البيع بالتجزئة

تواصل أسواق التجزئة نموا بشكل كبير، وتلحظ شركات التصنيع ذلك من خلال معدلات النمو التي تحققها أعمال هذا القطاع مقارنة بغيرها من القطاعات، فمن المتوقع في السعودية على سبيل المثال افتتاح أكث رمن عشرين ألف محل بيع خلال العام الجاري، مما يعني الكثير من الفرص الواعدة القادمة. وقد لوحظ خلال السنوات القليلة الماضية نمو أسواق التجزئة بشكل كبير في الشرق الأوسط، وإن كان هذا النمو أسرع في بعض الأسواق من غيرها. وإذا ما نظرت نظرة سريعة على عدد محلات التجزئة عموما ومراكز التسوق إضافة إلى التوسعات التي نسمع عنها في السعودية والكويت يزيد من أهمية هذا القطاع، ذلك أن عددا متزايدا من المستهلكين يتجه إلى هذه المراكز لشراء متطلباتهم من المنتجات التقنية مما انعكس سلبيا في تراجع الإقبال على سوق الكمبيوتر. وهذا يبدو جليا في الإمارات والسعودية.

  • E-Mail
البيع بالتجزئة ()
 Imad Jazmati بقلم  July 3, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|تواصل أسواق التجزئة نموا بشكل كبير، وتلحظ شركات التصنيع ذلك من خلال معدلات النمو التي تحققها أعمال هذا القطاع مقارنة بغيرها من القطاعات، فمن المتوقع في السعودية على سبيل المثال افتتاح أكث رمن عشرين ألف محل بيع خلال العام الجاري، مما يعني الكثير من الفرص الواعدة القادمة. وقد لوحظ خلال السنوات القليلة الماضية نمو أسواق التجزئة بشكل كبير في الشرق الأوسط، وإن كان هذا النمو أسرع في بعض الأسواق من غيرها. وإذا ما نظرت نظرة سريعة على عدد محلات التجزئة عموما ومراكز التسوق إضافة إلى التوسعات التي نسمع عنها في السعودية والكويت يزيد من أهمية هذا القطاع، ذلك أن عددا متزايدا من المستهلكين يتجه إلى هذه المراكز لشراء متطلباتهم من المنتجات التقنية مما انعكس سلبيا في تراجع الإقبال على سوق الكمبيوتر. وهذا يبدو جليا في الإمارات والسعودية. ||**|||~|LenovoSharaf.jpg|~|محمد شرف، مدير التسويق لدى "لينوفو" في الشرق الأوسط ومصر وباكستان|~|تكتسب أسواق الشرق الأوسط اهتماما كبيرا و متزايدا يوما بعد يوم، فمعدلات النمو المتواصل في المنطقة ينعكس على شتى أجزاء الأسواق، ومن أبرز هذه الأجزاء وأهمها، قطاع البيع بالتجزئة. ففي حين تقر شركات التصنيع العالمية بأهمية هذا القطاع من الأسواق ودوره في رفع حجم العوائد التي تحققها الشركات، تؤكد شركات البيع بالتجزئة أن المنافسة الشديدة وجدت طريقها إلى هذا القطاع، بل أنها تكاد تكون في أجلى صورها بالنظر إلى هوامش الأرباح التي تحققها شركات البيع بالتجزئة في أسواق أمريكا وأوروبا بما تجنيه الشركات في الشرق الأوسط. من ناحية أخرى فإن أسواق التجزئة وعلى العكس من بعض القطاعات الأخرى في الأسواق التقنية، تشكو بعض الأحيان وتعاني من وتيرة التطور السريعة في هذه الأسواق، مما دفع بالمستهلكين في حالات عديدة إلى التريث والانتظار حينا من الوقت قبل اتخاذ قرار الشراء خشية أن تقدم لهم الشركات المصنعة ما هو أحدث لاحقا وخلال فترة وشيكة.
ولكن في ظل هذه الظروف والمنافسة المتواصلة، تنظر بعض الشركات بعين متفائلة إلى هذه الظروف، وترى أن المنافسة على سبيل المثال يمكن أن تكون عاملا إيجابيا يدفع ويحفز الشركات على تطوير أعمالها والتخصص في توفير خدمات قيمة مضافة تميزها عن باقي المنافسين وتلفت انتباه المستهلكين من خلال العروض الجذابة التي تطلقها. وبالفعل فقد شهدت أسواق البيع بالتجزئة في المنطقة تطورا ملحوظا في السنوات القليلة الماضية، وبدت ملامح الاحترافية والخبرة تظهر على كيفية تعامل الشركات التي بدأت مشوارها في إعادة البيع وتجارة المكونات أو ملحقات الكمبيوتر. ولكن باسم سلايمة، مدير عام ''كمبيومي'' في السعودية يرى أن السبب في بلوغ المنافسة إلى أسواق التجزئة ناجم عن إتاحة الفرصة لجميع الشركات العاملة في الأسواق، وبغض النظر عن حجم أعمالها، لكي تصل إلى شركات التصنيع، وقال:'' بات من الممكن لأي شركة كانت أن تحصل على أسعار مغرية لأي كمية كانت من المنتجات''. ويرى سلايمة أنه لا مفر لشركات التصنيع والتوزيع من أن توفر منتجاتها في أسواق التجزئة بالرغم من هذه المنافسة. ويقول:'' إن الحال أشبه ما تكون بالسباحة مع أسماك القرش، فلا يمكنك البقاء على الشاطئ والاكتفاء بعد الأمواج. فتوفر المنتج تفي صالات البيع بالتجزئة يعد الفرصة الأنسب لتعرف المستخدمين على هذه المنتجات، وخاصة أن بعض المستخدمين يحكمون على جودة وقيمة المنتج من خلال توفره في صالات العرض''. ولهذا السبب أيضا ترى شريفة هادي، مديرة التسويق لدى مجموعة الطباعة التصوير في ''إتش بي'' الشرق الأوسط أن الحاجة إلى توفير المنتجات في صالات البيع بالتجزئة ازدادت أهمية، وتقول:'' لقد لاحظنا أن عددا كبيرا من العملاء سواء كانوا مستخدمين فرديين أو حتى بعض شركات قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة يفضلون عيش تجربة التعامل مع المنتج قبل اتخاذ قرار الشراء''. ||**|||~|HPHadySherifa.jpg|~|شريفة هادي، مديرة التسويق لدى مجموعة الطباعة التصوير في ''إتش بي'' الشرق الأوسط |~|ولكن الملاحظ على أسواق الشرق الأوسط أنها تسجل نموا متفاوتا في أسواق التجزئة من بلد إلى آخر نتيجة للظروف المتفاوتة من سوق إلى أخرى. يقول أوكتافيان أوانسيا، مدير المبيعات الإقليمية لدى شركة ''بت ديفيندر''، المختصة في تطوير حلول الحماية:''إن التطور في أسواق التجزئة سريع وملحوظ، إلا أنه متفاوت الرتم من سوق إلى أخرى، ولهذا فإننا ننتهج استراتيجيات مختلفة في كل سوق على حدة، وهي تشمل دعما فنيا محليا وأسعار خاصة بكل دولة على حدة، وهو ما يعكس اهتمامنا الكبير لأسواق الشرق الأوسط التي نخصص لها قسما خاصا لإدارة أعمالها في الشركة وذلك لأسواق الشرق الأوسط وشمال أفريقيا''.
أما بالنسبة لشركة ''لينوفو''، فإن قطاع التجزئة يشكل عنصرا أساسيا في استراتيجيتها للبيع عبر قنوات التوزيع كما أورد محمد شرف، مدير التسويق في الشرق الأوسط ومصر وباكستان، ويقول:'' من الملاحظ على أسواق التجزئة تأثرها الكبير بتوجه المستخدمين نحو مزيد من التطور والتقدم في المنتجات التي يتزايد الطلب عليها، مما يستوجب من شركات التصنيع تطوير استراتيجيات حديثة وتركيز جهودها بالتعاون مع شركاء هذا القطاع''. وأشار شرف إلى أن أسواق السعودية والإمارات تبرزان وتتفوقان عن باقي أسواق المنطقة لما تشهداه من ارتفاع عدد صالات العرض ومجلات البيع بالتجزئة التي تفتح أبوابها فيها. من جانبها أضافت شريفة هادي من ''إتش بي'' أن تزايد إقبال المستخدمين على مراكز التسوق المغلقة بدا واضحا في هذه الأسواق مؤخرا، مما دفع بالمستخدمين عن أسواق الكمبيوتر التقليدية، ولهذا فإن ''إتش بي'' تحرص على تطوير أعمالها مع هذا القطاع من خلال دعم شركائها في هذا القطاع بصورة مختلفة عن الدعم الذي تقدمه لباقي شركاءها في قنوات التوزيع، وتختلف طبيعة هذا الدعم وفقا لاحتياجات الشريك. إذ يستفيد شركاء التجزئة من الدعم داخل صالات العرض بحيث توفر لهم موظفي لدعم عملية البيع إضافة إلى العروض الترويجية والتقديمية من خلال توظيف أشخاص يهتمون بتوعية المستهلك بعيدا عن عملية البيع. تقول شريفة هادي:'' لدينا برامج تدريب لشركاء البيع بالتجزئة والفريق البيع لدى هذا الشريك. وتبقى على تواصل دائم معهم من خلال موقعنا على الويب ومن خلال النشرات الإلكترونية التي نرسلها لهم. وبطبيعة الحال هناك برامج تحفيزية خاصة بقطاع البيع بالتجزئة إضافة إلى برامج تسويقية مشتركة''.
||**|||~|JACKYSPunjabi.jpg|~|أشيش بنجابي، الرئيس التنفيذي لدى ''جاكيز''|~|كما أعلنت ''لينوفو'' مطلع العام الجاري عن برنامج شبكة الشركاء، وهو برنامج متكامل لقنوات التوزيع يشمل أدوات وعروضا مخصصة تتلاءم مع طبيعة احتياجات الشركات في المنطقة، وأدوات متقدمة لإيجاد الطلب على هذه المنتجات إضافة إلى الدعم عبر أنشطة التسويقية. يقول شرف:'' لقد حرصت ''لينوفو'' بالإضافة إلى إطلاق هذا البرنامج على تطور الأعمال في الأسواق السعودية بشكل كبير، ولذا فقد تعاونا مبكرا مع كبرى متاجر التسوق والمحلات الكبرى في المملكة مثل كارفور وهايبربنده وجيان إضافة إلى إكسترا وإلكترو وكمبيومي، وتنفرد ''لينوفو'' اليوم في ركن خاص بها في صالات العرض التابعة لهذه الشركات''.
ولكن وفي الوقت الذي قد تجمع شركات التصنيع بين شركاء البيع المتخصصين في بيع المنتجات التقنية وبيت متاجر التسوق الكبرى تحت مظلة البيع بالتجزئة، لا تبدو هذه القسمة عادلة في نظر عدد من الشركات المختصة في بيع المنتجات التقنية، يقول محمد موسى، مسؤول البيع في إحدى صالات البيع التابعة لـ''كمبيومي'' في دبي:'' مخطئ من يظن انه يمكن أن يشتري أي منتج تقني من متاجر التسوق هذه، فهي - أي المتاجر- لا تفرق بين الكمبيوتر الدفتري وبين قالب الكيك، فكلاهما أصناف من المنتجات ولا يهمها سوى بيع أكبر كمية ممكنة منها''. وبالفعل تفتقر متاجر التسوق الكبرى هذه إلى مستشاري البيع الذين يقدمون استشاراتهم للمستخدم قبل الشراء، كما أنها لا تقدم أية خدمات دعم لفترة ما بيع البيع على العكس مما قد يتوفر دلى المحال المتخصصة في بيع منتجات تقنية المعلومات. ولكن وبالرغم من ذلك فقد تمكنت هذه المتاجر من إيجاد موطئ قدم لها في أسواق تقنية المعلومات، واستطاعت من خلال القوة الشرائية الكبيرة أن تجذب عددا كبيرا من المستهلكين. يقول أشيش بنجابي، الرئيس التنفيذي لدى ''جاكيز''، إحدى أهم متاجر البيع بالتجزئة والمتخصصة في المنتجات التقنية:'' أعتقد أن هذه المتاجر تبلي اليوم بلاء حسنا، فالأسواق تتسع للجميع، وقد تمكنت هذه المتاجر فعلا من جذب بعض قطاعات المستخدمين التي لم تستهدفها أعمالنا سابقا، أو لما نتمكن من بلوغهم بعد. لكن هذا لن يدعنا بدون عملاء في يوم من الأيام إذ سيبقى هناك من يرغب بتسوق منتجاته التقنية من محلات قادرة ومؤهلة لتزودها بالخدمات المصاحبة المطلوبة''. ||**|||~|SherifKhattab.jpg|~|شريف خطاب، المدير الإقليمي لدى مؤسسة ''جمال الجاسم''|~|ولكن وفي الوقت ذاته فقد أضافت متاجر التسوق الكبرى هذه تجربة جديدة في التسوق إلى أسواق الشرق الأوسط، فقد أصبح بإمكان المستخدم أن يحصل على احتياجاته من هذه المنتجات أثناء تسوقه مستلزماته المنزلية الأخرى، مما أسهم في دفع عجلة انتشار هذه المنتجات التي أصبحت جزء من الحياة اليومية للمستخدم. لكن تعاطي بعض الشركات المختصة في تقديم المنتجات التقنية وإقدامها على المنافسة في جانب الأسعار مع هذه المتاجر لم يوصلها إلى النتائج التي ترضيها او ترغب بها. تقول شريفة هادي:'' من الخطأ أن يتنافس بائع التجزئة المختص مع متاجر التسوق الكبرى في الأسعار، بل يجب أن يركزوا على تطوير خدماتهم وخبراتهم التي تمكنهم من تمييز أنفسهم وعروضهم عن هذه المتاجر''. وبالفعل فقد شهدت الأسواق قبل فترة استياء بعض بائعي التجزئة من تحطيم المتاجر الكبرى للأسعار، وهي خطوة تهدف الأخيرة من خلالها إلى جذب المزيد من المتسوقين لشراء متطلباتهم من المتجر الذي يوفر لهم هذه المنتجات، ليتمكنوا بذلك من تحقيق هوامش أرباح من هذه المبيعات تعوض تحطيمهم للأسهار. غير أن شركات التصنيع والتوزيع أحسنت التعامل مع هذه الظاهرة، يقول شريف خطاب، المدير الإقليمي لدى مؤسسة ''جمال الجاسم''، موزع ''إل جي'' الحصري في المملكة:'' تفاديا لهذه المشكلة نقدم طرزا مختلفة لشركاء قنوات التوزيع من الشركات المختصة في تنية المعلوامت عن تلك التي نوفرها في المتاجر الكبرى، أو على الأقل المنتج الذي يقدم عليه العرض لا يكون متوفرا لدى قنوات التوزيع، بحيث لا تتأثر أعمالهم من هذه العروض''.
كما يؤكد شرف من جهته أن ''لينوفو'' تختار شركاءها في أسواق الشرق الأوسط بعناية تامة، وتدرك أن شركاء كل قطاع من القطاعات يسعون إلى تحقيق أهداف تختلف عن باقي الأسواق، ويتعبون استراتيجيات متفاوتة وبالتالي فإن طبيعة الدعم الذي يحتاجونه تختلف أيضا. ويقول:'' إن التعاطي مع طبيعة أعمال هذا الشريك وتقسيم الأسواق وفقا لذلك مكننا من الموازنة بين الاستفادة من فرص البيع لدى متاجر التسوق وبين أعمالنا مع باقي شركائنا في قنوات التوزيع. وغالبا ما تكون المنتجات التي تتوفر لدى الشركاء المتخصصين في المنتجات التقنية مختلفة عن تلك التي تتوفر في متاجر التسوق، والتي عادة ما تكون محكومة بعامل السعر''.
||**|||~|BetDefinderOctavian.jpg|~|أوكتافيان أوانسيا، مدير المبيعات الإقليمية لدى شركة ''بت ديفيندر''|~|وتبدي شركات التصنيع حرصها على الحفاظ على علاقاتها بشركاء البيع بالتجزئة المتخصصين في بيع المنتجات التقنية، ذلك أن هذه الأخيرة وإن لم تنافس المتاجر الكبرى في حجم المبيعات فإنها تتميز في تقديمها لخدمات الدعم والاستشارات، وتتميز بهذه الخدمات ذات القيمة لدى العملاء والتي تضيفها إلى المنتجات. يقول سلايمة:'' تشمل خدمات القيمة المضافة التي نوفرها فترات أطول للضمان بحيث يمكن استبدال المنتجات التالفة أو المتعطلة، كما نوفر خدمات التوصيل إلى المستهلك أينما كان''. كما تقدم ''جاكيز'' وفقا لبنجابي خيارات سهلة للدفع بالتقسيط بعد أن تعاونت مع عدد من البنوك وشركات بطاقات الائتمانية.
كما أن شركات التصنيع أبدت من جهتها استعدادها لتقديم كل صور الدعم والتعاون في سبيل تحقيق النجاح المشترك مع الشركاء، وأكد أوانسيا أن الاستماع إلى متطلبات الأسواق كان سر النجاح الذي تحقق للشركة في السابق، ولهذا ستواصل ذلك خلال الفترة القامة، ويقول:'' سيكون تقديم وتوفير الدعم المحلي من أبرز أهدافنا الاستراتيجية خلال الفترة القادمة، وسينعكس ذلك استراتيجيا على هيكلية قنوات التوزيع في الشرق الأوسط كاملا، وسنكشف عن هذه التفاصيل قريبا''.
من جهتها تواصل ''لينوفو'' سعيها إلى تعزيز قائمة منتجاتها المتوفرة في المنطقة، مما ينعكس على تواجدها في أسواق التجزئة بصورة أكبر، وتنتهج سياسة متفائلة للبيع في الأسواق تعتمد بشكل كبير على الشركاء. يقول شرف:'' سيكون هدفنا الرئيسي خلال الفترة القادمة هو تعزيز انتشار ومكانة علامة ''لينوفو'' في أسواق التجزئة، وسنعمل على تحفيز شركائنا للعمل على الهدف ذاته''.
أما ''إتش بي'' فترى أن من واجبها أن تتواجد حيثما ذهب المستخدم، فإن توجه إلى محطات التزود بالوقود فهي مستعدون للتوجه إلى هذه المحطات. وترى شريفة هادي أن الشركة بحاجة إلى المزيد من الشركاء القادرين على تقديم منتجاتنا في هيئة تجربة تسوق فريدة واستشارات متقدمة بدلا من الاكتفاء بالبيع التقليدي لها. وتقول:'' هناك مجموعة من الأهداف التي نعمل عليها حاليا، إذ نحاول تحقيق حصة سوقية لا تقل عن 65-70% من أسواق الأجهزة متعددة المهام، خاصة أن أسواق هذه المنتجات تسجل نموا متواصلا وبشكل ملحوظ، وبالتالي نسعى إلى تحقيق النجاح ذاته على مختلف فئات هذه المنتجات التي تتفاوت من الفئة الدنيا وحتى المنتجات المتقدمة. من ناحية أخرى تحظى أعمال الكمبيوترات الدفترية باهتمام متزايد من قبل ''إتش بي'' في ظل الإقبال المتزايد على هذه المنتجات. كما أننا نحاول أن نكون السباقين إلى عالم الطباعة الرقمية المنزلية والمنتشرة في أسواق أوروبا، فقد أعلنت ''إتش بي'' منذ بضعة أشهر عن نيتها طرق هذه الأسواق، لتتيح للمستخدمين طباعة الصور الرقمية التي يلتقطونها وذلك باستخدام بطاقات الذاكرة التي تحفظ هذه الصور''. ||**|||~||~||~|ولا تزال شركات البيع بالتجزئة تنتظر من شركات التصنيع أو شركاءها من الموزعين أن يقدموا لها مزيدا من الدعم لمساعدتهم على مواصلة تطوير أعمالهم، ويقول بنجابي:'' إن شركات التصنيع والتوزيع بحاجة إلى تعزيز استثماراتها في خدمات ما بعد البيع. فلا يمكننا أن ننجح في تحقيق رضى العملاء من الخدمات المتاحة إن لم تكن تسهيلات هذه الخدمات متوفرة من قبل المصنع أو أحد شركائه من الموزعين''. أما سلايمة فيسلط الضوء على جانب آخر من الدعم الذي تحتاجه شركات قطاع التجزئة ويقول:'' إن أهم وأفضل ما يمكن أن يقدمه المصنع من دعم هو التركيز والعمل على وضع خطط ترويجية للعلامة التجارية، فإن أخفقنا في تعريف الشريحة المستهدفة بالعروض التي نوفرها لهم والمزايا التي نقدمها مقارنة بالمنافسين فإننا لن نحقق أي تقدم في الحصة السوقية إن لم نفقدها''. ||**|||~||~||~|ويبقى المستفيد الأكبر من هذه المنافسة والتطور في الأعمال هو المستخدم النهائي الذي ينعم بهذه العروض والخدمات، فهذا المستخدم يبقى صاحب القرار في أسواق التجزئة، ومن الضروري أن تتفهم الشركات طبيعة احتياجات هذا العميل لتقديم المنتجات التقنية المناسبة بصورة تلبي احتياجاته، كي يتسنى لها بدورها أن تسعد بتحقيق الأرباح وتطوير الأعمال كما يحلو لها. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code