المستلزمات الاستهلاكية للمنتجات التقنية

لا تعدو عملية بيع الطابعة عن أن تكون خطوة أولى على طريق طويل يأمل المصنعون أن يرافقهم فيه أكبر عدد ممكن من العملاء. فبعد إتمام عملية البيع الأولى، تصبح المتابعة بالخدمات والمواد الاستهلاكية هي ما يعزز علاقة المزود بالعميل، وتضمن ولاء العميل للعلامة التجارية واستمرار تدفق الأرباح. إلا أن هذه الطريق والهوامش التي تحملها للشركاء لا تخلو من بعض التحديات التي تسعى الشركات المصنعة إلى تذليلها أمام شركائهم.

  • E-Mail
المستلزمات الاستهلاكية للمنتجات التقنية ()
 Imad Jazmati بقلم  October 12, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|200Azar,-Alya.jpg|~|علياء عازر، مدير المبيعات للتجهيزات واللوازم في مجموعة الطباعة والتصوير لدى ''إتش بي'' الشرق الأوسط|~|لا تعدو عملية بيع الطابعة عن أن تكون خطوة أولى على طريق طويل يأمل المصنعون أن يرافقهم فيه أكبر عدد ممكن من العملاء. فبعد إتمام عملية البيع الأولى، تصبح المتابعة بالخدمات والمواد الاستهلاكية هي ما يعزز علاقة المزود بالعميل، وتضمن ولاء العميل للعلامة التجارية واستمرار تدفق الأرباح. إلا أن هذه الطريق والهوامش التي تحملها للشركاء لا تخلو من بعض التحديات التي تسعى الشركات المصنعة إلى تذليلها أمام شركائهم.
تلعب المستلزمات الاستهلاكية دورا مؤثرا في عملية اتخاذ قرار شراء أجهزة الطباعة عموما، فتوفر هذه المستلزمات وأسعارها تثير انتباه الكثير من العملاء، ولهذا فإن شركات تصنيع تولي هذه المستلزمات اهتماما كبيرا، بل يعتبره البعض جزء لا يتجزأ من أنظمته المتكاملة للطباعة. كما أن استمرار الطلب على هذه المنتجات وهوامش الأرباح التي تدرها تفوق غالبا ما تتيحه أجهزة الطباعة ذاتها، فهذه العملية تستمر ما استمر المستخدم في طباعة أوراقه ومستنداته. وتقول علياء عازر، مدير المبيعات للتجهيزات واللوازم في مجموعة الطباعة والتصوير لدى ''إتش بي'' الشرق الأوسط:'' تولي شركة ''إتش بي'' اهتماما كبيرا بالمستلزمات الاستهلاكية للمنتجات التقنية، وهي لا تقل أهمية لدى أي شركة تصنيع أخرى، والسبب الرئيسي في ذلك يعود إلى أن هذه المنتجات تتوفر لتلبي احتياجات العملاء. فالطلب يبدو موجودا عليها في الشرق الأوسط، ومع انتشار استخدام الطابعات فإن كل شريحة من المستخدمين تنفرد بطبيعة احتياجات مختلفة، ولهذا فإن الهدف الذي نسعى إليه عند تقديم هذه المنتجات هو تحقيق أعلى مستويات رضى العملاء. فمقاييس النجاح في ''إتش بي'' تعتمد على أمرين، العائدات بطبيعة الحال ورضى العملاء وتلبية احتياجاتهم. ومن هذا المنطلق فإن المنتجات الاستهلاكية تبدو غاية في الأهمية بالنسبة لشركة ''إتش بي''''.
ويشاركها محمد الدرات، مدير المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة لدى ''ليكسمارك'' الشرق الأوسط، والذي يعتبر أن هذه المستلزمات تعد من المقومات الأساسية لأعمال الطباعة، فهي أشبه بالوقود الذي تعمل به الطباعات. ويقول:'' إننا نحرص على تقديم مجموعة واسعة من الطباعات والأجهزة متعددة المهام بما يتناسب ومتطلبات العملاء من ناحية كيفية الاستخدام وتوفر المستلزمات الاستهلاكية لهذه المنتجات''.
من جهته يؤكد جي هيونغ بارك، رئيس ''سامسونغ'' الخليج أن توفير هذه المستلزمات للعملاء يضمن لهم استقرار عمل طابعاتهم وعدم تعرضها لأية مشاكل، ويقول:'' إننا نحرص على تلبية احتياجات وتوقعات العملاء من خلال تقديم منتجات عالية الجودة تريحهم من عناء توقف الطباعة أو تعطلها أثناء العمل''. ||**|||~|200Khalil.jpg|~|خليل الدلو، مدير عام ''إبسون'' في الشرق الأوسط|~|إن أسواق هذه المنتجات كبيرة بالفعل، وهي تعتمد على عدد الأشخاص الذين يستخدمون الطابعات، ولك أن تتخيل عددهم. ولهذا فإن هذه المستلزمات تصنف بين المنتجات التي تتميز بدورة بيع سريعة، كما أن هذا القطاع يبقى هاما وخاصة في ظل معدلات النمو المتزايدة التي تحققها هذه الأسواق، ولا شك أن أسواق المنطقة الصاعدة تسجل معدلات نمو تفوق مناطق أخرى من العالم كما تشير عازر من ''إتش بي''.
ويقول دان سميث، مدير المنتجات المكتبية لدى ''زيروكس'' في الشرق الأوسط وأفريقيا:'' تلعب المواد الاستهلاكية دورا كبيرا في نشاطاتنا التجارية، سواء من حيث توفير الأجهزة إلى عملائنا أو من حيث تقديم القيمة العالية لهم. إن حجم السوق ومساهمة المواد الاستهلاكية في عوائد الشركة يعتمدان اعتمادا كليا على نسبة انتشار أجهزتنا في السوق. وبما أن زيروكس تشهد نموا متواصلا في انتشار أجهزتها وبشكل يواكب نمو أسواق الشرق الأوسط بشكل عام، فإننا نتوقع أن تحافظ سوق موادنا الاستهلاكية على قوتها. أما في المستقبل، فإننا نتوقع أن تواصل سوق المواد الاستهلاكية نموها، وعلى الأغلب أن يكون نموا قويا ومتصاعدا''.
كما يؤكد جون روس، مدير حلول ''أوكي'' للطباعة في الشرق الأوسط أن تجارة هذه المستلزمات الاستهلاكية تسهم إسهاما كبيرا في عوائد الشركة، ويقول:'' إن المواد الاستهلاكية تساهم بحوالي 50% من عوائدنا الكلية. ومن الطبيعي، أنه كلما ارتفع حجم طابعاتنا في الأسواق كلما ارتفع الطلب على المواد الاستهلاكية. ونحن كشركة متخصصة في أنظمة الطباعة التجارية نجد أن طبيعة عمل عملائنا تتطلب منهم طباعة مقادير هائلة من النسخ والوثائق، مما يجعل الطلب على منتجاتنا وموادنا الاستهلاكية في ارتفاع مطرد''. وينعكس هذا الاهتمام الكبير بهذه المستلزمات على اهتمام شركات التصنيع بتطوير قنوات التوزيع التي توفر هذه المنتجات، وتحرص على وجود الشريك المؤهل والقادر على تلبية الطلب المتنامي والمتزايد على هذه الحلول، لا سيما في أسواق الشرق الأوسط التي تنفرد بمعدلات نمو ملحوظ. ويقول خليل الدلو، مدير عام ''إبسون'' في الشرق الأوسط:'' على خلاف قنوات التوزيع لأجهزة الطباعة نفسها، فإن قنوات توزيع المستلزمات الاستهلاكية تبدو كبيرة فعلا، فهذه المنتجات تتوفر اليوم في محطات الوقود والمكتبات ومراكز التسوق إضافة إلى شركات البيع بالتجزئة المتخصصة في الأجهزة التقنية. ولهذا فإن هذه المنتجات يمكن أن تسهم بجز كبير من عائدات شركات تصنيعها''. وتعمد بعض شركات التصنيع إلى توفير هذه المنتجات من خلال مووزع واحد في كل دولة، يقوم هذا الموزع بدوره ببيعها إلى العملاء من خلال قنوات البيع بالتجزئة. لكن الأمر ليس كذلك لدى ''ليكسمارك''، ويقول الدرات:'' إن استراتيجيتنا في توزيع هذه المنتجات تعتمد على شريك إقليمي يقوم بدوره بتوفير هذه المنتجات للتجار ومعيدي البيع وبائعي التجزئة. إلا أننا نمتلك موزعا محليا لكل من السعودية ومصر إلى جانب الموزع الإقليمي. وقد تتوفر هذه المستلزمات لدى شركاء بيع الطابعات ولكن ليس العكس''. ||**|||~|200P1000948.jpg|~|محمد الدرات، مدير المبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة لدى ''ليكسمارك'' الشرق الأوسط|~|أما ''إتش بي'' فتعتمد تنظيما للتعامل مع قنوات التوزيع يتكون من مستويين، الأول خاص بالموزعين والذين تتم من خلالهم الحصة الأكبر من مبيعاتها. وتوفر لهم كل الدعم المطلوب، وتحرص على تعزيز علاقتها بهم. تقول عازر:'' تتفاوت صور الدعم المتاحة بداية من توفير المنتجات بكميات ملائمة وتوفير مختصين في تسويق وبيع هذه المنتجات في قنوات التوزيع. ولقد لاحظنا خلال السنوات الثلاث الأخيرة تركيزا متزايدا من قبل شركائنا من الموزعين وخاصة الموزعين الإقليميين على أسواق المستلزمات الاستهلاكية في منطقة الشرق الأوسط، ولقد خصصوا مزيدا من الموارد لهذا القطاع وزادوا استثماراتهم في هذا القطاع حتى أصبح لديهم عددا من المكاتب المحلية في أسواق المنطقة بما يضمن توفر مخزونا محليا من المنتجات''، هذا بالنسبة إلى أعمال البيع بالجملة في قنوات التوزيع. من ناحية أخرى فإن المستوى الثاني من الهيكلية المتبعة فتنقسم إلى منتجات تجارية تتوفر لدى الشركاء التجاريين والمنتشرين في أسواق الشرق الأوسط، ويعود ذلك إلى عام 2002 حينما أطلق برنامج شركاء الأعمال والذي يهدف إلى توفير المستوى المطلوب من الدعم الفني من خلال برنامج تضمن ولاء شركاء الأعمال في الأسواق. تضيف عازر:'' نحن نحرص على توفير الدعم الذي يحتاجونه. ولما كانت احتياجات هذا القطاع تختلف تماما عن قطاع المستخدم النهائي أو المنزلي، فإن ''إتش بي'' تقدم منتجات تتناسب واحتياجات كل قطاع، فالشريحة الذكية المتوفرة في المنتجات المخصصة لقطاع توفر لمدراء تقنية المعلومات تفاصيل تهمهم كمراقبة مستوى الحبر والتنبيه التلقائي لتراجع مستوى الحبر، ونحن نعتقد أنه من الواجب علينا أن نراعي هذه الاحتياجات بل وأن نعمل على تلبيتها، وها هي شراكاتنا مع قنوات التوزيع تؤكد نجاحنا في تلبية هذه المتطلبات، وهذا ما يدفعنا لدعم أعمالنا والشراكة معهم على المدى البعيد. نحن هنا في الشرق الأوسط لدعم هؤلاء الشركاء وتعزيز علاقة تجارية تدوم على المدى البعيد. من جانب آخر لدينا قنوات للبيع والتوزيع للمستخدم النهائي والتي تضم متاجر التسوق والمحالات المتخصصة في المنتجات التقنية. لدينا عدد من الشراكات الاستراتيجية مع عدد من شركاء البيع بالتجزئة، ونحن نسعى إلى توفير هذه المستلزمات في أي مكان يرغب المستخدم بالحصول عليها منه، سواء كان محطة وقود أو متجر تسوق أو غيرها. وبشكل عام فإن كلا القطاعين من الأسواق يسجل نموا متزايدا ومتسارعا''.||**|||~|200Park,-J.H.jpg|~|جي هيونغ بارك، رئيس ''سامسونغ'' الخليج|~|وكانت وحدة أعمال التجهيزات واللوازم الاستهلاكية للمنتجات التقنية بمجموعة الطباعة والتصوير في الشرق الأوسط لدى شركة ''إتش بي'' قد كرمت شركاءها من موزعي ومعيدي بيع هذه المستلزمات الاستهلاكية من الأحبار والمسجلين ضمن برنامج Connect/Select Partners. وجاء هذا التكريم ليختتم حملة تسويقية أطلقتها ''إتش بي'' وضعت خلالها سقف أعمال محدد للشركاء قبل أن يتأهلوا لفرصة الفوز بكيلوغرام من الذهب، وذلك في حفل أقيم الشهر الماضي في فندق برج العرب في دبي. كما حرصت الشركة على تكريم جهود الشركاء الذين تفاعلوا مع هذه الحملة ولم يتمكنوا من تحقيق سقف الأعمال المحدد، ولكنهم بذلوا جهدهم في السعي لتحقيق ذلك.
وأكدت عازر أن هذه الخطوة جاءت لتعكس التزام شركة التصنيع الرائدة بتكريم جهود شركائهم وتحفيزهم على تحقيق أفضل النتائج للشركة، كما شددت على أهمية دعم الشركاء في تحقيق ذلك، وأثنت على جهود الشركاء المشكورة في مساعدة ''إتش بي'' على ريادة أسواق المنطقة، وتقديم كل ما هو ملائم لاحتياجات العملاء في المنطقة.
ولكن طريق جني هذه الأرباح التي تتسنى لشركاء بيع وتوزيع هذه الحلول لا يزال يعاني من بعض الصعوبات التي تصعب من هذه المهمة، وقد تتفاوت هذه الأرباح وفق لخليل الدلو ما بين 15 إلى 30 %، ولعل أبرز هذه التحديات هي توفر المنتجات المزورة، وإن كان هذا القطاع لا ينفرد بتحمله آثار هذه الظاهرة. يقول الدلو:'' في ظل انتشار أعمال التزوير فإن التأثير المباشر لهذه الأعمال ينعكس على أعمال جميع شركات التصنيع. كما أن أسواق الشرق الأوسط الصاعدة تشهد انتشارا متزايد لهذه المنتجات المزورة، ولكن يجدر بالمستخدمين أنفسهم أن يتنبهوا لهذه الظاهرة التي تؤثر على جودة طباعتهم وخدمات الضمان على هذه المنتجات''.
غير أن عازر ترى أنه من الصعب مقارنة هوامش الأرباح التي تحققها المكونات ذاتها مع المستلزمات الاستهلاكية لها، وتقول:'' لا يمكن مقارنة هوامش أرباح الطابعة مع هوامش مستلزماتها التقنية، ولكننا نعمد إلى تقديم صفقاتنا كنظام متكامل بحيث تتيح المنتجات مجتمعة هوامش أرباح مقنعة ومجدية. أما بالنظر إلى المستلزمات الاستهلاكية فإننا نمتلك قائمة طويلة من المنتجات والتي تتفاوت ما بين منتجات التي تباع بكميات كبيرة، وهذه تتيح هوامش أرباح أقل منها في المنتجات ذات القيمة العالية، وذلك يؤكد أننا نوفر لشركائنا طيفا متنوعا من المنتجات التي تتيح لهم نسبا متوازنة من هوامش الأرباح التي يمكن أن يجنونها من بيع منتجاتنا. ||**|||~|200Xerox.jpg|~|دان سميث، مدير المنتجات المكتبية لدى ''زيروكس'' في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|وبحسب بارك من ''سامسونغ'' فإن دراسة متخصصة أشارات إلى أن حصة المنتجات غير الأصلية من أسواق المستلزمات الاستهلاكية قد بلغت قرابة 34% من إجمالي شحنات الأحبار أحادية اللون، وتشمل هذه الحصة المنتجات المزورة أو منتجات الطرف الثالث أو أعمال إعادة تعبئة الخراطيش، ويقول إنه من الصعب التعرف على آثار كل نشاط على حدة نتيجة لصعوبة متابعة كل الحالات. وقال:'' منذ مطلع العام 2006 ومنتجات ''سامسونغ'' الأصلية تحمل شارة هولوغرامية تمكن المستخدم من التعرف على المنتجات الأصلية وتمييزها عن غيرها من المنتجات. ونحرص من جهتنا على تعقب الأرقام التسلسلية للمنتجات كي نتمكن من التعرف على المنتجات المزورة''. وتقدم ''سامسونغ'' برنامجها الخاص لشركاء توزيع هذه المستلزمات وتطلق عليه اسم Power Partner Program هذا بالإضافة إلى تقديم كل صور الدعم الممكنة والتي تتمثل في إطلاق الحملات الترويجية وتوفير المواد التسويقية المطلوبة.
ولا تألوا ''إتش بي'' من جهتها جهدا في وضع حد لهذه الممارسات، وتقول علياء عازر:'' إن مشكلة المنتجات المزورة تبقى من أكبر التحديات التي تواجه أغلب الصناعات وعلى مستوى العالم، وتضع ''إتش بي'' نصب عينيها أمران أساسيان يمثلان الهدف الذي تسعى لتحقيقه، وهو حماية المستهلك والشريك في قنوات التوزيع وضمان حصولهم على المنتجات الأصلية التي يدفعون ثمنها. فالمنتجات المقلدة تشبه إلى حد كبر منتجات ''إتش بي''، والآخر هو الحفاظ على حقوق الملكية الخاصة بالشركة. فشركة ''إتش بي'' ترتبط بعلاقات وثيقة مع عدد من الجهات الحكومة والرقابية المختصة في ملاحقة هذه الممارسات، وهي تقدر جهود الحكومات تقديرا كبيرا في هذا المجال، وإذا ما نظرت إلى أسواق مثل السعودية فإنك ستلحظ العديد نم المداهمات التي تقوم بها السلطات لوضع حد لهذه الممارسات. وقد أطلقت ''إتش بي'' نفسها حملة ضد المنتجات المزورة في عام 2002، وقد حصلنا على العديد من المعلومات والإشارات عن بعض الممارسات عبر خط الهاتف الساخن والتي قمنا بدورنا بالتحري عنها''.
||**|||~||~||~|أما شركة ''إبسون'' فتنهج سياسة مختلفة، إذ توفر مجموعة من الخراطيش لأحبار كل منتج، مما يساعد المستخدمين في التقليل من تكاليف استخدام الطابعة، ويقول الدلو:'' إننا نحرص على تقديم هذه الخراطيش بأسعار منافسة جدا بحيث لا ندع مجالا للمنتجات المزورة بالمنافسة، كما أن الجودة العالية ودرجة ثبات الألوان التي تتيحها أحبار ''إبسون'' الأصلية والتي تمتد لأكثر من 200 سنة لا تضاهيها أية نتائج تحرزها الأحبار المزورة''. ويضيف:'' إننا نحرص على التعاون المستمر مع شركائنا ونعمل بتواصل دائم لاستيعاب انتشارهم في الأسواق وتعزيز الخدمات التي تتوفر لهم في مختلف الأسواق. وتقوم ''إبسون'' بمكافأة شركائها وتحفيزهم من خلال تقديم العروض الخاصة التي يمكنهم بيعها للمستخدم النهائي''. وتجمع شركات التصنيع على نفي أن تكون أسعار المستلزمات الأصلية باهظة الثمن، ويرفضون مقارنة أسعار منتجاتهم مع تلك المزورة أو التي تعاد تعبئتها. يقول سميث من ''زيروكس'':'' إننا نفضل استخدام مصطلح القيمة على مصطلح الثمن. ونحن نعتقد بأن تشكيلة منتجاتنا الاستهلاكية تقدم أعلى قيمة ممكنة لعملائنا. فنحن نطرح منتجاتنا في الأسواق بأسعار تنافسية للغاية لنتيح لعملائنا الاستفادة من أحدث التقنيات، ثم نعمل بعد ذلك جاهدين كي نضمن أعلى قيمة لخدمات ما بعد البيع. وتخضع منتجاتنا الاستهلاكية لاختبارات عدة وهي مصممة خصيصا للعمل في أجهزتنا، وهي تتمتع بكفاءة عالية وتحمي الجهاز بواسطة دورات التنظيف وغيرها. كما أن المنتجات المقلدة لا تقدم أية مساهمة في تطوير المنتج ولا توفر أي أمر من الأمور السابقة''. ويؤكد بارك أن تبني أعلى معايير الجودة في المنتجات له ثمنه، وأن شركات التصنيع تنفق مبالغ طائلة على البحث والتطوير، وهي تكلفة لا تعرفها شركات التقليد وتزوير المنتجات.
إن النمو المتواصل للأسواق يعد بمستقبل غني بالفرص لتطوير الأعمال والنمو، لا سيما في أسواق المستلزمات الاستهلاكية التي لا تحتاج إلى مهارات متقدمة أو استثمارات ضخمة، وفي ذات الوقت تبدو شركات التصنيع متفائلة وحريصة كل الحرص على تعزيز قنوات التوزيع لمنتجاتها وضمان تجاوز شركائهم لجميع العقبات التي تعترض مسيرة أعمالهم، وكل ما تطلبه هذه الشركات هو التزام الشركاء ليحصدوا هذه الأرباح.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code