حصاد العام

تواصل أسواق الشرق الأوسط مواكبتها لأحداث وتطورات الأسواق العالمية وخاصة فيما يتعلق بالإقبال المتزايد على منتجات الفئة العليا، مما يعني الحاجة المتزايدة لخدمات الدعم المتقدة للعملاء والحاجة إلى زيادة الوعي لدى المستخدمين من خلال برامج تسويقية مبتكرة. كما أن الانتشار المتزايد لخدمة الاتصال عبر الموجة العريضة لا يساعد فقط في زيادة الوعي بالمنتجات والتقنيات المتوفرة فحسب،بل يسهم في الوقت ذاته في زيادة الطلب على منتجات التخزين المتقدمة والحاجة إلى حلول حماية البيانات.وتواصل هذه الأسواق نموها بشكل مستمر. ووفقا لإحصائيات شركة ''آي دي سي''، فإن معدل النمو السنوي يصل إلى 30% تقريبا، وهذا يشمل جميع أسواق الشرق الأوسط. وتلحظ الشركات المتواجدة في هذه الأسواق نموها وتصنفها من بين أهم أسواقها الواعدة على مستوى العالم. وتسعى إلى الاستفادة من هذا النمو والفرص المتاحة لتحقيق النمو لأعمالها في المنطقة.

  • E-Mail
حصاد العام ()
 Imad Jazmati بقلم  January 8, 2006 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|BenGale.jpg|~|بن غل، المدير العام لعمليات التسويق والتوزيع والمبيعات لدى ''زيروكس'' |~|تعد أسواق تقنية المعلومات في منطقة الشرق الأوسط إحدى أسرع الأسواق نموا حاليا. ولكن لا تزال الأسواق عموما في الشرق الأوسط بعيدة عن المستوى المطلوب من ناحية نضوج هذه الأسواق وهو الأمر ذاته بالنسبة لأسواق تقنية المعلومات. لكن هذا لا ينفي حقيقة أن أسواق المنطقة قادرة على استقبال وتبني أي تقنية منتج حديث. إلا أن عددا ليس بالقليل من الشركات لا تزال لا تدرك قيمة خدمات تقنية المعلومات، إذ لا يعي عدد من المسؤولين في المؤسسات أهمية هذه الخدمة في رفع الفوائد التي تجنيها مؤسساتهم من هذه الاستثمارات في تقنية المعلومات إلى الدرجة المثلى. ولا بد للشركات التي تأمل أن تستفيد من الفرص المتاحة أن تجلس من نفسها جلسة محاسبة بعد انتهاء عام 2005، لتقييم أدائها في أسواق المنطقة، وسعت تشانل إلى لقاء عدد من شركات التصنيع والتوزيع ومعيدي البيع وتحدثت عن ما حققته في العام الماضي، وكان من المنطقي أن يبدأ الحوار بالسؤال عن مدى النجاح في الأعمال خلال العام 2005. ورأى فرهاد باتيل، مدير ''إنتل'' في السعودية أن أعمال جميع الشركات المتواجدة في أسواق السعودية تحديدا قد أفادت من النمو الملحوظ لهذه الأسواق، وقال:'' إذا ما نظرت إلى العام 2005 بشكل عام بما في ذلك أعمال قنوات التوزيع والشركات العالمية في المملكة فإنك تلحظ نموا واضحا على حجم الأعمال، وقد حرصنا في ''إنتل'' على الاستثمار في تعزيز تواجدنا في السوق المحلية، ولقد زاد حجم فريق العمل الذي يتولى مهمة دعم ومتابعة أحوال هذه السوق من قلب الحدث''. أما بن غل، المدير العام لعمليات التسويق والتوزيع والمبيعات لدى ''زيروكس'' فقد رأى أن العام 2005 كان رائعا حقا بالنسبة لشركة ''زيروكس'' في المنطقة. وقال:'' لقد كان العام حافلا بالإنجازات ومن أهمها تعيين عدد من الشركاء الاستراتيجيين ومنهم على سبيل المثال شركة ''الهوشان'' التي تولت مسؤوليات تقنيات الطباعة والإخراج المتقدمة من الفئة العليا والتي تبرز فيها ''زيروكس'' على مستوى العالم. وهو ما نأمل بزيادته في المنطقة للارتقاء بالطباعة الرقمية إلى مستوى الطباعة التقليدية. من ناحية أخرى تم الإعلان عن الاتفاق مع شركة ''إي سيس'' وذلك للعمل على تعزيز تواجدنا بالتعاون مع شريكنا على المدى الطويل، شركة ''سي سي إس'' التي تمكنت من تحقيق إنجازات كبيرة خلال هذا العام، وذلك في مختلف قطاعات الطباعة المكتبية وأنظمة الإدارة الذكية للمستندات، وهي جميعا قطاعات تسجل ريادة ''زيروكس''. ونحن نأمل في الوقت ذاته أن نتمكن من تحقيق إنجازات مماثلة والإعلان عنها بنهاية العام 2006. أما محمد شرف، مدير التسويق لدى ''لينوفو''، إحدى أبرز الشركات العالمية التي انضمت إلى قائمة المنافسة في الشرق الأوسط فقال:'' لقد تم الإعلان رسميا عن إطلاق أعمال ''لينوفو'' في الشرق الأوسط خلال معرض جيتكس الماضي، إلا أن العمليات قد أطلقت فعليا في أغسطس من العام 2005. وكما هو معلوم فقد استحوذت الشركة على وحدة الحوسبة الشخصية PCD لدى ''آي بي إم''، لتشكل هذا الوحدة شركة منفصلة عن الأخيرة. وقد انتقلت جميع شركاء الأعمال والاستراتيجيات المتبعة مع قنوات التوزيع حرصا على إتمام عملية الانتقال بكل سلاسة وتفاديا لأية صدمات قد تواجه هؤلاء الشركاء أو حتى العملاء. وقد استمر العمل بهذا النظام حتى ''جيتكس'' الماضي، وبعد الإطلاق الرسمي للشركة بدأنا في إعادة النظر في هذا الهيكلة، ولا أقول إعادة الهيكلة، وذلك بما يتناسب مع الأهداف المرسومة لتعزيز تواجد الشركة العالمية الجديدة في المنطقة لنكون أكثر قوة فيها، وعدم الاكتفاء بالشركاء الحاليين في قنوات التوزيع، بل العمل على تطوير أعمالهم معنا، والنظر في إمكانية زيادة عدد شركاء الأعمال لتحقيق رؤية الشركة في الأسواق.
أما فيفيك جايتبال، مدير عام الزياني لأنظمة الكمبيوتر فيقول:'' لقد كان العام 2005 جيدا جدا بالنسبة لأعمالنا، واستطعنا أن نمضي قدما في تحقيق الأهداف التي وضعناها مسبقا. وكان بمقدور الشركة أن تحرز نتائج أفضل مما تقدم، ولذا فإننا نأمل بتحقيق ذلك في العام القادم.||**|||~|RajMukul.jpg|~|راجيف موكل، مدير عام ماكستور الشرق الأوسط|~|وأكد راجيف موكل، مدير عام ماكستور الشرق الأوسط من جهته أن العام 2005 كان حافلا بالإنجازات في منطقة الشرق الأوسط. وأشار إلى نجاح الشركة في تعزيز تواصلها مع العملاء من المستخدمين أو في قطاع الأعمال على حد سواء وفي مختلف أسواق المنطقة. إلا أن ذلك لم يمنعها من التركيز على كل منتج على حدة من خلال التعاون مع شركاء محليين متخصصين في كل من هذه المنتجات. وكان من أهم إنجازات ''زيروكس أن تمكنت من تعزيز تواجدها في السوق من خلال الشراكة الأخيرة مع شركة ''إي سيس''. كما تمكنت من افتتاح مكتب إقليمي للشركة في مدينة دبي للإنترنت لتقديم الدعم لجميع الشركاء إضافة إلى التعاون مع شركائها على تعزيز تواجدها والعمل على تقديم خدماتها إلى حوالي 12 ألف مستخدم في المنطقة، والعمل على توفير أحدث حلول الطباعة الملونة في المنطقة. أما بالنسبة لشركة ''لينوفو''، عملاق الحوسبة القادم من الشرق - إن صح التعبير- فيقول شرف:'' لقد تمكننا من تحقيق نتائج مبهرة في الربع الأخير من السنة، وأنجزت المهمة المرسومة على أكمل وجه، بل تمكنا من تجاوزها بحوالي 30% تقريبا، واستطاعت الشركة من تحقيق معدل نمو سنوي بمعدل 30% تقريبا، وهو إنجاز جيد خاصة أنه يعتبر الربع الأول الذي يشهد انضمام ''لينوفو'' رسميا إلى المنافسة''.
كما تمكنت الزياني بفضل الجهود والسعي المستمر لتطوير وتقديم الحلول من تحقيق الريادة في عدد من المجالات التقنية الهامة. يقول جايتبال:'' نجحنا في تحويل أعمال الشركة التي كانت ترتكز على توزيع مكونات الكمبيوتر إلى شركة متخصصة في تقديم حلول تقنية المعلومات المختلفة في السوق البحرينية''. ويضيف :'' لقد عرفت الشركة في مجال توزيع المكونات، وتفوقت في مجال التوزيع لمنتجات ''إتش بي'' تحديدا وعلى مر قرابة عقدين من الزمان. ولكننا وضعنا نصب أعيينا التحول إلى التركيز على تقديم الحلول لقطاع المشاريع والشركات الكبيرة هذا العام. ونحن سعداء بما حققته الشركة اليوم في الأسواق البحرينية، إذ نعتبر اليوم من أبرز شركات تزويد الحلول المتكاملة''. ||**|||~|MohamedSharaf.jpg|~|محمد شرف، مدير التسويق لدى ''لينوفو''|~|ويرى موكل أن ''ماكستور'' تمكنت من إنجاز جميع الأهداف التي وضعت للعام 2005 وبنجاح ملحوظ، والتي كان من أهمها إطلاق خدمات الضمان المحلي من دبي، هذا بالإضافة إلى تعيين مجموعة من الموزعين المحليين ومجموعة من الشركاء المختصين في مجال البيع بالتجزئة.أما من جهته فيقول غل:'' إننا نلحظ أن معدل نمو حجم أعمال هذه الصناعة يصل إلى الضعف في عدد من المجالات. ونشد على أيدي شركائنا الحاليين في قنوات التوزيع للتركيز على دعم العملاء وتقديم مختلف الخدمات التي تقدمها ''زيروكس''. إن ما نقدمه من تقنيات للطباعة الملونة يلقى ترحيبا كبيرا في المنطقة، خاصة أنها تتميز بأسعار منافسة لتقنيات مبتكرة وسهلة الاستخدام تتيح قيمة كبيرة للمستخدمين وفي مختلف القطاعات، بدء من قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وحتى قطاع المشاريع والمؤسسات الكبيرة''. وتمتلك ''زيروكس'' مجموعة واسعة من الحلول التي تقدمها لتلبي احتياجات مختلف المتطلبات وعلى جميع المستويات، وتحرص على وجود فريق دعم محلي لتقديم النصح والخدمات التي تلبي قرارات المستخدمين
لكن هذه الفرص الواعدة للنمو تبقى مرهونة بمجموعة من التحديات التي تحد من مسيرة الشركات في المنطقة. لكن الأمر لا يبدو كذلك بالنسبة لشرف من لينوفو إذ يقول:'' لم تكن هناك أية عوائق بمعنى الكلمة، ولكن المهم بالنسبة لنا هو كيفية إيصال معلومة أننا بالرغم من كوننا شركة جديدة فإن كل شيء يبقى على ما هو عليه، والتأكيد لكل من الشركاء والعملاء أن مصالحهم لن تتضرر أبدا، ولم تكن تلك تشكل عائقا بقدر ما يمكن اعتبارها أنها كانت مهمة صعبة، ولكن تمكنا والحمد لله من الوصول إلى ثقة الجميع في الشركة بعد أن أنجزت مهمة الانتقال بكل نجاح، ونأمل أن نتمن من الاستمرار في الوفاء بالوعود التي تقدمنا بها كتقديم مزيد من منتجات ''لينوفو'' الحديثة في أسواق المنطقة. وآمل أن يكون الربع الأخير من العام بمثابة خطوة أولى على طريق النجاح للشركة في المنطقة''.
أما غل مدير ''زيروكس'' فيقول:'' لقد كان الوقت أحد أقوى المنافسين لنا، وكنا على صراع مستمر معه. إلا أننا تمكنا من تحقيق الكثير بالرغم من سرعة مروره علينا. ونحن اليوم على أتم استعداد لخوض مرحلة قادمة في العام 2006. ولقد وضعت الخطط والاستراتيجيات المناسبة لهذا الغرض، ولم يبقى إلا القليل لتبصر النور وتوضع حيز التنفيذ مع بداية العام القادم''. ولم يكن من السهل على الزياني إيجاد وتوظيف الخبرات والمؤهلات والإمكانيات اللازمة لتطوير الحلول التي تقدمها في المنطقة، خاصة في ظل الحاجة المتزايد على هذه الخبرات لتلبية احتياجات الثورة التقنية التي تعيشها المنطقة. ||**|||~|HamdyAlSagheer.jpg|~|حمدي الصغير، مدير العمليات لدى الشدادي لأنظمة الكمبيوتر بالسعودية |~|وأشار حمدي الصغير، مدير العمليات لدى الشدادي لأنظمة الكمبيوتر بالسعودية إلى أن المنافسة مع الشركات غير المتخصصة والتي تدخل إلى السوق دون امتلاك أي خبرة سابقة فيها، ويقول:'' لقد شهدت الأسواق دخول عدد من المستثمرين من أصحاب رؤوس الأموال إلى هذه السوق بهدف الاستفادة من الفرص العديدة المتاحة، ولكن عند مواجهة واقع الأمر فإنهم يجدون أنفسهم أمام كميات كبيرة من المنتجات في المخازن والتي لا يمكنهم تسويقها بطريقة صحيحة، فلا يجدون مفرا من تفريغ هذه المنتجات في الأسواق بأي سعر كان، حتى وإن لم يحقق لهم أي ربح كان، ثم لا يلبثوا أن يغادروا السوق. وهذه المشاكل تنعكس مع تكرار الحالات على الشركات الحقيقية التي تعمل في هذه السوق وتضع استثماراتها فيها لتحقيق الأرباح والاستمرار فيها''.
من جهته قال موكل من ''ماكستور'':'' إن تقليص الفترة الزمنية التي تستغرقها عملية توفير المنتجات كانت من أهم التحديات التي سعت الشركة إلى تجاوزها، مما ساعدها في تعزيز علاقاتها مع قنوات التوزيع. ولقد وجدنا أنه من الضروري أن نعمل تعزيز علاقاتنا مع العملاء وذلك من خلال تقديم برامج للتسويق والمبيعات والتدريب على المنتجات، مما يقلل من فرصة بعض سماسرة الصفقات الذين لا يضيفون أية قيمة إلى هذه المنتجات ويقدمونها كما هي للعميل.
وقد وضعت الشركات العاملة في المنطقة على اختلاف أعمالها الاستراتيجيات التي تأمل أن تحقق لها الفائدة القصوى من الفرص المتاحة في الشرق الأوسط. إذ تهدف ''ماكستور'' على سبيل المثال خلال العام 2006 للعمل على تعزيز تواجدها من خلال توسيع شبكة شركاء التوزيع المحليين في أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا، و زيادة التركيز على مجموعة المنتجات التي تحمل علامتها التجارية وتوعية قطاع المستخدم النهائي وقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة تحديدا بأهمية حلول حماية البيانات والنسخ الاحتياطي، هذا بالإضافة إلى تقديم خدمات الدعم لنقاط البيع بالتجزئة وأخيرا التركيز على قطاع المشاريع والشركات الكبيرة والتي تقدم لها سلسلة منتجات ''ماكس لاين'' إضافة إلى أقراص SAS الخاصة بتطبيقات أنظمة الخادم.
وتنوي ''زيروكس'' إطلاق العديد من المنصات والمنتجات والخدمات الجديدة لقطاع الطباعة المكتبية، مما سيمكنها من تقديم قيمة عالية للعملاء وزيادة نمو أعمالها في هذا القطاع. يقول غل:'' نأمل أن نواصل ريادتنا لعملية التحول نحو الطباعة الملونة بتقديم حلول وتقنيات مبتكرة وسهلة الاستخدام توفر قيمة اقتصادية عالية. وسيكون تركيز ''زيروكس'' منصبا على التقنيات التي ستقدمها لقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة، كما ستعمل على تعزيز شراكاتها مع قنوات التوزيع لهذه المنتجات''.||**|||~|Zayani.jpg|~|فيفيك جايتبال، مدير عام الزياني لأنظمة الكمبيوتر |~|وفيما يتعلق باستراتيجية التعامل مع قنوات التوزيع، فإن ''لينوفو'' قد حافظت على شركاء الأعمال السابقين، ولكنها تحرص على تطوير ونمو أعمالهم مع نمو وتطور أعمالها وفقا لمحمد شرف والذي يقول:'' لقد حرصنا على زيادة عدد شركائنا مع معيدي البيع في أسواق المنطقة عموما، وكانت هناك برامج موجهة لهذه الشريحة من الشركاء في كل من السعودية والإمارات، وكان الهدف منها تعريف هذه الشركات إلى ''لينوفو''، فهدفنا الرئيسي في المرحلة القادمة هو تعزيز علاقاتنا مع المستوى الثاني من شركاء إعادة البيع وتنظيم هذه العلاقة معهم''. أما بالنسبة للأهداف الاستراتيجية لشركة ''لينوفو'' بشكل عام فإنها تتمثل في التأكيد على استمرار عملية الانتقال هذه بكل سلاسة، والحرص على تلبية كافة الوعود التي تقدمها لشركائنا وعملائها الحاليين، والذين سبق لهم أن عملوا مع الشركة حتى قبل ''لينوفو''، وتلبية احتياجاتهم من خدمات إمداد لوجستي وتوفير للمنتجات أو أسعار منافسة إضافة إلى جميع ما يتعلق بالعلاقة المشتركة فيما بينهم، والتأكيد على أهمية رضى شركاء وعملاء الشركة، مما يمثل أحد الأصول التي تعتمد عليها الشركة الجديدة. ويضيف شرف:'' من المهم أن نوصل إلى السوق أننا لا نسعى إلى تغيير كل المفاهيم المتعارف عليها، وكل شيء يسير حسبما جرت العادة سابقا. وسنحرص على تعزيز حصتنا السوقية في المنطقة، خاصة مع تقديم المزيد من طرز الكمبيوترات الدفترية والمكتبية، وذلك بزيادة استثماراتنا في التسويق وتطوير الموارد البشرية التي لدينا حاليا، مما يمكننا من النمو على الأقل بنفس معدل نمو الأسواق والتي تشير إليها إحصاءات شركات دراسة وتحليل الأسواق. ونأمل أن نتمكن من الإسهام بدور فاعل في تلبية احتياجات جميع المبادرات الموجودة في عدد من دول المنطقة، سواء في قطاع المستخدم النهائي أو في قطاع التعليم أو المستخدم المختص. وسنحرص على تلبية كافة متطلبات هذه المبادرات إضافة إلى قطاع المشاريع والشركات الكبرى، وفي الوقت نفسه تقديم منتجات تناسب قطاع المكاتب الصغيرة والمكاتب المنزلية، وهو قطاع لم نكن نتواجد فيه سابقا، وتوفير أسعار منافسة ومزايا مختلفة عن عروض الشركات الأخرى، مما يميز هذه المنتجات عن غيرها''.
وستواصل شركة الزياني على حد تعبير جايتبال سعيها إلى ريادة قطاع الحلول التقنية المتكاملة في البحرين، وستحاول تعزيز تواجدها في هذا القطاع من الأسواق المحلية.من ناحية أخرى يرى موكل أن الشركاء الإقليميون قد تمكنوا في المنطقة العربية من تعزيز أعمالهم في مختلف مناطق الشرق الأوسط وأفريقيا. ولقد حرصت الشركة من جهتنا على التعاون مع شركاء توزيع محليين لتلبية احتياجات المستوى الثاني من العملاء وهم العملاء المباشرون للموزعين فيما يتعلق بالمعلومات المطلوبة حول المنتجات وخدمات الدعم الفني للمستخدمين إضافة إلى الأسعار المنافسة التي أتيحت لهم. ولكن إذا ما نظرت إلى الأسواق بشكل عام فإنك تلحظ هذا النمو السريع لها. إذ يصل عدد الشركات المصنفة ضمن قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى حوالي 100 ألف شركة في السوق السعودية وحدها، مما يعكس أهمية التعاون مع الشركاء لتلبية احتياجات هذه الأسواق بصورة مناسبة وتطوير قنوات التوزيع القادرة على القيام بهذا الدور. فقد لا يكون التعامل مع شركة صغيرة لا يتجاوز عدد العاملين فيها عشرة موظفين أمرا يستحق العناء بالنسبة للشركات العالمية الكبيرة، مما يعني أنها فرصة كبيرة أمام الشركات المحلية للقيام بذلك. كما أن المجال يبدو مفتوحا أمام الشركات المحلية المتخصصة في تطوير الأنظمة، خاصة أن هذه الشركات ستواصل التعامل مع نفس الشريك في حين تتطور أعمالها مما يعني بالضرورة أن أعمال وخبرات ومهارات هذا الشريك ستتطور في الوقت ذاته. ولا يجب أن يكتفي هؤلاء الشركاء ببيع هذه المنتجات دون تقديم خدمات قيمة مضافة، ويجب أن يتخلوا عن مبدأ التجارة التقليدية بحساب أرباح بيع عدد معين من المكونات، والبدء في الاستثمار في تطوير خبراته ومهاراته. ||**|||~||~||~|ولا يمكن التعامل مع أسواق الشرق الأوسط كافة على أنها أسواق مجموعة من الدول التي تتكلم اللغة العربية، ويجب على شركات التصنيع أن تحدد القطاعات التي تحاول أن تلبي احتياجاتها في هذه الأسواق، والعمل على جمع المعلومات المتعلقة بهذا القطاع بدلا من الاكتفاء بالدراسات والإحصائيات التي تنشر من حين لآخر، قبل أن تضع خطة عملها والاستراتيجية التي تتبعها مع قنوات التوزيع لكل بلد على حدة.||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code