هويتهم''. ||**|||~|200Sawan,-Abdul-Karim.jpg|~|عبد الكريم صوان، رئيس الهندسة والتصميم لشركة ''بلاك بري'' لدى '' إي إم إس ''|~|وبالرغم من تشابه حلول دفع البريد الإلكتروني التي تقدمها شركات تصنيع الهواتف الجوالة إلى حد كبير، إلا أنهم يحرصون، في الوقت الحالي على الأقل، على إيجاد قنوات مختلفة لتوفير منتجاتهم في أسواق المنطقة. ففي الوقت الذي تسارع شركات مثل ''نوكيا'' و''آيميت'' إلى تعزيز قائمة شركائها في شركات دمج الأنظمة ومعيدي بيع القيمة المضافة في قنوات التوزيع، تركز ''إي إم إس'' جهودها لتطوير أعمالها في الأسواق في سبيل تعزيز علاقاتها مع مشغلي الخدمة أنفسهم. كما تنتهج شركات أخرى مثل ''موترولا'' سياسة إسناد مهمة تسويق الحلول الجوالة الخاصة بالمشاريع في أسواق الشرق الأوسط إلى أقسام داخلية تعنى بخدمات الشبكات. وتحاول شركة ''آيميت'' من جهتها الاستفادة من العلاقة الوثيقة التي تربطها بشركة ''مايكروسوفت''، عملاق صناعة البرمجيات حول العالم، وذلك في زيادة زخم حلول ''دفع البريد الإلكتروني'' التي تقدمها في أسواق الشرق الأوسط.
يقول جاك كراين، رئيس المبيعات العالمية لدى الشركة:'' لقد منحتنا العلاقة القوية التي تربطنا مع ''مايكروسوفت'' فرصة الانضمام إلى حملة تسويق الحزمة الخدمية الثانية لأنظمة Exchange 2003 والتي تتيح للمستخدمين فرصة الاستفادة من أحد الحلول المطورة للاستخدام الجوال والتي تدعم خدمة ''دفع البريد الإلكتروني. ويجري العمل وبالتعاون مع ''مايكروسوفت'' على تحديد الشريحة التي يمكن استهدافها في منطقة الشرق الأوسط''.
وأضاف:'' تعد مهام التدريب والتعليم وتنفيذ المشاريع وغيرها من متطلبات المستخدم النهائي مسؤولية معيدي بيع القيمة المضافة وشركات دمج الأنظمة من الشركاء. فهناك عدد لا بأس به من الشركاء الذين نعمل بالتعاون معهم حاليا، إلا أننا ملتزمون باتفاقيات عدم الكشف عن هذه الشراكات غي الوقت الراهن''. ||**|||~|200Harout-Bedrossian.jpg|~|هاروت بدروساين، مدير تسويق المنتجات الإقليمي لدى قسم أجهزة الهاتف الجوال في ''موترولا''|~|لكن شركة التصنيع التي تبدي استعدادها للكشف عن هوية شركائها الحاليين في قنوات التوزيع هي شركة ''نوكيا''، ويمتلك ديفاسي خبرة طويلة من العمل في قنوات التوزيع هذه، مما ساعد ''نوكيا'' في تعزيز استراتيجية التعامل مع شركاء توفير لحلولها الجوالة في أسواق المنطقة. ويقول:'' تشرف ''ردينغتون''، شريك توزيع حلول الجوال، على توفير خدمات الإمداد اللوجستية وتنفيذ هذه المشاريع إضافة إلى مهام التخزين. وهذا ما يمنحنا الثقة في قدرة الشريك المؤهل على تلبية احتياجات العملاء وتمثيل الشركة في ذلك. كما نعمل في سوق الإمارات بالتعاون مع ''الإمارات للكمبيوتر''، و'' الفطيم تكنولوجيز''، وحلول الشرق الأوسط Solution Middle East.
وتبقى جميع شركات تصنيع الهواتف الجوالة التي تقدم حلولا جوالة حريصة على تعيين شركاء مناسبين في قنوات التوزيع يمتلكون القدرة والمهارات والمؤهلات المطلوبة للعب هذا الدور، ولا مفر لهم من ذلك. ولكن وعلى خلاف شركات تقديم حلول تقنية المعلومات الأخرى فإن حلول الخدمات الجوالة تستهدف شريحة التنفيذيين وأصحاب القرار من الإدارات في المؤسسات، وتخاطب رأس الهرم أولا. وكان ديفاسي خلال زيارته الأخيرة إلى السعودية على موعد مع الرئيس التنفيذي لشركة توظف قرابة 20 ألف موظف ممن تحاول الشركة إقناعها بحلول ''دفع البريد الإلكتروني'' بعد تجريبه لفترة من الزمن، وقال:'' لا بد من التأكد من توفر الموارد اللازمة لكل مشروع على حدة، فليس من الصعب أن ينزعج المستخدم ويرفض الحل إذا ما أخفقت في عرضه نظريا أمامه. ففي هذه الحالات غالبا ما يكون تعاملك مع الشريحة الأعلى من الإدارة في المؤسسة نظرا للتوجه الذي تسلكه هذه الحلول في استقطاب أصحاب القرار في هذه المؤسسات''. وتشاطر شركة ''بام'' شركات التصنيع في هذا الرأي، وتؤكد على ضرورة توفير المهارات اللازمة لتقديم هذه الحلول قبل أن تتمكن من بيعها للأسواق، وكانت ''بام'' قد وقعت اتفاقية توزيع رئيسي مع شركة ''آي تي إي'' للتوزيع في الشرق الأوسط. ويقول تيم ماهن، رئيس توزيع ''بام'' في أوروبا:'' من الضروري أن تعمل قنوات التوزيع على توفير المهارات التي تسمح لهم تقديم عروض حزم متكاملة من الحلول بدلا من تقديم عناصر منفصلة، ويجب أن تضم هذه العروض عقود توفير الخدمات. فمعظم العملاء يبدون رغبة في توفير الشركة الموردة لخدمات الدعم على مدار الساعة كي يطمئنوا على سلاسة سير أعمالهم التجارية''. ||**|||~|200Meijden,-Valentijn-Van-D.jpg|~|فالنتين فان دير ميدن، رئيس تسويق المنتجات لدى ''إي إم إس''|~|ومن الضرورة بمكان أن يستوعب الشركاء في قنوات التوزيع التقنية التي تعتمد عليها مختلف حلول ''دفع البريد الإلكتروني'' المتوفرة في الأسواق. فهناك عدد لا بأس به من الشركات التي تفضل اعتماد حلول تمر من خلال حلول الجدار الناري Firewall المستخدمة لضبط التحكم في هذا النظام والسيطرة عليه، وبالتالي تقتصر الحاجة إلى المشغل على توفير خدمة الاتصال. أما النموذج الآخر من هذه الحلول فهو يعتمد على مشغل الشبكة ليقوم بعملية دفع رسائل البريد الإلكتروني إلى هواتف المستلم، وهو نموذج قد لا تستسيغه بعض الشركات أو المشاريع الكبرى إذ يرى عدد منهم أن ذلك يتعرض لأمن الشبكة المستخدمة ويتطلب المغامرة في ذلك إلى حد ما. ولهذا فإنه من الضروري جدا أن تركز جميع شركات تصنيع الهواتف الجوالة العاملة في أسواق الشرق الأوسط على أمان هذه الحلول وضمان عدم تعريضها لنظام المؤسسة لأية مخاطر تذكر.
يقول عبد الكريم صوان:'' يتزايد طلب العملاء على حلول آمنة يمكن تثبيتها خلف جدار ناري يمكنهم من ضبط وإدارة الحل. ويعتمد التنفيذيون على أجهزة ''بلا ك بري'' في حمل معلومات خاصة وحساسة أثناء تنقلهم، ولهذا فإنه من الضروري أن توفر لهم القدرة على إدارة هذه الأجهزة عن بعد أو حتى مسح هذه المعلومات عند الحاجة إلى ذلك''.
ولا تبدو ''آيميت'' أقل حماسا عن غيرها من الشركات عند الحديث عن أمن هذه الحلول وما تمثله هذه المزايا بالنسبة للعروض التي تقدمها الشركة، ويعلق الدكتور جون موس، رئيس التقنيات لدى الشركة قائلا:'' تمثل حزمة ''آيميت'' جزء مهما من عرض الشركة، وهي تتيح للمؤسسة التحكم التام مركزيا بالأجهزة المستخدمة. وإذا ما فقد أو نسي أحد المستخدمين جهازه في مكان ما فيمكن للشركة قفل هذا الجهاز أو حتى مسح بياناته أو إزالة بعض التطبيقات المثبتة عن بعد''. أما بالنسبة لجو ديفاسي من ''نوكيا'' فإن المهارات التقنية تعد إحدى ثلاثة دعائم رئيسية يجب توفرها لدى أي شريك في قنوات التوزيع يرغب في تقديم هذه الحلول، ويقول:'' يجب على الشركاء أن يمتلكوا مهارات ربط الشبكات، ولا تقل أهمية مهارات ربط الرسائل عن أهمية تأمين هذه الحلول. فالحديث عن الحلول الجوالة يعني أنك بصدد ربط البنية التحتية لتقنية المعلومات لدى مؤسسة ما بجهاز جوال. وهذا يتطلب تأمين وسيلة اتصال عبر الجدار الناري المستخدم في الشركة، ولذا يجب أن يكون لدى هذه المؤسسة من يتفهم عملية تطبيق الحل الأمني المستخدم كي يتيح لبعض المستخدمين من التنفيذيين التجول بهذه المعلومات الخاصة بالشركة على أجهزتهم''.
وتشير التوقعات إلى أن قطاع الشركات الكبرى والمشاريع سيكون الشريحة الأولى التي تقبل على استخدام هذه الحلول، لكنها في الوقت نفسه تتوقع أن يسجل قطاع المستخدمين وفئة المحترفين منهم تحديدا إقبالا متسارع النمو عليها. غير أن هذا الأخير لا يزال ينتظر شركات البيع بالتجزئة التي تتنبه إلى الفرص التي تحملها هذه الحلول قبل أن يسجل القطاع انتشارا كبيرا بين المستخدمين.
ويقول هاروت بدروساين، مدير تسويق المنتجات الإقليمي لدى قسم أجهزة الهاتف الجوال في ''موترولا'':'' لا يزال شركاء البيع بالتجزئة غير مقبلين على تبني هذه الحلول بالدرجة التي نريد. ولا تزال صفقات بيع هذه الحلول مقتصرة على قطاع المشغلين ومزودي الخدمة الذين يقومون أنفسهم بتقديم الخدمة والتعريف بها بدلا من أن تقوم شركات البيع بالتجزئة بإيجاد الطلب عليها من قبل المستخدمين. فدرجة الوعي بهذه الحلول لا تزال محدودة في قطاع البيع بالتجزئة، ولا يزال الكثيرون يركزون بشكل عام على مزايا مثل توفر كاميرا رقمية أو مشغل موسيقي أو مزايا تصوير الفيديو''. ||**|||~|200Moss,-Jon-&-Craine,-Jack.jpg|~|جاك كراين، رئيس المبيعات العالمية لدى "آيميت"|~|وتبقى مبيعات الحلول الجوالة محدودة في أسواق الشرق الأوسط بالنظر إلى الفرص العديدة التي تزخر بها هذه الأسواق. وتتوقع شركات تصنيع أجهزة الهاتف الجوال أن تتزايد أحجام هذه الفرص في أسواق المنطقة بشكل لافت ومتسارع جدا بالنظر إلى أسواق أمريكا وأوروبا الغربية بعد أن تمكنت من التغلب على التحديات التي واجهت الأسواق عند تبني هذه الحلول. فالطلب يبدو موجودا على هذه الحلول في الشرق الأوسط، ويبقى العائق الأكبر أمامها هو غياب شركاء قنوات التوزيع المؤهلين والمنتشرين في الأسواق، وعدم جاهزية عدد من مشغلي الشبكات لتوفير هذه الخدمات في عدد من البلدان.
ويرى ماهن من شركة ''بام'' أن الطريق تبدو يسيرة أمام شركات بيع هذه الحلول في أسواق الشرق الأوسط، ويقول:'' إن هدفنا اليوم هو زيادة مبيعاتنا في الأسواق وتعزيز حصتنا السوقية منها، وذلك من خلال التركيز على منصتين مختلفتين وتقديم عروض منتجات تناسب الأسواق. ونخطط وبالتعاون مع ''مايكروسوفت'' للعمل على زيادة التوعية بهذه الخدمات وما تحمله من فرص، والاستشهاد ببعض قصص النجاح التي تمكنت الشركة من تحقيقها في السوقين الأوروبية والأمريكية لتكرارها في أسواق الشرق الأوسط''.
وتعمل شركات تصنيع الهواتف الجوالة وشركات تزويد هذه الخدمة مع مشغليها في مختلف دول المنطقة لإيجاد حلول سريعة لعدد من التحديات التطبيقية والعقبات الفنية التي تقف في طريق انتشار هذه الخدمات ولا يزال السوق ينتظر إيجاد حل لها. يقول ديفاسي:'' من المهم جدا أن تقدم حلول الاستخدام الجوال لقطاع الشركات ضمن منهجية مفتوحة بشكل عام. وحلول ''نوكيا'' على سبيل المثال تمتلك ثلاثة مزايا هي أنها غير مرتبطة بطراز معين من الهواتف، ولا ترتبط بشبكة معينة، كما أنها ليست مخصصة لشريحة من المستخدمين دون غيرها. فلا يمكننا عند محاولة إقناع شركة كبيرة أن نقول لهم هذه الخدمات تتوافق فقط مع حلول أنظمة مايكروسوفت Exchange وتدعم فئة محدودة من الهواتف. بل على العكس يجب أن تكون هذه الحلول متاحة وتقدم منصة مفتوحة للاستخدام''. ||**|||~|200Tim-suit.jpg|~|ويقول تيم ماهن، رئيس توزيع ''بام'' في أوروبا|~|إن الفرصة تبدو سانحة أمام قنوات التوزيع لخوض غمار سوق حلول الاستخدام الجوال هذه، إلا أن الأمر لا يبدو بهذه السهولة في نفس الوقت. إذ يجب على موزعي ومعيدي بيع هذه الحلول أن يعملو على تطوير مهارات وتخصيص موارد لهذه الغاية كي يتمكنوا من إقناع شركات التصنيع وتزويد الخدمات ومشغلي الشبكات بقدرتهم على تحقيق النجاح في تطبيق وتنفيذ هذه الحلول.
يعلق صوان قائلا:'' إن الطلب على هذه الحلول كان دائما موجودا والأسواق كانت تنتظر توفر هذه الحلول. إذ يبلغ عدد المشتركين في خدمات ''بلاك بري'' حوالي ستة ملايين مشترك حول العالم، وأنا أرى أسواق الشرق الأوسط اليوم كما كانت أسواق أوروبا قبل أربع أو خمس سنوات. ولقد تعرف المستخدمون على هذه الحلول في مناطق أخرى من العالم، وهم يرحبون طبعا بتوفر هذه الحلول في المنطقة''.
إن قنوات التوزيع في الشرق الأوسط وشركات التصنيع المتواجدة فيها تحاول اللحاق بركب أسواق حلول الاستخدام الجوال حول العالم. فالطلب يبدو موجودا والهوامش تبدو مغرية، فما الذي ينتظره معيدو البيع بعد أكثر من ذلك؟||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code