التخطيط المالي

شهدت مختلف قطاعات أسواق تقنية المعلومات ارتفاع الأصوات المطالبة بمزيد من الشفافية المالية في الشرق الأوسط خلال السنة الأخيرة. فتقديم هذه التقارير الحساسة بدرجة عالية من الدقة يعد أمرا ضروريا للحكم على أداء الشركات في مجالات أعمالها، خاصة في ظل الحديث المتزايد حول تحول بعض شركات التوزيع للمنتجات التقنية إلى شركات مساهمة عامة. من جهتها لا تألوا شركات التصنيع جهدا في دعم هذه الخطوات وتطوير مهارات الإدارة المالية لدى شركائها من الموزعين ومعيدي البيع على حد سواء، سعيا منها إلى تهيئة الجو المناسب والبيئة الملائمة للأعمال تمكنهم من تلبية حجم الطلب المتنامي في أسواق المنطقة بما ينعكس عليها بمزيد من الأرباح.

  • E-Mail
التخطيط المالي ()
 Imad Jazmati بقلم  May 7, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|شهدت مختلف قطاعات أسواق تقنية المعلومات ارتفاع الأصوات المطالبة بمزيد من الشفافية المالية في الشرق الأوسط خلال السنة الأخيرة. فتقديم هذه التقارير الحساسة بدرجة عالية من الدقة يعد أمرا ضروريا للحكم على أداء الشركات في مجالات أعمالها، خاصة في ظل الحديث المتزايد حول تحول بعض شركات التوزيع للمنتجات التقنية إلى شركات مساهمة عامة. من جهتها لا تألو شركات التصنيع جهدا في دعم هذه الخطوات وتطوير مهارات الإدارة المالية لدى شركائها من الموزعين ومعيدي البيع على حد سواء، سعيا منها إلى تهيئة الجو المناسب والبيئة الملائمة للأعمال تمكنهم من تلبية حجم الطلب المتنامي في أسواق المنطقة بما ينعكس عليها بمزيد من الأرباح.
ويبدو أن قنوات توزيع المنتجات التقنية في الشرق الأوسط تسير بخطوات متسارعة نحو مرحلة متقدمة من الشفافية فيما يتعلق بالجوانب المالية خلال العام 2006. وفي حين يتوق الموزعون ومعيدو البيع من أصحاب الطموح والنظرة المستقبلية إلى بلوغ هذه المرحلة في أسرع وقت ممكن، لا يبدي عدد آخر من أتباع مدرسة الأعمال التقليدية أو من يغيب الوضوح والشفافية عن جوانب كثيرة من أعمالهم أية رغبة في بلوغ هكذا توجهات إلى الأسواق، ويحاولون عرقلة مسيرتها وإبعادها عن أرض الواقع قدر المستطاع. فهي للأول أمر غريب غير مألوف لا يمكنه التكهن بعواقبه على عمله، في حين أن الأخير يدرك تماما أن ذلك يضع النقاط على الحروف في ما لا يدع مجالا للتلاعب في الأسواق. ||**|||~|Al-Falah,-AdnanTECHDATA.jpg|~|عدنان الفلاح، المدير التنفيذي لدى شركة ''تيك داتا'' في الشرق الأوسط|~|ويسعى عدد من الموزعين إلى التغلب على التحديات التي تواجههم في سبيل الوصول إلى هذه الدرجة من الشفافية، ويحاولون بلوغ أقصى درجات التطوير للتعاملات المالية داخليا في سعيهم إلى الاستفادة من جدوى هذه الممارسات على قنوات التوزيع وشركائهم فيها من معيدي البيع.
وتبقى بعض الحالات كالدعوى القضائية التي كسبتها ''أبتك'' ضد شركة ''بي سي آي'' تعكس الجدل القائم حول درجة هذه الشفافية والدقة في قنوات التوزيع لمنتجات تقنية المعلومات في المنطقة. ولكن القرار كان بمثابة نقطة الفصل بالنسبة لشركة ''أبتك'' فأكدت مصداقية التوجهات التي تسلكها الشركة نحو تبنى معايير أكثر شفافية ووضوحا فيما يتعلق بالعمليات الإدارية والمالية. وأوضح ساجد ساروار، المراقب المالي ومراقب العمليات لدى شركة ''أبتك'' ذلك قائلا:'' الأمر بنظري في غاية الوضوح. ''أبتك'' حريصة كل الحرص على توطيد العلاقات مع العملاء وتقديم أفضل الخدمات لهم بناء على الثقة والاحترام والممارسات التجارية المالية الشفافة''.
وأضاف:'' إننا نعتمد حاليا نظاما مترابطا ومحكما يمكنه تبيان مكان إنجاز أية صفقات، والشروط التي تتم هذه الصفقات وفقا لها، والمدة التي من المفترض أن تسدد القيمة الإجمالية خلالها. وإذا ما لم تجري الأمور على خير ما يرام فإننا نحرص على معالجة الأمور دون تصعيدها. ولكن في حال لم نصل إلى أية نتيجة مجدية من خلال ذلك فإننا لا نتقاعس عن اللجوء إلى أي وسيلة ممكنة متاحة لنا لتحصيل هذه المستحقات على العميل''.
ولقد استطاعت ''أبتك'' أن تطور وتحسن النظام الداخلي المتبع من قبل الشركة بشكل متسارع وملحوظ خلال السنة الماضية. فنظام إدارة العلاقة مع العملاء يتيح رصد جميع الاتصالات التي تجرى مع العميل، ويمكن تقييم أي صفقة تضاف من ناحية حجم الأرباح التي تحققها، وفي حال لم ترتقي الصفقة إلى الحد الأدنى المسموح به فإن الأمر يتطلب عرضه على المدير العام أو المراقب المالي للموافقة عليه أو رفضه. يضيف ساروار:'' إن الأمر لا يعدو عن كونه مرحلة ضمن سلسلة من العمليات التي تهتم بمراجعة هوامش الأرباح، مما يعكس الشفافية والوضوح العاليين في أعمالنا وأعمال قنوات التوزيع للمنتجات التقنية في الأسواق بطبيعة الحال''.
أما من جهتها فإن شركات التصنيع بدورها لا تألو جهدا في سبيل توعية قنوات التوزيع في الشرق الأوسط بأهمية هذه العمليات المالية وأثرها على سير الأعمال عموما. وكانت شركة ''إتش بي'' قد أقامت دورات تدريبية لنخبة من شركائها لتدريبهم على الممارسات الإدارية السليمة للعمليات المالية، كما عمدت إلى تقديم برامج تشجيعية ومكافآت تحفيزية ومنها برنامج ''الخصومات النقدية'' للتأثير على سلوكيات العمل التجاري لدى شركائها من الموزعين في المنطقة. ||**|||~|Argyrides,-NicholasLOGICOM.jpg|~|نيكولاس أرغيرايدس، مدير عام شركة ''لوجيكوم'' للتوزيع في دول الخليج|~|يقول أنيل غاندي، مدير عام مجموعة النظم الشخصية لدى ''إتش بي'' في الشرق الأوسط:'' إننا حريصون على توطيد العلامة مع الشركاء والتعاون معهم بما يكسبهم المهارات والخبرات التي يحتاجونها في إدارة أموالهم، ولضمان تجنبهم وتفاديهم للصعوبات التي قد تنتج عن خلل في استخدام رؤوس الأموال أو الموارد المتاحة بما لا يحقق الأهداف المرجوة. فلا بد لمن يرغب في التعامل بالجملة من خلال منتجات الكم أن يمتلك رأس المال المطلوب، ومن الضروري أن يكون الجانب المالي حاضرا في هذه الأعمال لإدراك أهمية تخزين المنتجات وعدد دورات أو مرات البيع وجدوى العوائد بالنسبة لرأس المال المستخدم. فإذا كانت هيكلية التكاليف المتبعة مناسبة، كان بإمكانهم تحقيق الأرباح من التوزيع بالجملة، وإذا تجاوز صافي الأرباح التكلفة الكلية للعمليات فإن ذلك يحقق لهم معادلة النجاح''. إن هذه الحقيقة تقودنا بطبيعة الحال إلى أن الأمر مرهون بالشريك في قنوات التوزيع، سواء كان موزعا أو معيد بيع، وذلك كله يعتمد على مدى قوة وتخصص هذا الشريك في مجاله. فحجم الأرباح المتاحة من أعمال التوزيع بالجملة لهذه المنتجات تبقى متاحة أمام الشركاء القادرين على تطبيق مبادئ اقتصاد الكم الملائمة وتطوي أنظمة عمل داخلية تساعدهم في تعزيز أعمال مؤسساتهم. غير أن الالتزامات المالية والبيع الآجل يبقى التحدي الأبرز الذي يقف حجر عثرة في طريق تطور أعمال قنوات التوزيع، فالموزع يبقى حائرا بين الرغبة في توسيع أرباحه بزيادة حجم التسهيلات المالية التي يتيحها لعملائه وبين سعيه إلى تقليص حجم المخاطر في الأعمال وتأمينها بأقصى درجة ممكنة. ويعتقد علي بغدادي، الرئيس التنفيذي لدى شركة ''أبتك'' للتوزيع أن إتاحة درجة محدودة من هذه التسهيلات لأكبر عدد ممكن من معيدي البيع يحقق انتشارا أكبر وقاعدة شركاء أوسع للموزع، وذلك يبدو أكثر منطقية من الاعتماد بشكل كلي على عدد محدود من الشركاء في قنوات التوزيع وتقديم هذه التسهيلات بشكل أكبر لهم.
ويقول:'' يجب أن تبقى هذه التسهيلات المالية بعيدة عن جو المنافسة بين الموزعين، ولا يجب أن تستخدم في سبيل ذلك مطلقا، وهذا الأمر إن حدث يشكل خطرا على بيئة الأعمال. ويقوم بعض الموزعون أحيانا باتخاذ قرارات أو الإقدام على خطوات غير مدروسة كأن يزيدوا من حجم التسهيلات الممنوحة في سبيل تحقيق هدف معين، ثم لا يجدوا أنفسهم إلا غير قادرين على الوفاء بالتزاماتهم تجاه شركة التصنيع. وفي الوقت ذاته فإن تحقيق هوامش ضئيلة للأرباح لا يستحق عناء استثمار ملايين الدولارات في أعمال التوزيع. ولهذا فإنه من الضروري دراسة القرارات التي تتخذ بناء على مقدار رأس المال المتاح، ولا يمكن الاعتماد على زيادة تسهيلات البيع الآجل على حساب التخلف عن مواعيد الدفع المستحقة لصالح المصنعين''.
ويدرك الموزعون عموما أن إدارة العمليات المالية لأعمالهم بحاجة إلى موازنة دائمة. وتحدث نيكولاس أرغيرايدس، مدير عام شركة ''لوجيكوم'' للتوزيع في دول الخليج عن أهم التوجهات التي يتوقع أن يشهدها العام 2006 قائلا:'' إننا نتوقع من جهتنا معدلات نمو ثابتة للعائدات خلال الفترة القادمة، في ظل احتدام المنافسة وتراجع هوامش الأرباح. والرابح الوحيد في ظل ذلك سيكون الموزع القادر على توفير القيمة المضافة التي تناسب قطاعه''.
من ناحية أخرى فإن عددا متزايدا من هؤلاء الموزعين يتنبهون إلى حقيقة أنه لا يمكن التركيز على عامل حجم العائدات أو المبيعات التي تحققها الشركة دون النظر إلى ما تحققه هذه العمليات من هوامش أرباح، ويقتنعون بأن السعي وراء زيادة المبيعات فقط هو سعي نحو الإخفاق. وكانت شركة ''تيك داتا'' قد أجرت عدة تغييرات داخلية على الأنظمة المتبعة للتركيز على زيادة ربحية أعمالها. وقال عدنان الفلاح، المدير التنفيذي لدى شركة ''تيك داتا'' في الشرق الأوسط:'' إن تحقيق الأرباح ليس بالأمر الهين في أسواق الشرق الأوسط ذات الطابع التنافسي العالي، ولقد أقدمت الشركة على خطوات تعود بالربحية على كل من له علاقة بالشركة من موظفين أو عملاء أو شركات تصنيع، الأمر الذي تقدره هذه الأطراف، مما يعني أنك بحاجة فعلا إلى تحقيق هذه الأرباح. ولقد كانت هذه الأولوية على رأس قائمة أهداف الشركة عندما يتعلق الأمر بربحية الأعمال وليس مجرد السعي وراء زيادة حجم المبيعات''. ||**|||~|Baghdady,-AliAPTECCEO.jpg|~|علي بغدادي، الرئيس التنفيذي لدى شركة ''أبتك'' للتوزيع |~|وقد لوحظ في الآونة الأخيرة أن شركات قنوات التوزيع لم تكن مستعدة لرفض أي صفقة كانت خلال السنوات القليلة الماضية بغض النظر عن الجدوى المادية لهذه الصفقات، إلا أن التطورات الملحوظة التي تشهدها أسواق المنطقة تسير بهذه الصفقات والشركات التي تقدم على تنفيذها إلى طريق اللاعودة، ولم تعد صدور هذه الأسواق رحبة لهذه الممارسات غير الواضحة.
يقول الفلاح:'' إذا ما تمكن كل من الموزعين وشركائهم من معيدي البيع من التخلص من هذه المشكلة وأصبحنا قادرين على رفض الصفقات غير المربحة فإننا نساهم بذلك في تطوير قنوات التوزيع بشكل عام. فلا بديل عن هوامش الأرباح لأي من هذه الأطراف. فالبيع لمجرد البيع حتى وإن كان دون تحقيق أرباح ليس بالأمر المجدي حتما، وإن كان البعض يعمد إلى هذه الممارسات في سبيل توفير طيف متوازن من المنتجات على قائمة التوزيع لديه ظنا منهم أنه يمكن الاكتفاء بالأرباح التي تحققها المنتجات الأخرى. ولكن الأمر مختلف إلى حد ما على أرض الواقع، فبمجرد الموافقة على أول صفقة تبدأ الأمور بالتسارع حتى تصل إلى درجة لا يمكن لهذه الأرباح المحققة أن تغطي تكاليف هذه العمليات لأنك تجد نفسك توافق على مجموعة أخرى من الصفقات المتتالية لنفس السبب والتبرير''.
لكن هذه التغيرات المستحدثة تواجه بشيء من الممانعة من قبل عدد من المؤسسات في قنوات التوزيع، كما جرت العادة حول ما هو غير مسبوق، لكن هذه العوائق تبدو في طريقها إلى الزوال بعد أن سجلت بعض المحاولات نجاحا ملموسا في أسواق الشرق الأوسط.
يقول سارور:'' إننا إذا ما نجحنا في توضيح الأسباب والدوافع لهذه التغييرات على الأنظمة والعمليات الداخلية وسلطنا الضوء على آثارها الإيجابية على كل من ''أبتك'' وعملائها، فإننا سنتمكن حينها من إقناعهم بها. إننا نبدي استعدادنا بل وسعادتنا للإنفاق في سبيل دعم وخدمة وتدريب وتعليم شركائنا، لكن الأمر بحاجة إلى ضبط وتخطيط مسبق. وتضمن هذه الطريقة تحقيق الأرباح لكلا الطرفين من الشركاء، مما يعزز العلاقة ما بين الموزعين ومعيدي البيع على المدى الطويل''.
إن التسارع الكبير لعجلة نمو أسواق تقنية المعلومات في الشرق الأوسط ساعد في تصعيد أهمية الإدارة المالية لهذه العمليات. فالموزعون الذين تراوحت مبيعاتهم السنوية قبل أربع سنوات حوالي 50 مليون دولار يتحدثون اليوم عن مئات الملايين من الدولارات لمبيعاتهم السنوية. ولا شك أن هذا النمو للأعمال مرتبط بتزايد التحديات المتعلقة بإدارة وتخزين هذه الكميات من المنتجات. ويضيف الفلاح:'' إن تخزين بضاعة بقيمة 30 مليون دولار يختلف تماما عن تخزين بضاعة بقيمة خمسة ملايين دولار. فإذا زعم أحدهم أنه يمتلك مخزونا من البضاعة بقيمة 30 مليون دولار ويدعي أن أعماله تسير على خير ما يرام فلا يمكن أن يغطي الغبار هذه المنتجات في المخازن، وإلا فإن ذلك سيكون مدعاة للشك في مدى حقيقة وواقع هذه الأعمال. فلا يمكن لأي موزع أن يخزن كمية بهذا الحجم من المنتجات إلا إذا كان الطلب عليها يحتاج ذلك''.
ولا يتقبل عدد من الموزعين ما يقدم عليه البعض من دفع المنتجات التي لا تشهد طلبا كبيرا عليها من خلال تقديم العروض والخصومات الخاصة على أسعارها، غير أن أولئك الذين يدركون تماما بنود وتفصيلات الموازنة العامة لشركتهم يبدون أكثر استعدادا لاتخاذ هذه القرارات بغية الحفاظ على بيئة صحية لأعمالهم التجارية بشكل عام.
من ناحية أخرى فإن التوجه السائد والملموس نحو تحول بعض الشركات في قنوات التوزيع إلى شركات مساهمة عامة لن يمر إلا عن طريق الشفافية المالية التي تعد من المتطلبات المرتبطة بهذه الخطوة لا يمكن تجاوزها، وكذلك الحال بالنسبة لأي من شركات التوزيع التي تفكر في بيع الشركة يوما من الأيام. ||**|||~|SarwarSajidHR.jpg|~|ساجد ساروار، المراقب المالي ومراقب العمليات لدى شركة ''أبتك''|~|أما على مستوى معيدي البيع فإن شركات التصنيع تحرص كل الحرص على دعم تبني هذه الشركات خطط ائتمانية مبتكرة في الأسواق المحلية وذلك بالتعاون مع شركائها في التوزيع. غير أن الطريق لا تزال تبدو طويلة أمام معيدي البيع في الشرق الأوسط قبل أن تلحق بركب الأسواق الأكثر تقدما والتي تعتمد خطط وعقود إجارة متقدمة كالتي تستخدم في أسواق غرب أوروبا حيث يتسنى لمعيدي البيع مساعدة أنفسهم بكشف أوراقهم كاملة أمام شركات التصنيع التي تمنحهم هذه التسهيلات المالية لبناء علاقة ثقة متبادلة فيما بينهم.
ويبدو أن الوقت قد حان لتتخلص الشركات في قنوات التوزيع من أية شبهات تتعلق بمسيرة أعمالها وتتعامل بشفافية عالية مع الأطراف التي تقدم لها هذه التسهيلات، بدلا من التفكير في سبل جديدة للالتفاف على القوانين والاستفادة من الثغرات التي قد يساء استخدامها.
ولا بديل عن هذه الشفافية والمزيد من الوضوح في التعامل لكي تتمكن الشركات من تقييم الحجم الفعلي والحقيقي للأسواق والفرص التي تتيحها، ووضع الخطط الفعالة والمناسبة لها. كما ولت أيام الصفقات الفورية والحقائب المتخمة بالنقد الجاهز للسداد، بل إن بعض الموزعين في دبي يرفضون اليوم صفقات بيع فورية تفوق حدا معينا تضعه كسقف أعلى لذلك.
ويجب على الشركات العاملة في قنوات التوزيع أن تعمل وفق منهجية مشتركة الأهداف إذا ما أرادت تطوير بيئة العمل الصحية التي تناسبهم. فشركات التصنيع من جانبها لا تبخل بإرساء قواعد أساسية لعملية التحول هذه، وقد باشرت مجموعة من الموزعين بخطوات مبكرة على الطريق الصحيح فعلا، ويبدو أن الدور قد حان لينضم معيدو البيع إلى الركب ويكملوا مسيرة السعي نحو دقة وشفافية ووضوح في التعاملات المالية، استعدادا منهم لخوض المرحلة التالية من رحلة التطور لأعمالهم التجارية. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code