مايكروسوفت.. ماذا بعد قرار الاندماج؟

كثرت الأقاويل والشائعات حول أسباب إعادة هيكلة أعمال مايكروسوفت وقرارها الأخير بدمج عملياتها تحت إدارة موحدة، وربط البعض بين ذلك وبين استقالة تنفيذيين منها بعد ذلك. التقت تشانل العربية في حوار مع زيد أبو نوار، مدير مجموعة شركاء وحلول مايكروسوفت، وبهاء عيسى، المدير الإقليمي للاتصالات لدى مايكروسوفت الشرق الأوسط وكان معهم الحوار التالي:

  • E-Mail
مايكروسوفت.. ماذا بعد قرار الاندماج؟ ()
 Imad Jazmati بقلم  January 8, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~||~||~|كثرت الأقاويل والشائعات حول أسباب إعادة هيكلة أعمال مايكروسوفت وقرارها الأخير بدمج عملياتها تحت إدارة موحدة، وربط البعض بين ذلك وبين استقالة تنفيذيين منها بعد ذلك. التقت تشانل العربية في حوار مع زيد أبو نوار، مدير مجموعة شركاء وحلول مايكروسوفت، وبهاء عيسى، المدير الإقليمي للاتصالات لدى مايكروسوفت الشرق الأوسط وكان معهم الحوار التالي:||**||هل لنا بداية بلمحة عن طبيعة قنوات التوزيع التي تعتمدونها للتوفير منتجات مايكروسوفت؟|~|zaidabunuwar.jpg|~|زيد أبو نوار، مدير مجموعة شركاء وحلول مايكروسوفت|~|زيد أبو نوار: إن آلية العمل المتبعة في الشركة تعتمد نموذج التوزيع ثنائي المستوى (غير المباشر)، أي أننا نبيع مجموعة من الموزعين الذين يقومون بدورهم بتوفير المنتجات إلى معيدي البيع. ||**||وما هو السبب وراء قرار الاندماج الذي جاء مؤخرا؟|~||~||~|زيد أبو نوار: إن الكثير من الإجراءات والعمليات يمكن أن تكرر في حال وجود مؤسستين منفصلتين لنفس الشركة، وإذا ما لاحظت أن دمج أعمال هاتين المؤسستين يساعد في تقليل تكاليف العمليات ويرفع من قدرة الشركة وإنتاجيتها. فالتوفير في وظيفة إدارية يتيح لنا كشركة أن نضاعف من الوظائف الميدانية التي تتيح لنا أن نكون أكثر قربا لشركائنا وعملائنا.
بهاء عيسى: إن أعمال مكتبي الشركة في شمال الخليج وجنوبه أدركت في وقت من الأوقات أنه لا بد من توفر فريق عمل محلي لخدمة العملاء في كل سوق من أسواق المنطقة، ولهذا السبب قامت مايكروسوفت بإنشاء هذه المكاتب المحلية لها في. وجاءت بعد ذلك مرحلة ثالثة ازدادت فيها الحاجة إلى مشاركة بعض الخبرات بين هذه المكاتب بعد أن تمكنت من تفهم احتياجات العملاء والاستراتيجيات التي يمكن أن تحقق النجاح لأعمالنا. ولهذا فإن ما حدث هو أننا لم نقلص عدد الأفراد العاملين على خدمة العملاء في أي من مكاتبنا في المنطقة، بل أوجدنا مستوى متقدم من الإدارة الموحدة والتي تجمع هذه المكاتب للاستفادة من الخبرات المحدودة في بعض المجالات. ||**||ما هي انعكاسات هذا القرار على شركائكم في قنوات التوزيع؟|~||~||~|زيد أبو نوار: لا شك أن هناك أمور ستبدو إيجابية بالنسبة للشركاء في قنوات التوزيع، إلا أن ذلك لا ينفي وجود بعض الأمور السلبية بنظرهم. ولكن الأكثر أهمية في هذا القرار هو أننا إن تمكنا من جمع كل العمليات تحت إشراف فريق واحد فإن التعامل مع جميع الشركاء في مختلف الأسواق في المنطقة سيكون بصورة أفضل بلا شك من خلال فريق عمل موحد وأكبر حجما لإدارة هذه العمليات. إن الهدف الأساسي والمشترك مع الشركاء والموزعين هو توفير المنتجات في جميع الأسواق وبصورة محلية. فلا يمكن للعميل الذي يبحث عن منتج واحد أو اثنين أن يتحمل تكاليف الشحن والانتظار حتى وصول هذه المنتجات، في حين أن الموزع يكون أكثر قدرة على تحمل ذلك بالنظر إلى الكميات الكبيرة التي يحصل عليها، وهو ما يتوافق مع استراتيجية مايكروسوفت التي تشدد على توفر هذه المنتجات محليا في الأسواق. والموزعين بشكل عام ينتشرون في بلدان عدة، فلا تجد أعمال الموزع تقتصر على سوق قطر مثلا، فتراه يغطي أسواق عمان ودبي إضافة إلى ذلك. وفي ضوء هذا الاندماج فإن تعامل هؤلاء الموزعين أصبح الآن مع نقطة اتصال مركزية، وهو حتما جانب إيجابي في هذا القرار. ||**||هل ترى أن مايكروسوفت راضية عن أداء شركائها؟ وهل تحقق لكم هذه الاستراتيجية ما تطمحون إليه؟|~||~||~|زيد أبو نوار: إننا نصنف الشركاء في قنوات التوزيع إلى مستوى أول ومستوى ثان، ونحن لا نسعى وراء رضانا نحن فحسب بل نركز على ضرورة فهم آليات عملهم بصورة كافية والتركيز على القدرات والتخصصات التي يتمتع بها هؤلاء الشركاء والتعاون معهم في سبيل ذلك. والهدف في النهاية يتلخص في أمرين، تحقيق رضى هؤلاء الشركاء ومساعدتهم في تحقيق الأرباح. فنحن نقيم أداءنا من خلال مدى زيادة رضى الشركاء ومساعدتهم من أجل زيادة أرباحهم. فالنجاح في هذين الأمرين يضمن لنا أن الشركاء يسعدون بما نقدمه لهم، وبالتالي سنكون نحن راضين عن أدائنا وأدائهم. وأهم ما في هذا الأمر هو فهم توجه الشريك، فبناء على ذلك يمكننا التعاون لإنجاز الأهداف المرسومة. ||**||يشتكي بعض الموزعون في الأسواق من تراجع هوامش أرباح توزيع منتجات مايكروسوفت، ويرجعون السبب في ذلك إلى زيادة عدد الموزعين لها . فما تعليقكم حول ذلك؟|~|BahaaIssa.jpg|~|بهاء عيسى، المدير الإقليمي للاتصالات لدى مايكروسوفت الشرق الأوسط|~|زيد أبو نوار: إن وصول هذه الشكاوى بداية يعد علامة صحية، وإلا فإنك تعيش في كوكب آخر. من ناحية أخرى فإن الجميع يسعى لتحقيق هوامش أعلى من الأرباح، ونحن بدورنا نسعى إلى تجزيء الأسواق لتشجيع الشركاء من مزودي الخدمات المضافة على التخصص في قطاعات محددة، مما يعني ارتفاع القيمة التي تصل إلى العملاء الذين يبدون استعدادهم للإنفاق لقاء الحصول على هذه القيمة المضافة. ونحن على ثقة من أن القيمة هي التي تحكم في نهاية الأمر على مقدار الإنفاق لقاء ما يتوفر من خدمات. أما من ناحية التوزيع فإننا نحرص على أن نوازن بين أمرين هما توفير الخيار للشركة، والقدرة على تغطية الأسواق. وقد تجد في بعض الأحيان أن عامل التغطية يزداد على حساب خيار أقل، وتبقى هذه المعادلة بحاجة إلى مراجعة مستمرة. إلا أن نسبة هوامش الأرباح لا يحكمها عامل التغطية بل يبدو أثر القيمة أكبر على ذلك. ||**||وهل لهذا علاقة بالإجراءات التي اتخذتها مايكروسوفت بحق عدد من الموزعين بعد المراجعة والتدقيق التي أجريت مؤخرا؟|~||~||~|بهاء عيسى: إن عملية التدقيق هذه تجرى بشكل دوري كل أربع سنوات بشكل عشوائي، وليس لذلك علاقة بأية أحداث طارئة. وتشمل هذه العمليات جميع البلدان على جميع الأصعدة.
زيد أبو نوار: إننا كشركة نتعامل على أساس الثقة المتبادلة، ولا يقتصر ذلك على أسواق الشرق الأوسط فقط بل يشمل العالم أجمع. ومبدأنا الأساسي هو أن الشريك يقوم ببيع المنتجات، ويقوم بتقديم تقارير بهذه المبيعات إلى مايكروسوفت لاحقا. ومن مستلزمات هذا العقد هو أنك توافق على الخضوع لأعمال تدقيق ومراجعة عشوائية، وهذا ما يوجد الثقة في العلاقة مع الشركاء. وإلا فإننا لن نكون قادرين على التعامل بهذه الدرجة من الثقة. ولا بد من إجراء هذه العمليات في جميع أنحاء العالم. ||**||يرى البعض أن حجم استثمار مايكروسوفت لا يتناسب مع حجم أعمالها في المنطقة، فما تعليقك على ذلك؟|~||~||~|بهاء عيسى: لقد كشفت في أبريل الماضي تزامنا مع زيارة ستيف بالمر الأخيرة إلى المنطقة عن حجم استثماراتها في أسواق الشرق الأوسط عموما ومنطقة الخليج خصوصا. ووفقا لدراسات عدد من مؤسسات الأبحاث فإن حجم هذه الاستثمارات يفوق بثلاثة أضعاف الشركة التي تلينا في الترتيب. وتتوزع هذه الاستثمارات على تحضير السوق- وهو ما نطلق عليه توعية الأسواق- وذلك بالتعاون مع حكومات المنطقة ووزارات التربية إضافة إلى القطاعين الخاص والعام. وهناك جزء كبير ينصب على الاستثمار في الشركاء كالأكاديميات وبرامج التدريب المختلفة.
زيد أبو نوار: إن الشعور بعدم وجود هذه الاستثمارات نابع من عدم المعرفة بهذه الاستثمارات. فقد ساهمت مايكروسوفت بالعديد من المبادرات التي شملت التدريب والخدمات وحتى تقديم بعض الأجهزة لعدد من الحكومات والقطاعات، ومنها تدريب بعض الأفراد في السجون وغيرها، وقد يخفى هذا الأمر على عدد من الأفراد إلا أنه لا يمنع أنه يمثل أحد مبادئنا في العمل. وفيما يتعلق بالشركاء فلقد عملنا وعلى مر السنتين الماضيتين على مشروع ''أكاديمية مايكروسوفت''، وقد أجمع الشركاء على أن هذه البرامج كانت من أفضل الاستثمارات التي قامت بها مايكروسوفت مع الشركاء. فمن أولويات الشركة تدريب وتطوير الشركاء، لأن ذلك يحسن الأسواق بشكل عام. فنحن لا نركز على تطوير المهارات التقنية فحسب، بل نولي اهتماما كبيرا بالمهارات الفنية للأفراد من خلال دورات إدارية وتسويقية ودورات لتطوير الأعمال. وهذه الأمور تنعكس بالإيجاب على مايكروسوفت وعلى منافسيها أيضا، إلا أن ذلك لا يمنعنا من مواصلة هذه الاستثمارات. ويمكنك التأكد من ذلك بالتحدث مع الشركاء الذين شاركوا في هذه البرامج. وتبعا لهذا النجاح فإن العمل جار لتقديم هذه الدورات في مدينتين أخرتين في منطقة الخليج. وتساهم مايكروسوفت في هذا العام بنصف تكاليف هذه الدورات، وهذه تمثل أكبر نسبة إنفاق ضمن ميزانية التسويق المخصصة لنا. ||**||ماذا عن الأسباب وراء استقالة تنفيذيي مايكروسوفت مؤخرا؟ وهل لذلك علاقة بقرار دمج الإدارة؟|~||~||~|بهاء عيسى: إن هذه الاستقالة تبدو طبيعية من قبلهما بعد أن عملا لفترة طويلة مع مايكروسوفت، وهما يرغبان الآن بالانتقال إلى وظيفة أخرى أو مجال عمل آخر. لقد اتخذت الشركة قبل سنتين قرار شبيها، وشركة ديناميكية مثل مايكروسوفت بحاجة دوما إلى التغير بمتغيرات السوق، ويحاول البعض ربط هذه القرارات التي تتخذها الشركة بصورة خاطئة مع الأحداث التي تجري من حولها. وليس من الغريب أن تتخذ مايكروسوفت قرارات ديناميكية تسمح لها بمواكبة التغيرات التي تفرض نفسها على الأسواق.
زيد أبو نوار: في ضوء الحديث عن تطوير الأفراد فإن من الأشياء التي تحرص عليها الشركة هي إسناد مهام متنوعة للعاملين لديها، ونقل الشخص من مكان إلى مكان. توليت أنا على سبيل المثال سابقا إدارة مجموعة المشاريع، والآن أشرف على قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة. وقد أحسست أن ديناميكية العمل تجددت تماما لدي. وبالتالي فإن المدير الذي يحل في المنصب السابق يقدم أفكار جديدة ليسير العمل بتجرد بعيدا عن تأثير العلاقات الجانبية. وهذا التغيير يحافظ على استقرار أعمال الشركة ويجعل الموظفين أكثر نشاطا. ||**||ما هي البرامج التي تقدمها مايكروسوفت للشركاء في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة؟ وهل صحيح أن الشروط للاستفادة من المكافآت التحفيزية تبقى صعبة وبعيدة عن منالهم؟ |~||~||~|زيد أبو نوار: سواء كان الحديث عن قطاع شركاء المشاريع الكبيرة أو الشركات الصغيرة والمتوسطة فإن معظم الشركاء يحققون الاستفادة القصوى من هذه المكافآت التي تخصص لهم. فنحن نضع ميزانية محددة لهذه المكافآت في كل عام، والملاحظ أننا نكون قريبين جدا من هذه الميزانية المخصصة، بل نتجاوزها في بعض الأحيان. ولست واثقا من كون هذه مشكلة بالفعل. النظام المتبع هو تحديد هوامش للأرباح التي يمكن للشركاء تحقيقها، بالإضافة إلى برامج المكافآت التحفيزية التي نقدمها لهم وفق شروط معينة تحقق قبل ذلك. والفكرة من وراء هذه البرامج هي زيادة أرباح الشريك، ولكن لا يمكن تقديم هذه المكافآت على شكل خصومات على الأسعار بحيث يعتمد هذا الشريك عليها لتخفيض السعر والاكتفاء بمعدل ثابت من الأرباح. ولذا فإننا نحتفظ بهذه المكافآت ونقدمها له بعد أن يكون قد حقق أرباحه هو من بيع هذه المنتجات وذلك وفق نسبب تتفاوت حسب طبيعة عمله. من الضروري أن نعمل على توعية الشركاء بهذه البرامج التي نقدمها لهم، والتأكد من تفهم الجميع لتفاصيل ما نقدمه. ولاشك أن الشركاء القريبين إلى مايكروسوفت سواء كانوا موزعين أو موزعين لقطاع الشركات والمشاريع الكبيرة معدودون، ويجب أن يكونوا على معرفة كافية بهذه البرامج. وعموما فإن نسب هذه المكافآت تزيد في معظم الأحيان عن هوامش الأرباح التي يحققونها من بيع المنتجات، مما يشجعهم على تحقيق مزيد من الأرباح. ||**||ماذا عن حجم المنافسة مع برامج وحلول المصادر المفتوحة؟|~||~||~|زيد أبو نوار: الناس عموما ترحب بالمصادر المفتوحة بكونها تتيح للجميع الإطلاع على شيفرة المصدر لهذه الأنظمة والعمل على تعديلها وترقيتها وفقا لمتطلباتهم الخاصة. وهذا بالضبط ما تتيحه مايكروسوفت من خلال برامجها إلا أنها تتيح ميزة إضافية وهي إمكانية بيع هذه الأنظمة التي يتم تطويرها وتحقيق الأرباح من ذلك. وهذا يعد من أوجه القناعات الخاطئة المنتشرة لدى الجميع، وهي أن هذه الحرية متوفرة فقط من خلال برامج المصدر المفتوح. إن هذه الميزة متوفرة في جميع المنصات ولكننا نركز على موضوع البرامج والتطبيقات التجارية حيث يقوم العميل بتطوير قيمة لهذه البرامج والتي تمكنه من تحقيق أرباح مادية. المنافسة مع برامج المصدر المفتوح تبقى موجودة، وهناك من يسعى إلى تجريب هذه البرامج، لكننا نلاحظ أن الكثير من العملاء الذين جربوا هذه البرامج يعودون مرة أخرى إلى استخدام برامجنا ومنصاتنا بعد أن يدركوا القيمة في البرامج التجارية. لأنك كصاحب مشروع أو شركة لا يهمك إن كنت تستخدم برنامج تجاري أو برنامج من المصادر لمفتوحة أو غيرها، بل تبحث عن منتج يحل المشاكل التي تواجهك وتتوفر له خدمات الدعم الفني في البلدان التي تكون موجودا فيها، كما أ،ك بحاجة إلى وضع استثماراتك في جهة موثوقة قادرة على تحمل المسؤوليات الفنية والتقنية والقانونية تجاه هذا المنتج.
||**||ولكن الفارق في القيمة المادية بين هذه الحلول كبير على الأغلب؟|~||~||~|زيد أبو نوار: أجرت مايكروسوفت استبيانا جمعت فيه آراء العملاء وملاحظاتهم على الحلول التي تقدمها لهم برامج وتطبيقات مايكروسوفت، وكان مطورو البرامج أكثر الفئات رضى بمستوى الخدمات والمزايا المتاحة لهم. ومن أهم المواضيع التي ركزت عليها هذه الشريحة من المستخدمين كانت الرضا بأسعار أدوات التطوير التي توفرها مايكروسوفت لهم. إننا نرغب جميعا بأن يطلع الطلاب في الجامعات مثلا على جميع التقنيات والتطورات الموجودة، ولكن عند الحديث عن البرامج التجارية تبرز أهمية أمور أخرى مثل الدعم الفني وفاعلية الأداء وإمكانية الترقية والتحسين.
||**||هل هناك رسالة ما تود أن توصلها إلى الشركاء؟|~||~||~|زيد أبو نوار: يهمنا جدا أن يدرك الشركاء أولويات كشركة هي إرضائهم عن حجم الأرباح التي يحققونها ومدى تطور معرفتهم بالمنصات التي نقدمها. ولكن من الهام جدا أن تعلمنا الشركات التي تخفق في تحقيق هدف ما يتجربتهم، فنحن نتقبل هذه الملاحظات بكل صدر رحب، ولا أمانع شخصيا من استقبال أية آراء حول ذلك. فإذا كنت أنت كشريك لست راض عن أمر ما ولم تخبرنا بذلك فإنه لا يمكننا أن ندرك وجود خطأ ما أو حتى الاستجابة بصورة صحيحة لتلافي ذلك. وأنا أشجع كثيرا على تقديم الاقتراحات والشكاوى، إذا لم تكن أنت كشريك غير راض عن أمر ما فمن مصلحتك ومصلحة عملائك أن توصل هذه الشكاوى إلى الإدارة بعدك الرضا عن ذلك الأمر، وإلا فلن نكون قادرين على الاستجابة لذلك.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code