تجارة التوزيع على الويب

تسجل قنوات التوزيع في الشرق الأوسط توجها ملحوظا نحو أعمال التفاعل والتجارة الإلكترونية على شبكة الإنترنت، إذ يحرص عدد متزايد من شركات التصنيع على تصميم بوابات إلكترونية عبر مواقع الإنترنت تتيح لشركاء المستوى الثاني من معيدي البيع التواصل معهم. كما يسعى شركاء التوزيع لهؤلاء المصنعين إلى الاستثمار بسخاء في سبيل تعزيز تواجدهم على الساحة الإلكترونية للتجارة

  • E-Mail
تجارة التوزيع على الويب ()
 Imad Jazmati بقلم  February 5, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|تسجل قنوات التوزيع في الشرق الأوسط توجها ملحوظا نحو أعمال التفاعل والتجارة الإلكترونية على شبكة الإنترنت، إذ يحرص عدد متزايد من شركات التصنيع على تصميم بوابات إلكترونية عبر مواقع الإنترنت تتيح لشركاء المستوى الثاني من معيدي البيع التواصل معهم. كما يسعى شركاء التوزيع لهؤلاء المصنعين إلى الاستثمار بسخاء في سبيل تعزيز تواجدهم على الساحة الإلكترونية للتجارة. جمعت مجلة تشانل عددا من المتحدثين في هذه الندوة التي ضمت كلا من كيه في ناريانان، مدير المبيعات لقسم المعلومات الرقمية لدى شركة ''سامسونغ''، وطارق الغول، مدير قنوات التوزيع الإقليمية لدى ''سيسكو سيستمز'' في منطقة الخليج وباكستان لينوبوا عن شركات التصنيع. أما كل من أمان سنكر، مدير التسويق والاتصالات لدى شركة ''تيك داتا'' وويبجو أليكس، مدير تقنية المعلومات لدى ''أبتيك'' الخليج وماريو فيلجوفيتش، مدير التسويق والمبيعات لديها فقد حلوا ممثلين عن شركات التوزيع. وكان الهدف من هذا الحوار تسليط الضوء على مخططات هذه الشركات التي تسعى من خلالها إلى تطوير تفاعلها وتعزيز عملياتها عبر الويب، وفيما إذا كانت هذه الخطط تكفي لتلبية احتياجات قنوات التوزيع خلال العام 2006. ||**||ما هي صور التواصل الحالية الممكنة مع شركائكم في قنوات التوزيع عبر موقعكم الإلكتروني؟|~|SangarAman.jpg|~|أمان سنكر، مدير التسويق والاتصالات لدى شركة ''تيك داتا'' |~|كيه في ناريانان (مصنع): يوجد لدينا نظامين مختلفين للتواصل مع الموزعين والشركاء في قنوات التوزيع. فهناك ''شبكة أعمال سامسونغ العالمية'' GSBN-1، في حين أن البرنامج المتاح لمعيدي البيع هو GSBN-2. وهذه الأدوات تساعدنا في إدارة أعمالنا بصورة أكثر فاعلية وتمنحنا صورة أكثر دقة وسيطرة أكبر تحكما بمختلف ظروف الأسواق. وعلاوة على ذلك فإن كل مجموعة منتجات لدى ''سامسونغ'' تنفرد بموقعها الإلكتروني الخاص على الويب والذي يوفر جميع المعلومات ذات الصلة بهذه المنتجات. من ناحية أخرى فإننا نقدم مجموعة خاصة من البرامج التدريبية لفريق البيع لدى الشركاء من التجار عبر الويب وعلى جميع فئات المنتجات.
طارق الغول (مصنع): تحرص ''سيسكو'' على مستوى عالي من التفاعل مع الشركاء عبر موقعها على الإنترنت. ونوفر أدوات متفاوتة عبر الموقع الإلكتروني لشركائنا في قنوات التوزيع تلبية لاحتياجات مختلف قطاعات أعمال هؤلاء الشركاء، سواء كان ذلك في التدريب أو البيع أو التسويق أو حتى الشراء. إننا نحرص على تجهيز وتأهيل جميع شركائنا بمجموعة كبيرة من الموارد المتاحة على الويب في سبيل تعزيز وتطوير أعمالهم. وتأمل ''سيسكو'' بتقديم دعم متواصل وبشكل دائم مع الشركاء في أي وقت وأي مكان عبر هذه الأدوات التي تقدمها على موقعها الإلكتروني.
بيجو أليكس (موزع): لدينا الكثير من العروض الترويجية وخدمة اتصال مباشر عبر موقعنا الإلكتروني مع أي من مدراء الحسابات لدينا وذلك بهدف تبادل المعلومات حول أهداف ونقاط القوة لدى ''أبتك''. ||**||ما هي طبيعة الخدمات والتسهيلات التي تقدمونها لشركائكم عبر الموقع الإلكتروني؟|~||~||~|أمان سنكر (موزع): يضم الموقع الإلكتروني الشامل الذي تديره ''تيك داتا'' قسما خاصا بالخدمات المتوفرة عبر الويب لمعيدي البيع، وتطلق عليه اسم ''إن تتش'' InTouch. ويضم هذا القسم مجموعة من الخدمات تشمل دليل استخدام المنتجات والأسعار والكميات المتوفرة، كما يمكن البحث بواسطة السعر من خلال محرك البحث المخصص. ويتيح هذا القسم لمعيد البيع الإطلاع على جميع العروض الخاصة المتوفرة والعروض الترويجية والحملات التسويقية. وهناك قسم لتخليص المنتجات وعرض لإجراءات الطلبات والتي يتم تحديثها كل ساعة. كما يمكن الحصول على كشف بالحساب وتفاصيل وبيانات الشحنات. ويمكن إتمام أعمال استبدال المنتجات RMA إذ يمكن لمعيد البيع أن يتأكد ويستبدل المنتجات التالفة لدى الاستلام DOA أو حتى المنتجات التي تتعطل عن العمل خلال فترة الضمان.
طارق الغول (مصنع): إننا نقدم لشركائنا مجموعة من الأدوات عبر موقعنا على الويب، ومن بينها أدوات تخطيط أعمال الشريك، إلا أن امتياز الوصول إلى هذه الأدوات يبقى مقتصرا على قاعدة محددة من الشركاء وخاصة الشركاء مفوضين في قنوات التوزيع، هذا إضافة إلى العروض الخاصة والتعليم الإلكتروني للشركاء كأداة WebVoucher. إن موقع شركة ''سيسكو'' على الويب يمثل الوسيلة الأساسية لتقديم العروض الترويجية الخاصة التي تتوفر للشريك المخول. الجانب الآخر من الموقع يركز على أدوات المبيعات، إذ تمتلك ''سيسكو'' مجموعة متنوعة من أدوات التدريب والمبيعات. وتسهل هذه الأدوات خطوات النجاح إذ ترشد الشريك إلى الأساليب السليمة للبيع وتقديم الخدمات وحساب عائدات الاستثمار، كما تتوفر أداة 'المشاهدة خير برهان' وهو أداة تفاعلية توضح قيمة حلول الاتصالات من ''سيسكو''. من ناحية أخرى نحرص على توفير أداة لاستبيان لرضى العملاء يمكن إرسالها لجمع هذه المعلومات، كما تتوفر أداة ضبط الإعدادات التي تساعد في تقديم الدعم الفني خاصة فيما يتعلق بدمج الأنظمة، كما نقدم خدمات شاملة لطلب المنتجات ومتابعتها على الويب.
كيه في ناريانان (مصنع): تعد خدمات الدعم الفني والخدمات المتعلقة بحجم وتوقعات المبيعات من أهم الخدمات التي نقدمها. كما يتوفر العديد من الخدمات سهلة الاستخدام في نظام الموقع الإلكتروني الخاص بالشركة. كما نعتمد على هذا النظام في تقديم برامج دورية للشركاء في قنوات التوزيع. ||**||كيف تنوون تعزيز خدمات التجارة الإلكترونية التي تقدمونها على الويب خلال العام 2006؟ |~||~||~|أمان سنكر (موزع): سيكون تقديم الموقع بأسلوب مبسط من أهم الأولويات خلال العام القادم، وسنحرص على تسهيل استخدامه وتلبيته لاحتياجات العملاء. وستتم إضافة العديد من خيارات التجارة الإلكترونية قريبا إلى الموقع والتي ستكون الأولى من نوعها في المنطقة، ومن المتوقع أن يكون لذلك أثر واضح على تجربة المستخدمين مع موقعنا الإلكتروني.
بيجو أليكس (موزع): من المفترض أن تعيد ''أبتك'' كشف الستار قريبا عن النسخة المطورة من متجرها الإلكتروني ''أبتك إي شوب'' Aptec eShop والذي يضم قائمة طويلة من المزايا الجديدة.
كيه في ناريانان (مصنع): إننا نعمل على جعل الموقع أكثر تفاعلا ولتطوير مستوى المعلومات المتوفرة فيه وخاصة التجارية منها وذلك من خلال النظام المتبع وتقديم جميع ذلك بصورة دائمة التحديث.||**||ما هي فوائد التفاعل عبر الإنترنت؟|~|VeljovicMario.jpg|~|ماريو فيلجوفيتش، مدير التسويق والمبيعات لدى ''أبتيك'' الخليج |~|طارق الغول (مصنع): نوفر الموارد المختلفة للشركاء وبصورة مستمرة، بحيث يمكنهم النفاذ دائما.
كيه في ناريانان (مصنع): إن نظام GSBN المتبع يمكننا من رصد وقياس مدى فاعلية العمليات، كما يتيح الحصول على نتائج سريعة فيما يتعلق بتوجهات الأسواق وتركيز الطلب. أما نموذج التدريب المتوفر فيمكن فريق المبيعات من الحصول على آخر المعلومات، مما يساعدهم في زيادة المبيعات.
أمان سنكر (موزع): إن الأهداف المرسومة لموقعنا الإلكتروني لا تقتصر فقط إيجاد وسيلة أخرى للتواصل فحسب. بل نحرص على أنتعزز مجارات تطورات أعمال ''تيك داتا'' لمتطلبات وتوجهات العملاء. أما كيفية استخدام الموقع الإلكتروني فهو أمر مرتبط بمعيد البيع ذاته. فهذه الموارد متاحة على مر الساعة، مما يقلل من التكاليف والمدة المطلوبة للحصول على هذه الخدمات والأدوات. غير أن التوفير في تكلفة الفرص البديلة تفوق أي توفير مادي آخر. ولا شك أن أهمية هذه الخدمات ستزداد في الفترة القادمة تزامنا مع الإقبال المتزايد لقنوات التوزيع على هذا النوع من الخدمات عبر الويب.
ماريو فيلجوفيتش (موزع): لا يمثل الموقع الإلكتروني على الويب الأداة الرئيسة للتواصل مع شركائنا في قنوات التوزيع حاليا، لكنه سيكون كذلك قريبا. فالضغط يبدو كبيرا على قنوات التوزيع من أجل زيادة فاعلية أعمالها لتتمكن من الصمود في ظل المنافسة المتزايدة يوما بعد يوم، ولا شك أن الخدمات الإلكترونية ستكون عاملا مساعدا هاما في هذا المجال. فمحور اهتمام هذه القنوات يتركز حول معرفة الأسعار وتوفر المنتجات وحجم التسهيلات المالية المتوفرة، إلا أن معظم النقاشات والحوارات لا تزال تجري على الهاتف. نحن من جهتنا نعتمد أحد حلول التجارة الإلكترونية على المستوى الداخلي، كما أن المتجر الإلكتروني eShop مرتبط بشكل كامل بعمليات أوامر البيع، مما يحقق عمليات بيع فعالة للشركة. فأنت بحاجة بداية إلى إقناع العاملين لدينا بجدوى وفاعلية التجارة الإلكترونية قبل أن تبدأ بتقديمها إلى الشركاء في قنوات التوزيع. فهناك عدد من الموزعين الذين يمتلكون حلا رائعا للتجارة الإلكترونية، إلا أن معظم تنفيذيي البيع وكبار المدراء لا يعرفون كيفية استخدام هذا النظام، ولعله السبب الرئيس في فشل هؤلاء بريادة مبادرات التجارة الإلكترونية في قنوات التوزيع. ولقد لاحظنا تطورا كبرا في حجم المبيعات منذ أن بدأنا العمل بمشروع المتجر الإلكتروني eShop. وأصبح بمقدورنا تلبية احتياجات عدد أكبر من العملاء وإنجاز عدد أكبر من العمليات بالاعتماد على فريق المبيعات ذاته. ويمكن للعاملين في مكاتبنا الأخرى أن يتصلوا بنظام المتجر الإلكتروني في المكتب الرئيسي من خلال الشبكات الخاصة الافتراضية VPN. ||**||ما حجم استخدام الشركاء لهذه الخدمات؟|~||~||~|بيجو أليكس (موزع): من الصعب أن تحصي ذلك. ولكن المؤكد أن الجميع يدركون بشكل تدريجي الأهمية المتزايدة لعامل الوقت والقدرة على الوصول إلى السوق وسرعة اتخاذ القرار وما يمكن لخدمات الويب أن تحققه في هذا السياق.
أمان سنكر (موزع): أكثر من 60 في المائة.
كيه في ناريانان (مصنع): إن حجم استخدام الشركاء لهذه الخدمات يبدو هائلا، فهو إلزامي على شركاء التوزيع وقطاع الشركاء في قنوات التوزيع، وذلك يصل في حاليا إلى 50 في المائة. ||**||هل تساعدك الخدمات المتاحة عبر الويب في تعزيز قاعدة الشركاء في قنوات التوزيع؟|~||~||~|كيه في ناريانان (مصنع): طبعا، فقنوات التوزيع تبدو أكثر قدرة على بيع المنتجات. وجميع المعلومات المتعلقة بذلك تتوفر عبر الموقع الإلكتروني بما فيها برامج التدريب.
طارق الغول (مصنع): بكل تأكيد، فتوفير الأدوات عبر الويب يساعد شركات التصنيع في تعزيز مكانتهم في الأسواق، وخاصة تلك الأسواق التي لا تتواصل فيها بشكل مباشر مع العملاء. كما أن ذلك يوفر على الشركات الأوقات التي يقضونها في قضاء الأعمال المكتبية المترتبة، مما يعني أنه بإمكان الشركاء أن يقضوا وقتا أطول مع شركائهم.
هل يمكن أن يغني التواصل عبر الويب عن التواصل المباشر والشخصي مع العملاء؟
كيه في ناريانان (مصنع): لا يمكن اعتبارها بديلا تاما، فطبيعة عمل قنوات التوزيع تحتاج إلى الكثير من التواصل المباشر، إلا أن هذه الأنظمة تقلل من الوقت الذي تقضيه هذه الشركات على اللقاءات الشخصية. فالوقت يسبقنا جميعا، ونحن بحاجة إلى هذه الأدوات التي تمكننا من التواصل المستمر مع الشركاء.
أمان سنكر (موزع): يمكن أن تحل الاتصالات عبر الويب محل اللقاءات الشخصية المباشرة إلى حد ما فقط، إلا أنها لا يمكن أن تكون بديلا لعلاقات شخصية بين فردين. صحيح أن خدمات الويب تتيح فرصة أكبر لتوسيع مجالات دعم الشركاء وتقديم الخدمات والمعلومات للشركاء في قنوات التوزيع، ولكن لا يمكننا إغفال العنصر الإنساني إذ لا يمكن استبداله بالكامل مهما حدث، وسيبقى هذا عنصرا محوريا دوما. ||**||كيف يمكن للتفاعل عبر الويب أن يسهم في تقديم العروض الخاصة؟|~||~||~|أمان سنكر (موزع): قد يقدم أحدنا أفضل برنامج ترويجي على الإطلاق، إلا أن الفشل في إيصال هذه المعلومة إلى الشركاء من معيدي البيع يحكم على هذا البرنامج أيضا بالفشل في تحقيق الغاية منه كما هو متوقع له. ونظرا لقصر الدورة الحياتية للمنتجات وقصر الدورة الحياتية بصورة أكبر بالنسبة للعروض الترويجية فإن وسائل الإعلان المطبوعة قد لا تكون الوسيلة الأنسب لدعم هذه البرامج بصورة فعالة كفاية، وهنا تحديدا يبرز الدور الهام لخدمات الويب في تقديم هذه البرامج للشركاء. ||**||كيف يمكن لهذه الخدمات أن تساعدكم في التميز عن المنافسين؟|~||~||~|طارق الغول (مصنع): إن هذه الخدمات تمثل إحدى أهم المزايا التي تميز شركاء برنامج قنوات التوزيع لدى ''سيسكو''. ونحرص على توفير خدمات الويب مركزة وشاملة لشركائنا في قنوات التوزيع تمكنهم من زيادة فاعلية وإنتاجية الشركاء في مختلف مجالات الأعمال.
كيه في ناريانان (مصنع): بتصوري أن جودة المحتوى وسهولة الوصول إلى المعلومات المتوفرة مقارنة بما هو متاح لدى منافسينا يميزنا تماما عنهم.
أمان سنكر (موزع): إن شفافية المعلومات التي نقدمها على موقعنا الإلكتروني تتميز حتما على مستوى المنطقة. هذا بالإضافة إلى إمكانية النفاذ بسهولة إلى العديد من المزايا المتوفرة والتي لا تتوفر إلا لدى عدد محدود جدا من المنافسين إن وجدت.
بيجو أليكس (موزع): لقد كنا السباقين إلى إطلاق مشروع المتجر الإلكتروني eShop لشركائنا من معيدي البيع. ولقد كانت تجربة ناجحة بكل المقاييس، كما ساعدتنا الاستجابة الكبيرة من قبل الشركاء في تطوير هذا المشروع لكي نتمكن من تلبية احتياجات العملاء وفقا لتطلعاتهم. ||**||إلى أي مستوى من الأهمية ستصل هذه الخدمات خلال 2006؟|~||~||~|طارق الغول (مصنع): سيكون ذلك من الأوليات حتما، إذ سيساعد في نمو منظومة الشركاء لدى ''سيسكو'' بما يتوافق مع معدل النمو المتوقع لأسواق المنطقة. فديناميكية قنوات التوزيع في تغير مستمر، وبالتالي فإن توفر هذه المعلومات بشكل متواصل سيشكل علامة فارقة لدى الشركاء من معيدي البيع، فالشريك الأكثر خبرة سيكون الأقدر على تلبية متطلبات الأعمال والقيام بها. ونحن نلمس ذلك من خلال اعتماد الشركاء هذه الخدمات بعد التعرف عليها دون أن تدفعهم ''سيسكو'' إلى ذلك.
ماريو فيلجوفيتش (موزع): إن الضغط كبير على قنوات التوزيع التي تحتاج إلى زيادة فاعليتها للصمود في ظل هذه الضغوط. ولاشك أن خدمات الويب ستساعدهم في تقليل التكاليف وتمكنهم من الصمود في وجه الضغوط.
كيه في ناريانان (مصنع): لقد قدمنا العديد من المحفزات منذ إطلاقنا للموقع الإلكتروني لنظام GSBN للشركاء الجدد، ولكنهم وبمجرد أن يبدأ النظام في مساعدتهم لتحقيق مزيد من الأعمال وإنجاز عملياتهم بصورة أكثر سلاسة، قرروا من تلقاء أنفسهم أن يواصلوا التعامل معنا. وسيواصل هذا الموقع الإلكتروني نموه بشكل أكبر ليصل إلى مزيد من الشركاء خلال العام 2006. ||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code